零售客戶消費的心理學模型

1、零售客戶消費的心理學模型穩(wěn)定因素在銷售中，是銷售人員對其心理掌握的可控部分當時心理動機(非穩(wěn)定因素)價 值 觀經(jīng)濟情況生活方式角色個人因素個性經(jīng)歷性別年齡社會因素地位環(huán)境群體文化因素信仰認知習慣學歷 決定了五級中的某一級自我實現(xiàn) 售前服務尊重 售后服務感情需求 品牌安全需求生理需求 質量 價格 馬洛斯五級需求模型模型說明：1、學歷、認知、信仰、習慣，是影響一個人價值觀的文化因素。2、群體、環(huán)境、地位、角色，是影響一個人價值觀的社會因素。3、年齡、性別、以往經(jīng)歷、個性、經(jīng)濟收入情況、生活方式，是影響一個人價值觀的個人因素。以上三點因素，基本決定了一個人的消費價值觀，在銷售的活動過程中，是銷售人員

2、對消費者心理變化掌握的可控部分，也是銷售人員很快可以通過溝通了解到的部分。但這部分僅僅是消費者心理變化的顯性的一部分，還有一部分是不可控的因素，隱性部分，就是消費者在臨近做出銷售選擇時的“心理動機因素”，我個人認為，通常情況下，在消費中，意制力堅定的人“心理動機因素”比較意制力薄弱人較小，男人“心理動機因素”比女人較小，理性的人“心理動機因素”比感性的人較小，“心理動機因素”是不可控制的，但對于某些精英銷售員而言，卻是可以預判的。顯性因素加上隱性因素，即決定了一個人在消費時他的需求處 “馬洛斯五級需求模型”的層次，對于不同層次的人，他們的需要是不一樣，那么我們就有針對性的給予不同的對待。需求說

3、明的是，消費者需求層次與商品價值的高低沒有任何直接關系，只是消費者對于商品的不同角度問題，例如：同樣完成一個課題，一個從事多年的程序開發(fā)精英，可能只需要一臺4000元的普通電腦，而一個剛剛大學畢業(yè)的學生，卻想要一臺10000元的筆記本。一個優(yōu)秀的銷售員必須滿足三點：1、快速的親和力（一張誠實的、單純的臉很重要），能夠快速的打消消費者的敵對情緒，能夠使消費者與你產(chǎn)生共振。2、豐富的專業(yè)知識，這不僅僅是對產(chǎn)品知識的積累，對產(chǎn)品以外的周邊相關的知識也有積累，廣泛的知識是無法通過培訓產(chǎn)生，只能由銷售員有意識的在日常中積累。3、對銷售價格的熟練掌握，價格是決定消費者回頭率的重要一環(huán)，低了，對企業(yè)不利，對銷售員也沒成就感，高了，消費者回味過來會有種被欺騙的感覺。這三點是普通銷售員與優(yōu)秀銷售員的區(qū)別，如果要成為精英銷售員，還必須具備一點：對消費者心理變化的敏感度高，能夠快速的從客戶的行言甚至肢隊語言中掌握消費者的心理變化，對消費者臨近購買時的“心