漁具銷售連鎖店經(jīng)營戰(zhàn)略

1、漁具銷售連鎖店經(jīng)營戰(zhàn)略資金規(guī)模約200萬人民幣基本模式是：貨源自漁具工廠,大漁具品牌供應商銷售渠道是自己的連鎖店,特約加盟店，還有全國的小漁具店作為批發(fā)客戶， 其中連鎖店為自營店，100%由自己投資，自己經(jīng)營。特約加盟店基本是授權(quán)自己的店面形象，特約加盟一般是新開店，一次性從總部進貨（大約20個大類，上百個小類），這樣漁具店就基本具有規(guī)模了。A公司最早起步于國際貿(mào)易公司，幾年前中國的漁具出口市場活躍，小的家庭作坊都可以接到國外的魚竿大單，統(tǒng)計大小漁具約300家，可以見當時的漁具市場的活躍。公司進入漁具市場時屬于頂峰的中后期，都知道這樣的進入期是最忌諱的，隔行不取財，真正融入某個行業(yè)需要一段時間

2、的，在某個行業(yè)繁榮的頂峰或者中后期進入危險性大，說白了，等入行了，這樣行業(yè)也變成了一般市場，這些年老外的采購都是直奔工廠，或找建立貿(mào)易合作伙伴的公司代理采購，很可惜， A公司不是工廠，也沒有成為合作伙伴的角色。隨后這方面業(yè)務基本停滯，開始注冊連鎖公司，做連鎖企業(yè)。A公司當時的思路是：致力于漁具流通，整合漁具市場的產(chǎn)銷。一方面為工廠提供銷售平臺，二是銷售給廣大漁具店，或新開店，并在自己的連鎖店銷售。一般的大盤商是：從工廠批發(fā)，然后加價批發(fā)給小漁具店，即零售終端。這樣的大盤商實際上并不受工廠的歡迎，工廠只有沒有自己的銷售網(wǎng)絡的時候才會選擇這樣，而且這樣的大盤商實力非常強大，時不時弄個壟斷，打個價格

3、戰(zhàn)，一般的工廠或者銷售終端不敢得罪他，。同樣原因銷售終端也是不得已而選擇大盤商。工廠是鋪貨，而零售店確實現(xiàn)款現(xiàn)貨。大盤商向工廠壓價而工廠卻沒有辦法。漁具店明知人家加價了銷售卻沒有別的選擇（大盤商一般都是區(qū)域代理）。A公司的出現(xiàn)：對工廠說， 我們是自己的連鎖店，我有自己的零售系統(tǒng)，給我就是給終端，所以工廠比較歡迎。而對一般連鎖店來講：這樣的優(yōu)勢也是明顯的，連鎖店，銷售量大，對供應商有分量，沃爾瑪就是這個的運作高手。對有意投資漁具店，準備開個漁具店的小投資者來說也是比較有誘惑的，統(tǒng)一供貨，統(tǒng)一經(jīng)營，價格低，運營支持，可退貨，讓你投資10萬就可以開個小沃爾瑪，當然干了，公司的誘惑對一般的投資者的誘惑

4、也不亞于沃爾瑪。于是一時間遍地開花，每周都有新店開業(yè)，甚至不止一家，業(yè)務員每天都是接到客戶催貨的電話。但問題出現(xiàn)了：1、退貨，隨著時間過去，由于各種原因，產(chǎn)品滯銷，于是客戶要求退貨，特別是年底，是各店盤點的時候，對擠壓的產(chǎn)品，紛紛要求退回，開始還可以，后來發(fā)現(xiàn)退貨，公司招架不住，出臺政策限制了退貨，有了矛盾。2、經(jīng)營者并沒有賺到錢，在各地并沒有優(yōu)勢?？蛻舸蟾欧謨煞N，一種是新店：沒有經(jīng)營思路，沒有漁具經(jīng)驗，左等右等并沒有等到公司來的運營支持，并不知道如何具體來經(jīng)營漁具店。貨在那里放著，付房租，所以出現(xiàn)了退貨。還有一種是多年經(jīng)營的老店：發(fā)現(xiàn)貨的價格與質(zhì)量并不是說的低價，甚至比大盤商還要高。當然沒有

5、返單，價格高再加價銷售也困難，所以也是紛紛退貨。但是這樣的客戶對總部并沒有直接的傷害，損失的只是這些投資者，但還有一種是 A公司自己投資的店，這樣的店是真的連鎖店， A公司出資，并在當?shù)貙ふ彝顿Y商，合作建立的，這樣的大多是規(guī)模較大，一般總計40萬， A公司投資在20萬左右，這樣的店有投資者經(jīng)營， A公司這里定零售價格。而 A公司又在合同中承諾了每年有多少的盈利。但這些店經(jīng)營狀況也和普通新店沒有什么區(qū)別。這樣公司的寒冬來臨，公司裁員，各方面一再緊縮，停止了自己投資。公司各個方面舉步維艱，把各個方面的費用降到最低，保留一個店面，一個倉庫，員工不到10人，停止所有的連鎖業(yè)務，逐漸的銷售庫存，周轉(zhuǎn)資金

6、。并總結(jié)經(jīng)驗，實行承包制，店面逐漸起色。并從各方面籌集資金不斷的注入，還有第一批的連鎖店，經(jīng)營較好，還能不斷的從 A公司這里進貨。前一段時間，有一筆較大的風險資金進入，公司仿佛一夜之間起死回生，大批量進貨，各方面貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品，最關(guān)鍵的一點：開始建立魚竿工廠，這個是問題的重點。公司上層認為：公司發(fā)展很重要的一步是解決供應問題，所以要建工廠，魚竿廠是怎樣怎樣的賺錢。但是這里有兩個問題：1、供應問題需要解決：本身超市產(chǎn)品種類繁多，復雜，根本不是建工廠可以解決的問題， A公司銷售的不只是魚竿。就算漁具店的最大利潤點是魚竿，但其本身也是種類繁多的，中高低檔，還要有品牌產(chǎn)品，不是一個工廠就可以提供的。2、

7、工廠生產(chǎn)不是 A公司的強項，這幾年來的風雨所獲得的經(jīng)驗只是在流通領域，這樣一來就把自己的前段努力否定，并推進一個未知的領域。工廠發(fā)展有兩個方向，一種是好：但會發(fā)現(xiàn)在銷售領域已經(jīng)失去了方向；另一種是壞：又一次經(jīng)歷了建立工廠的艱辛。這個行業(yè)技術(shù)性強，沒有核心技術(shù)，風險大。戰(zhàn)略分析及解決方案：對A公司的SWOT分析如下：通過對A公司現(xiàn)行的經(jīng)營戰(zhàn)略進行分析，可以得知公司在營銷宣傳、運營支持、員工培訓、企業(yè)文化、顧客體驗方面相對薄弱，庫存控制做得不夠，但是相對于同類企業(yè)來說，A 公司的經(jīng)營模式比較具有優(yōu)勢，能夠很好地聯(lián)系了生產(chǎn)商、加盟商與消費者。由于有風險投資的進入使企業(yè)起死回生，因此總結(jié)得出公司的經(jīng)營戰(zhàn)略是：放棄建立漁