產(chǎn)品組合定價(jià)策略

1、產(chǎn)品組合定價(jià)策略店鋪通常都要銷售產(chǎn) 品大類，即一組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，而不是 單個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品大類中 每個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品都有其 不通的外觀和特色。店鋪對(duì)產(chǎn)品大類定價(jià) 時(shí)，必須考慮產(chǎn)品大類中各 個(gè)相互產(chǎn)品間的成本 差異、顧客對(duì)這些產(chǎn)品不同外觀的評(píng)價(jià)以 及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品嫁個(gè)等一系 列因素，制定相應(yīng)的定價(jià)策略。1、產(chǎn)品線定價(jià)策略產(chǎn)品線是指不通等級(jí)的同種產(chǎn)品構(gòu)成的產(chǎn)品組合。店鋪在對(duì)產(chǎn)品線定價(jià)時(shí)，渴根據(jù)產(chǎn)品大類中各個(gè)相互關(guān) 聯(lián)的產(chǎn)品之間的成本差異、顧客對(duì)這些產(chǎn)品同外觀的評(píng)價(jià)以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品嫁個(gè)，來(lái)決定 各個(gè)相關(guān)產(chǎn)品之間的“價(jià)格階梯 ”。如果產(chǎn)品大類中的兩 個(gè)前后連接產(chǎn)品之間的“價(jià)格差額 ”，購(gòu)買者就會(huì)購(gòu)買更先進(jìn)的 產(chǎn)

2、品，從而會(huì)使店鋪 的利潤(rùn)增加；反之，如果“價(jià)格差額”大 ，顧客當(dāng)然只會(huì)購(gòu)買較差的 產(chǎn)品。2、連帶產(chǎn)品定價(jià)策略連帶產(chǎn)品又叫互補(bǔ)產(chǎn) 品。對(duì)這類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)， 要有意識(shí)地降低 互補(bǔ)產(chǎn)品中購(gòu)買次數(shù)少、 消費(fèi)者對(duì)降價(jià)反映又比較敏感的產(chǎn)品價(jià)格。另一方面，又要有意識(shí)地提高互補(bǔ)產(chǎn)品中消耗最 大、需要多次重復(fù) 購(gòu)買、消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格提高 反映又不太敏 感的產(chǎn)品價(jià)格。3、副廣品定價(jià)策略在肉類、石油產(chǎn)品及 其他化學(xué)制品的生產(chǎn)過(guò)程中，往往有大量 的副產(chǎn)品。如果副產(chǎn)品 沒(méi) 有用就得花錢處理 它們，這樣就會(huì)影響主要產(chǎn)品的定價(jià)。因 此，制造商和銷售商都必須 為這 些副產(chǎn)品尋找市 場(chǎng)，并制定相應(yīng)的價(jià)格， 只要能抵償副產(chǎn) 品的儲(chǔ)運(yùn)

3、等費(fèi)用即可。 這樣，制造 商和銷售商就 可以降低主要產(chǎn)品的價(jià)格，提高自身的競(jìng)爭(zhēng) 力。4、系列產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于既能單個(gè)購(gòu)買，又能配套購(gòu)買的系列產(chǎn)品，可實(shí)行成套購(gòu)買價(jià)格優(yōu)惠的做法。如僅僅意見西服上衣，可按原價(jià)出售；而一套帶領(lǐng)帶、背心的西服套裝，則可以減價(jià)優(yōu)惠。憂郁成套銷售可以節(jié) 省流通費(fèi)用，而減價(jià)優(yōu)惠有可以擴(kuò)大銷售，這樣以來(lái)流通速度和資金周轉(zhuǎn)大大加快，有利于提高店鋪的經(jīng)濟(jì)效益。5、分級(jí)定價(jià)策略店鋪將同一種產(chǎn)品， 根據(jù)質(zhì)量上和外觀上的查筆，分成不通等 級(jí)，選其中一種產(chǎn)品作 為標(biāo)準(zhǔn)品，其余一次 排列，定為低、中、高三檔，再分別作價(jià) 。對(duì)于低檔產(chǎn)品，可使其價(jià) 格接近產(chǎn)品成本；對(duì) 于高檔產(chǎn)品，可使其價(jià)格較

4、大幅度地超過(guò) 產(chǎn)品成本。折扣定價(jià)策略策略定價(jià)策略是店鋪 再一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，一目標(biāo)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn) ，根據(jù)買者的具體情況 和購(gòu)買條件，以某種 優(yōu)惠為手段，刺激銷售產(chǎn)品的一種價(jià)格策 略。通常為店鋪所采用的折 扣策略有以下幾種：1 .付現(xiàn)折扣付現(xiàn)折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購(gòu)買者的一種價(jià)格折扣。在這種 情形下，店鋪為了盡快 收回店鋪貨款或把期 票兌換成現(xiàn)金，對(duì)能以現(xiàn)金支付貨款或提 前支付貨款的顧客，根據(jù)具 體情況，給予一定比 例的現(xiàn)金回扣。2 .數(shù)量折扣數(shù)量折扣是對(duì)購(gòu)買商品數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額的買主給予的折扣。一般來(lái)說(shuō)，購(gòu)買的數(shù)量越大，折扣也就越多。數(shù)量折扣有兩種形勢(shì)：累計(jì)數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣。累計(jì) 數(shù)量折扣

5、是指在一定時(shí) 期內(nèi)購(gòu)買的累計(jì)總額達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，按總量給予的一定折扣 。一次性數(shù)量折扣是指按一 次性購(gòu)買數(shù)量的多少而給予折扣的一種策略。憂郁銷售量增大，實(shí) 行數(shù)量折扣可以降低產(chǎn)品的單位成本，加 速資金周轉(zhuǎn)的速度。然 而，要決定最佳的批 量和合理的折扣率往往比較困難，店鋪應(yīng)根據(jù)自身情況酌情制定。3 .推銷折扣和經(jīng)紀(jì)折扣推銷折扣是店鋪提供 給小型批發(fā)商和零售商的人員銷售、廣告 以及推銷活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)。 經(jīng)紀(jì)折扣是店鋪付給 流通系統(tǒng)中作為經(jīng)紀(jì)人或代理人的個(gè)人或公司的一種特殊商品折扣。經(jīng)紀(jì)人具有把買賣雙 方聯(lián)系起來(lái)的作用，因此應(yīng)該從銷售額中得到相應(yīng)的酬勞。4 .功能折扣功能折扣又稱貿(mào)易折 扣，是由店鋪向履

6、行了某種功能 ，如推銷。儲(chǔ)存或帳務(wù)記載的貿(mào) 易渠道的成員所提供的一種折扣。5 .季節(jié)折扣季節(jié)折扣是店鋪向那些購(gòu)買非當(dāng)季商品或服務(wù)的買者所提供的一種折扣。季節(jié)折扣使 店鋪在一年內(nèi)得以維 持穩(wěn)定的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，在淡季也能獲得較高的銷售額。6 .心理性折扣心理性折扣是利用消費(fèi)者喜歡折扣、優(yōu)惠價(jià)和處理價(jià)的心理而 采用的降價(jià)求銷手段。當(dāng) 某種商品的牌子、 性能、壽命等不為廣大消費(fèi)者所了解、商 品市場(chǎng)接收程度較低的時(shí)候， 或 者商品庫(kù)存增加、銷路又不太好的時(shí)候，采取心理性折扣，一般都會(huì)收到較好的效果。但在 采用心理性折扣 策略時(shí)，折扣率必須合理， 只有這樣，才 能達(dá)到銷售的目的。心理定價(jià)策略1 .優(yōu)質(zhì)高價(jià)策

7、略這是根據(jù)消費(fèi)者以價(jià) 格區(qū)分商品檔次的心理而采取的定價(jià)策略 。一般來(lái)說(shuō)，店鋪可對(duì) 耐 用消費(fèi)品、以時(shí)尚 青年或擁有一定社會(huì)地位的人士為主要顧 客的商品，制定適當(dāng)?shù)母邇r(jià)，以刺激它們的購(gòu)買欲望。2 .聲譽(yù)價(jià)格策略根據(jù)一部分消費(fèi)者具有聲譽(yù)價(jià)格的心理，店鋪在定價(jià)時(shí)應(yīng)對(duì)這 部分商品制定一種足夠 排除一般消費(fèi)者購(gòu)買的高價(jià)，從而給這部分消費(fèi)者帶來(lái)一種經(jīng) 濟(jì)富有、社會(huì)地位高的自豪 感，使其自尊需要得到滿足。3 .習(xí)慣價(jià)格策略根據(jù)人們對(duì)基本生活 用品所形成的習(xí)慣價(jià)格心理，店鋪在定價(jià) 時(shí)可采用習(xí)慣價(jià)格策略，即對(duì)基本生活用品按一個(gè)固定價(jià)格出售。一般來(lái)說(shuō)，習(xí)慣價(jià)格一旦形成就很難改變，其他 店鋪如果制造或出售 同樣的產(chǎn)

8、品，也應(yīng)按習(xí)慣價(jià)格定位，否則 就很難打開銷 路。4 .低價(jià)策略絕大多數(shù)的消費(fèi)者都 會(huì)喜歡物美價(jià)廉的商品， 在同樣的商品質(zhì) 量下，價(jià)格低的商品就 容易受到歡迎，銷售 量大，占有的市場(chǎng)份額高。 但是低價(jià)一定 要和低成本聯(lián)系起來(lái)，否則 低價(jià)策略就難以維持 的。5 .逆反定價(jià)策略這是根據(jù)消費(fèi)者“買 漲不買落”的價(jià)格心理而采取的定價(jià)策略，即在某類商品價(jià)格普遍上漲時(shí)，應(yīng)對(duì)這類商品采取高價(jià)政策；而當(dāng)這類商品普遍降價(jià)時(shí)，店鋪又應(yīng)以低于同類產(chǎn)品的價(jià)格銷售。6 .價(jià)格數(shù)字偏好定價(jià)策略針對(duì)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格數(shù) 字的偏好心理，店鋪在定價(jià)時(shí)應(yīng)掌握一定的技巧。如對(duì)歐美的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，商品價(jià)格 應(yīng)避免出現(xiàn)“ 13” ；對(duì)我國(guó)香港、

9、臺(tái)灣地區(qū)及新加坡的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，商品價(jià)格應(yīng)避免出現(xiàn)“ 4”；而有些價(jià)格數(shù)字如6、8則是消費(fèi)者喜歡的。7 .零頭定價(jià)策略根據(jù)消費(fèi)者對(duì)非整數(shù)價(jià)格的信任和對(duì)價(jià)格尾數(shù)的錯(cuò)覺(jué)心理，店鋪在對(duì)基本生活用品定價(jià)時(shí)，應(yīng)掌握零頭定 價(jià)技巧。當(dāng)價(jià)格處于略高整數(shù)分界線時(shí)；最好將就價(jià)格降為該整數(shù)以下的零數(shù)：如8元或8.05元的價(jià)格，其銷量效果往往 不如7.9元或7.98元的價(jià)格。一般來(lái) 說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品 的需求偏重于低廉時(shí)，宜采用零頭定價(jià)策略。薄利多銷和厚利限銷定價(jià)策略1 .薄利多銷價(jià)格策略平，以相對(duì)低廉的價(jià)格 標(biāo)的一種定價(jià)策略。對(duì)于社 大的商品，適宜采用這種定薄利多銷定價(jià)策略是指商品定價(jià)時(shí)，有意識(shí)地壓低單位利潤(rùn)水 刺

10、激需求，增大和提 高市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目 會(huì)需求量大、資源有 保證、生產(chǎn)有潛力、價(jià)格與成本彈性又較 價(jià)策略。正常情況下，采用薄 利多銷定價(jià)策略有3個(gè)約束條件：2)3)從店鋪內(nèi)部看，生產(chǎn) 引起的需求量的增加 需求的價(jià)格彈性大于 則，會(huì)得不償失。銷售額增加量扣除上 和銷售有利潤(rùn)的話，條件或庫(kù)存條件允許產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大，。反之，將蒙受“薄利”的損失。1,即一定的價(jià)格下降幅度能引起更大的需求交稅金的增量后尚大于成本的增量。如果能增加利潤(rùn)額；如果原來(lái)是虧損的，則能能滿足降低價(jià)格所上升幅度，否原有價(jià)格下的生產(chǎn) 減少虧損額。5以下兩種情況也屬于薄利多銷:在既定需求狀況下， 要擴(kuò)大原有的產(chǎn)量和銷

11、量，必須降低原有 成交價(jià)格。首先，如果 產(chǎn) 品收到顧客歡迎， 需求曲線上升；其次，店鋪一般有漲價(jià)動(dòng) 力，但不一定采取漲價(jià)策略?？傊?，只要具備上述 3個(gè)約束性條件，店鋪 通過(guò)相對(duì)降價(jià)而擴(kuò)大銷量，也是薄利多 銷。2 .厚利限銷定價(jià)策略厚利限銷定價(jià)策略與 薄利多銷策略相對(duì)，是指店鋪通過(guò)對(duì)某些 商品有意識(shí)地提高價(jià)格， 以獲取厚利。該策略 的目的是獲取厚利而不是限銷，因?yàn)橄掬N 只是該策略的執(zhí)行所帶來(lái)的 必 然后果。厚利限銷策略的使用范圍：使用稀缺資源生產(chǎn)的非生產(chǎn)（生活）必需品；外貿(mào)商品中 的非生活必需品；有較 大心理價(jià)值和觀賞價(jià)值的聲望性商品；消條件現(xiàn)實(shí)不能短期內(nèi) 迅速增長(zhǎng)的商品。運(yùn)用厚利限銷定價(jià)策略費(fèi)者急需，但受經(jīng)濟(jì)和技術(shù)注意“厚利”與“限銷”之間應(yīng)相互適應(yīng)，適當(dāng)把握?！昂窭辈⒎抢麧?rùn)越 大越好，它必須控制在市場(chǎng)能容納的預(yù)期 銷售量的可銷價(jià)格水平 的限度之內(nèi)；“限銷”也并非銷量越少越好，而是將銷量和一定的市場(chǎng)供求狀況聯(lián)系起來(lái)，并呢個(gè)實(shí)現(xiàn)較佳的經(jīng)濟(jì)效益。采用厚利限銷定價(jià)策 略有3個(gè)約束性條件:1 )2)3)在市場(chǎng)上無(wú)十分相近 需求彈性缺乏，如果 少一定幅度的銷量需 降低就挨個(gè)所損失的 售收入，扣除成本增 多得的利潤(rùn)。以下兩種情況也屬于的競(jìng)爭(zhēng)者，以至于能維持厚利價(jià)格局面； 要增加一定幅度的銷量就得以更大幅度降 要更大幅度提價(jià)。利潤(rùn)大于擴(kuò)大銷量所能得到的利潤(rùn)?；蛘?量和應(yīng)多交的稅金后的利潤(rùn)增量