季度工作計(jì)劃表格

1、季度工作計(jì)劃表格季度工作計(jì)劃表格就在下面哦，請看：季度工作計(jì)劃表格 季度工作計(jì)劃表格一1、銷售目標(biāo)：在跟重點(diǎn)項(xiàng)目要做到方案設(shè)計(jì)、預(yù)算和做好投標(biāo) 工作。2、客戶分類：根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購買力和公司經(jīng) 營產(chǎn)品優(yōu)勢，分為重點(diǎn)客戶、一級客戶、二級客戶、三級客戶。重點(diǎn)客戶：半山家園、鳳臺電廠、中化國際城、春雨梧桐、東 城國際一級客戶：理工大學(xué)、萬博緣、第一人民醫(yī)院二級客戶：觀湖國際、天湖國際、觀瀾郡、金融世家 三級客戶：萬國廣場、金地國際城、金地月伴灣3、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：(1)針對性找出客戶需求產(chǎn)品由公司的銷售部經(jīng)理和技術(shù)主管 葉煒做3場關(guān)于供暖、中央空調(diào)、公司傳統(tǒng)優(yōu)勢項(xiàng)目的知識鞏固培訓(xùn)。(2)針

2、對性的產(chǎn)品培訓(xùn)請工廠相關(guān)培訓(xùn)老師4場關(guān)于虹吸雨排、 同層排水、太陽能、地緣熱泵的基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。(3)針對性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)邀請擎天資深銷售經(jīng)理和中潤公司總 經(jīng)理做2場培訓(xùn)。4、工作安排及目標(biāo)：根據(jù)前期對淮南5區(qū)1縣的項(xiàng)目摸排我們第四季度的重點(diǎn)工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、山南新區(qū) 為了精細(xì)化摸清項(xiàng)目信息，把每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域做個劃 分。劃區(qū)原則：為了搜集和掌握第一手項(xiàng)目信息，收集的信息經(jīng)銷 售會議討論由具體銷售人員跟進(jìn)、配合。陳進(jìn)負(fù)責(zé)：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺縣 程勇負(fù)責(zé)：大通區(qū)（重點(diǎn)洛河工業(yè)區(qū)），附帶謝家集區(qū)。 金仲圣：淮南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、八公山區(qū)。 山南新區(qū)目前項(xiàng)

3、目劃分： 陳進(jìn)負(fù)責(zé)：半山家園、觀湖國際、理工大學(xué) 程勇負(fù)責(zé)：萬博緣小區(qū) 金仲圣負(fù)責(zé)：春雨梧桐 對淮南市以外項(xiàng)目，除得到具體項(xiàng)目信息和蚌埠地區(qū)要常態(tài)跑 動，其他城市原則上4季度原則不做陌生跟進(jìn)。5、團(tuán)隊(duì)管理：目的：打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì)，奠定中潤能源在淮南的基礎(chǔ)。1、）繼續(xù)做自我工作檢討，發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點(diǎn)，虛心接受領(lǐng) 導(dǎo)、同事及客戶的意見和建議，不斷改進(jìn)，提高自己。2、）發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員的優(yōu)勢，結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行工作 調(diào)配。3、）針對目前的項(xiàng)目跟進(jìn)不主動積極的懶散風(fēng)氣，要做到每天 有晨會、周例會、 銷售日報(bào)周報(bào)要及時(shí)檢查督促，自己要起到模范帶 頭作用。4、）提高整個團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，組織看一些銷售相關(guān)書

4、籍、視頻講座 等，多做正面激勵和引導(dǎo)。6、市場調(diào)研和異業(yè)合作：1、）做好市場同行的調(diào)研，做到知彼知己，學(xué)習(xí)其操作項(xiàng)目手 法彌補(bǔ)自身不足。2、）了解競爭對手的品牌拉力、價(jià)格、技術(shù)性能、參數(shù)等，為 后期銷售設(shè)定產(chǎn)品方案和設(shè)計(jì)技術(shù)門檻提供理論支撐。3、）發(fā)掘出行業(yè)內(nèi)市場前景看好的產(chǎn)品提報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)，對公 司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級提供依據(jù)。4、）多和工程類裝飾公司進(jìn)行合作，提升公司的知名度和影響 力，并能及時(shí)了解一手項(xiàng)目信息。7、設(shè)計(jì)院和招標(biāo)中心及政府部門的關(guān)系維護(hù)：1、）淮南市的設(shè)計(jì)院都要跑動一遍，經(jīng)常做到信息互通，每個 季度至少要有3次次設(shè)計(jì)院的跑動，項(xiàng)目上遇到的設(shè)計(jì)院盡量都能做 到拜訪和溝通。2、）招標(biāo)公

5、司的一些專家評委要多認(rèn)識，尤其是給排水專業(yè)和 暖通專業(yè)的評委要通過多種渠道去認(rèn)識并處好關(guān)系。3、）政府的一些職能部門有互動的機(jī)會要積極參加多認(rèn)識和結(jié) 交這方便的人士。4、）對設(shè)計(jì)院、專家評委、招標(biāo)單位、職能部門領(lǐng)導(dǎo)要多互動， 逢年過節(jié)要準(zhǔn)備一些小禮物表達(dá)心意，拉近距離。季度工作計(jì)劃表格二 一、計(jì)劃概要1、第四季度銷售目標(biāo)600萬元;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個;3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;二、銷售狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi) 市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí) 期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度， 從而帶動了整

6、體市場容量的擴(kuò) 張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅 群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別 是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。銷售方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種 渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的 模式

7、，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)XX年都加大力度進(jìn)行全國銷售網(wǎng)絡(luò)的 部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積 累時(shí)間相對較短， 而又急于快速打開市場， 因此基本上都采用了辦事 處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南 都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展 趨勢普遍看好， 因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會， 只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì) 還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過

8、程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之 達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的 價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán) 節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、銷售目標(biāo)1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南20XX年第四季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售 目標(biāo)為600萬元;2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長， 到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌， 取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部 分市場。5.致力于發(fā)展分

9、銷市場， 到20XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合 作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作， 使工作有高效率、高收益、 高薪資發(fā)展;四、銷售策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的 選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào) 自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大， 目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競 爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略 包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為 目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-長沙，株洲，湘潭，岳陽重

10、點(diǎn)發(fā)展型市場郴州，常德，張家界，懷化培育型市場 - 婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場 - 吉首，永州，益陽，總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售 策略1、目標(biāo)市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板 工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售 額的提高。2、產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完 整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售， 以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略： 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的

11、價(jià)格表：價(jià) 格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制銷售體系。 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程 商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類： 一是分銷客戶， 是我們的重點(diǎn)合作 伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再 做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法， 通 過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在 代理之

12、間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們 掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以 出現(xiàn)草簽代理商的名字， 挑取了分銷商和原廠商的矛盾， 我們乘機(jī)進(jìn) 入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐?級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。(3)市場上有推，拉的力量。 要快速的增長，就要采用推動力量。 拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。 為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客 戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場， 力爭在三個月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程。5、人員策略：銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自

13、我;c.專業(yè)精神；(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。 實(shí)際銷售的是一個解決方案。(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場 部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、銷售方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);4、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì);5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在湖南宜采用直

14、銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展， 經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長 點(diǎn);J、J8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場， 針對空調(diào)自控產(chǎn)品， 我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板 工程說服法;9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展， 應(yīng)以長沙為中 心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍， 其中以長沙為核心， 以地市為利潤增長點(diǎn);10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在 渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分， 每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商， 并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià) 值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在

15、地級市場長期 以來的游擊戰(zhàn)方式， 采用陣地戰(zhàn)， 建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌 化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管 理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍：確保銷售隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性 和合理流動性，全年合格的銷售人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培 訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理： 實(shí)行三a管理制度;采用競爭和激勵 因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行 分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促

16、銷活 動，制定獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)： 針對現(xiàn)有的工程商客戶、 代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)， 對各個 工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況， 進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在第四季度末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行 有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣： 品牌及產(chǎn)品推廣在xx年第四季度執(zhí)行公 司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動， 并策劃一些投入成本， 較低的公 共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合

17、進(jìn)行推廣，不但可 以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品 推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的11年度的銷售目標(biāo)，渠 道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加， 根據(jù)此種情況隨時(shí)、 隨地積極配合業(yè)務(wù)部 門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售 促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源 優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1、銷售隊(duì)伍：全年合格的銷售人員不少于3人;2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并 確保銷售人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。3、 為適應(yīng)市場， 公司在湖南必須有一定量的庫存， 保證貨源充 足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商