有效談判十個步驟

1、有效談判十個步驟許多上過談判課的朋友問我，如果把談判過程一步步整 理出來，會不會比較有助于談判的學(xué)習(xí)？我認(rèn)為可以。過去 我是把談判分解成一個一個“結(jié)構(gòu)”來談，像“實質(zhì)結(jié)構(gòu)” “成員結(jié)構(gòu)”、“議題結(jié)構(gòu)”、“權(quán)力結(jié)構(gòu)”等，去教學(xué)員如何 分析談判。而我也認(rèn)為，一定要阿看得出來，談判是一個結(jié) 構(gòu)套著一個結(jié)構(gòu)的，你才算進入研究談判的殿堂。用“談判流程”來學(xué)談判是第二個階段。在曉得結(jié)構(gòu)之 后，可以把一場談判從準(zhǔn)備開始，分解成幾個過程環(huán)節(jié)，然 后對自己的談判行為一一加以查看。談判學(xué)者對于流程該包 括幾個步驟，也有不同的主張。但是我認(rèn)為，如果談判要談 得精致的話，應(yīng)該有下面十個步驟：步驟一：審度情勢 在談判之

2、前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的 談判情境。幾個問題必須在心中問一下：1、時間壓力在哪一邊？（當(dāng)然，這包括先弄清楚時間壓力 是真的，還是假的）2、我們是強者還是弱者？（這表示要先找籌碼）3、要不要結(jié)盟或制造僵局？4、如果要引爆沖突逼對方談判，時機對不對？5、有沒有議題可以掛鉤？6、有沒有觀眾？（觀眾會影響談判者的表現(xiàn)）7、對方不跟我談的“成本”夠不夠大？或者，跟我談的“誘 因”夠不夠大？如果有足夠的信息，還可以多問一個問題： “對方的個 性如何？是什么樣的人？” （喜歡做談判心理研究的，或者 對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個問 題上鉆研下去。 ）步驟二：決定立場 擬定

3、戰(zhàn)術(shù) 決定立場，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用 下面幾的問題來落實：1、哪些東西是我們一定要的 （must） ?哪些是可要可不要的 （ want）？2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂? （談判的分析矩陣在這里就可以派上用場）3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題?（比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue,那是要爭的，經(jīng)常是一方 贏一方輸?shù)?；問題是 problem ，那是可以共同解決，共 謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時要看的是這 個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設(shè)法從中找尋出口。 ）4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據(jù)可以支撐？在擬定戰(zhàn)略方面，主要

4、包括：1 、 議程怎么設(shè)置？2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架 構(gòu)細(xì)節(jié)的拼圖式談判來談？還是一開始就喊出我們的底 線？或者更勇敢一點，要不要改變游戲的規(guī)則？像梅爾吉布 遜演的那部電影綁票追緝令一樣，梅爾吉布遜的兒子被 綁架， 他本來想付贖金的， 后來靈機一動， 把贖金變成賞金： 誰幫忙抓到綁匪，就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下 子翻轉(zhuǎn)過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾 吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團，也因為游 戲規(guī)則改變，而出現(xiàn)分裂。當(dāng)然，在真實環(huán)境中不見得有人 敢這么玩，但是“改變游戲規(guī)則”應(yīng)該還是一個可以鼓勵的 創(chuàng)意。至于戰(zhàn)術(shù)的選擇，則包括：黑

5、白臉的出牌順序？如何控 制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時引入第三者調(diào)停？談判中 間若卡住了，怎么制造新的動力？而這些戰(zhàn)術(shù)，通常都需要 經(jīng)過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經(jīng)過模擬套 招才能上桌。步驟三：場地人選 在場地和人選方面，主要要問的是：1、在我的地方談？還是在人家的地方談？2、需不需要“造景”？（有的時候談判者會考慮：記者可 能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場哪個標(biāo)語見 報？想要藉此在輿論中營造什么氣氛？這些問題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過。 ）3、派哪些人上桌？（這包括上桌人的階級安排，以及個性 搭配，以及象征意義在內(nèi)）步驟四：前置談判 前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談

6、判議題的范 圍，弄清楚各方對談判的立場（如果是多邊談判的話，因為 人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長） ，同時傳達(dá)出 我方的善意。在傳達(dá)出我方善意的時候，還要弄清楚對方會 不會“回報”。“回報”是個很重要的概念，通常談判者必須 先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。 在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案 的成本，做好談判的風(fēng)險管理，以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險。同 時可以爭取時間，設(shè)法獲得自己陣營內(nèi)部，甚至對方內(nèi)部的 支持。步驟五：推推看 這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開 價，去測試對方的反應(yīng)，或一上桌就丟一個小讓步過去，看 對方接不接， 藉此了解人家到底

7、要什么。 舉凡“發(fā)問的技巧” “傾聽的技巧” 、“肢體語言的觀察”都可以在這個階段作一 加強。步驟六：協(xié)議前協(xié)議這是 1998 年美國學(xué)者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。什么時候可以考慮達(dá)成一個“協(xié)議前協(xié)議”？一 般而言，如果談判各造都認(rèn)為“談判是可以談成的”（也就是大家都愿意上桌），“但眼跟前沒辦法達(dá)成協(xié)議”、而“有 協(xié)議總比沒協(xié)議好”，這時就可以考慮用“協(xié)議前協(xié)議”。也 就是先達(dá)成一個初步的協(xié)議（對雙方都有約束力的），緩和當(dāng)前的僵局，以后若達(dá)成更好的最終協(xié)議，再來替換這個暫 行的協(xié)議。比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達(dá)成 協(xié)議，而舊約又即將失效。這時如果雙方都認(rèn)為有約總比

8、沒 約好，就可以簽一個協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿 日新約仍未成，舊約自動續(xù)約一年或一段特定時間，以避免 雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。以美國一個環(huán)保沖突為例：一個開發(fā)公司想要在濕地上 建造一座橋，環(huán)保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發(fā)公 司不相信一座橋會對生態(tài)造成那么大的影響。這時他們就可 以達(dá)成一個約定：開發(fā)過程中，環(huán)保團體密切監(jiān)控水鳥的數(shù) 量。如果水鳥的數(shù)量低于某一個臨界數(shù)字，開發(fā)公司便同意 拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護。如果水鳥數(shù)字沒有低于 臨界點，開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點像賭博， 因為誰都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣，所以就先 簽個協(xié)議，賭一下了。外交

9、上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國打仗，戰(zhàn)爭暫時停止， 但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個?；饏f(xié)議， 進行換俘，并承諾“繼續(xù)努力找尋一個長治久安的解決方 案”。在那個方案還沒找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。 這有點像“中程協(xié)議” ，目的是防止情勢惡化。因為“協(xié)議 前協(xié)議”再怎么簽，都比沒有協(xié)議要好，所以也有人把它稱 為談判上的“止滑點” ：避免讓步后一個不小心，便一路滑 下去的慘劇。步驟七：交換讓步 這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置？2、如何鎖住自己的立場？3、讓步的時機該如何判定？步驟八：重新制造僵局 有的時候因為某種原因，談判的過程

10、很可能會卡住，談 不下去，這時就必須制造議題，讓談判有新的動力。這個僵 局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵 局。以北愛爾蘭的談判為例， 1998 年在美國調(diào)停之下， 英國、 愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達(dá)成和平協(xié)議，曾讓許多關(guān)系世界 和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時候，卻因為新 教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍 “繳械” 的問題上僵持不下， 而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍里面激進的一派，對 和平進程的停頓感到失望，乃另組“真愛爾蘭共和軍” ，在2000 年與 2001 年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此 刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進行調(diào)停， 停滯的和平進程

11、也因此被注入新的活力。這就是“外部發(fā)生 的新事件”改變談判進程的例子。自己制造的僵局，則像巴格達(dá)宣布禁止聯(lián)合國武檢人員 進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯(lián)合國不得不做 出一些讓步。在這個僵局過程中，也可以設(shè)法引進第三者進行調(diào)停。 第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面 子。更重要的是，引進第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些 故意制造出來的僵局不致失控。步驟九：解題與結(jié)束談判 這是個很重要的部分，這時要問的是：1、 選擇什么時機結(jié)束談判？2、 哪些敏感問題可以延后再談？3、是用“突然讓一步”的方式趕緊結(jié)束，還是用“突然強 硬起來”的方式結(jié)束？4、要不要用“整批交易”在終場去夾帶

12、議題？5、要不要用“搭配”戰(zhàn)術(shù)，在對方得意的時候搭進別的議 題？6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？7、如果非輸不可，要輸給那個人？這幾個問題，有的是戰(zhàn)術(shù)，有的是談判素養(yǎng)，但有一點 是相通的，那就是談判也必須講究“背影”，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會對我們有一定的 尊敬。步驟十：協(xié)議后協(xié)議有“協(xié)議前協(xié)議”，當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂“協(xié)議 后協(xié)議”，就是達(dá)成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有 沒有更好的解決方案。如果在一定時間內(nèi)，找到更好的解決 方案，就用那個替換原先的解決方案。如果找不到也沒關(guān)系，因為至少已經(jīng)有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原 因，是因為許多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn)，沖突各方為了急于找到一個 解決方案，但是經(jīng)常找是找到了，但卻不是最好的。所以他 們才會想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個人分完了糖 果，臨出