分銷渠道規(guī)劃與管理及營銷策略培訓

1、大客戶戰(zhàn)略營銷及工業(yè)品項目性銷售與渠道管理【課程背景】面對風云變幻的競爭格局面對同質嚴重的市場現(xiàn)實工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行中國唯一鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才的特訓基地當今中國工業(yè)品市場，產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營銷戰(zhàn)略難以轉型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關系難以維護；銷售管控難以規(guī)范；營銷團隊難以穩(wěn)定；營銷團隊氣勢低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題.我們相信您正面臨： 1.面對經(jīng)濟低增長時期，同質化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們如何制定清晰的1-5年的營銷發(fā)展戰(zhàn)

2、略， 避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領域？2.灰色營銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級銷售員,自己每天忙的沒有喘息的機會；銷售管 控卻無法執(zhí)行，營銷團隊無法穩(wěn)定，團隊士氣比較低落，如何經(jīng)營銷售團隊與團隊管控呢？3.項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該 如何使項目絕處逢生，柳暗花明，有效避免雷聲大，雨點小的業(yè)務模式，從來提高項目的成功率？4.工業(yè)企業(yè)的渠道模式是直銷、經(jīng)銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速 消費品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？5.工業(yè)品品牌的核心賣點該

3、如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略， 讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？在這樣的背景環(huán)境下，十年來專注于工業(yè)品營銷研究的工業(yè)品營銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導產 業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，由工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人丁興良領銜主講， 及數(shù)位資深工業(yè)品營銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學模式，提供最濃縮的“中國工業(yè)品營銷行 業(yè)領袖總裁班”，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學習交流平臺。從而為提升中國工業(yè)產業(yè)的發(fā)展 做一份貢獻.【課程模塊】五大模塊 主題 核心內容營銷戰(zhàn)略卡位戰(zhàn)略：從細分市場中，找到合適的定位；并且塑造有效地技術壁壘，讓競爭

4、對手短時間內無法超越；從而成為細分行業(yè)的領導者；營銷管控4E模型：4E是代表了工業(yè)品的營銷管理體系；是營銷戰(zhàn)略有效的執(zhí)行；是組織營銷有效地體現(xiàn)，是營銷模式有效地架構；是營銷策略有效地推廣營銷組織四級組織工業(yè)品的組織規(guī)劃，往往從營銷線、產品線、行業(yè)線、項目線的方式發(fā)展組織，而且組織出現(xiàn)總是以團隊為原則來開展的，每一個人的績效、管控、信息、費用需要有效地規(guī)劃。營銷推廣品牌宣傳：營銷中的推與拉；市場拓展有效七種武器，九陰真經(jīng)；有效利用，事半功倍，有效推廣，節(jié)約成本；營銷模式盈利模式：工業(yè)品有三種模式：大客戶、項目性、渠道；哪一個模式更適合企業(yè)發(fā)展，各自的優(yōu)劣勢與風險是企業(yè)考量的關鍵；選擇合適的渠道模

5、式往往是企業(yè)成功拓展市場的有力武器?！靖郊觾r值】32個實用咨詢的工業(yè)品營銷工具；標桿工業(yè)品企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢全集；價值為2000元的VCD學習工具包；一套標準的工業(yè)品銷售手冊【特色優(yōu)勢】3天2晚,時間較短,課程集中,專業(yè)系統(tǒng),師資雄厚,性價比高,研修證書【課程精髓】一、卡位戰(zhàn)略 -營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍模塊一 卡位開辟市場新藍海1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結果會怎樣？2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想明確定位（領導者）1、建立區(qū)隔，給競爭對手設立安全線2、集中力量的優(yōu)勢效應模塊二 挖掘優(yōu)勢（差異化）1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點2、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟做到最好（聚焦）1、做到最好的標準是什么？2、聚焦原

6、理，找準焦點模塊三 建立團隊（借力打力）1、團隊的沖突與績效2、用新一代的語言激勵團隊模塊四 卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應用1、AP公司的完美蛻變2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略二、品牌戰(zhàn)略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器模塊一 工業(yè)品品牌傳播的七種武器第一種武器：產品技術推廣1.技術交流會 2.巡回展第二種武器：廣告1.廣告媒體的選擇 2.廣告創(chuàng)意的方式模塊二 第三種武器：人員拜訪1.參觀考察策略 2.產品展示策略第四種武器：公共關系與事件營銷第五種武器：體育營銷第六種武器：口碑營銷模塊三 第七種武器：展會營銷1.展會營銷的基本原則2.展會營銷的策劃與組織模塊四 年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施1.媒介與市場研

7、究2.選擇針對不同群體的策略：設計院、業(yè)主、渠道三、大客戶戰(zhàn)略營銷 - 開山劈石的四大寶典模塊一 大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階模塊二 大客戶營銷的主要戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次模塊三 提升大客戶價值的六步規(guī)劃1、行業(yè)分析 2、競爭對手分析 3、需求分析4、個性化分析 5、服務支持分析 6、后臺支持 模塊四 與高層互動的秘訣分析關鍵人物與決策者關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標四、營銷組織與團隊管控- 營銷管控的天龍八部 模塊一 組織營銷與流程管理的四大原則控制過程比控制結果更重要；營銷管理的最高境界是標準化；模塊二

8、項目性營銷的管理運用協(xié)助客戶經(jīng)理來促進銷售項目性的推進客戶經(jīng)理的團隊合作模塊三 組織營銷與流程管理的“天龍八部”1.項目立項 2.客戶拜訪 3.初步方案 4.技術交流5 .需求確認 6.項目評估 7.商務談判 8.簽約成交 模塊四 制定銷售目標達成計劃如何利用項目性法制訂目標達成計劃制定銷售行動計劃制訂客戶推進行動計劃五、項目性銷售與渠道管理 - 借力打力的五種模式 模塊一 項目性銷售與流程管理項目性銷售流程是銷售控制方式找對人- 分析客戶內部采購流程說對話- 發(fā)展關系，建立信任做對事-4P問問題技巧項目性銷售分析與管理模塊二 渠道拓展與管理進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關鍵分銷商開拓篇分銷商管理篇如何

9、與分銷商建立伙伴關系【師資介紹】 丁老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA工業(yè)品營銷研究院首席顧問2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被財智雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學會常任理事；2009年中央電視臺財富里外理欄目特約專訪；2009年專著營銷突圍策略獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營銷類華人十強講師實戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自