如何管理應收賬款和催收貨款

1、面對日益激烈的市場競爭， 安全、有效的管理應收賬款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須具備的條件。本文從四個角度出發(fā)， 和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理應收賬款。銷售、財務的監(jiān)管一、在銷售合同中明確各項條款在與經銷商簽訂銷售合同時， 要注意以下事項， 以避免日后處理應收賬款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險：1、明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等；2、明確雙方的權利和違約責任；3、確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂；4、加蓋經銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；二、定期的財務對賬財務要形成定期的對賬制度， 每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次賬目，以下幾種情況容易

2、造成單據、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：1、產品結構為多品種、多規(guī)格；2、產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同；3、產品出現(xiàn)平調、退貨、換貨時；4、經銷商不能夠按單對單（銷售單據或發(fā)票）回款；5、要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）；以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度， 避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大， 而造成呆、 死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。三、對產品鋪貨率的正確理解如果產品鋪貨率提高， 會增加銷售機會 ( 提高了消費者的購買便利性 )

3、 ，但應收賬款和經營風險也同時增加； 如果降低鋪貨率， 經營風險雖然降低了， 但達不到規(guī)模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題，對降低應收賬款，保證貨款的安全性是有幫助的。 因此我們建議在產品不同銷售階段、 或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而采取不同的產品鋪貨政策。四、減少賒銷、代銷運作方式銷售人員為了迅速占領市場， 或為了完成銷售目標而采取賒銷、 代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤， 并極易造成呆、死賬的出現(xiàn)。我們要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。五、制定合理的激勵政策我們在制定營銷政策時

4、， 要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、 回款業(yè)績掛鉤， 也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。六、建立信用評定、審核制度在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經銷商很少， 我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法， 即每半年根據前期合作情況， 對經銷商的信用情況重新評定。經銷商的監(jiān)管一、建立完善的經銷商開戶制度當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的， 這不僅為將來的銷售尋找一

5、個合作伙伴， 同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。 當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。因此，合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括：1、經銷商的資信狀況；包括：企業(yè)發(fā)展狀況、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。2、經銷商的財務狀況；包括：企業(yè)的性質、注冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經銷商應收賬款等。3、經銷商的經營狀況；包括：公司發(fā)展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。4、負責人的

6、個人資料；包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。二、對已合作經銷商的監(jiān)管：1、強化經銷商的回款意識；經銷商在處理應付賬款時，會根據以下的原則而選擇先后支付順序：a、對經銷商利潤貢獻的多少；b、代理產品銷售金額的多少c、代理產品在經銷商心目中的地位；d、客情關系的維護程度；e、廠家對貨款管理的松、緊程度；要經常性地強化經銷商的回款意識， 將本公司的付款順序排列在前面， 成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。2、控制發(fā)貨以減少應收賬款；按照經銷商實際的經營情況， 采用“多批少量”的方法可以有效地控制應收賬款。根據個人以往經驗，以每月發(fā)貨 12 次為

7、宜，即每次發(fā)貨量為經銷商 1530 日的銷售量。3、適當的通路促銷以減少應收賬款；根據 2080 原則，對于 20這部分重點客戶的應收賬款的管理，是應收款管理的重中之重。 實行通路促銷政策， 可以有效地降低廠家的應收賬款。 但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收賬款。4、建立經銷商的庫存管理制度；通過對經銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時了解經銷商的經營狀況， 保證銷售的正常運轉， 有效地控制應收賬款。三、經銷商發(fā)生欠款的危險信號：在日常經營、 管理中，經銷商出現(xiàn)的一些信息

8、， 對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷；2. 頻繁轉換管理層、業(yè)務人員，公司離職人員增加；3. 受到其他公司的法律訴訟；4. 公司財務人員經常性的回避；5. 付款比過去延遲；經常超出最后期限；6. 多次破壞付款承諾；7. 經常找不到公司負責人；8. 公司負責人發(fā)生意外；9. 公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等；11. 不正常的不回復電話；12. 開出大量的期票；13. 銀行退票（理由：余款不足）；14. 應收賬款過多，資金回籠困難；15. 轉換銀行過于頻繁；16. 以低價拋售商品（低

9、于供貨商底價）17. 突然下過大的定單（遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力）；18. 發(fā)展過快（管理、經營不能同步發(fā)展）；當經銷商出現(xiàn)以上危險信息時， 廠家采取果斷、 迅速的應變措施， 可以降低應收賬款的回收風險。銷售人員的監(jiān)管拖欠時間（月）： 1，2，3，6，9，12，24成功率： 93， 85， 73， 57， 42， 25， 13一、加強銷售人員的原則性：在實際的銷售管理過程中， 我們會感覺到銷售人員總是幫助經銷商向廠家索要更多的利益。 銷售人員如何處理廠家與經銷商的關系是一個重要的課題。 我們經常聽到： “廠家和經銷商要達到共贏”， 可是要真正做到這一點談何容易。 所以銷售人員在同經銷商維持良

10、好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關系， 不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應收賬款管理）。二、加強銷售人員的回款意識：我們應該銷售人員培養(yǎng)成良好的習慣： 貨款回收期限前一周， 電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期； 期限前三天確定結款日期， 如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理， 如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日一定按時前往拜訪。1、因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低：2、最后收款期限a、客戶拖欠之日數，不應超過回款期限的 1/3 ；如超過，應馬上采取行動追討；b、如期限是 30 天，最后收款期

11、限不能超過40 天；c、如期限是 60 天，最后收款期限不能超過80 天；d、如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經營風險就相應的提高。三、加強銷售人員終端管理、維護能力：建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經銷商的經營風險，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產品形象在經銷商中的地位，這對及時清欠應收賬款都是有益的。我們要記?。阂_保廠方的銷售回款，就要確保經銷商的銷售回款。要廠家的生意提高，就要確保經銷商的生意。四、提高銷售人員追款技巧：銷售人員在成功追收賬款中扮演著很重要的角色， 在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓：1.

12、運用常識；2. 追討函件；3. 豐富、完善的客戶資料檔案；4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；5. 與負責人直接接觸；6. 錄音；7. 向警方求助；8. 謹慎從事；9. 豐富自己財務、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。五、零售終端經營不善的危險信號：在日常拜訪中， 檢查零售終端的經營狀況是終端代表重要工作之一， 當終端出現(xiàn)下列狀況時， 我們就要特別的謹慎， 應及時將此信息通報給經銷商， 避免經銷商的經營損失：1. 正常的營運費用無法支付（如：房租、水電、工資）；2. 商場負責人無正當理由的突然失蹤；3. 商場業(yè)務人員的頻繁更換；4. 商品大打折扣（低于供應商

13、的底價）；5. 頻繁的有商家退出經營；6. 貨架出現(xiàn)大量的空位；7. 大量使用禮品劵，抵供應商的貨款；8. 大量的無法兌付的空頭支票；9. 不正常的盤點；10. 商場沒有人氣；成功追收應付賬款一、應收賬款的處理方法1. 銷售資料（收貨單據、發(fā)票等）是否齊備？內容是否準確無誤？2. 準時給予文件； 其實越早給經銷商發(fā)票， 貨款回收可能越早， 同時要確認經銷商收到發(fā)票；3. 完善客戶跟進制度： 客戶接觸率與成功回收率是成正比的， 越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低；4. 定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理；5.

14、建立形象：客戶是需要教育的， 一定要給予客戶一個正確的觀念： 我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；6. 服務精神：認同及理解客戶的困難和投訴， 同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難；7. 技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等資料；二、已被拖欠款項的處理方法1. 文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性；3. 追討文件：建立賬款催收制度。 根據情況發(fā)展的不同， 建立三種不同程度的追討文件預告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出；4. 最后期限：要求客

15、戶了解最后的期限以及其后果， 讓客戶了解最后期限的含義；5. 行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；6. 假起訴：成立公司內部的法律部， 以法律部的名義發(fā)出追討函件， 警告容忍已經到最后期限；7. 調節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數期等手段分期收回欠款；8. 要求協(xié)助：使用法律維護自己的利益。三、對于呆 / 死賬的處理方法：1. 折讓2. 收回貨物3. 處理抵押品4. 尋求法律協(xié)助5. 訴訟保全物業(yè)安保培訓方案為規(guī)范保安工作，使保安工作系統(tǒng)化/ 規(guī)范化 ,最終使保安具備滿足工作需要的知識和技能，特制定本教學教材大綱。一、課程設置及內容全部課程分為專業(yè)理論知識和技能訓練兩大科目。其

16、中專業(yè)理論知識內容包括：保安理論知識、消防業(yè)務知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二培訓的及要求培訓目的1）保安人員培訓應以保安理論知識、消防知識、法律常識教學為主，在教學過程中，應要求學員全面熟知保安理論知識及消防專業(yè)知識，在工作中的操作與運用，并基本掌握現(xiàn)場保護及處理知識2）職業(yè)道德課程的教學應根據不同的崗位元而予以不同的內容，使保安在各自不同的工作崗位上都能養(yǎng)成具有本職業(yè)特點的良好職業(yè)道德和行為規(guī)范）法律常識教學是理論課的主要內容之一，要求所有保安都應熟知國家有關法律、法規(guī)，成為懂法、知法、守法的公民，運用法律這一

17、有力武器與違法犯罪分子作斗爭。工作入口門衛(wèi)守護，定點守衛(wèi)及區(qū)域巡邏為主要內容，在日常管理和發(fā)生突發(fā)事件時能夠運用所學的技能保護公司財產以及自身安全。2、培訓要求1）保安理論培訓通過培訓使保安熟知保安工作性質、地位、任務、及工作職責權限，同時全面掌握保安專業(yè)知識以及在具體工作中應注意的事項及一般情況處置的原則和方法。2）消防知識及消防器材的使用通過培訓使保安熟知掌握消防工作的方針任務和意義，熟知各種防火的措施和消防器材設施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保護公司財產和員工生命財產的安全。3) 法律常識及職業(yè)道德教育通過法律常識及職業(yè)道德教育，使保安樹立法律意識和良好的職業(yè)道德觀念，能夠運用法律

18、知識正確處理工作中發(fā)生的各種問題；增強保安人員愛崗敬業(yè)、無私奉獻更好的為公司服務的精神。4) 工作技能培訓其中專業(yè)理論知識內容包括：保安理論知識、消防業(yè)務知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二培訓的及要求培訓目的安全生產目標責任書為了進一步落實安全生產責任制，做到“責、權、利”相結合，根據我公司2015 年度安全生產目標的內容，現(xiàn)與財務部 簽訂如下安全生產目標：一、目標值：1 、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數為零。2 、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3 、每月足額提取安全生產費用，保障安全生產投入資金的到位。4 、安全培訓合格率為 100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內容：1 、對本單位的安全生產負直接領導責任