(完整版)推銷實務與技巧_模擬試題5(附答案)

1、推銷理論與技巧模擬試題(5 卷 )(答題時間100 分鐘，滿分100 分，請同學將答案寫在答題紙上)一、單項選擇題(在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案。每小題1 分，共 15 分 )1、下面()服務既是為推銷活動作鋪墊，又是推銷任務的重要環(huán)節(jié)。A 、售前 B 、售中C、售后D、定點2、介紹產(chǎn)品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過程中()。A、極力表現(xiàn)自己B、極力隱瞞產(chǎn)品的缺點C、極力夸大產(chǎn)品的優(yōu)點D、只顧自己操作，而不去注意顧客的反應3、當顧客詢問:你們什么時候可以交貨“較好的一種回答是 ()。A、告訴顧客一個準確的交貨日期。B 、不正面回答，而是反問: 你看什么時候交貨比較合適。C、提

2、出問題“你是不是現(xiàn)在就需要”。D 、告訴顧客“我需要請示一下領導”。4、推銷人員若不了解顧客異議的真實內涵，則常見的處理顧客的方法是A、補償法B、反問法C、反駁法D、冷處理法5、顧客說“你介紹的產(chǎn)品確實很好，但我們廠規(guī)模小，不適合使用這種產(chǎn)品。”這種異議屬于 ()。A、需求異議B、產(chǎn)品異議C、財力異議D、對推銷人員的異議6、推銷人員講:“價格不能再降了，不過我們可以承擔運輸費用，你看這樣可以嗎”?()。A、直接否定法B、轉化法C、補償法D、詢問法7、王先生，你是否有興趣開設一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時間，同時每月又能給你帶來可觀的收益。難道你不想知道嗎?()。A、好奇接近法B、

3、贊美接近法C、利益接近法 D、提問接近法8、示范是推銷人員向顧客提供的一種證據(jù)。下列說法中不正確的是A、注意示范的動作。B 、應該在使用中進行示C、任何產(chǎn)品都應該戲劇性地示范D 、要讓顧客也參加示范()9、對客戶投訴處理時，如果判定投訴并不成立，則A、嚴厲指責客戶B 、指責客戶無理取鬧C、婉轉答復客戶，求得諒解D 、對之不聞不問10,“你是要紅的，還是要白的”，采用的是()。A、歸納成交法B 、選擇成交法C、次要重點法D 、直接要求成交法11、注重推銷和商品的完美結合的顧客心態(tài)類型是()。A 軟心腸型B 干練型 C 防衛(wèi)型 D 尋求答案型12.推銷過程中最常見顧客異議是()。A、產(chǎn)品異議B、需

4、求方面的異議C、價格方面的異議D、服務方面的異議13、老年顧客以及保守型顧客對商品的興趣主要集中在商品的()。A、流行性B、美觀性C、安全性D、教育性14、采用利益接近法接近顧客時，推銷人員應放在第一位的是()。A、商品的質量B、商品能給顧客帶來的利益C、商品的價格D、商品的功能15、 推銷人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言得到顧客的好感，接近顧客的方法被稱為 ()。A、利益接近法B、服務接近法C、好奇接近法 D、贊美接近法二、多項選擇題(在下列每小題的五個備選答案中選出一至五個正確答案，錯選、多選或少選均不得分。每小題2 分，共 20 分。 )1、下列哪些是顧客購買的信號()。A、詢問交

5、貨期B、以種種理由要求降價C、具體詢問售后服務 D、索取說明書或樣品仔細研究E、當顧客以非語言方式表示興趣時2、關于尋找顧客的基本方法，下面說法正確的是()。A、名人介紹法的風險性大，而且選擇恰當?shù)娜诉x非常重要的。B 、會議尋找法有時易引起對方的反感。C、資料查尋法可以較快了解準顧客的情況，成本低。D 、運用電話尋找法時應特別注意通話的時機和時間長短。E、信函尋找法的成本高，時間長，一般回復率較低。3、一般來說，推銷人員約見的內容主要有()。A、訪問對象B、訪問事由C、訪問時間D、訪問地點E、訪問人數(shù)4、推銷人員應具有的能力包括()。A、觀察能力B、記憶能力C、交往能力D、說服能力E、演示能力

6、和應變能力5、下面關于無所謂型心態(tài)的推銷人員，說法正確的是()。A、這種心態(tài)的推銷人中不關心顧客的需求B 、這種心態(tài)的推銷人員毫無敬業(yè)精神，根本無法勝任推銷工作C 這種心態(tài)的推銷人員不關心銷售任務D 這種心態(tài)的推銷人員的銷售業(yè)績極差E 這種心態(tài)的推銷人員能與顧客建立良好的關系6、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度應是()。A認真傾聽B、及時回答C仔細分析D、正確處理E、轉化顧客的反對意見7、在推銷活動中，推銷人員若知道顧客確實不需要或己有了所推銷的同類產(chǎn)品，其應做的工作是 ()。A、繼續(xù)說服顧客購買B、轉換推銷商品C、正確分析存在這種情況的原因，以便說服顧客購買D 、立刻停止推銷E、轉換

7、推銷對象8,推銷人員的職責主要有()。A、推銷產(chǎn)品，回收貨款B、穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新市場C、提供服務D、市場調研，反饋信息E、宣傳企業(yè)，樹立形象9、一般說來，商品的興趣集中點主要有()。A、商品的使用價值B、美觀性和安全性C、流行性和耐久性 D、教育性和保健性E、經(jīng)濟性和商品數(shù)量有限性10、成交失敗后推銷人員應在()方面再做努力。A,避免失態(tài)B、請求指點C、準備再回訪D、作最后一搏E、分析原因三、簡答題(每小題 7 分，共 35 分 )1、怎樣接待有明確購買意圖的顧客?2、處理顧客異議的五部曲。3、產(chǎn)品分析表是用來做什么的?它由哪幾個部分組成?4、為什么說客戶關系的本質是長期伙伴關系?5、什么是

8、強調“感覺”的方法?請舉一個例子說明。五、案例分析題（30 分 ）資料一 :（10 分 ）一位顧客就推銷員所介紹的礦泉水提出異議:“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水?！边@一問題顯然不是事實。推銷員十分生氣，立即進行了反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否則就是憑空捏造。顧客也不示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風，顧客因為沒有依據(jù)而不再爭論。推銷員認為，雖然這筆生意沒做成，但通過反擊維護了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽，還是非常值得。1、你認為這位推銷員做得對嗎?如果你是一位推銷員對這種異議應當如何處理?資料二 :（20 分 ）伍德夫婦是一對年輕夫婦，住在亞利桑那州鳳凰城郊區(qū)。他們都受過高等教育。他

9、們有兩個孩子，一個九歲，一個五歲。伍德夫婦非常關心孩子的教育，并決心要讓他們接受當?shù)刈詈玫慕逃?。隨著孩子們長大，伍德夫人意識到該是讓他們看一些百科讀物的的時候了。一天， 當她在翻一本雜志時，一則有關百科讀物的廣告吸引了她。于是打電話給當?shù)卮砩蹋瑔柺欠衲芤娒嬲勔徽?。以下為兩人有關此事的談話摘錄:伍德夫人: 請告訴我你們這套百科全書有哪些優(yōu)點?推銷員:首先請你看看我?guī)У倪@套樣書。正如你見到的，本書的裝幀是一流的，整套五十卷都是真皮封燙金字的裝幀，擺在你的書架上，那感覺一定好極了。伍德夫人: 我能想像得出，你能給我講講其中內容嗎?推銷員:當然可以，本書內容編排按字母順序，這樣便于你很容易地查找資料

10、。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅南美洲各國的國旗圖，顏色逼真。伍德夫人：我看得出：，不過我更感興趣的是.。推銷員:我知道你想說什么?本書內容包羅萬象，有了這套書你就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖。這對你們這些年輕人來說一定很有用處。伍德夫人:我要為我孩子著想推銷員:當然!我完全理解，由于我公司為此書特制有帶鎖的玻璃門書箱，這樣你的小天使們也許就無法玩弄它們，在上面涂抹了。而且，你知道，這的確是一筆很有價值的投資。即便以后想出賣也決不會賠錢。何況時間越長收藏價值還會增大，此外，它還是一件很漂亮的室內裝飾品。那個精美的小書箱就算我們送的?，F(xiàn)在我可以填你的定單了嗎?伍德夫人:哦 !我得考

11、慮考慮。你是否留下其中的某部比如文學部分，以便我進一步了解了其中的內容呢?推銷員:我真的沒有帶文學部分來，不過我想告訴你我公司本周內有一次特別的優(yōu)惠售書活動，我希望你有好運。伍德夫人:我恐怕不需要了。推銷員:我們明天再談好嗎?這套書可是給你丈夫的一件很好的禮物。伍德夫人: 哦 ! 不必了，我們己經(jīng)沒興趣了，多謝。推銷員:謝謝。再見。如果你改變主意請給我打電話。伍德夫人: 再見。1、這位推銷員的失誤之處在哪里?2、伍德夫人購買此書的動機是什么?3、本案例對你有什么啟發(fā)?答案 :5卷一、單項選擇題（在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案。每小題1 分，共 15分）1A 2D 3B 4B 5B

12、6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1A 15D二、多項選擇題（在下列每小題的五個備選答案中選出一至五個正確答案，錯選、多選或少選均不得分。每小題2 分，共 20 分 ）lABCDE 2ABCDE 3ABCD 4、 ABCDE5、ABCD6、ACE7、DE8、ABODE9、ABCDE 10ABCDE三、簡答題（每小題7 分，共 35 分 ）答 :略五、案例分析題（30 分 ）資料一 :1、我認為這位推銷員做得不對，不應該立即進行了反駁，甚至發(fā)生爭吵，這是推銷員的大忌。我作為一名推銷人員，在當聽到顧客提出異議后，應保持冷靜、沉著、坦白及直爽的態(tài)度，不可動怒，一也不可采取敵對行為，而以笑容可掬，將有關事實、數(shù)據(jù)、資料、確定或證送交顧客來證明礦泉水不是灌的自來水。資料二 ;答 :1 、這位推銷員的失誤主要是不注意伍德夫人真正需要的書。在推銷過程中千方百計的想說服伍德失人購買百科全書，促成成交，但忽視了伍德夫人購書的動機，是為她的孩子購買。因此在介紹此書時，就應圍繞孩子的愛好、興趣、教育成長等內谷知識進