談判技巧培訓(xùn)課程

1、 銷售綜合素質(zhì)培訓(xùn)談判技巧培訓(xùn)課程一、什么是談判當(dāng)你與他人交換意見,尋求滿足自己的需求,只要雙方同意,你就完成了一項(xiàng)談判。聯(lián)絡(luò)與通訊是談判的媒介,或許你是為自己談判,也可能是代表機(jī)構(gòu)與人談判,因此,談判可說是人類自然行為的一部分。換言之,談判不僅是傳統(tǒng)與科技兩種不同背景的產(chǎn)物,且介于許多不同環(huán)境中的溝通和了解,比如從歷史、法律、經(jīng)濟(jì)、社會科學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)等。談判所含的內(nèi)容很廣泛,絕非上述幾項(xiàng)名詞就可以劃定談判的范圍,談判實(shí)際上就是各式各樣的接觸。如果想在談判中取得更好的成績,主要取決于我們在平時(shí)的生活和工作中多看、多聽、多想。二、成功的談判者需具備的三點(diǎn)1.在個(gè)性上必須敢于提出自己的要求,

2、并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間。談判者不能有太強(qiáng)的英雄感,有這樣個(gè)性的人會阻礙跟對方的合作,成為談判的障礙;2.不能有“贏者全贏、輸者全輸”的“潔癖”。談判講的是妥協(xié),不是非黑即白,而是灰色;不是黑馬白馬,而是斑馬。這是一種妥協(xié)的藝術(shù),也是一種技巧;3.練習(xí)。如果談判隊(duì)伍在一段時(shí)間內(nèi)不變,就可經(jīng)常分成兩邊,過過招,“捉對廝殺”一番。只有多練,戰(zhàn)術(shù)才會越來越嫻熟,隊(duì)友之間的默契才能培養(yǎng)出來,黑臉白臉的套招效果,也才能真正發(fā)揮。三、談判的特性談判是一個(gè)復(fù)雜的藝術(shù)結(jié)構(gòu)體,盡管它“風(fēng)云突起”、“變幻莫測”,然而它是可以認(rèn)識的,它有著自己的“面貌”和“風(fēng)格”,即像其它任何事物一樣,它有自己的特性。把握談判

3、的特性,就會增加幾分談判的成功率,那么,談判究竟有些什么特性?1、目的性:任何談判都有目的。一個(gè)企業(yè)的銷售人員,他銷售什么商品,其目的性也是很明確的,他是根據(jù)自身企業(yè)商品、市場行情、消費(fèi)者需求來銷售的。談判的目的性按滿足需求,可分為六種形式,根據(jù)通常我們在各特定場合對他們的易難程度進(jìn)行排列,它們是:1談判者服從對方的需求;2談判者使對方服從自己的需求;3談判者同時(shí)順從對方和自己的需求;4談判者違背自己的需求;5談判者損害對方的需求;6談判者同時(shí)損害自己和對方的需求。談判者為了達(dá)到目的,可采用許多方法,但采用各種方法之前,他必須先明確自己的目的,以掌握主動。因而,講究談判的目的性是談判的重中之重

4、;2、原則性:談判是有原則可循的。美國學(xué)者約翰·溫科勒提出了談判者必須遵循的十條首要原則,它們是: 1如果不是迫不得已,就不要討價(jià)還價(jià);2做好準(zhǔn)備;3后發(fā)制人;4運(yùn)用實(shí)力時(shí),首先要以禮相待;5要讓你的對手們相互競爭;6給自己留有余地;7必須言而有信;8多聽少講;9與對方的期望保持聯(lián)系;10讓對方習(xí)慣你的獅子大開口。因此,要控制談判,就必須事先制定一定的原則,并遵守這些原則,受這些原則的制約,以形成談判雙方的共同基礎(chǔ)。談判不僅要遵循上述原則,還要遵守法律規(guī)范、道德規(guī)范等。不可談的事情當(dāng)場否定,原則性的東西要講清楚;3、對抗性:談判桌上盡管沒有“刀光劍影”,而此時(shí)唇舌卻比刀槍還要厲害,用

5、“唇槍舌戰(zhàn)”來形容談判桌上的斗爭,是再恰當(dāng)不過了。因?yàn)檎勁须p方都希望贏得勝利,對實(shí)質(zhì)性問題,往往各不相讓,千方百計(jì)地爭奪利益,有時(shí)措辭激烈,達(dá)到白熱化的程度,這樣使得談判雙方對抗起來,相互斗爭,形成了談判的對抗性。談判的對抗性不僅表現(xiàn)在“唇槍舌戰(zhàn)”的針鋒相對上,廣義地說它還表現(xiàn)在談判雙方一坐到談判桌前就開始了對抗,當(dāng)然這里是只“對”不“抗”。面對面的和平談判也可視為“對抗”,對抗并不意味著一定就是你死我活或軍事沖突,也可能是包含不同利益、見解的調(diào)適。談判雙方本身就存在著對抗性質(zhì),雙方的目的中有矛盾的一面,但對抗也要講究寬容大度做到不卑不亢;4、靈活性:事件的突發(fā)性和復(fù)雜性是談判中必須把握住的兩

6、個(gè)特點(diǎn)。因而在談判中人員應(yīng)該靈活運(yùn)用各種技巧,注意談判的靈活性。要保持冷靜的頭腦,不要被對方牽著鼻子走,發(fā)現(xiàn)談判的話題已經(jīng)對我方不利時(shí),一定要扭轉(zhuǎn)話題。四、談判的要素有效談判分為:目標(biāo)、進(jìn)度、計(jì)劃、個(gè)人。每次談判,隨著情況的變化,談判結(jié)構(gòu)的復(fù)雜程度是不同的,但是其基本要素是自始至終都存在的,這就是談判的目標(biāo)、談判的進(jìn)度、談判的計(jì)劃和談判的個(gè)人:1、談判的目標(biāo):談判目標(biāo)是任何談判的基本要素,所謂談判目標(biāo)主要是指滿足談判者自身的某種需求。談判的每一方,都有其希望得到滿足的各種直接和間接需求,考慮到對方的需求,談判就可能取得成功。因此,預(yù)測需求和滿足需求是進(jìn)行談判的根本原因,也是進(jìn)行談判的核心問題,

7、它既是談判的出發(fā)點(diǎn),也是談判的歸宿;2、談判的進(jìn)度:有效談判最先要解決的問題是談判的進(jìn)程,為了使談判能順利進(jìn)行,談判雙方先把焦點(diǎn)放在那些容易解決的問題上,越不好談的問題越往后放;3、談判的計(jì)劃:為了有效地進(jìn)行談判,談判者必須作好充分的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容是建立目標(biāo)、制定計(jì)劃。而制定計(jì)劃最基礎(chǔ)的是掌握信息,于是,收集、檢索、評價(jià)各類信息,傳播和溝通信息,準(zhǔn)確地分析對手,制定完善的計(jì)劃,是談判取得成功的必要條件。當(dāng)然占有信息不能是盲目的,也并非占有越多的材料,談判就越有成效。這里所要求的是,掌握的信息必須對即將進(jìn)行的談判雙方力量對比做出客觀的評價(jià),或者說,達(dá)到“知己知彼”的目的。如果掌握的資料

8、對談判的大局無關(guān)緊要, 那么所做的工作便是浪費(fèi)。所以,如果計(jì)劃準(zhǔn)備時(shí)間不足,就應(yīng)避免談判;如果有可能在計(jì)劃未形成之前拖延談判,就拖下去;如果必須進(jìn)入談判,那就先進(jìn)行小問題的會談,大問題則放在詳細(xì)計(jì)劃之后?？傊?談判要穩(wěn)操勝券,就要訂出完善的談判計(jì)劃;4、談判的個(gè)人:談判是由對立的雙方構(gòu)成的,談判能否成功在很大程度上取決于坐在談判桌前的參與者對對方態(tài)度和觀點(diǎn)的分析,其感情和性格的了解,以及思想脈絡(luò)的掌握,這也是調(diào)整我方人員態(tài)度和方法的依據(jù)。因?yàn)閼B(tài)度、觀點(diǎn)、感情和素質(zhì)四個(gè)方面通?？梢园岩粋€(gè)人的輪廓反映出來,根據(jù)這些,來選擇和確定自己的談判方式和策略,就會為取得談判的勝利打下基礎(chǔ)。五、談判制勝少不了

9、這幾招在商業(yè)談判中,是否具有較高的談判技巧對于能否謀求較高利益具有重大影響。因此,商業(yè)談判在商場中的作用是顯而易見的。談判過程從廣義上講可以分為三部分:一是互相了解階段,這一階段上談判雙方在幕后互相了解,收集各種有關(guān)談判的信息,從側(cè)面?zhèn)刹鞂Ψ降膽?zhàn)術(shù)、意圖,同時(shí)雙方又逐步建立聯(lián)系,為下一步正式會談打下基礎(chǔ);二是談判說服階段,即談判雙方為實(shí)現(xiàn)自己的最終目標(biāo),在談判桌上互相說服。此階段,雙方要通過各種談判技巧力爭使對方走入自己編織的好言相勸也好、威逼利誘也好,目的就是讓對方最終服從自己;三是簽訂協(xié)議階段,當(dāng)談判進(jìn)行到最后階段,雙方各種談判手段都已用盡,已經(jīng)到了精疲力竭的地步,但還沒有達(dá)成共識,為了避

10、免相持不下,獲得共同最大的利益,雙方要各自放棄一些非原則性的東西,從而在大政策方針上取得一致,最后簽署有關(guān)協(xié)議。為了談判能夠成功,需要從以下幾個(gè)方面注意:1、準(zhǔn)備充足:為談判打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作不但包括對己方及對方綜合條件的了解,而且還包括對許多人文因素的了解,如對方談判者的談判特點(diǎn)是什么,其語言、文化有何特色,其喜歡什么、厭惡什么等。一個(gè)成熟的談判者應(yīng)該做到心中有數(shù),不能很好地回答對方的提問,或回答比較草率的談判是不合格的。從某種程序上來講也會造成對方對己方能力的懷疑,影響談判的成功。同時(shí),還會給對方造成可乘之機(jī)來進(jìn)行反擊;2、梯次進(jìn)攻:從對方?jīng)Q策者的外圍展開攻勢。一個(gè)決定,往往是一個(gè)集

11、體討論后,由決策者最終決策。因此,在與對方談判前或談判中花費(fèi)一定時(shí)間與對方?jīng)Q策者的外圍接觸,并爭取他們與己方達(dá)成一致,在一定程度上是很有意義的。這種里外結(jié)合的戰(zhàn)術(shù),往往會比外部強(qiáng)攻更有實(shí)效;3、因人而異:確定自己的談判風(fēng)格。談判最終是為了達(dá)到自己的商業(yè)目的,因此在談判中,盡可能不要因?yàn)檎勗挷恢苊艿确窃瓌t性問題造成雙方誤會。對不同的對手要知道他的一些習(xí)慣、做法,并盡可能與之保持一致;4、清楚自己的底線:什么是你談判的最佳方案,你必須清楚哪一點(diǎn)是你的退出點(diǎn)。當(dāng)某項(xiàng)決議對你不再有利時(shí),且已經(jīng)超出底線時(shí),你無論多希望成交都必須退出,已付出的努力與決策無關(guān),猶豫不決只會造成更大的損失;5、買賣不成仁義在:在許多時(shí)候談判并不一