提高銷售法則之全方位營銷(共7頁).doc

1、有效提高銷售的12個黃金法則之12全方位營銷TOM戶外媒體集團總裁李踐一、 確定盈虧點要按毛利提成給銷售人員不要按業(yè)績提成，他們會降價銷售最核心的指標是利潤，不是銷售額。在團隊里面，你鼓勵什么，就會得到什么。例子：漁夫、蛇和青蛙的故事一次，漁夫出海，偶然發(fā)現(xiàn)他的船邊游動著一條蛇，嘴里還叼著一只青蛙。漁夫可憐那只青蛙，就俯下身來從蛇口救走了青蛙。但他可憐這條饑餓的蛇，于是找了點食物喂蛇，蛇快樂地游走了。漁夫為自己的善行欣慰。時過不久，他突然覺得有東西在撞擊他的船，原來，蛇又回來了，且嘴里還叼著兩只青蛙。 寓言告訴我們一個淺顯的道理：種瓜得瓜，種豆得豆。獎勵得當，種瓜得瓜，獎勵不當，種瓜得豆。經(jīng)營

2、者實施激勵最犯忌的，莫過于他獎勵的初衷與獎勵的結果存在很大差距，甚至背道而馳。 如果我們在團隊里以銷售收入為提成指標，銷售員就可能為了自己的提成，提高銷售額，但犧牲公司的利潤。 松下幸之助說，我每天都要盤點利潤，只有清楚地知道利潤達到指標之后，我才能安穩(wěn)入睡。 公司全員都要以利潤為目標，上下齊心，以實現(xiàn)目標利潤努力。領導者要確定盈虧點，一切指標都要以利潤為核心。二、 不能全員一樣的工資團隊里有一個生死線，就是能不能去除不合適的員工。風弛銷售員基本工資是600元，但平均收入是4500元。所有員工以績效為導向。公司實行末位淘汰制。對業(yè)績好的員工要獎勵、晉級對中階員工要警告，適當降薪對業(yè)績不好的員工

3、要開除有時候不是業(yè)績下滑，而是心態(tài)下滑，從積極的一面轉(zhuǎn)到消極的一面。這是需要不斷激勵來克服的。三、 不要限制銷售人員的收入銷售人員的收入不要有上限，只要能達成業(yè)績目標，就一定要兌現(xiàn)。如果其他部門人員眼紅銷售人員，一定要杜絕這種現(xiàn)象，如果有人提出異議，那告訴他，請他來做銷售員，不同的工作有不同的待遇。業(yè)績好的公司都是銷售員收入高的公司。比如保險公司、安利公司等等。四、 經(jīng)理全天召開銷售人員的晨會與夕會制度所有的目標是在前一天晚上制定的，而不是在行動的當天早上。晨會和夕會制度：晨會上經(jīng)理要了解員工的目標和工作計劃，并幫助員工改進和補充；夕會是工作結束以后集中在團隊，經(jīng)理針對員工工作做總結，了解哪些

4、人有突出的表現(xiàn)，與大家分享經(jīng)驗，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結變成學習交流的會議。晨會和夕會的目的都是在于執(zhí)行檢查。五、 銷售總監(jiān)每周開一次會議開會三大要素：1. 績效評估經(jīng)理負責績效評估。在會議中進行績效跟蹤、檢查、回饋。對工作結果進行標準化的系統(tǒng)評估，了解員工在前線如何工作，比如怎樣給客戶拜訪、溝通，怎樣解除反對意見。對整個工作過程進行控制和管理，不斷地檢討，不斷改進，提高工作的效率和業(yè)績。例子：富爸爸、窮爸爸的啟示：要用錢來賺錢，而不是用人來賺錢。也就是說，建立一套完備的、標準化的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)會自動運行來達到賺錢的目的。2. 產(chǎn)品與服務的培訓經(jīng)理要將自己的產(chǎn)品，公司的營銷戰(zhàn)略

5、和服務策略，市場的競爭對手的分析以及挖掘消費者的潛在需求，把這些服務和戰(zhàn)略計劃不斷的培訓給我們的銷售團隊，3. 鼓勵與表揚，以激勵來總結業(yè)績達到要求，獲得客戶的認可，就得到相應的表揚獎勵，安撫受到挫折的員工，幫助分析業(yè)績不好的原因，分享成功的經(jīng)驗，消除他的障礙。六、 要不斷的培訓銷售人員 培訓的越多，業(yè)績就越好。銷售員在外遭受了挫敗，就需要休整，打氣。通過不斷的培訓和分享，灌輸積極正面的思想。在團隊里，最需要訓練的是管理層，總經(jīng)理、經(jīng)理。1. 銷售技巧銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務，并具備優(yōu)良的銷售

6、技巧。2. 產(chǎn)品與服務的知識盡管一開始我們就要對產(chǎn)品和服務的知識進行培訓，但是在經(jīng)營過程中，一個公司的產(chǎn)品和服務不是一成不變的，可能根據(jù)季節(jié)的不同有不同的產(chǎn)品組合，針對不同的消費群制定了不同的促銷策略，這些內(nèi)容都是需要管理層作出決策以后傳達給銷售員，以便銷售員能熟練使用各種工具來完成公司的目標。3. 心態(tài)訓練經(jīng)理是鏡子，折射員工的心態(tài)，是催化劑，促進員工奮斗，不斷調(diào)整員工的狀態(tài)，使他達成既定目標。領導的高度決定了企業(yè)的高度；兵弱一個，將弱一群；一流的領導帶領一流的團隊，二流的領導帶領二流的團隊，三流的領導帶領三流的團隊，什么樣的領導帶領什么樣的團隊。領導是設計師，更是總教練。領導要加強學習，持

7、續(xù)學習創(chuàng)新。領導沒有設定遠景，團隊沒有方向與希望；領導信念不堅定，團隊心智就混亂；領導對人才不重視，團隊難以組建；領導目標不明確，團隊東漂西蕩；領導缺乏制度與系統(tǒng)，團隊效率低，缺少保障。七、 建立內(nèi)部支持的銷售系統(tǒng)1. 內(nèi)部的銷售支持銷售人員大量做電話、拜訪、傳真、EMAIL，有些后勤工作安排別人完成，給銷售員最好的后勤支持怎樣判斷銷售人員是否成功，看哪一位打電話、拜訪最多要求銷售人員把每天的電話和拜訪完成后列出清單2. 接觸越多，業(yè)績越多大量電話溝通大量拜訪如何打開漏斗有動機購買者有興趣購買者購買者大量電話大量拜訪大量接觸八、 在公司內(nèi)不能有固定的好待遇無論你的工齡、年齡、資歷都不能作為獎勵

8、的依據(jù)所有員工都要以業(yè)績評估建立多種以業(yè)績?yōu)閷虻募顧C制在風弛公司，我們崇尚“獅子”原理，前面已經(jīng)提過，母獅子訓練小獅子的過程，是一個訓練百獸之王、培養(yǎng)王者風范的過程。所有員工到我們團隊，開始都會覺得殘酷，我們會告訴他們，這就是市場，市場不相信眼淚，誰能為市場創(chuàng)造價值，誰就是成功者。只講功勞，沒有苦勞。只看量化指標。今天的競爭是全球化的競爭。風弛業(yè)績獎勵制度一覽表“獵狗”獎獎金200元半個月內(nèi)（新員工）新簽約合同“駱駝”獎獎金500元一個月內(nèi)，合同3件以上“牛犢”獎獎金800元一個月內(nèi)，（新員工）拜訪上門客戶最多（60個為基準）“駿馬”獎獎金1000元三個月（新員工）合同額20萬元每月業(yè)績第

9、一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗最可愛的人張貼照片當月合同額100萬元以上者提前完成全年任務的獎勵制度12月31日前，完成計算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎勵 15萬3000萬獎勵 25萬4000萬獎勵 35萬同時，目標要視覺化，和大家分享以下的例子：顛峰心理學，強調(diào)心理暗示的作用。你必須先將你想實現(xiàn)的目標寫在紙上,或者將你想實現(xiàn)的夢想畫出來,或者找圖片貼在一個你容易看到的地方。這個方法又稱為夢想板。 將夢想板貼上去之后,就經(jīng)?？粗?或者制作成小卡片隨身攜帶,并且有事沒事就看著它。久而久之,夢想就會刺激你的潛意識,并根深蒂固地輸入它。一旦你的潛意識記住了這個目標,它就會引導你

10、所有的行為去配合目標,并且將它實現(xiàn)。博恩.崔西貧困的時候想要一座房子，就把想象中的房子畫出來，5年過去了，他已經(jīng)變的很有錢，和太太經(jīng)過一個出售中的社區(qū)的時候，他們驚訝的發(fā)現(xiàn)有一套房子和他們當初畫的一模一樣。于是他們實現(xiàn)了自己的夢想。九、 整合營銷傳播整合營銷傳播這一觀點是在20 世紀80 年代中期由美國營銷大師唐·舒爾茨提出和發(fā)展的。整合營銷傳播的核心思想是:以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為,充分調(diào)動一切積極因素以實現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標。整合營銷傳播從廣告心理學入手,強調(diào)與顧客進行多方面的接觸,并通過接觸點向消費者傳播一致的清晰的企業(yè)形象。這種接觸點小至產(chǎn)

11、品的包裝色彩大至公司的新聞發(fā)布會,每一次與消費者的接觸都會影響到消費者對公司的認知程度,如果所有的接觸點都能傳播相同的正向的信息,就能最大化公司的傳播影響力。整合營銷傳播就是“一個聲音、一個形象”，一致性的、連貫的、統(tǒng)一的傳播給消費者。客戶購買模型 傳播手段知道興趣欲望行動AIDA廣告+公關營銷廣告+公關營銷+一部分直效營銷一部分銷售人員+終端促銷+直效營銷銷售人員+終端促銷十、 新營銷時代先說營銷與推銷的區(qū)別：推銷重在產(chǎn)品，賣方需要，營銷重在服務，買方需要；推銷先生產(chǎn)后銷售，營銷注重先需要后生產(chǎn)；推銷重在銷量上，營銷重在利潤上；推銷路通過銷售來獲得利潤，營銷通過顧客滿意來獲得利潤；推銷是戰(zhàn)術，營銷是戰(zhàn)略。而現(xiàn)在發(fā)達國家走在前面，提出了新營銷的概念。營銷：起點（目標市場）關注點（消費者）手段（營銷組合）結果（滿足需求而獲利）新營銷：起點（個性化需求）關注點（客戶價值、核心能力、協(xié)作網(wǎng)絡）手段（資料庫營銷、全方位營銷）結果（客戶終生價值、客戶忠誠度）營銷與新營銷的區(qū)別在于：1) 起點不同，新營銷更注重客戶的個性化需求，滿足客戶的不同需求；2) 關注點不同，新營銷關注點不僅是消費者的整體，還更加細致地涵蓋了三個方面：客戶價值、核心能力、協(xié)作網(wǎng)絡。協(xié)作網(wǎng)絡