如何做好快速消費品銷售的基礎工作[1]

1、如何做好快速消費品銷售的基礎工作銷售過程實際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整、暢通的渠道是產(chǎn)品銷售的根本和前提。一個健全的銷售渠道，可以提高產(chǎn)品流通的效率。一個產(chǎn)品從出廠到消費者手上一般要經(jīng)過：廠商-省級代理-分銷商（地級代理商）-終端-消費者五個環(huán)節(jié)。因此，做好以下工作，是作好銷售工作的關鍵。一、 發(fā)展分銷商，加強對分銷商的管理1、 目標控制：簽訂年度銷售協(xié)議，確認授權(quán)，確定年銷售指標，并層層分解，至季度月份，根據(jù)銷售進度，調(diào)整策略。2、 價格控制：規(guī)定分銷商毛利，實行統(tǒng)一批發(fā)價，以防競價、亂價、竄貨的發(fā)生。3、 庫存動態(tài)控制：及時掌握分銷商

2、的銷售動態(tài)、庫存狀況，及時調(diào)劑，預防斷貨及積壓，建立進銷存報表。4、 獎勵措施：制定有效的獎懲制度，保證各項控制的貫徹實施。提高分銷商的積極性。A、 獎勵措施：指標達成獎勵（季獎、半年獎、年度獎），無竄貨、無違價、無假冒獎勵。B、 未達成指標處罰，違價、竄貨處罰。二、 做好產(chǎn)品鋪市，加強終端銷售范圍1、 分類管理根據(jù)銷售量將終端劃分為A、B、C三類，確定各類終端進貨量標準、存貨量標準。建立完善的客戶信息檔案。劃分片區(qū)，精耕細作提高鋪貨面。2、 重點控制：重點客戶重點管理，制定特殊的銷售政策，長期促銷規(guī)劃，提高單點銷量，以點代面，拉動周

3、邊終端。3、 加強陳列：陳列位置：置于客流量最大的位置，與目光平行為最佳位置，開放式貨架置于過道出入口處。陳列面：盡可能多，且長寬比例，布置美觀醒目。陳列度：即縱度盡可能豐滿。終端生動化：POP懸掛、海報張貼、宣傳品的發(fā)放。4、 銷售動態(tài)控制：包括進貨量、銷售量、存貨量的及趨勢控制。5、 信息反饋：包括終端信息反饋，競品信息。三、 加強物流管理1、 倉儲管理：建立出入庫管理制度貨品儲存規(guī)范化：分類碼放、碼放高度限定、不得靠墻堆放、保持倉庫通風干燥。遵循先進先出的原則。庫存動態(tài)管理：報表、盤點，合理制定庫存標準及警戒線。2、 運輸管理：

4、合理安排運輸車輛及運輸路線四、 做好客戶服務：服務工作是銷售環(huán)節(jié)不可缺少的重要部份，服務包括售前、售中、售后服務及關系協(xié)調(diào)。21世紀是關系營銷時代。五、 加強銷售隊伍的管理：提高銷售隊伍的效率是獲得銷售佳績的根本途徑，加強對銷售人員的管理，最大限度地發(fā)揮其潛能，不僅是提高銷售量的需要，更是企業(yè)生存發(fā)展的基本保障。因此，制定一套較完備的銷售人員管理辦法及考核制度，促進管理規(guī)范化。1、 明確銷售人員的職責權(quán)限明確劃分銷售人員的職務權(quán)限，包括隸屬關系，負責區(qū)域，崗位責任、以及工作流程（走訪路線，走訪程序、走訪頻率、周期）使其制度化，規(guī)范化，有利于對銷售人員的工作情況進行

5、監(jiān)督和控制。2、 設立目標任務通過指標對銷售人員進行考評是衡量銷售人員業(yè)績的主要方式，應遵循以下原則：目標數(shù)字化：盡量運用數(shù)量指標，衡量客觀化。目標指定合理：銷售人員經(jīng)過努力可以達成，目標定的過高則讓銷售人員喪失積極性，反之則失去意義。目標層次化：設置多個目標，相互間進行制約，才能達到最佳效果。3、 考評效果：A、 通過銷售達成率，貨款回收率，鋪貨率考核銷售達成率；是反映一段時間（一般以月為周期）完成的銷售額與目標銷售額的比率。是考核銷售人員銷售能力的指標。貨款回收率：反映一段時間內(nèi)回收貨款與完成的銷售額之間的比率。是考績銷售人員的業(yè)務能力的指標。鋪貨率：反映在市

6、場鋪貨期間，開發(fā)的網(wǎng)點與區(qū)域內(nèi)總網(wǎng)點數(shù)的比率。是考核銷售人員開拓能力的指標。B、 幾個重要的指標：推銷效率指標：即銷售量除以推銷次數(shù)。定貨效率指標：即定貨金額除以預定件數(shù)。定貨率；      即預定件數(shù)除以推銷次數(shù)。收款效率：     收款金額除以緩交金額。開拓率：       新開發(fā)網(wǎng)點數(shù)除以新推銷數(shù)。C、 根據(jù)銷售量制定合理的銷售提成辦法是調(diào)動銷售人員積極性，提高工作效率的催化劑。D、 人事升降管理措施E、 加強費用管理，合同管理，客戶管理。六、 加強銷售促動銷售促動分為內(nèi)部促動和外部促動1、 內(nèi)部促動：是提高員工的積極性、責任感和能動性公司經(jīng)營理念、企業(yè)文化、管理制度、協(xié)作關系、員工的物質(zhì)及精神獎勵2、外部促動：除廣告宣傳及公關活動外，還有終端促動和消費者促動。終端氛圍（終端攔截）產(chǎn)品陳列在最佳位置，能促進銷售量增長20%，產(chǎn)品占據(jù)最大的陳列空間能促進銷售量增長30%，終端宣傳品的配送能促進銷售量增長40%。當然不能絕對化。人員的促動：包括對終端銷售人員、促銷員、店主等。銷售人員的直接推薦能促進銷售增