如何舉辦一場(chǎng)成功的直銷事業(yè)說明會(huì)

1、如何舉辦一場(chǎng)成功的直銷事業(yè)說明會(huì)對(duì)直銷行業(yè)來說，事業(yè)說明會(huì)無論是對(duì)公司或組織而言，都可以說是決定成敗的關(guān)鍵。好的事業(yè)說明會(huì)可以吸引更多好的人才加入事業(yè)的經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造有利的成長(zhǎng)條件；失敗的事業(yè)說明會(huì)不僅影響“進(jìn)人”，尤其是決定倍增力量的經(jīng)營(yíng)者卡住，更會(huì)影響既有伙伴的信心，因此，每家直銷公司或組織領(lǐng)導(dǎo)人莫不希望能夠?qū)⑹聵I(yè)說明會(huì)辦得更好。辦好一場(chǎng)事業(yè)說明會(huì)，首先必須分析它的五大基本要件，才能進(jìn)而談到舉辦的流程、要件和效果的強(qiáng)化。這五大基本要件分別為：what、why、who、when、where，也就是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的“本質(zhì)與意義”、“舉辦的理由”“對(duì)象”“時(shí)間”和“地點(diǎn)”。一、事業(yè)說明會(huì)的五大基本要件1

2、、事業(yè)說明會(huì)的本質(zhì)與意義所謂“事業(yè)說明會(huì)”，不管其名稱為何，目的是為了“進(jìn)人”，也就是我們所說的推薦（Sponsor）、增員（Recruit），或是招募（Enroll），就是所謂的OPP。OPP是英文Opportunity的縮寫，本意為“機(jī)會(huì)”，意義是提供給參與者一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)“創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)”、一個(gè)“改變的機(jī)會(huì)”、一個(gè)“成功的機(jī)會(huì)”，或者是一個(gè)“致富的機(jī)會(huì)”。對(duì)于直銷經(jīng)營(yíng)者來說，OPP的意義就像是連鎖加盟系統(tǒng)的“加盟說明會(huì)”，透過專業(yè)人員的完整解說，讓潛在對(duì)象能夠清楚了解該事業(yè)的優(yōu)勢(shì)與加盟的辦法，進(jìn)而達(dá)到“展店”與“倍增”的目的。同樣的道理，對(duì)于直銷經(jīng)營(yíng)人員，除了銷售產(chǎn)品之外，希望能夠創(chuàng)造更大的

3、績(jī)效，就必須透過推薦更多的經(jīng)營(yíng)者、開出更多分店，進(jìn)而達(dá)到倍增的效益。然而，對(duì)于大部分經(jīng)營(yíng)者來說，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)不足，或是自己剛開始經(jīng)營(yíng)所創(chuàng)造的收入和成就有限，如果一對(duì)一的解說事業(yè)、進(jìn)行推薦，不僅可能缺乏吸引力和說服力，因此，透過比較有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)人，甚至是公司的創(chuàng)辦人等專家進(jìn)行解說，往往可以達(dá)到比較高的成功締結(jié)率。因?yàn)楣窘?jīng)營(yíng)型態(tài)不同，事業(yè)說明會(huì)的操作方向也有所差異，比較事業(yè)導(dǎo)向的公司，往往在一開始接觸到伙伴時(shí)就先溝通事業(yè)，所以通常新人就直接往OPP帶；而相對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)向的公司，其操作模式則是先透過產(chǎn)品分享與使用之后，當(dāng)潛在對(duì)象對(duì)產(chǎn)品建立了足夠的信心后，再邀約到OPP進(jìn)行事業(yè)溝通，嘗試讓對(duì)方知

4、道，除了可以透過產(chǎn)品得到健康或美麗之外，也可考慮成為事業(yè)經(jīng)營(yíng)者，享受成功、創(chuàng)業(yè)與致富的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，也有些公司因?yàn)橄M(fèi)者較多的關(guān)系，所以O(shè)PP主軸放在產(chǎn)品介紹與解說上，希望透過初次參加OPP的對(duì)象至少都能購(gòu)買產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造業(yè)績(jī)績(jī)效，然而，這樣的模式，嚴(yán)格說起來，跟OPP的“事業(yè)說明會(huì)”本質(zhì)有一定程度的差異，應(yīng)當(dāng)比較算是“產(chǎn)品說明會(huì)”。一旦弄清“事業(yè)說明會(huì)”的定義，明白重點(diǎn)在于“事業(yè)機(jī)會(huì)”的創(chuàng)造和“推薦增員”功能的發(fā)揮，在設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的內(nèi)容與邀約的對(duì)象上，便比較能夠掌握正確的方向，以創(chuàng)造最佳的效果和滿意度。2、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)舉辦的理由其次，要弄清為什么要舉辦事業(yè)說明會(huì)，也就是事業(yè)說明會(huì)的重要性

5、。事業(yè)說明會(huì)除了前面所說是幫助伙伴增員事業(yè)經(jīng)營(yíng)者最為重要的會(huì)場(chǎng)，可以透過會(huì)場(chǎng)的感染力和講師魅力來協(xié)助伙伴開分店，達(dá)到快速倍增業(yè)績(jī)績(jī)效的目的，此外，事業(yè)說明會(huì)也有凝聚伙伴向心力和培養(yǎng)人才的雙重功用。就凝聚向心力來說，由于絕大多數(shù)伙伴剛開始經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)，大多是采取兼職的方式經(jīng)營(yíng)，盡管有著追求成功的熱度，但熱情很容易隨著時(shí)間和遇到挫折而逐步消退，如果有個(gè)固定時(shí)間的聚會(huì)，透過說明會(huì)的內(nèi)容強(qiáng)化自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的信念，透過會(huì)場(chǎng)的感染力讓自己的決心能夠持續(xù)，透過會(huì)場(chǎng)眾多伙伴的激蕩，讓自己保持追求成功的熱情，透過定期到會(huì)場(chǎng)凝聚對(duì)公司和組織更強(qiáng)的信心，都是“事業(yè)說明會(huì)”對(duì)直銷產(chǎn)業(yè)成敗有著如此重要影響的原因。此外，事

6、業(yè)說明會(huì)的內(nèi)容就是最好的推薦教材，伙伴透過不斷參與、學(xué)習(xí)與轉(zhuǎn)換，在事業(yè)說明會(huì)中學(xué)會(huì)如何溝通事業(yè)，及如何強(qiáng)化我們事業(yè)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，系統(tǒng)建構(gòu)完整的公司和組織，伙伴也可以在事業(yè)說明會(huì)中學(xué)會(huì)如何在會(huì)前“引導(dǎo)”新人、如何在會(huì)中“陪同”，以及如何在會(huì)后扮演成功的“A角色”，當(dāng)然，一旦當(dāng)伙伴表現(xiàn)良好或是成長(zhǎng)的速度夠快，未來也能夠上臺(tái)扮演說明會(huì)的主講者，為公司和組織培養(yǎng)更多能夠發(fā)揮“一對(duì)多”功用的大A角色。3、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)參加的對(duì)象如果事業(yè)說明會(huì)維持原有的舉辦意義，主要邀約的對(duì)象自然為對(duì)經(jīng)營(yíng)事業(yè)有興趣的“潛在經(jīng)營(yíng)者”，畢竟，事業(yè)說明會(huì)的目的就是要協(xié)助公司進(jìn)更多的人才，才能透過人才的倍增創(chuàng)造通路的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，有些

7、公司在操作上，透過OPP讓潛在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，所以，這類型說明會(huì)或是由公司舉辦的產(chǎn)品導(dǎo)向OPP，自然對(duì)象就是“潛在消費(fèi)者”。因此，隨著各公司“事業(yè)說明會(huì)”所設(shè)定的目的不同，邀請(qǐng)的對(duì)象自然不同，而說明會(huì)的內(nèi)容自然也會(huì)有所差異。試想，當(dāng)一個(gè)想經(jīng)營(yíng)事業(yè)而且產(chǎn)品已經(jīng)使用得相當(dāng)不錯(cuò)的對(duì)象，滿懷期待來到說明會(huì)，結(jié)果聽到的內(nèi)容卻是自己早已熟悉和認(rèn)同的“產(chǎn)品說明”，他會(huì)有多么失望，甚至放棄經(jīng)營(yíng)事業(yè)的念頭，退回去當(dāng)個(gè)消費(fèi)者就好了。同樣的，只想聽更多產(chǎn)品見證的潛在消費(fèi)者，到OPP后才發(fā)現(xiàn)講的都是自己聽不懂或是根本沒興趣的事業(yè)機(jī)會(huì)，甚至講師花了大把時(shí)間講解獎(jiǎng)金制度后，潛在消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)原來公司發(fā)放那么多獎(jiǎng)金，在不明白這

8、些獎(jiǎng)金是傳統(tǒng)通路節(jié)省下來的費(fèi)用，目的是讓消費(fèi)者用便宜、讓經(jīng)營(yíng)者賺取財(cái)富的道理之下，反而會(huì)產(chǎn)生直銷產(chǎn)品定價(jià)都很貴，才能夠發(fā)放那么高的獎(jiǎng)金，結(jié)果，反而造成經(jīng)營(yíng)者的困擾。事實(shí)上，任何會(huì)場(chǎng)都是相同，“對(duì)象要對(duì)，效果才出得來”，我們想要舉辦更為成功的事業(yè)說明會(huì)，應(yīng)當(dāng)先清楚定位我們的事業(yè)說明會(huì)屬于何種型態(tài)、希望它發(fā)揮什么樣的功能，如此一來，我們才能弄清應(yīng)當(dāng)邀約什么樣的對(duì)象、后續(xù)該做什么樣的銜接，才不會(huì)因?yàn)閷?duì)象和內(nèi)容不一致，造成用心舉辦的說明會(huì)卻產(chǎn)生效果缺缺的情況。4、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)舉辦的時(shí)間就時(shí)間的規(guī)劃來說，必須根據(jù)“地區(qū)”和“新人產(chǎn)生量”來規(guī)劃舉辦說明會(huì)的時(shí)間頻率。舉例來說，在幅員廣大的地區(qū)，許多直銷公司或

9、是組織，往往在平時(shí)由組織各自舉辦小型的家庭聚會(huì)，一個(gè)月左右的時(shí)間再集中在比較大型的都市舉辦一場(chǎng)正式的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。相反的，在地窄人稠的地區(qū)，大部分直銷公司多為一個(gè)星期舉辦一次說明會(huì)，如果有幾個(gè)主要地區(qū)，則大部分為每個(gè)地區(qū)一個(gè)星期舉辦一次創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。因此，事業(yè)說明會(huì)舉辦的密度和間隔的時(shí)間沒有一定，必須考慮實(shí)際的因素。另一個(gè)影響時(shí)間密度的因素便是“新人產(chǎn)生量”。如果公司處于快速成長(zhǎng)期，伙伴邀約來會(huì)場(chǎng)的人數(shù)相當(dāng)多，則舉辦的密度自然比較高；相反的，若公司處于低潮，或是邀約來的新人數(shù)量相當(dāng)有限，則每個(gè)星期都舉辦不僅會(huì)成為伙伴的負(fù)擔(dān)，甚至?xí)驗(yàn)槊繄?chǎng)參加的人數(shù)過少而影響信心。因此，許多新開幕的直銷公司或是處于

10、盤整低潮的公司，多會(huì)調(diào)整創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的場(chǎng)次，也許一個(gè)月兩場(chǎng)，甚至一個(gè)月一場(chǎng)，再將人數(shù)集中舉辦一場(chǎng)比較大型和正式的說明會(huì)。此外，時(shí)間這個(gè)因素也牽涉到“什么時(shí)間”舉辦說明會(huì)，以及說明會(huì)的“時(shí)間”要持續(xù)多久。一般來說，為了配合大多數(shù)上班族和兼職人員的時(shí)間，說明會(huì)的時(shí)間大多為晚上或是假日的時(shí)間，除非主要的族群為家庭主婦，那么比較適合舉辦說明會(huì)的時(shí)間則是下午的時(shí)段。至于一場(chǎng)說明會(huì)要進(jìn)行多久的時(shí)間，往往也隨著說明會(huì)目的和內(nèi)容設(shè)計(jì)的不同而有所差異，不過，一般來說，大約連會(huì)后會(huì)在內(nèi)的時(shí)間以不超過兩個(gè)小時(shí)為宜。因?yàn)?，為了讓上班族能夠參與，一般說明會(huì)通常在晚上的時(shí)間舉行，且大多設(shè)定七點(diǎn)左右開始，進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)大概就到

11、九點(diǎn)鐘，太過冗長(zhǎng)的說明會(huì)，不僅讓第一次參加的新伙伴坐不住，也會(huì)讓他們?cè)诼犕曛髞聿患白鰰?huì)后會(huì)，就因?yàn)橼s時(shí)間而匆匆離去。當(dāng)然，這個(gè)因素會(huì)受到公司與族群屬性，甚至說明會(huì)進(jìn)行的方式而有所不同。不過，擬定創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的時(shí)間，必須考慮可能因伙伴遲到耽誤的時(shí)間，以及新伙伴能夠全心投入的程度。畢竟，說明會(huì)的重點(diǎn)不在于主講人講了多少，而在于新朋友聽進(jìn)去多少；不在于主講人講得是否夠完整，而在于新朋友的感受，以及是否有足夠時(shí)間透過會(huì)后會(huì)達(dá)到成交與締結(jié)的目的。5、事業(yè)說明會(huì)舉辦的地點(diǎn)最后，就地點(diǎn)的選擇來說，事業(yè)說明會(huì)可以分為三種形式：家庭式、標(biāo)準(zhǔn)式和大型說明會(huì)。就“家庭式說明會(huì)”來說，比較接近家庭聚會(huì)的模式，這類型的

12、說明會(huì)通常選擇在某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的家中舉辦，優(yōu)點(diǎn)是與被邀約的伙伴距離較近，花費(fèi)較少的交通時(shí)間而能創(chuàng)造比較高的出席意愿。不過，在選擇地點(diǎn)時(shí)一樣要考慮空間是否足夠、地點(diǎn)是否容易找、交通是否方便，甚至整體質(zhì)感是否足夠，以及附近是否能讓開車參加的伙伴，不需花費(fèi)太多時(shí)間就能找到停車位?！皹?biāo)準(zhǔn)式說明會(huì)”大多在公司的會(huì)場(chǎng)或是組織的訓(xùn)練教室中舉辦，這種類型的會(huì)場(chǎng)大多是以定時(shí)定點(diǎn)的方式進(jìn)行，重點(diǎn)在于讓參與的新人也能同時(shí)參觀公司，建立經(jīng)營(yíng)事業(yè)的信心。最后，則是“大型說明會(huì)”，通常選擇的地點(diǎn)為較高級(jí)的飯店或是專業(yè)的訓(xùn)練會(huì)場(chǎng)，其目的是透過較多的人數(shù)及較為正式的場(chǎng)合，吸引更多潛在對(duì)象加入，因此，在選擇地點(diǎn)時(shí)整體的質(zhì)感和層次必

13、須特別注意。二、事業(yè)說明會(huì)的舉辦技巧在了解“事業(yè)說明會(huì)”的基本概念之后，接下來，我們便要討論事業(yè)說明會(huì)的技巧，也就是“How”，關(guān)于這個(gè)部分，我們可以分為五個(gè)部分深入探討。1、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的內(nèi)容畢竟，有好的內(nèi)容才能真正打動(dòng)對(duì)的對(duì)象，讓他們從內(nèi)心中認(rèn)同，進(jìn)而跟我們共同來經(jīng)營(yíng)這份事業(yè)。然而，事業(yè)說明會(huì)的目的和認(rèn)知不同，內(nèi)容的設(shè)計(jì)自然也大不相同。舉例來說，對(duì)于運(yùn)用“曝光邀約法”操作模式的公司和組織，邀約對(duì)方來之前，就已經(jīng)明白讓對(duì)方知道這是份直銷事業(yè)和機(jī)會(huì)，因此，內(nèi)容的重點(diǎn)自然放在“事業(yè)的優(yōu)勢(shì)”，透過公司、產(chǎn)品、制度與其它優(yōu)勢(shì)的訴求，打動(dòng)參與者的心。可是，某些運(yùn)用“不曝光邀約法”的公司，因?yàn)檠s的伙伴并

14、不都是非常清楚來聽的是一場(chǎng)說明會(huì)，剛開始會(huì)有排斥或者缺乏動(dòng)機(jī)與期望的狀況，這類的說明會(huì)就必須花相當(dāng)?shù)臅r(shí)間在“開心門”，也就是我們一般所謂創(chuàng)造“改變必要性”的動(dòng)機(jī)，因此，講師必須非常會(huì)講觀念，讓聽眾透過自我思考和反省，創(chuàng)造繼續(xù)聽下去的動(dòng)力，當(dāng)然，對(duì)于“直銷”的講述和疑慮化解也相當(dāng)重要，否則，許多原本在被邀約前相當(dāng)討厭直銷，或是對(duì)直銷存有錯(cuò)誤偏見的參與者，恐怕講師講得再好，他們也因?yàn)樾闹械目咕芏鴽]有聽進(jìn)半句話。一般來說，事業(yè)說明會(huì)的內(nèi)容不外乎以下幾個(gè)部分：A、談?dòng)^念和分析趨勢(shì)：讓潛在聽眾產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)，覺得自己必須改變?cè)械纳?，如此一來，我們提供的機(jī)會(huì)才會(huì)和他們產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，當(dāng)一個(gè)不想成功、沒有賺錢動(dòng)

15、力和改變動(dòng)機(jī)的對(duì)象，創(chuàng)業(yè)說明會(huì)辦得再精彩、講得再多，對(duì)他也是沒有意義的。 B、分析直銷的優(yōu)勢(shì)，并和其它通路做比較：盡管人們的危機(jī)意識(shí)被挑起，可是未必和直銷事業(yè)劃上等號(hào)，甚至還有很多人對(duì)直銷存有極大的誤解呢！這時(shí)，事業(yè)說明會(huì)中有一部份的內(nèi)容在于清楚解說“直銷的意義”、“直銷的優(yōu)勢(shì)”和“人們應(yīng)當(dāng)做直銷的理由”?，F(xiàn)今多數(shù)公司在講解直銷時(shí)，大多會(huì)從連鎖加盟的觀念談到“倍增”，從財(cái)富觀點(diǎn)談到“借力”和“復(fù)制”等等；誠(chéng)如臺(tái)灣首富郭臺(tái)銘說的成功三要素，首要條件就是必須“選擇對(duì)的行業(yè)”。C、強(qiáng)化公司的優(yōu)勢(shì)，分析黃金三角：盡管直銷是對(duì)的行業(yè)，但目前無論在中國(guó)或是世界各地都存在太多直銷公司，人們有太多的選擇，如何

16、讓聽眾覺得我們的事業(yè)是值得經(jīng)營(yíng)的、相較于其它公司是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的、他們來做是可以做得起來的，就是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)接下來要回答的問題。因此，好的事業(yè)說明會(huì)會(huì)清楚分析自我的優(yōu)勢(shì)，找出我們事業(yè)的“市場(chǎng)主要訴求”和“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，讓聽眾感受到我們和其它公司的不同，也就是“市場(chǎng)區(qū)隔與差異化”，進(jìn)而想要跟我們共同來經(jīng)營(yíng)。關(guān)于這點(diǎn)，許多公司和組織在講解時(shí)往往流于公式化，要不是將事業(yè)手冊(cè)上黃金三角公司、產(chǎn)品和制度制式化地念過一遍，就是一頁一頁照著投影片解說，忽略了事業(yè)說明會(huì)要能引發(fā)伙伴內(nèi)在最深的熱情，感染他渴望成功的決心，透過我們的分享，讓對(duì)方感受到我們事業(yè)的優(yōu)勢(shì)，感受到我們事業(yè)的“獨(dú)一無二”，并且引爆心中的熱情，想

17、要和我們一起來推廣和宣傳產(chǎn)品和機(jī)會(huì)，心中升起想要幫助別人的熱力。會(huì)講說明會(huì)的人，會(huì)讓聽眾在聽的過程中迫不及待想要趕緊來從事這份事業(yè)，深怕晚了一步機(jī)會(huì)就被別人搶去，而不會(huì)講說明會(huì)的人，往往在講得汗流浹背之后，聽眾還覺得“直銷公司不都一樣嗎？雖然這家公司還不錯(cuò)，但似乎沒有什么特別的?！盌、強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)的信念和信心：許多聽完說明會(huì)后相當(dāng)心動(dòng)的伙伴，之所以沒加入的原因，不是因?yàn)檫@份事業(yè)不吸引他們，而是他們對(duì)于要在這個(gè)陌生領(lǐng)域中成功，心中充滿著太多的不確定感和缺乏信心。因此，好的說明會(huì)除了能凸顯自我的優(yōu)勢(shì)外，還要能化解聽眾心中的擔(dān)憂，讓他們相信成功并不困難，他們也可以做得到，如此一來，才能實(shí)際達(dá)到締結(jié)的效果

18、。有經(jīng)驗(yàn)的說明會(huì)主講人通常會(huì)安排“成功見證”，這個(gè)成功見證未必是最高領(lǐng)導(dǎo)人，也未必是條件很好的對(duì)象，而是在事業(yè)中有些成績(jī)的伙伴，透過他們的分享，讓聽眾覺得眼見為憑，并且相信自己也可以做得到，因此，見證者上臺(tái)要說些什么就是相當(dāng)重要的關(guān)鍵。當(dāng)然，主講人也可以簡(jiǎn)單講述如何經(jīng)營(yíng)的步驟，讓聽眾覺得真的不困難，自己也能做得到，此時(shí)，主講人再告訴他們能提供什么樣的資源和協(xié)助，當(dāng)他們更加相信自己可以透過這些支持成功之際，會(huì)后會(huì)的成交締結(jié)自然能夠水到渠成。E、促使行動(dòng)：創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的目的不僅是在說明，重點(diǎn)在于促成。因此，好的說明會(huì)主講者會(huì)呼吁聽眾行動(dòng)，營(yíng)造成功景象的畫面，并且分析在直銷創(chuàng)業(yè)過程中，就算做不起來也不

19、會(huì)有什么損失，一旦化解聽眾心中的疑慮，甚至為會(huì)后會(huì)鋪路，創(chuàng)業(yè)說明會(huì)才能真正發(fā)揮“有效進(jìn)人”的目的和作用，并有助于績(jī)效創(chuàng)造和組織開展。三、事業(yè)說明會(huì)的基本流程和內(nèi)容參考：主持人開場(chǎng) 暖場(chǎng)、帶動(dòng)、建立期望值講師的T-UP、改變的必要性 10分鐘 觀念的引導(dǎo)：改變的動(dòng)機(jī)、危機(jī)意識(shí)的引發(fā)，甚至自己心路歷程的分享傳銷的未來性 10分鐘 直銷的優(yōu)勢(shì)與發(fā)展趨勢(shì)直銷的倍增力量以及為什么應(yīng)當(dāng)從事直銷的理由分析直銷異議的提早化解：不容易做、賺別人的錢、太多人在做、家人會(huì)反對(duì)等等事業(yè)的優(yōu)勢(shì) 30分鐘 黃金三角的強(qiáng)化：公司、產(chǎn)品、制度，特別著重在與

20、其它事業(yè)的區(qū)隔與差異成功的保證性 10分鐘成功案例與事業(yè)見證簡(jiǎn)單的啟動(dòng)步驟呼吁行動(dòng) 6分鐘 人們之所以不成功的四大障礙成功始于行動(dòng)，會(huì)后會(huì)的鋪陳1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的掌控雖說每家直銷公司的特性不同，說明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造會(huì)有所差別，可是，基本上來說，說明會(huì)因?yàn)橐l(fā)聽眾心底的熱情與對(duì)成功的渴望，以及讓伙伴有決心立即加入，因此，一般事業(yè)說明會(huì)所營(yíng)造的氣氛通常是熱情與興奮度兼具。然而，盡管熱情和興奮度是成功事業(yè)說明會(huì)必備的元素，但是氣氛的營(yíng)造卻是要逐步強(qiáng)化的，如果一開始就太過夸張，反而會(huì)讓參與的新朋友感覺太過做作，甚至從心底產(chǎn)生排斥的感覺。當(dāng)然，為了要讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛掌控得最為適當(dāng)，

21、對(duì)于手機(jī)等干擾源的杜絕，以及是否禁止攜帶小朋友入場(chǎng)和遲到聽眾的安排，都必須在事前先教育帶新朋友來的伙伴，不然，在實(shí)務(wù)的操作上，有很多公司的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)總是無法舉辦得很成功，原因就是現(xiàn)場(chǎng)小朋友吵鬧，或是伙伴習(xí)慣走來走去，再不然就是一大堆人先占據(jù)座位，最后再讓遲到的伙伴東插一個(gè)、西插一個(gè)，不僅讓聽眾無法專心聽講，甚至?xí)屓烁杏X到質(zhì)感很差，影響到加入的意愿。2、暗樁與座位的安排為了要能適度帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，說明會(huì)會(huì)場(chǎng)里通常會(huì)有一定比例的聽眾是已經(jīng)加入的老伙伴，一則是陪同新朋友聽說明會(huì)，一則是能夠起帶頭作用，引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，這就是會(huì)場(chǎng)的“B角色”，或是用通俗的話來說，就是講師的“暗樁”。暗樁的安排是有技巧的

22、，必須平均分散在新朋友當(dāng)中。當(dāng)暗樁都集中在面對(duì)講師的第一排，則講師很容易因?yàn)閷?duì)這些人熟識(shí)，因此只把注意力放在這些人身上，或是跟這些老伙伴開玩笑，彼此玩得很開心，卻讓新朋友搞不清楚是什么情形。也有些公司讓比較資深的領(lǐng)導(dǎo)人坐在會(huì)場(chǎng)的最后一排，如此一來，很容易造成最后一排領(lǐng)導(dǎo)者自顧自的講話，或是暗樁做得太好，笑聲太大，而讓前面的新朋友頻頻回頭，根本無法專心聽講師所說的內(nèi)容。在暗樁的安排上一定要特別注意哪個(gè)區(qū)域的新朋友多，就必須多安排暗樁插入，否則新朋友過多的區(qū)域就好像“冰山區(qū)”，氣氛冷得要死。同樣的，在座位的安排上，除非場(chǎng)地的座位是固定的，否則，盡量安排預(yù)定人數(shù)七成左右的位置即可，因?yàn)?，根?jù)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

23、，通?；锇榛貓?bào)有兩百人要參加的會(huì)場(chǎng)，實(shí)際上大約只會(huì)到七成左右，另外三成的人，不是放鴿子就是臨時(shí)有狀況，安排太多的座位會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)看起來空蕩蕩，覺得參與人數(shù)比實(shí)際還少些。安排較少的座位，當(dāng)人數(shù)超出時(shí)可以增加位置，反而讓伙伴感受到非常熱烈的氣氛。此外，當(dāng)伙伴陸續(xù)到達(dá)時(shí)，老朋友要懂得引導(dǎo)新朋友往前面坐，一來是和講師越接近感受越強(qiáng)，二來是伙伴主動(dòng)將前面的空位補(bǔ)滿，會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛感覺比較熱鬧，不會(huì)因?yàn)榛锇樽昧懔懵渎涠绊懙綍?huì)場(chǎng)進(jìn)行的氣氛。3、主持人與講師的安排說明會(huì)的主持人和講師可以說是會(huì)場(chǎng)的靈魂，OPP成不成功，跟現(xiàn)場(chǎng)主持人與講師的功力有相當(dāng)大的關(guān)聯(lián)。問題是，許多公司或組織在安排說明會(huì)的講師時(shí)，往往會(huì)將比

24、較有經(jīng)驗(yàn)的講師安排在高階的課程執(zhí)行，而讓比較缺乏經(jīng)驗(yàn)的講師擔(dān)任創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的講師。其實(shí)，這是相當(dāng)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，因?yàn)?，?duì)直銷事業(yè)的經(jīng)營(yíng)來說，能否順利“進(jìn)人”是相當(dāng)重要的關(guān)鍵。當(dāng)一個(gè)剛加入的新人，好不容易邀約一個(gè)新朋友參加說明會(huì)，結(jié)果卻因?yàn)檎f明會(huì)的講師經(jīng)驗(yàn)和魅力不夠，讓他邀約的新朋友決定不要加入，這時(shí)，他們的信心一定會(huì)大受打擊。因此，OPP講師的安排千萬不能抱著讓伙伴練習(xí)的心情，否則會(huì)把新人練死，造成整個(gè)公司的進(jìn)人量大幅下滑。相反的，事業(yè)說明會(huì)的講師應(yīng)當(dāng)是具有個(gè)人魅力的講師，說明會(huì)進(jìn)行時(shí)能夠快速吸引伙伴注意并且?guī)?dòng)氣氛，甚至具備強(qiáng)大的情緒煽動(dòng)力和激勵(lì)能力，如此一來，自然能夠提高事業(yè)說明會(huì)的締結(jié)率，也才

25、能快速提升公司和組織的績(jī)效。同樣的道理，主持人也應(yīng)當(dāng)優(yōu)先選擇熱度較高、較能引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的伙伴，這樣一來，才能在講師上臺(tái)前先熱場(chǎng)，讓講師一上場(chǎng)就能發(fā)揮最大的功力，創(chuàng)造最佳的說明會(huì)效果；試想，一個(gè)生澀的主持人，要不是一上臺(tái)因?yàn)榫o張就忘詞，再不然就是一再講錯(cuò)話，這會(huì)讓我們的伙伴多么沮喪。4、會(huì)后會(huì)的運(yùn)作一場(chǎng)事業(yè)說明會(huì)要能有效發(fā)揮成交締結(jié)，也就是吸引更多潛在對(duì)象加入，才能達(dá)到舉辦的目的。如果說明會(huì)辦得再好，講師講得再精彩，卻無法幫助伙伴達(dá)到“進(jìn)人”的目的，嚴(yán)格說起來，都不能算是一場(chǎng)成功的OPP。因此，事業(yè)說明會(huì)的“會(huì)后會(huì)”舉辦得好不好，就成了說明會(huì)成功與否相當(dāng)重要的關(guān)鍵，畢竟，參與的伙伴聽得再認(rèn)真，還

26、是要透過會(huì)后會(huì)才能有效成交，而且透過小組的會(huì)后會(huì)，才能解決伙伴的問題和疑慮，達(dá)到締結(jié)的作用。所以，無論是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的主辦單位，或是說明會(huì)的講師，都必須深刻明白一個(gè)道理，無論講得多么精彩，一定要預(yù)留時(shí)間讓伙伴進(jìn)行會(huì)后會(huì)，這樣一來，說明會(huì)的目的才能有效達(dá)成。說明會(huì)的重點(diǎn)不在于講師講了多少內(nèi)容，而在于聽眾聽進(jìn)去多少、心里有多少感受。問題是，很多說明會(huì)的講師一旦有了舞臺(tái)就講個(gè)不停，總認(rèn)為自己說得不夠深入、不夠清楚，聽眾就不會(huì)加入，結(jié)果，往往是越講越長(zhǎng)、越講越久，講到最后連會(huì)后會(huì)的時(shí)間都沒有，聽眾在一聽完之后就急急忙忙走人，等到伙伴下次再和對(duì)方聯(lián)絡(luò)時(shí)，對(duì)方對(duì)事業(yè)的熱度已經(jīng)大幅下降，成交締結(jié)又要花費(fèi)好多功

27、夫。成功的會(huì)后會(huì)必須具備以下幾個(gè)要件：A、主持人或講師要有效引導(dǎo)：會(huì)場(chǎng)結(jié)束后，不是任由各組織領(lǐng)導(dǎo)人大聲嚷嚷著叫伙伴集合，這樣會(huì)讓會(huì)場(chǎng)亂得像菜市場(chǎng)，不僅整體流程混亂，更會(huì)讓新參與的伙伴有不好的感覺，進(jìn)而影響到想要加入的意愿。因此，當(dāng)說明會(huì)結(jié)束之際，應(yīng)當(dāng)由主持人或講師為會(huì)后會(huì)做鋪陳，例如，主持人可以說：“聽完了剛才我們最棒的領(lǐng)導(dǎo)人跟各位分享的事業(yè)機(jī)會(huì)，我相信每一位在座的朋友，一定都跟我初次接觸到這份事業(yè)時(shí)一樣興奮，一樣感受到這的確是個(gè)改變我們生命的大好機(jī)會(huì)，而且這個(gè)成功計(jì)劃是確實(shí)可行的。然而，或許有些伙伴會(huì)想我真的適合嗎，或者我很想做，但是應(yīng)當(dāng)要如何開始，甚至有一些還不是很了解的地方。沒有問題，我

28、們公司非常貼心地在會(huì)后為各位邀請(qǐng)了許多這份事業(yè)的成功者，針對(duì)各位想要深入了解的部分做解說，以及以他們寶貴的經(jīng)驗(yàn)，為各位渴望成功的伙伴量身訂做成功的計(jì)劃，所以，我們懇切地希望各位在會(huì)后利用三十分鐘的時(shí)間，為您的成功預(yù)約席位，讓我們最頂尖和最杰出的領(lǐng)導(dǎo)者為您開啟成功之門。那么，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)的老伙伴帶領(lǐng)您的新朋友，共同到您領(lǐng)導(dǎo)者的小組，協(xié)助您的朋友對(duì)我們的事業(yè)做更深入的了解。今天，我們最棒的說明會(huì)到這個(gè)地方結(jié)束，謝謝各位伙伴的熱情參與，希望在不久的將來，我們都能在成功的高峰相會(huì)，感恩與祝福各位?！盉、對(duì)會(huì)后會(huì)的引導(dǎo)要有共識(shí)：就像在ABC法則運(yùn)用時(shí)一樣，A與B對(duì)今天會(huì)談的結(jié)果要有共識(shí)，不要出現(xiàn)A的認(rèn)知是要現(xiàn)場(chǎng)做成交，而B的認(rèn)知是先做暖身溝通，后續(xù)第二次會(huì)談再做成交，結(jié)果因?yàn)檎J(rèn)知不同，而出現(xiàn)不同步或是不愉快的狀況.說明會(huì)會(huì)后會(huì)的目的必須有共識(shí)，是要當(dāng)場(chǎng)引導(dǎo)做成交，或是透過會(huì)后會(huì)強(qiáng)化，然后由伙伴一對(duì)一的進(jìn)行成交締結(jié)動(dòng)作。一般來說，說明會(huì)的會(huì)后會(huì)通常以小組的方式進(jìn)行，以便在溝通之后能夠做直接成交的動(dòng)作，如果會(huì)后會(huì)人數(shù)太多，只能先做氣氛的強(qiáng)化，然后在伙伴感受很好、充滿加