開發(fā)陌生市場之我見

1、開發(fā)陌生市場之我見一、開發(fā)陌生市場的好處： 1、陌生市場大：每次走家門就覺得天獅市場大，因?yàn)橥饷婺敲炊嗟娜诵枰獧C(jī)會(huì)；而且那么多的人需要而且用得起天獅產(chǎn)品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品，但是天獅產(chǎn)品這么好，完全可能讓這么人換牌子換成天獅的牌子）。所以天獅沒有做死的，只有想死的。很多時(shí)候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講天獅，他會(huì)不會(huì)接受；哎喲，我跟他講產(chǎn)品，他會(huì)不會(huì)買你講都沒講，你怎么知道他不接受，你賣都沒賣，你怎么知道他不買。你有那么好的武器（天獅機(jī)會(huì)和天獅產(chǎn)品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去講、會(huì)不會(huì)講）。坐在家里想天獅，就會(huì)問題一堆；走出家門做天獅，就沒有問題。 2、沒有后

2、顧之憂：熟人推薦不成有時(shí)還怕尷尬。 二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習(xí)慣： 1、有些人沒做天獅時(shí)還敢跟陌生人認(rèn)識(shí)（問個(gè)路問個(gè)時(shí)間什么的），做了天獅反而不敢認(rèn)識(shí)陌生人，為什么？功利心太重，“天獅”兩上寫在你臉上，“我要推薦你”寫在你臉上，“賺錢”兩個(gè)寫在你臉上。 2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得天獅是小商小販，所以做起天獅來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結(jié)。你要明白你是大公司的老板（天獅公司的背景）！不是小商小販。如果你對(duì)天獅沒有這樣的理解，你做天獅就不會(huì)有氣魄，也不會(huì)做得有氣勢(shì)，當(dāng)然也不會(huì)做得有成就。天獅事業(yè)你認(rèn)為它大，你就會(huì)做得大，你認(rèn)為它小，你就會(huì)做得??；你認(rèn)為它

3、很棒，它就會(huì)很棒，認(rèn)為它一般，它就會(huì)一般，你認(rèn)為它很爛，它就會(huì)很爛。 3、認(rèn)識(shí)陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認(rèn)識(shí)陌生人的時(shí)候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進(jìn)。做天獅可以讓我們看清自己，了解自己的長處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。 4、養(yǎng)成習(xí)慣：只要可能就開口，隨時(shí)隨地；聽不聽是他的權(quán)力，講不講是我

4、的權(quán)力。 5、不怕拒絕：“天獅開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點(diǎn)損失都沒有?！敝灰闳ブv，總會(huì)有人聽；只要有人聽，總會(huì)有人信；只要有人信，總會(huì)有人做；只要有人做，總有人成功你只需要六人這樣的人。 要有一顆平常心：我們做天獅，就是開百貨商店，我們的商店里共有很多產(chǎn)品，都是世界一流的產(chǎn)品。我們一開口跟人講天獅，就是我們的百貨商店開門營業(yè)，別人不進(jìn)我們的百貨商店，或者進(jìn)來之后不買東西，都是非常正常的事，就象我們對(duì)別人的百貨商店一樣，我們會(huì)不會(huì)每家百貨商店都進(jìn)去，會(huì)不會(huì)進(jìn)去百貨商店之后每家都買東西？不會(huì)。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，“這店我不開了！”，有沒有這樣？沒

5、有。那同樣，別人不進(jìn)我們的百貨商店也很正常啊，別人進(jìn)來以后不買東西也很正常啊。而且，今天我們做天獅，我們開的是名牌店，別人不進(jìn)來，或者進(jìn)來之后不買東西，不應(yīng)該是我們難過，應(yīng)該是他們難過才對(duì)呀那么好的東西不識(shí)貨，或者是買不起。就象某某經(jīng)過奔馳車行，他不敢進(jìn)去，你說是應(yīng)該車行的老板難過，還是應(yīng)該經(jīng)過的人難過？當(dāng)然是經(jīng)過的人難過！為買不起而難過。 三、選擇合適的場合、合適的人、講合適的話： 1、選擇合適的場合：相對(duì)固定的位置、相對(duì)充裕的時(shí)間、相對(duì)寧靜的環(huán)境：飛機(jī)、火車硬臥、較好的大巴、中巴。校友會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、行業(yè)會(huì)議、健康咨詢活動(dòng)、投資咨詢活動(dòng)。2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認(rèn)識(shí)表情

6、好的、會(huì)微笑的。 3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時(shí)機(jī)： 找需求點(diǎn)：對(duì)臉上有痘者告之你是美容和營養(yǎng)顧問并邀約 贊美：贊美是語言中的鉆石，贊美相貌、氣質(zhì)、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠、自然、貼切。 關(guān)心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時(shí)提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班 “沒話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因?yàn)槟汩L得很漂亮?！薄跋壬?，幾點(diǎn)了？”“四點(diǎn)?！薄奥犇憧谝舨皇潜镜厝恕！?創(chuàng)造機(jī)會(huì)：“先生，能不能把窗戶關(guān)小點(diǎn)，天很冷。”“當(dāng)然可以。”“你是跑業(yè)務(wù)的吧？”“你怎么知道？”“因?yàn)槲乙彩桥軜I(yè)務(wù)的?！?一些注意事項(xiàng)： 不要猶豫：不要等你剛想開口，別人要走了。 不要引起警覺

7、：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。 如在車上認(rèn)識(shí)，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。 開口時(shí)要先自我介紹，主動(dòng)留電話，再問別人是否方便留電話：主動(dòng)表示誠意是一種國際禮儀，對(duì)人不可“查戶口”。 留下邀約伏筆，邀約以后聽講座（或稱“沙龍”，不要說“聽課”）時(shí)，銷售主題和人物，不銷售內(nèi)容，否則別人就不用來了。 帶上小紙片預(yù)備留電話（不是每一個(gè)人都會(huì)有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。 盡早將所認(rèn)識(shí)的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細(xì)（包括名字、認(rèn)識(shí)的時(shí)間地點(diǎn)籍貫，以便讓對(duì)方記起；最好記住對(duì)方的一些話，這樣對(duì)方可能很感動(dòng)）。 電話邀約時(shí)，遵循“三不講”原則和“三分鐘”

8、原則；打電話時(shí)自報(bào)家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對(duì)方忙不忙（對(duì)方不方便時(shí)就下次再聯(lián)系）。 前兩天翻到最后一頁，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)極有意義的話題,先舉一例： 地點(diǎn)：公交車的雙排座上。 人物：煙灰（左顧右盼，尋找獵物）；一個(gè)MM（坐著看CPA教程，氣質(zhì)適合做天獅） 煙灰：溫和的看著MM，讀書是個(gè)好習(xí)慣，不過坐車看書對(duì)眼睛損傷很大哦！ MM：看了煙灰一眼，沒搭理，繼續(xù)看書。（心里肯定在想：和你有啥關(guān)系？） 煙灰：（很夸張地指著自己的眼鏡）你瞧瞧我這眼鏡，就是坐車看書看來的。 MM：（終于笑了）坐車很無聊啊，而且現(xiàn)在就快要考試了。煙灰：能考過注冊(cè)很了不起啊，你現(xiàn)在過幾門了？ MM：去年只過了一門，今年不

9、知道。你也是會(huì)計(jì)？ 煙灰：不是，我做工程的，我有個(gè)哥們是注冊(cè)，上回在聽一個(gè)關(guān)于保護(hù)視力的系列健康講座時(shí)認(rèn)識(shí)的。 MM：呵呵，怪不得你說我眼睛。 煙灰：上回講座上醫(yī)大那個(gè)教授說“眼睛要用一輩子，工作只是一陣子，為工作把眼睛弄壞不值得”，我聽了覺得太有道理了！ MM：恩，有道理，在哪里聽的講座?。?煙灰：在徐家會(huì)南丹東路，離上醫(yī)大不遠(yuǎn)。 MM：一般講座在周幾??？ 煙灰：哦,不定期的，你留個(gè)手機(jī)給我，有了我打電話給你；不過聽了有收獲的話別忘了請(qǐng)我吃個(gè)盒飯什么的哈哈?。ㄍ瑫r(shí)做摸索狀從口袋里拿出了一張?jiān)缫褱?zhǔn)備好的便簽紙） MM：好啊。 煙灰：你有筆嗎？（看準(zhǔn)她的包里肯定有筆，其實(shí)我也有） MM：（掏出筆

10、抄了姓，手機(jī)在紙片上。） 煙灰：這是我的名片（工作的），哦，我要下車了，拜拜。 MM：拜拜。 后來到了會(huì)場，我請(qǐng)那個(gè)注冊(cè)會(huì)計(jì)師哥們陪她聊天，她后來沒做天獅，但成為一個(gè)很好的用戶分享得比我都好！ 很多人，甚至包括我們的直銷人員，對(duì)于直銷都有一種誤解，認(rèn)為直銷主要是做熟人市場。其實(shí)不然。我們先來計(jì)算一下。假設(shè)你的交際能力比較強(qiáng)，有100個(gè)朋友，他們每個(gè)人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃3個(gè)月，那剩下的兩個(gè)月你該怎么辦？在我身邊，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的成功都是從開拓陌生市場開始的。所以我們說，不管是新的直銷人員還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場是一條重要途徑。那

11、么如何開拓陌生市場呢？ 一、我是最棒的！ 首先，要做好物質(zhì)和精神上的充分準(zhǔn)備。帶上你的產(chǎn)品說明，產(chǎn)品示范要用到的物品：筆、記事本、調(diào)查表等其他工具。人類有一個(gè)共同的特點(diǎn)，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點(diǎn)，還是美容顧問，還是并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你更加自信，同時(shí)也更容易讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。 另外，要開拓陌生市場，你要有足夠的動(dòng)力。你是為了給家人一個(gè)好的生活環(huán)境，給孩子一個(gè)好的教育環(huán)境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國外旅游的機(jī)會(huì)，還是為了自己事業(yè)的成功

12、等等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時(shí)候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問題，那還是繼續(xù)向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運(yùn)！ 同時(shí)還要有良好的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌生人打交道的難度會(huì)很大，我們遇到的挫折勢(shì)必會(huì)比做熟人市場時(shí)更多。但是我們應(yīng)該把別人的拒絕和遇到的困難當(dāng)作是寶貴的教訓(xùn)，不要讓它們?cè)谀愕男睦锟偸菗]之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，我只是暫時(shí)沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產(chǎn)品，也做了產(chǎn)品示范，可就是無動(dòng)于衷。這其實(shí)不要緊，一方面她給了我們產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)，這本身對(duì)我們就是一次很好的鍛煉機(jī)會(huì)；

13、另一方面她現(xiàn)在對(duì)我的產(chǎn)品沒有反應(yīng)，可能是我的講解和示范還不到位，我對(duì)她的需求方向沒有把握準(zhǔn)確，下次我會(huì)做得更好！所以，對(duì)你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。 每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時(shí)，可以溫習(xí)一下自己最近的一個(gè)成功銷售案例?；叵肽銈儺?dāng)時(shí)對(duì)話的情景，客戶對(duì)你的良好態(tài)度，你是怎樣促成的，你是如何心滿意足結(jié)束拜訪的并且要把你現(xiàn)在拜訪時(shí)要如何跟客戶打招呼，如何介紹產(chǎn)品做一個(gè)準(zhǔn)備。每一次當(dāng)你回想的時(shí)候，潛意識(shí)就會(huì)把你的成功轉(zhuǎn)化為一種新的經(jīng)驗(yàn)，從而帶到新的拜訪中去，讓你堅(jiān)信你已經(jīng)有一連串非常成功的經(jīng)驗(yàn)。 二、敢問路在何方？ 做好了陌生拜訪的前期準(zhǔn)備

14、工作，我們?cè)撊绾稳プ霭菰L？ 給自己定一個(gè)目標(biāo)是非常重要的。目標(biāo)可以加深我們必勝的把握。每個(gè)人都明白“求高得中，求中得低”的道理。當(dāng)你把目標(biāo)清晰地寫下來之后，你就克服了懷疑和恐懼。快樂的定義就是“目標(biāo)理想的積極實(shí)現(xiàn)”。你每朝目標(biāo)邁進(jìn)一步，都會(huì)增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標(biāo)定在根本不可能實(shí)現(xiàn)的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標(biāo)一般定在自己可以實(shí)現(xiàn)的偏高一點(diǎn)的位置上，也就是努把力可以實(shí)現(xiàn)的地方。 舉個(gè)例子，我們剛開始進(jìn)行陌生市場開拓的時(shí)候，可以定每天拜訪十個(gè)客戶。你放十個(gè)硬幣在自己左手邊的口袋里。拜訪完一個(gè)有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個(gè)放到你的右手邊口袋里（這里說的有效客戶是你從她那里獲得了有效的信息，那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒有完成全部的轉(zhuǎn)移，就不能回家。這樣堅(jiān)持三個(gè)月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個(gè)新客戶到那里去找呢？這個(gè)問題非常簡單。你就瞄準(zhǔn)一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對(duì)象，那里就是你的金礦所在地！ 三、成長的快樂 世界上沒有誰比誰聰明很多，只是有的人更懂得如何總結(jié)自己，從過程中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。我們