導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)終端銷售技巧

1、終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧涂鵬程老師課程受眾:家具、建材、服裝、燈飾等零售業(yè)經(jīng)銷商、銷售總監(jiān)、經(jīng)理、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員等培訓(xùn)收益:1、掌握提升終端業(yè)績(jī)的系統(tǒng)理念、方法、工具。2、學(xué)會(huì)主動(dòng)招呼顧客、高效說(shuō)服、有效應(yīng)對(duì)顧客提出的各種異議3、提升產(chǎn)品價(jià)值,促成成交4、巧妙維護(hù)顧客關(guān)系贏得更多忠實(shí)顧客。授課方式:實(shí)戰(zhàn)案例+現(xiàn)場(chǎng)演示+分享討論,現(xiàn)場(chǎng)提煉銷售話術(shù)、整理產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),給方法給工具,上午學(xué)下午就用。培訓(xùn)人數(shù):100200人課程時(shí)間:2天課程背景:終端中最貴的是什么?不是商品、不是租金、不是裝修,而是那些不稱職的員工,他們天天在得罪顧客,讓你損失銷售額。終端90%的店面人員缺乏專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn),他們每天都在堅(jiān)持做

2、著錯(cuò)誤的事情!70%的顧客流失源于不規(guī)范的銷售與服務(wù)行為!有些老板花巨資租店鋪,裝修店鋪,卻舍不得對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練。假若您的員工,顧客進(jìn)來(lái)時(shí)都不想說(shuō)一句“歡迎光臨”,位置再好,裝修再好,也是白費(fèi),因?yàn)楣舅袠I(yè)績(jī)都是由終端人員創(chuàng)造的,他們雖然職位不高但作用非常關(guān)鍵,其工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力直接關(guān)系著終端業(yè)績(jī)。終端培訓(xùn)是回報(bào)率最高投資行為,因?yàn)殡x市場(chǎng)越近的人,對(duì)業(yè)績(jī)影響越大。規(guī)范禮儀專業(yè)服務(wù)一、規(guī)范的禮儀,塑造良好的專業(yè)形象1、與顧客相見(jiàn)的3秒中決定對(duì)你的印象2、銷售服務(wù)3度標(biāo)準(zhǔn)及5S原則3、溝通3寶4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范,養(yǎng)成正確的鞠躬禮5、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語(yǔ)言6、歡送客戶至門(mén)口,目

3、送客戶離開(kāi),送客3法【實(shí)戰(zhàn)演練】每天練習(xí)正確禮儀訓(xùn)練法主動(dòng)迎客快速捕捉一、消費(fèi)者來(lái)到我們店里,只會(huì)說(shuō)句:“我隨便看看”。終端導(dǎo)購(gòu)每天面對(duì)進(jìn)店出店形形色色的消費(fèi)者,銷售人員的精神狀態(tài)、積極并主動(dòng)等待可快速讓終端提升業(yè)績(jī)。1、引導(dǎo)客戶進(jìn)店,消除顧客警惕的心里4種方法2、主動(dòng)等待判斷切入時(shí)機(jī)3、快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)環(huán)境4、識(shí)別判斷、定位顧客層級(jí),判斷決策者、使用者和影響者5、提升顧客購(gòu)買(mǎi)4大層級(jí):關(guān)注者需要者潛在購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者6、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗(個(gè)人產(chǎn)品店面物品忙碌7、把話說(shuō)出去,把錢(qián)收回來(lái)【學(xué)員分享】:讓積極主動(dòng)等待的導(dǎo)購(gòu)分享成功的經(jīng)驗(yàn)【實(shí)戰(zhàn)演練】:四人一小組,訓(xùn)練方法接近顧客深入交

4、談【賣(mài)場(chǎng)情景】:很多導(dǎo)購(gòu)員不懂識(shí)別真正的買(mǎi)主,不懂鎖定顧客的需求,也沒(méi)有去了解;顧客離開(kāi)時(shí)都沒(méi)有了解到底要購(gòu)買(mǎi)什么?為什么走?一、贊美接近法(贊美的3句精典話述二、寒暄接近法(寒暄的7大輪盤(pán)話述三、提問(wèn)切入1、讓沉默顧客講話的8字秘訣2、引發(fā)興趣3大技巧3、從產(chǎn)品解說(shuō)員向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變4、了解顧客3位1體的背景,了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)5、了解顧客需求的4種提問(wèn)方式四、問(wèn)對(duì)問(wèn)題1、開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題2、提問(wèn)的4大技巧3、主導(dǎo)銷售流程秘訣:1+1+1模式【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一組,一對(duì)一的訓(xùn)練【學(xué)員討論】:面對(duì)顧客一連串的發(fā)問(wèn),你是如何處理的塑造價(jià)值誘發(fā)興趣一、產(chǎn)品介紹3大方法1、錯(cuò)位式介紹法2、情景

5、介紹實(shí)戰(zhàn)銷售法3、生動(dòng)化展示的攻心策略二、差異化銷售絕招1、顧客買(mǎi)“面”變成買(mǎi)“點(diǎn)”求大同,存小異;2、縱容客戶多去比較,但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧三、產(chǎn)品價(jià)值塑造1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的6個(gè)技巧2、挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的訓(xùn)練3、把好處說(shuō)夠,把壞處說(shuō)透4、引導(dǎo)全方位體驗(yàn)4步流程5、終端賣(mài)什么就吆喝什么,終端吆喝什么,什么就銷得好6、你關(guān)注什么,顧客就關(guān)注什么【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓(xùn)練介紹產(chǎn)品隨機(jī)應(yīng)變處理異議【賣(mài)場(chǎng)情景】一:顧客說(shuō)一口價(jià),賣(mài)不了我就要走了?！举u(mài)場(chǎng)情景】二:陪同人說(shuō),我覺(jué)得這款式不太適合你家。【賣(mài)場(chǎng)情景】三:你們是什么品牌,怎么以前沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。一、高效說(shuō)服顧客4大絕招1、認(rèn)同(認(rèn)同顧客

6、的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)2、贊美3、提問(wèn)4、講故事(客戶見(jiàn)證二、解除異議3字真經(jīng)(接+轉(zhuǎn)+推1、接的技巧2、轉(zhuǎn)的技巧3、推的技巧三、對(duì)待異議的態(tài)度1、認(rèn)知異議對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的幫助2、解除顧客異議的2大忌3、解除顧客異議的4個(gè)步驟四、異議分類及處理技巧1、核實(shí)異議的6個(gè)話術(shù)2、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的5個(gè)處理技巧3、應(yīng)對(duì)品牌、品質(zhì)、服務(wù)的異議的6個(gè)處理技巧4、針對(duì)托詞借口異議的4個(gè)處理技巧【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓(xùn)練處理客戶異議的方法談錢(qián)不傷感情完美成交一、敢于成交的信念1、成交的關(guān)鍵在于要求2、成交一切都是為了愛(ài)3、愛(ài)他(她就要告訴他,愛(ài)客戶就要成交客戶4、選擇了銷售就選擇了拒絕,客戶拒絕的是什么二、報(bào)價(jià)4大策略1

7、、多談價(jià)值,少談價(jià)格2、態(tài)度堅(jiān)決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆3、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說(shuō)明4、銷售人員不要滿足自己大腦當(dāng)中的客戶三、成交6大絕技1、成交絕技一:假設(shè)成交法2、成交絕技二:二選一成交法3、成交絕技三:鎖定成交法4、成交絕技四:死單逼活法5、成交絕技五:殺回馬槍法6、成交絕技六:痛苦成交法四、鎖定顧客買(mǎi)單4步流程1、確定(鎖定客戶,取得承諾2、為難(即使客戶能接受的價(jià)格很理想,也不要表現(xiàn)出興奮3、再確定(銷售員和老板之間配合成交4、恭喜(恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇五、成交過(guò)程中注意事項(xiàng)1、成交的12個(gè)信號(hào)2、促成交易的3個(gè)步驟3、防止顧客反悔的4個(gè)方法【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人

8、一小組,訓(xùn)練成交方法【學(xué)員討論】:銷售過(guò)程中什么該提,什么不能提?客戶維護(hù)贏得忠實(shí)顧客一、深刻認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷的重要性1、耐銷品銷售成功才是銷售的開(kāi)始2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與一般服務(wù)的3個(gè)主要區(qū)別二、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的6大實(shí)踐訓(xùn)練模塊1、第一印象標(biāo)準(zhǔn)形成習(xí)慣2、良好的禮貌行為形成習(xí)慣3、叫客戶名字形成習(xí)慣4、保持與客戶的互動(dòng)形成習(xí)慣5、售后圓滿的服務(wù)流程6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招三、投訴應(yīng)對(duì),轉(zhuǎn)怒為喜(處理投訴的流程與技巧1、表示歉意2、認(rèn)同客戶3、學(xué)會(huì)重復(fù)投訴4、認(rèn)同客戶感受5、闡明解決措施6、表示感謝7、出乎意料的驚喜(不打不相識(shí),正確地引導(dǎo)客戶后,使其成為忠誠(chéng)的客戶【學(xué)員分享】:讓導(dǎo)購(gòu)分享服務(wù)營(yíng)銷給店帶來(lái)的利益【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓(xùn)練投訴應(yīng)對(duì)方法【學(xué)員討論】八:客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后,你還需要做些什么?【學(xué)員討論】九:你為了讓客戶轉(zhuǎn)介紹,你做了那些?現(xiàn)場(chǎng)演練現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用涂鵬程老師終端導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)