怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員(共35頁).doc

1、1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。  2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)

2、劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。  3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件

3、衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。  關(guān)于找客戶  ？做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以

4、通過以下方法去找客戶。  1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如深圳黃頁等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。  2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，深圳特區(qū)報(bào)每天都有大量的招聘廣告，還有南方都市報(bào)每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以

5、找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或剛搬過來，如果我們第一個(gè)找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。  3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而

6、且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。  4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般?huì)到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。  5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶?/p>

7、有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。  6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。  所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除

8、了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。  關(guān)于打電話  ？我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。  1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，

9、或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。  2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。  3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)，。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中

10、氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。  4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。  初拜訪客戶  1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先

11、想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼  2、準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。  3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去

12、見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。  4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。  5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少徚奶斓臅r(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很

13、愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。  如何維護(hù)客戶  1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直

14、到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。  2、據(jù)估計(jì)，有80的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。  3、一定要熱情，熱情可以感染

15、客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。  4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。  關(guān)

16、于成交  1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。  2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。  3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與

17、客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號(hào)如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。  做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。  關(guān)于收款  1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 *先生，你星期3安排貨款

18、給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。  2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對(duì)手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。  3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資

19、水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。 我們生活在這個(gè)世界上，難以避免地要負(fù)擔(dān)起養(yǎng)護(hù)家人的責(zé)任，如果沒有工作，你將無法獲得現(xiàn)有的來源，那樣，即使你對(duì)家人充滿了關(guān)愛之心，也只能是心有余而力不足。因此，基于這個(gè)原因，你應(yīng)該感謝你的工作，從而熱愛你的工作，因?yàn)檎沁@份工作，讓你成為人們眼中一位負(fù)責(zé)任的人。正是這份工作，讓你成為父母眼中的孝子，子女心中的慈父慈母親，你還有什么理由不熱愛你的工作呢激發(fā)你的工作熱情要注意方法：1、奮斗目標(biāo)長短結(jié)合偶爾的工作情緒低落消沉，每個(gè)人都曾經(jīng)有所體驗(yàn)。

20、但是我們可以不斷調(diào)整自己，李工從而讓自己保持對(duì)工作的激情。首先，必須明確工作目的，知道是為了什么而工作非常重要。如果你是為了理想，為了讓自己活得有實(shí)實(shí)在在的價(jià)值 、被他人和社會(huì)認(rèn)可、為了沒有白活一生而工作，而不僅僅是為了一份薪水而工作，那么你就會(huì)感到快樂，感到工作總是有激情。其次，分階段給自己確定目標(biāo)。我們往往是在爬坡的時(shí)候，感到干勁十足，充滿激情；當(dāng)爬上山頂?shù)臅r(shí)候，反而覺得迷茫。所以職場上有必要在發(fā)展到一個(gè)階段的時(shí)候，給自己樹立新的目標(biāo)。這樣總是覺得有方向、有動(dòng)力、有奔頭，有助于保持高漲的工作熱情。2、保持年輕的心態(tài)我們保持一種不斷進(jìn)取、不甘落后的信念和積極向上、年輕化的心態(tài)就顯得特別重要。

21、平時(shí)，多和優(yōu)秀人士溝通交流，感染他們對(duì)工作生活積極熱情的態(tài)度。給自己定下一個(gè)近期的、容易實(shí)現(xiàn)的而不是不切實(shí)際的目標(biāo)，從而激發(fā)自己不服輸?shù)木瘛?、全力以赴與學(xué)會(huì)放棄要保持長久的工作熱情，與自身的努力是分不開的。李工首先，要調(diào)動(dòng)起自身的潛力，全心全意做好自己的本職工作。工作出色了，有了業(yè)績，自己也產(chǎn)生一點(diǎn)成就感和優(yōu)越感，也就有了工作的動(dòng)力。工作做好了，也會(huì)贏得別人的尊重，工作起來也會(huì)想更上一層樓。同時(shí)，在工作中，還要學(xué)會(huì)放棄。有些時(shí)候，該放手時(shí)就放手，人沒有必要活得太累，快樂是最重要的。心情愉快了，做什么事情都有精力和熱情，也就不用擔(dān)心產(chǎn)生“工作疲乏”了。工作就是實(shí)現(xiàn)我們?nèi)松鷥r(jià)值的事業(yè)，讓我們以

22、火一般的熱情投入到值得畢生為之奮斗的事業(yè)中吧！銷售的最大障礙不是價(jià)格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購買行為?？蛻魰?huì)通過與銷售員的交談，及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)做出購買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。對(duì)一個(gè)新接觸銷售行業(yè)的銷售員，建立客戶信任要突破六大障礙。知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)控制。產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及幾個(gè)專業(yè)問題和深度的有關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予

23、恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水?；廪k法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對(duì)客戶說“不明白”，的確不明白的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。一般表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不明白怎么樣與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。銷售的成功是縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)?；廪k法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也能夠試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為啦自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客

24、戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕啦也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)啦解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。幾個(gè)銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，因此也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買熱情。李工化解辦法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確信正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知

25、識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才干準(zhǔn)確把握市場脈搏。技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購買進(jìn)程掌握技巧的應(yīng)用不熟練。詳細(xì)表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和辦法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號(hào)，因此往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系?；廪k法：充分啦解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值能夠給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，啦解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購

26、買心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通進(jìn)程告訴你的上司，請(qǐng)他（她）給出判斷。習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的首要原因之一。幾個(gè)銷售員習(xí)慣啦生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。幾個(gè)銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失?；廪k法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。銷售人員與客戶的溝通進(jìn)程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻粜枰顚哟卫步猱a(chǎn)品情況，作為決策的依

27、據(jù)。而銷售員對(duì)產(chǎn)品的具體講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其他同事的工作形式和作風(fēng)，但忘啦向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來受幾個(gè)老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有幾個(gè)銷售員無法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展?；廪k法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。 1。態(tài)度，態(tài)度包括很多，對(duì)你自己

28、所在領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí) 2。能力。能力主要是溝通技巧，顧客心理學(xué)，危機(jī)處理能力，有幽默感等等 要學(xué)會(huì)讓你說的話正好是顧客想聽的，讓你給顧客留下深刻的印象，記住銷售是先推銷你自己，讓客戶認(rèn)可了你，才有信任你信任你的公司，信任你的產(chǎn)品的可能。一旦讓客戶對(duì)你產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感，那你的銷售之路就走上正途了。3。第三是關(guān)系。銷售的客戶關(guān)系特別重要。一個(gè)身邊有廣闊客戶背景的人是幸福的，因?yàn)樗葎e人多更多成功的機(jī)會(huì)。但是沒有客戶資源的人也不必要灰心要知道客戶資源是可以慢慢挖掘的，有很多方法，譬如轉(zhuǎn)介紹，譬如電話推銷，譬如登門造訪，譬如安排免費(fèi)講座邀請(qǐng)客戶來等等。 一、自信心信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要

29、你對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。二、誠心凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客

30、戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。三、有心人    “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去

31、了解，努力把握每個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、意志力剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。五、良好的心理素質(zhì)不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自

32、己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。六、要有執(zhí)行力一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。七、團(tuán)隊(duì)合作心銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離

33、不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。八、要不斷的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去

34、談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的.一、悟二、琢磨三、鑄霸氣四、主動(dòng)出擊五、敢于擔(dān)責(zé)任六、做出自我風(fēng)采七、明確與客戶關(guān)系八、聚集力量為我所用九、創(chuàng)造多方共贏新格局十、全面發(fā)展實(shí)現(xiàn)自我超越在營銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員脫穎而出？什么樣的素質(zhì)能使干練的業(yè)務(wù)員不同于那些平庸之輩？我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一般都有以下幾方面的素質(zhì)：主觀能動(dòng)性、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、良好的推銷能力以及與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。1、主觀能動(dòng)性 一位專家說，“所有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都有一個(gè)共同

35、點(diǎn)：有成為杰出之士的無盡動(dòng)力”。這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力就是一個(gè)人做工作的主觀能動(dòng)性。這種主觀能動(dòng)性可以通過錘煉和磨練來形成，但卻是不能被教會(huì)的。動(dòng)力的源泉各不相同有的受金錢的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣泛的交際。這些人都是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。喜歡競爭的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手其他公司和其他業(yè)務(wù)員的成就感。他們能站出來對(duì)一個(gè)同行說，“你是最好的業(yè)務(wù)員，我不是對(duì)你不恭，但我會(huì)與你一爭高低的?！弊非笞晕覍?shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們一般能成為最好的營銷經(jīng)理，因?yàn)樗麄冎灰苁棺约旱臋C(jī)構(gòu)完成任務(wù)，對(duì)他人的成敗與否看得不重。善于交際型的業(yè)務(wù)人員，他們的長處在于能否與客戶建立和發(fā)展好業(yè)

36、務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊?、周到、做事盡力。這樣的業(yè)務(wù)人員是非常難得的。2、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 不管他們的動(dòng)機(jī)如何，如果業(yè)務(wù)人員組織不好，凝聚力不強(qiáng)，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能堅(jiān)持制定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行。在營銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮地工作。最棒的業(yè)務(wù)人員從不拖拖拉拉，他們依靠的是勤奮的工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲小技。有人說他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w，有時(shí)為一個(gè)項(xiàng)目要工作到凌晨兩點(diǎn)，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開辦公室時(shí)還要與人商談。3、良好的推銷能力 如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能

37、成交就稱不上推銷。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢？有一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓，堅(jiān)持到底的精神。我認(rèn)為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放棄努力。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和推銷的產(chǎn)品深信不疑。他們非常自信，認(rèn)為自己的決策是正確的。他們十分渴望做成交易在法律和道德允許的范圍內(nèi)無論采用何種方法也要使交易成功。4、建立關(guān)系的能力 在當(dāng)今的關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。他們對(duì)客戶能夠做到：全神貫注、有耐心、周到細(xì)致、反映迅速、十分真誠。能夠站在顧客的立場上，

38、用客戶的眼光看問題。當(dāng)今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是吃喝玩樂的伙伴。問題的根本在于，要目的明確。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。他們總是想到大事情，客戶的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們?cè)鯓硬拍軒蜕峡蛻舻拿Α?. 對(duì)業(yè)務(wù)員來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。     2. 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)業(yè)務(wù)員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。     3. 推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身

39、上，才能產(chǎn)生效果。     4. 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。     5. 推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。     6. 事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。     7. 最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的業(yè)務(wù)員。    

40、; 8. 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對(duì)策     9. 業(yè)務(wù)員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。     10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，業(yè)務(wù)員就不再有成功之源。  

41、60;  11. 對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)業(yè)務(wù)員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。     12. 在拜訪客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，業(yè)務(wù)員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。     13. 選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。     14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。     15. 準(zhǔn)

42、時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。     16. 向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。     17. 每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶銷售才能成功。     18. 有計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是業(yè)務(wù)員必須事前努力準(zhǔn)   

43、60; 19. 業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。     20. 要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。     21. 在成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 22. 相信你的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服

44、的。 23. 業(yè)績好的業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24. 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。  25. 對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務(wù)員把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。  26. 有三條增加銷售額的法則：是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。  27. 客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使業(yè)務(wù)員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。  28

45、. 接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。  29. 推銷的機(jī)會(huì)往往是縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。  30. 把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。  31. 推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。  32. 讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。  33. 推銷必須有耐心，不斷地拜訪，

46、以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34. 客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。  35. 對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。  36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。  37. 在這個(gè)世界上，業(yè)務(wù)員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素

47、只有個(gè)：那就是真誠。  38. 不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。  39. 客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，業(yè)務(wù)員必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。  40. 業(yè)務(wù)員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。  41. 去何從要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。  42. 對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正

48、確的答案。  43. 傾聽購買信號(hào)如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。  44. 推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。  45. 成交規(guī)則第條：要求客戶購買。然而，71的業(yè)務(wù)員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。  46. 如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。  47. 在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象句古老的格言所講：“成功出自于成功”。  48. 如果業(yè)務(wù)員不能讓客戶

49、簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 49. 沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。  50. 成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。  51. 成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。  52. 以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。  53. 如果未能成交，業(yè)務(wù)員要立即與客戶約好下一個(gè)

50、見面日期如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。  54. 業(yè)務(wù)員決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)而是失去一位客戶。  55. 追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。  56. 與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 57. 努力會(huì)帶來運(yùn)氣仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣

51、好過。  58. 不要反失敗歸咎于他人承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。  59. 堅(jiān)持到底你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。  60. 用數(shù)字找出你的成功公式判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。  61. 熱情面對(duì)工作讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。  

52、62. 留給客戶深刻的印象尸這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。  63. 推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。  64. 最高明的對(duì)應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對(duì)方的壞話。  65. 業(yè)務(wù)員有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。  66. 自得其樂這是最重要的一條，如

53、果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。  67. 業(yè)績是業(yè)務(wù)員的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。  68. 業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。  69. 銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。  70. 如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠

54、更多的客戶。  71. 你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。  72. 我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是個(gè)成功的業(yè)務(wù)員與個(gè)失敗的業(yè)務(wù)員的差別。  73. 給客戶寫信是你與其它業(yè)務(wù)員不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。  74. 據(jù)調(diào)查，有71的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。  75. 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務(wù)員必

55、須多在這方面下功夫。  76. 服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服裝。  77. 第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。  78. 信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此業(yè)務(wù)員可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。  79. 在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。  80. 就推銷而言，善聽比善說更重要。  81. 推銷中最常見的錯(cuò)誤是業(yè)務(wù)員話太多!許多業(yè)務(wù)員講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不

56、”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。  82. 在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向業(yè)務(wù)員購買的可能性小。  83. 如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。  84. 據(jù)估計(jì)，有50的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于業(yè)務(wù)員沒有與客戶交朋，你就等于把50的市場拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。  85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。  86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。 

57、0;87. 記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。  88. 在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。  89. 業(yè)務(wù)員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。  90. 你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。  91. 你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。  92. 棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。  93. 客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批

58、評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。  94. 正確處理客戶的抱怨 一提高客戶的滿意度，二增加客戶認(rèn)牌購買傾向，三豐厚的利潤。  95. 成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從 頭開始”。  96. 成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。  97. 不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。  98. 問一問任何一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。  99. 世界上什么也不能

59、代替執(zhí)著。天分不能有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣， 教育不能世界上有教養(yǎng)但到處 碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。  100. 一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。 1,銷售活動(dòng)最重要的組成要素是銷售員銷售員要接受自己，肯定自己喜歡自己如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了香港銷售大王馮兩努說得好：銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己 2養(yǎng)成良好的習(xí)慣有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3

60、個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么人們?cè)诓恢挥X中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些成功的習(xí)慣? 3有計(jì)劃地工作誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)銷售員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn) 4具備專業(yè)知識(shí)銷售員要具有商品業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)這個(gè)功能該怎么使用?你們是否提供安裝服務(wù)?面對(duì)咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，我再回去查查看這個(gè)問題我請(qǐng)經(jīng)砝錘闥得鰲保 罷庖壞鬮也惶 宄 薄愕募壑德砩媳淮蛘劭邸? 5建立顧客群一位銷售新手拜一位超級(jí)銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容