杜云生絕對成交之顧客的八個心理階段

1、絕對成交客戶的八個心理狀態(tài)-O決定循環(huán)，顧客的八大心里階段:1顧客的滿意階段認為自己的生活處處都是完美的，都是滿意的，沒有任何缺陷，從顧客身上看不出他有任何的需要 銷售產(chǎn)品就是銷售問題的解決方案顧客有問題存在他就想找解決方案 但顧客處在滿意階段, 你找不到他的需求，比方在銷售保健品，你需要找出他健康方面的問題，招聘人員，問他工作怎么樣他說現(xiàn)在的工作很滿意，你問他買電腦嗎，他說現(xiàn)在的電腦很好用，還要用好幾 年，不想買處在滿足階段的人，你不能銷售給她任何東西，必須讓他意識到有問題，并且問題非常嚴 重，他才有可能會下定決心，所以在這一階段你不要賣給他東西，而要不斷的探索他心里中存在的各種問題，看看他

2、是不是真的處于滿足階段,處在這一階段的客戶是少數(shù)的!你以為你的顧客處在滿足階段是他們騙你了！他們騙你可能是覺得丟臉，沒面子，他承認向你買東西了，他擔心不滿足后你會賣他東西，他處于本能的防備銷售的心里，他會告訴你他沒問題而實際上真的感覺都ok的人真的很少，你會說我的顧客真的很好真的沒問題，不見得，也許是他有問題他自己都不知道，也就是說他處在一種所謂 的幸福的無知階段2顧客的認知階段知道自己有問題但不打算改變不滿意但沒那么遭，不打算改變，因為改變是痛苦的，記?。骸叭瞬唤鉀Q小問題人只解決大問題“對自己蛀牙滿意的多少？但去看醫(yī)生的有多少? 對自己汽車滿意的多少？ 大部分人處在認知階段，需要把認知階段的

3、人帶到下一步才可能成交3顧客的決定階段 開的車知道剎車不靈，只是去修一下，一段時間后又不靈，差點出現(xiàn)車禍 后，休息一下，決定換車是什么讓一個從認知階段走到?jīng)Q定階段？災(zāi)難是一個問題，發(fā)生大 問題后會使一個 人從認知階段轉(zhuǎn)到?jīng)Q定階段，還有就是小問題的累積，都是因為車剎車不 靈，他受不了要改變了，壓垮駱駝的最后一根稻草要倒掉了，終于爆發(fā)了 ,優(yōu)秀的銷售員他 知道顧客的認知階段不會購買，所以他要把顧客帶到?jīng)Q定階段，要讓顧客一點一點一滴的認 識的問題的嚴重性，在不改變的后果，在不改變要承擔的代價，在不改變會發(fā)生的最壞情 況，在不改變可能會遇見到的事情會是哪些，能夠讓顧客知道，事先讓顧客感受到痛苦，如 果

4、不痛苦就不會改變，顧客不難受就不 會轉(zhuǎn)變，你要讓顧客難受，你應(yīng)該讓顧客痛苦，一個 小問題擴大的過程，傷口擴大的過程就叫做銷售 這節(jié)課要探討的最大的部分就是把顧客的傷口擴大的過程，你的工作是判斷顧客此時此刻 處在那一階段，然后確定這一階段該做的事，把他轉(zhuǎn)移到下一階段假如你的顧客說沒錯我是 身體不好，睡眠不好，你說要不要吃我們的保健品，考慮考慮，我不需要，你應(yīng)該讓他知道 睡眠不足多久了，在這樣下去會怎么樣，會不會影響工作，影響工作會損失多少錢，長期這 樣神經(jīng)衰弱會怎么樣，在這樣下去生活品質(zhì)會怎么樣，有一天你到醫(yī)院醫(yī)生告訴你一個不可 挽救的消息的時候你有什么感覺，你要不斷地去發(fā)問有時候像刺傷顧客的心

5、里一樣去讓他痛 苦難受，他預(yù)知后果嚴重了，這時候終于要改變了，你才有資格說你要不要找一種解決方 案，要不要，你想不想聽聽我們的解決方案，你想不想試試看我們的保證睡眠的保健食 品，,這時候有可能進行銷售，了解顧客的心理過程把他帶到下一階段，銷售員有八個銷售 階段，現(xiàn)在學還不容易，在高級班有！ ！摸摸摸摸到顧客的問題，在一刀捅下去，讓他大 出血，然后再給他吃解藥，這就是銷售員的銷售流程4顧客的衡量需求階段要問買手機的時候你最重要的條件是那些？買房子的時候你最重要的條件是那些？尋找伴侶的條件，換工作的時候你最重要的條件是那些？5顧客明確定義階段有的顧客會做有的不會做，但建議你一定要帶著顧客做，不做有

6、可能會后悔：他說我找工作的時候要離家近點的薪水高的，符合興趣專長的你要問他離家近多斤才算近？距離要明確，開車時間，走路時間坐公車時間還是做 火車時間，薪水高的，你要問每 個月你認為多少才是滿意的他說買房子的時候要格局好，環(huán)境好，樓層好，你不要馬上說: 哎呀，我這里有房子特好，你看樓層多好十五樓，格局多好，三室兩廳，環(huán)境多好依山傍 水：其實你不對，也許人家說的環(huán)境好是附近有地鐵和超市商場，而你說的是郊區(qū)？人 家說 的格局好四房兩廳的你說的是什么，人家說的樓層好，他喜歡是第一樓的還喜歡地下室，你 說的十五層，人家會討厭你，要問需求，背后是什么具體定義，不懂這些的銷售員他經(jīng)常會 做錯事情“哎呀我有一

7、套好房子啊，你看價錢多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi鬧 市，地鐵商場樓下就是步行街，多好的地段呢“結(jié)果他不想買，他說我要的不是這些，我要 的是清凈，我要的是安全，我要的是離社區(qū)遠一點，我要的是修身養(yǎng)性的地方，你看看你不 了解別人需求的東西，冒太大風險了，你不了解別人需求的定義賣東西也冒太大風險了明確 了定義他清楚了他的需求，多少價格什么配置等等全部都明白以后總算列了一個需求清單T,下一步他要進入 6 顧客評估階段 這一階段的顧客經(jīng)常做的事情就是到處看看，到不同的地方看相同的產(chǎn)品，找不同的業(yè)務(wù)員 來介紹相同的東西他知道他要什么了，他下一步是找哪一個他信得過的人來幫我買這個東西了，所以顧

8、客才要 到處比較比較，所以你呢要學習分析競爭對手，當顧客愿意跟你合作跟你購買以后就要進入7.顧客選擇階段他經(jīng)過漫長的考慮他的心里終于決定我要買下你這臺電腦了，我要買這套房子了，顧客這時 候給你握手言歡告訴你你真是不錯，謝謝你的幫助，他已經(jīng)再次做出購買決定了，這叫做顧 客的選擇階段，當然顧客還有后悔的時候 范瑋琪一顆心的距離傳說中的職場黃金法則銷售篇之杜云生講座筆記盡在2011-05-11理他回去后一定對自己的車子每隔一兩個月又不滿意了，對車子的顏色又不滿意了，買完房子 又覺得早知道當初買哪一套，結(jié)婚之后又覺得哎呀早知道應(yīng)該晚點結(jié)婚，找到工作后哎呀當 初應(yīng)該選哪家公司，他常常在選擇后又覺得后悔，有沒有這個階段呢？有！這是顧客心里 學，人性不可避免的，所以銷售人員如果你帶領(lǐng)顧客進入了選擇階段，顧客購買了你不要覺 得你沒事了，還要做一些事情讓他避免后悔，顧客后悔了會又回到滿足階段，有人賣給他房 子他又說不用不用我很滿意現(xiàn)在的房子，他又回到認知階段了，雖然房子不太滿意，但是他 不打算改變，他還是會漫長等待，這個循環(huán)又會從8回到1階段人從換房子換車子買