《崗位職責(zé)說明范文》中小企業(yè)規(guī)范化管理解決方案流程和崗位說明書

1、中小企業(yè)規(guī)范化管理成套解決方案目 錄前言1目標(biāo)體系.(1 9)11公司總目標(biāo)及分解 .( 1 )12市場部目標(biāo)體系.( 2 )13研發(fā)中心目標(biāo)體系.( 3 )14計劃物流部目標(biāo)體系.(4-5)15制造部目標(biāo)體系.(6-7)16品保部目標(biāo)體系( 7 )17管理部目標(biāo)體系( 8 )1 8財務(wù)部目標(biāo)體系.( 9 )2業(yè)務(wù)流程.(10-118)21公司業(yè)務(wù)運(yùn)作模式.( 10 )22市場營銷管理流程.(11-28)23研發(fā)管理流程.(29-52)24計劃物流控制流程.(53-71)25制造控制流程.(72-84)26 服務(wù)體系框架.(85-87)27產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)管理流程 (88-98) 28 人力

2、資源管理流程(99-108)29 財務(wù)支持與監(jiān)控流程.(109-118)3核心職責(zé)與崗位說明書31管理層核心職責(zé) 32市場部核心職責(zé)與崗位說明書33研發(fā)中心核心職責(zé)與崗位說明書34計劃物流部核心職責(zé)與崗位說明書35制造部核心職責(zé)與崗位說明書36品保部核心職責(zé)與崗位說明書37管理部架構(gòu)與職責(zé)38財務(wù)部組織架構(gòu)與職責(zé)前 言本方案是從按平衡記分卡模式建立的總目標(biāo)出發(fā)，即按財務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)內(nèi)部運(yùn)作過程指標(biāo)學(xué)習(xí)與提升指標(biāo)設(shè)定公司實現(xiàn)高速成長、永續(xù)經(jīng)營目的所必須關(guān)注的要素，并按各部門的職能進(jìn)行分解，制定了市場部、研發(fā)中心、計劃物流部、制造部、品保部、管理部、財務(wù)部核心目標(biāo)。在各職能部門整合為實現(xiàn)核心目標(biāo)所

3、必須的流程，明確流程各環(huán)節(jié)的責(zé)任方、工作依據(jù)和工作結(jié)果，從而明確各部門、各崗位的重點(diǎn)職責(zé)，之后通過崗位說明書描述以崗位為中心重點(diǎn)工作及考核指標(biāo)。為中小企業(yè)高效運(yùn)作提供了科學(xué)的、切實可行的指南和依據(jù)。HR找資料上三茅資料 1目標(biāo)體系11公司總目標(biāo)及分解公司總目標(biāo)市場部研發(fā)部計劃物流部制造部品保部管理部財務(wù)部財務(wù)指標(biāo)1銷售額ABBB2利潤ABBB3銷售回款A(yù)B4資金周轉(zhuǎn)效率BBBA5成本BBBBBBA客戶指標(biāo)1成品質(zhì)量BBAB2成品交貨期BBBAB3客戶服務(wù)ABBB4客戶關(guān)系A(chǔ)BB過程指標(biāo)1新產(chǎn)品開發(fā)BABBBB2供應(yīng)鏈管理ABBB3制造過程控制BBABB4資源提供（人力、物力、資金等）BBAB學(xué)

4、習(xí)與提升標(biāo)準(zhǔn)化/規(guī)范化建設(shè)BBBBABB業(yè)務(wù)流程改進(jìn)/再造BBBBABB學(xué)習(xí)、培訓(xùn)（知識、技能）BBBBBAB其中A表示以該部門為主導(dǎo)的職責(zé)，B表示必須參與的職責(zé)。12市場部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率1234561.1銷售額1.2 市場占有率利潤回款率4.1客戶滿意度4.2客戶滿意率5.1新產(chǎn)品需求準(zhǔn)確率5.2量產(chǎn)品需求計劃準(zhǔn)確率6.1年度培訓(xùn)完成率6.2管理流程優(yōu)化與改進(jìn)率產(chǎn)品單價X銷量本公司銷售量占客戶總購買量的比例（產(chǎn)品價格產(chǎn)品成本）X銷量（實收貨款/應(yīng)收貨款）X100%各項滿意度調(diào)查指標(biāo)的加和達(dá)到滿意標(biāo)準(zhǔn)以上的客戶數(shù)量占所有被調(diào)查客戶數(shù)量的比例真實需求品種占所有傳遞給

5、研發(fā)部品種的比例達(dá)成正式銷售的數(shù)量占傳遞給計劃部、制造部總量的比例實際有效培訓(xùn)項目、次數(shù)占原計劃的比例實際改進(jìn)、新增管理流程占現(xiàn)有管理流程的比例部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每年每年13研發(fā)中心目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率123456新產(chǎn)品開發(fā)成功完成率成型產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化完成率器件通用率對客戶培訓(xùn)、技術(shù)支持滿意率對制造過程的支持問題及時解決率部門能力提升61培訓(xùn)計劃完成率6

6、2人員結(jié)構(gòu)達(dá)標(biāo)率（規(guī)定時間段實際成功完成項目數(shù)量計劃完成項目數(shù)量）100%（規(guī)定時間段實際優(yōu)化項目數(shù)量計劃優(yōu)化項目數(shù)量）100%（通用器件品種數(shù)總器件品種數(shù)）100%（客戶滿意次數(shù)調(diào)查次數(shù)）100%（及時解決問題次數(shù)研發(fā)原因引起缺陷總次數(shù)）100%（實際對應(yīng)項目培訓(xùn)次數(shù)計劃培訓(xùn)次數(shù)）100%（實際達(dá)標(biāo)人數(shù)計劃達(dá)標(biāo)總數(shù)）100%經(jīng)理、項目工程師經(jīng)理、項目工程師經(jīng)理、項目工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年14計劃物流部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率123456原材成本降低率庫存周轉(zhuǎn)率原材庫存超標(biāo)率

7、成品庫存達(dá)標(biāo)率成品交貨及時率計劃準(zhǔn)確率1-1同比降低率：同樣原材價格本年度比上一年度同期（以月為單位）降低比例1-2年度降低率：同樣原材價格本年度比上一年度降低比例2年銷售成本/（年初存貨價值+年末存貨價值）100%（實際庫存目標(biāo)庫存）/目標(biāo)庫存（實際庫存目標(biāo)庫存）/目標(biāo)庫存100%（實際按計劃及時交貨次數(shù)/總計劃要求交貨次數(shù)）一級準(zhǔn)確率：1100%（啟動采購前計劃變更批次/總計劃生產(chǎn)批次）二級準(zhǔn)確率：1100%（啟動采購后、投入生產(chǎn)前計劃變更批次/總計劃生產(chǎn)批次）三級準(zhǔn)確率：1100%（投入生產(chǎn)后、成品入庫前計劃變更批次/總計劃生產(chǎn)批次）四級準(zhǔn)確率：1100%（成品入庫后計劃變更批次/總計劃

8、生產(chǎn)批次）經(jīng)理、采購科經(jīng)理、計劃科、采購科、倉儲科經(jīng)理、計劃科、采購科、倉儲科經(jīng)理、計劃科、倉儲科經(jīng)理、計劃科經(jīng)理、計劃科每月、每年每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率7891011原材料準(zhǔn)時到達(dá)率庫存帳物卡一致率供應(yīng)商考核優(yōu)良率流程優(yōu)化完成率培訓(xùn)計劃完成率100%（實際按規(guī)定時間到達(dá)批次/計劃到達(dá)批次）100%（實際在庫產(chǎn)品帳物卡一致批次/總在庫批次）100%（定期考核成績優(yōu)良供應(yīng)商數(shù)量/總被考核供應(yīng)商數(shù)量）100%（實際完成優(yōu)化流程數(shù)量/計劃優(yōu)化流程數(shù)量）100%（實際按規(guī)定培訓(xùn)次數(shù)/計劃培訓(xùn)次數(shù)）經(jīng)理、采購科經(jīng)理、倉儲科經(jīng)理、采購科經(jīng)理、計劃科

9、、采購科、倉儲科經(jīng)理、計劃科、采購科、倉儲科每月、每年每月、每年每半年每年每年15制造部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率1234567生產(chǎn)計劃及時完成率制造成本降低計劃完成率產(chǎn)品質(zhì)量31產(chǎn)品制造一次直通率32各工序一次合格率設(shè)備管理41設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)率42設(shè)備完好率工藝流程控制與優(yōu)化51制造工藝標(biāo)準(zhǔn)化率52工藝流程優(yōu)化計劃完成率制造技術(shù)提升61先進(jìn)制造技術(shù)引進(jìn)計劃完成率62制造效率提升內(nèi)部挖潛達(dá)標(biāo)率人員培訓(xùn)71合格上崗率72培訓(xùn)計劃完成率（及時完成計劃的生產(chǎn)指令單數(shù)全部生產(chǎn)指令單數(shù)）100%（實際制造成本降低比例計劃降低比例）100%分產(chǎn)品一次直通率的幾何平均值*（按正常制造流程完成

10、后合格品數(shù)總投入數(shù)）100%（設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)時間正常加工時間）100%（設(shè)備處于正常狀態(tài)時間工作時間）100%（有標(biāo)準(zhǔn)、并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工序/工位數(shù)量總工序/工位數(shù)量）100%（實際完成優(yōu)化項目數(shù)計劃優(yōu)化項目數(shù)）100%（實際完成先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)項目數(shù)計劃完成先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)項目數(shù)）100%（實際完成內(nèi)部挖潛成績計劃完成內(nèi)部挖潛指標(biāo)）100%（持證上崗員工數(shù)所有在崗員工數(shù)）100%（實際完成培訓(xùn)項目數(shù)量計劃完成培訓(xùn)項目數(shù)量）100%經(jīng)理、制造科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科制造科制造科、設(shè)備科制造科、設(shè)備科經(jīng)理、制造科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工

11、藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科每月、每年每半年、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每半年、每年每月、每年每月、每年每月、每年*分產(chǎn)品一次直通率=該產(chǎn)品在各工序一次合格率的乘積16品保部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率12345678檢驗正確率檢驗及時率質(zhì)量成本超額率一次直通率客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度供應(yīng)商優(yōu)良率質(zhì)量管理體系持續(xù)維護(hù)與改進(jìn)工作計劃完成率質(zhì)量培訓(xùn)計劃完成率（1檢驗錯誤次數(shù)/總檢驗次數(shù)）100%（按時完成檢驗批次數(shù)/總檢驗批次數(shù)）100%（質(zhì)量成本實際質(zhì)量成本目標(biāo)）/質(zhì)量成本目標(biāo)分產(chǎn)品一次直通率的幾何平均值*調(diào)查獲

12、得滿意度算術(shù)平均值（合格供應(yīng)商考核成績達(dá)優(yōu)良數(shù)量/合格供應(yīng)商總數(shù)）100%（實際完成事項數(shù)量/計劃完成事項數(shù)量）100%（實際完成培訓(xùn)/計劃完成培訓(xùn)）100%經(jīng)理、檢驗科經(jīng)理、檢驗科經(jīng)理經(jīng)理、品質(zhì)工程科經(jīng)理、檢驗科、品質(zhì)工程科經(jīng)理、品質(zhì)工程科經(jīng)理、體系管理科經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每半年每年每年17管理部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率1234567人力資源成本控制達(dá)標(biāo)率招聘計劃完成率公司培訓(xùn)計劃完成率全公司績效考核完成率人員淘汰率員工滿意6.1員工滿意度6.2員工滿意率自身業(yè)務(wù)能力提升71人力資源/行政管理的流程優(yōu)化/制度改革72部門員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與培

13、訓(xùn)（1人力成本超標(biāo)部分標(biāo)準(zhǔn)人力成本）100%（實際招聘到位人數(shù)計劃需求人數(shù)）100%（實際培訓(xùn)項目次數(shù)計劃培訓(xùn)項目次數(shù)）100%（實際完成考核部門/崗位數(shù)計劃完成考核部門/崗位數(shù)）100%（被淘汰人數(shù)定崗定編人數(shù)）100%被調(diào)查員工滿意度平均值（達(dá)到滿意員工數(shù)被調(diào)查員工總數(shù)）100%（實際優(yōu)化/改革的流程/制度數(shù)計劃要求數(shù)量）100%（實際學(xué)習(xí)培訓(xùn)項目次數(shù)計劃學(xué)習(xí)培訓(xùn)項目次數(shù)）100%經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科每月、每年每月、每年每月、每年每月、

14、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年18財務(wù)部目標(biāo)體系No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率123456資金周轉(zhuǎn)效率成本率應(yīng)付賬款按期支付率財務(wù)報表/報告及時完成率財務(wù)管理流程優(yōu)化率培訓(xùn)計劃完成率（月主營業(yè)務(wù)收入凈額平均流動資產(chǎn)總額）100%（主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)收入）100%（實際支付賬款計劃支付賬款）100%（實際按時完成數(shù)量計劃完成數(shù)量）100%（實際完成優(yōu)化數(shù)量計劃完成數(shù)量）100%（實際完成項目數(shù)量計劃完成項目數(shù)量）100%經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計、出納經(jīng)理、會計、出納每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年2業(yè)務(wù)流程愿景

15、：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)域進(jìn)入國內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商行列。市場的需求與發(fā)展客戶的要求市場營銷研發(fā)制造服務(wù)人力、設(shè)備/設(shè)施、資金、后勤保障實現(xiàn)企業(yè)價值滿足市場需求管理、監(jiān)測體系21公司業(yè)務(wù)運(yùn)作模式（業(yè)務(wù)運(yùn)作模式圖）公司的一切活動圍繞愿景展開，即：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)域進(jìn)入國內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商行列?？偟臉I(yè)務(wù)活動輸入是：市場的需求及其發(fā)展趨勢、客戶對產(chǎn)品/服務(wù)的要求。市場營銷、產(chǎn)品的研究/開發(fā)、產(chǎn)品制造、客戶服務(wù)四個環(huán)節(jié)構(gòu)成公司核心價值鏈，每一個環(huán)節(jié)都在直接為公司創(chuàng)造各種有形和無形的價值。通過市場營銷，分析市場結(jié)構(gòu)、分布、需求及其趨勢，制定對應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略，把握客戶明確的、潛在的各類需求，策劃合理的營

16、銷方案給予滿足，并及時將各類市場信息提供給研發(fā)、制造、品保等相關(guān)部門，及時獲取相關(guān)部門對營銷活動的支持。通過研究開發(fā)，設(shè)計產(chǎn)品的實現(xiàn)方案，將客戶需求轉(zhuǎn)化為有形的產(chǎn)品，并予以驗證和確認(rèn)，確保產(chǎn)品滿足客戶的使用要求和其它相關(guān)要求。通過制造，將客戶需求、研發(fā)方案轉(zhuǎn)化為可以正常使用的產(chǎn)品，并及時交付。通過服務(wù)活動，增加與客戶的相互了解，提高客戶對公司及產(chǎn)品的認(rèn)可程度，解決客戶使用過程中的各類問題，提升客戶滿意度，為銷售持續(xù)增長提供支持。通過核心價值鏈活動，實現(xiàn)公司自身的價值，滿足市場需求，并持續(xù)開拓，不斷壯大，達(dá)成原景。為了保證核心價值鏈的正常運(yùn)作，公司必須提供人力、設(shè)備/設(shè)施、資金、后勤保障支持平臺

17、，同時建立完善的管理體系規(guī)范、監(jiān)控全部業(yè)務(wù)活動。22市場營銷管理流程-1.目的:-11規(guī)范市場營銷活動；-12建立營銷業(yè)績與個人回報之間的關(guān)系，為營銷人員創(chuàng)造有效工作的平臺，激勵、促進(jìn)營銷人員積極開展工作。-2.適用范圍:-21市場部實施營銷過程；-22研發(fā)部、制造部、財務(wù)部及其它相關(guān)部門對營銷工作的支持過程。-3.職責(zé)：-31總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)各種方案、具體的獎懲計劃，必要時參與或支持重大的營銷活動；-32市場部：具體實施營銷活動，及時報告工作進(jìn)展與結(jié)果，與相關(guān)部門協(xié)調(diào)以獲得必要的支持；-33研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)，為獲得新客戶、開發(fā)老客戶提供技術(shù)支持。-4管理流程-41主流程流 程工 作 內(nèi)

18、 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始獲取客戶信息組織公關(guān)需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂初步項目合同達(dá)成供貨協(xié)議簽訂正式項目合同實現(xiàn)銷售持續(xù)開發(fā)結(jié)束通過各種途徑獲取需方市場信息，進(jìn)行過濾分析，獲得具備開發(fā)價值的潛在客戶。與潛在客戶進(jìn)行前期溝通，了解客戶內(nèi)部基本信息，確定公關(guān)對象，開展逐層公關(guān)活動。如果是由總經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)層面完成上述二步工作，則可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的營銷經(jīng)理及其團(tuán)隊開展后續(xù)購貨協(xié)議促成、銷售活動運(yùn)作；如果是銷經(jīng)理及其團(tuán)隊獨(dú)立完成上述二步工作，且計劃促成后續(xù)購貨協(xié)議、實施銷售活動，則可以不需招標(biāo)。以公司的名義面向市場部各營銷團(tuán)隊發(fā)標(biāo)，各團(tuán)隊提交自己的方案由公司組織評審，最終確定一個中

19、標(biāo)的團(tuán)隊。公司與中標(biāo)團(tuán)隊簽訂初步項目合同，明確規(guī)定促成購貨協(xié)議、實施銷售活動過程中雙方的責(zé)任與義務(wù)，初步確定銷售實現(xiàn)后提成分配方案客戶提出對產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)要求，本公司組織評審，以確定有能力滿足其要求。同時讓客戶了解本公司以及長期穩(wěn)定供貨的能力、對本公司樣品認(rèn)證、或?qū)Ρ竟举|(zhì)量管理體系進(jìn)行審核，以確認(rèn)本公司成為其合格供應(yīng)商的資格。進(jìn)行商務(wù)談判，達(dá)成供貨協(xié)議。由公司根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在初步項目合同基礎(chǔ)上詳細(xì)規(guī)定提成額度，形成正式合同。獲得客戶的訂單，及時傳遞給制造部門組織生產(chǎn)，并跟蹤其進(jìn)展情況，確保產(chǎn)品按時交付。為獲得更大份額的供貨，為獲得更多品種的供貨機(jī)會，對現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)開發(fā)，創(chuàng)造

20、更大的銷售額。公司發(fā)展戰(zhàn)略客戶信息客戶信息、客戶需求/要求內(nèi)部標(biāo)書工作方案內(nèi)部標(biāo)書工作方案相關(guān)法律、法規(guī)，公司供貨能力、財務(wù)制度、成本分析、價格政策等。供貨協(xié)議或合同、初步項目合同已簽訂的協(xié)議、合同客戶、競爭對手等市場信息形成初步的客戶信息表與客戶建立關(guān)系是否需要招標(biāo)的結(jié)論確定一個團(tuán)隊初步項目合同成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商名單，正式簽訂供貨協(xié)議或合同正式項目合同獲得訂單，產(chǎn)品被客戶接受，回款到位從老客戶獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量給予獎勵，定提成比例定提成比例給予獎勵，設(shè)定提成比例。按比例提成給予獎勵，定提成比例-42 公關(guān)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)費(fèi)用與獎勵開始確

21、定公關(guān)方案實施公關(guān)評價公關(guān)效果達(dá)成目的結(jié)束改進(jìn)1 明確公關(guān)對象；2 確定具體公關(guān)方式；3 明確攻關(guān)的有形價值和無形價值；4 明確各階段要達(dá)到的目的；5 制定攻關(guān)費(fèi)用預(yù)算及其它要求。根據(jù)既定方案實施公關(guān)活動，可包括：邀請客戶來訪，資助客戶參加行業(yè)活動，贈送禮品等促進(jìn)相互了解、增進(jìn)友誼和情感的活動。公關(guān)結(jié)束后及時評價公關(guān)過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認(rèn)目的是否達(dá)成。如果公關(guān)達(dá)成既定目的，則準(zhǔn)備后續(xù)活動，如商務(wù)談判，樣品、能力、體系的認(rèn)證或?qū)徍?；如果沒有達(dá)成目的，則必須改進(jìn)。針對公關(guān)過程中存在的問題，客戶反映出的不足等制定改進(jìn)措施，在后續(xù)公關(guān)活動中加以完善?？蛻粜畔⒐镜慕榻B資料公司

22、業(yè)績及資質(zhì)證明等公關(guān)方案公關(guān)方案公關(guān)方案及評價形成正式的、由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)的公關(guān)方案按既定方案完成公關(guān)活動對公關(guān)活動給出結(jié)論性的評價在后續(xù)公關(guān)中避免類似問題，并有明顯改進(jìn)公關(guān)費(fèi)用原則上由公司全額承擔(dān)。在達(dá)成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之前由個人預(yù)先墊付20%，達(dá)成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之后再反還給個人。-43 內(nèi)部招標(biāo)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始明確客戶需求、要求發(fā)標(biāo)制訂標(biāo)書評審選擇簽訂初步項目合同實施第4.4節(jié)達(dá)成正式供貨合同改進(jìn)簽訂正式項目合同結(jié)束通過公關(guān)活動，獲取客戶購買產(chǎn)品的意向，對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測，服務(wù)保障要求等需

23、求信息。1 由市場部負(fù)責(zé)制訂內(nèi)部招標(biāo)通知，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，發(fā)給各營銷經(jīng)理或團(tuán)隊；2 公司必須盡可能提供與客戶相關(guān)的各類信息，以幫助各營銷團(tuán)隊正確擬訂工作方案、制訂標(biāo)書。各營銷團(tuán)隊根據(jù)招標(biāo)通知和掌握的相關(guān)信息制訂標(biāo)書，明確工作方案、對提成的需求以及本團(tuán)隊?wèi)?yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。由市場部組織，總經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)層組成評委參加評審會，各團(tuán)隊經(jīng)理或負(fù)責(zé)人介紹本團(tuán)隊的工作方案，評委逐個評議、記分。根據(jù)評委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標(biāo)的團(tuán)隊。由總經(jīng)理或其授權(quán)人代表公司與中標(biāo)的營銷團(tuán)隊簽訂初步的項目合同按4.4節(jié)的規(guī)定實施供貨合同或協(xié)議的促成工作。1 中標(biāo)的營銷團(tuán)隊經(jīng)過促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或

24、協(xié)議，則可以與公司簽訂正式的項目承包合同；2 如果營銷團(tuán)隊沒有按期完成促成工作，或促成失敗，公司將根據(jù)實際情況要求其改進(jìn)，或取消原訂的初步合同，必要時追究相關(guān)責(zé)任，給予相應(yīng)的處罰。在原初步合同的基礎(chǔ)上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細(xì)確定項目承包過程中公司、營銷團(tuán)隊雙方的責(zé)任、義務(wù)、利益，作為后續(xù)項目合作的依據(jù)?？蛻籼峁┑男畔ⅰ⑴c客戶溝通結(jié)果客戶的需求、要求及相關(guān)信息客戶的需求、要求及相關(guān)信息招標(biāo)通知公司相關(guān)制度標(biāo)書公司相關(guān)制度評審結(jié)果評審結(jié)果、結(jié)論公司相關(guān)制度與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步項目承包合同經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求、要求招標(biāo)通知正式標(biāo)書評審結(jié)果（各營銷團(tuán)隊得分）確定中標(biāo)的營銷團(tuán)隊初步項目

25、承包合同項目承包合同-44 供貨協(xié)議促成流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始明確客戶需求評審溝通談判可以滿足定型產(chǎn)品新品研發(fā)樣品認(rèn)證通過分析與改進(jìn)能力評估體系審核結(jié)束達(dá)成供貨協(xié)議1 獲取客戶對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測，服務(wù)保障要求等需求信息；2 對獲得信息進(jìn)行確認(rèn)，針對任何不明確的內(nèi)容與客戶進(jìn)行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實需求一致。1 按合同評審方式對客戶需求進(jìn)行評審；2 評審內(nèi)容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務(wù)保障，公司是否可以獲得合理的利潤，是否能按期交付等。如果可以滿足需求，則及時與客戶確定樣

26、品認(rèn)證及合格供應(yīng)商資格認(rèn)證相關(guān)事宜，如果不能滿足，則與客戶進(jìn)行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價值，或雙方達(dá)成一致，或停止該項目。在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。1 將樣品交付客戶，由客戶檢測、試用，確定是否滿足使用要求；2 營銷人員跟蹤全過程，確保認(rèn)證過程中出現(xiàn)的問題得到及時、滿意的解決。1 如果樣品通過認(rèn)證，則繼續(xù)進(jìn)行資格認(rèn)定的工作；2 如果沒有通過認(rèn)證，則針對存在的問題進(jìn)行原因分析，如果是自身的原因，則及時改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認(rèn)證盡早通過。1

27、根據(jù)客戶對本公司能力評估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準(zhǔn)備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心；2 針對客戶指出的問題及時改善，并反饋改善計劃和效果。與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范。本公司被客戶正式納入合格供應(yīng)商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格?？蛻籼峁┑男畔?、與客戶溝通結(jié)果客戶要求、自身能力、財務(wù)制度、價格政策、法律法規(guī)、相關(guān)國際/國家/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等評審結(jié)論產(chǎn)品檔案新產(chǎn)品研發(fā)程序客戶送樣要求公司內(nèi)測試、檢驗報告客戶原始需求，檢測、試用結(jié)果，客戶要求、ISO900標(biāo)準(zhǔn)、公司相關(guān)制度、公司的關(guān)鍵業(yè)績、能力指標(biāo)等客戶要求

28、、自身能力、價格政策、法律法規(guī)、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、檢測/試用報告等經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求明確結(jié)論：可以滿足或不可以滿足明確繼續(xù)進(jìn)行或終止、暫停明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項客戶測試、試用結(jié)果認(rèn)證結(jié)論：通過或不通過評估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應(yīng)商。雙方簽署正式合同或合作協(xié)議樣品通過認(rèn)證即可給予10002000元獎金。能力評估、體系審核通過給予10002000獎勵。成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商清單給予30005000元獎金。設(shè)定提成比例。-45銷售流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始獲取正式訂單實施訂單評審?fù)ㄟ^與客戶溝通存貨滿足組織生產(chǎn)按時出貨回款到位結(jié)束

29、客戶通過正規(guī)途徑向本公司發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過其授權(quán)人批準(zhǔn)。按合同評審程序進(jìn)行技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、價格、交期等方面的評審。1 如果通過，則確定正式接受訂單，以合適的方式反饋給客戶，并準(zhǔn)備出貨；2 如果不通過，則與客戶就存在的問題進(jìn)行及時溝通、協(xié)商，力求達(dá)成共識、盡量滿足其要求，實在無法滿足時則反饋客戶訂單失效。1 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨；2 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。市場部及時將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計劃，由計劃部組織生產(chǎn)。1 按客戶要求的送貨數(shù)量、時間安排出貨；2 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時間出貨時需提前與客戶溝通，及時解決。1 營銷人員及時跟

30、蹤銷售回款情況，確保貨款及時到位；2 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時，營銷人員要及時跟催，必要時按合同條款要求客戶給予補(bǔ)償。供貨合同或協(xié)議供貨合同或協(xié)議訂單等訂單評審記錄生效的訂單、庫存數(shù)據(jù)市場部需求計劃客戶訂單及溝通結(jié)果供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等正式訂單訂單評審記錄經(jīng)評審、簽字接受（或不接受）的訂單組織生產(chǎn)或直接出貨的決定生產(chǎn)計劃準(zhǔn)時出貨（考核制造部指標(biāo)：準(zhǔn)時出貨率）回款（考核營銷人員指標(biāo)：及時回款率）市場需求計劃的準(zhǔn)確率每月90%以上給予30005000元獎勵，80%以下給予10002000的處罰?；乜畹轿患窗醇榷ū壤o予提成，及時回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，80%以下給予處罰系數(shù)。

31、-46 持續(xù)開發(fā)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎勵與提成開始識別開發(fā)機(jī)會實施開發(fā)新產(chǎn)品簽訂采購量增加的供貨協(xié)議新品研發(fā)/送樣簽訂新品種供貨協(xié)議成為新品種合格供應(yīng)商按新協(xié)議為客戶供貨結(jié)束1 了解客戶發(fā)展動態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求，用量增加的需求、供應(yīng)商調(diào)整的計劃等；2 了解客戶對本公司和競爭對手的滿意和不滿意事項；3 及時總結(jié)、報告相關(guān)信息，準(zhǔn)確判斷開發(fā)老客戶潛力的機(jī)會。根據(jù)對客戶信息的分析，明確市場開發(fā)項目，參考4.2、4.3相關(guān)要求實施開發(fā)1 如果是新產(chǎn)品則由研發(fā)部立項開發(fā)，送樣認(rèn)證；2 如果是定型產(chǎn)品采購量增加，則重新簽訂供貨協(xié)議或合同。（參照4.3 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.3 對

32、應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.3 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.4相關(guān)要求）市場、客戶、競爭對手相關(guān)信息分析報告分析報告開發(fā)方案根據(jù)信息價值大小給予20005000元獎勵。設(shè)定提成比例。給予20005000元的獎勵。設(shè)定提成比例。附件-1：業(yè)務(wù)提成金額計算方法1 不同階段分配系數(shù)序號工作進(jìn)程新 客 戶老 客 戶備注第一年第二年第三年第一年第二年第三年1獲取需求信息+30%0015%002公關(guān)成功+20%0010%003簽訂供貨合同或協(xié)議+50%25%040%20%04實現(xiàn)銷售100%25%065%20%05實現(xiàn)回款10020%255%10%6515%205%10%及時回款率決定營銷人員的最終提成比例。6合 計100

33、20%255%10%6515%205%10%沒有回款便沒有提成。2 客戶等級及提成比例等級客戶名稱年需求持續(xù)性提成比例（銷售額）提成比例（利潤）A2000萬以上3年以上1%10% X毛利率B10002000萬2年以上1%8% X毛利率C1001000萬2年以上0.8%5% X毛利率D(不定)(不定)0.5%5% X毛利率？說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級上升或下降，則按升降后的等級重新計算提成比例，同時提成額度調(diào)整。3.總提成額度計算方法3-1業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素：1）在合同簽訂、銷售達(dá)成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以分配系數(shù)計算；2）回款到位情況：及時回款率90%以上給予獎勵系

34、數(shù)，為20%，80%以下給予處罰系數(shù)20%，統(tǒng)一以回款激勵系數(shù)計算；3）客戶等級、銷售額/利潤，以銷售額提成比例、利潤提成比例計算。3-2計算公式為：1）單個訂單提成額度=分配系數(shù)X（銷售額X銷售額提成比例+利潤X利潤提成比例）2）每月總和總提成額度=當(dāng)月提成額度之和X（1+回款激勵系數(shù)）附件-2：項目承包合同書甲方：有限公司乙方：營銷團(tuán)隊客戶名稱：產(chǎn)品名稱/型號/規(guī)格：目標(biāo)銷售量/利潤：銷售周期：一、甲方責(zé)任與義務(wù)：1 提供業(yè)務(wù)運(yùn)作的支持平臺，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素；2 根據(jù)市場營銷管理流程的相關(guān)規(guī)定提供獎勵和提成：3 本項目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況

35、進(jìn)行一定的增減;4 在本項目運(yùn)作期間向乙方提供總額為 元的營銷費(fèi)用，并平均分 個月按費(fèi)用報銷形式支付給乙方。二、乙方責(zé)任與義務(wù)：1 遵守甲方的營銷管理制度，包括市場營銷管理流程的相關(guān)規(guī)定；2 接受甲方的監(jiān)控，并及時報告工作進(jìn)展；3 努力工作，達(dá)成銷售目標(biāo)。具體設(shè)定為：時間年 月年 月年 月年 月年 月總 合銷售額回款額當(dāng)一個周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，則按應(yīng)提成額的20%給予獎勵；4乙方提成和獎金在營銷團(tuán)隊內(nèi)部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認(rèn)可，由市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并交財務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。三、合同有效期及異常處理：1本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日；2如果乙方?jīng)]按甲

36、方的規(guī)定進(jìn)行運(yùn)作，或沒有達(dá)成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無形損失時，應(yīng)接受甲方的批評指正，必要時賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時，可以單方提出終止本合同；3如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時向乙方支付相應(yīng)的獎金和提成，乙方有權(quán)保護(hù)自身利益，向甲方索要；4 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護(hù)共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。甲方代表： 乙方代表：（簽字、蓋章） （簽字、蓋章）日期： 日期：23研發(fā)管理流程-1.目的:-11規(guī)范新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化的工作；-12建立研發(fā)成果與個人回報之間的關(guān)系，激勵、促進(jìn)研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。-2.適用范圍:-21研發(fā)中心實施設(shè)計、開發(fā)

37、過程；-22市場部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門對研發(fā)工作的支持過程。-3.職責(zé)：-31總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)新項目立項申請，代表公司簽訂研發(fā)項目合同，批準(zhǔn)研發(fā)項目完成報告；-32主管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項目立項申請，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程；-33研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。-4管理流程-41研發(fā)管理主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開始戰(zhàn)略規(guī)劃立項需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂項目合同設(shè)計開發(fā)試制制造/使用過程跟蹤持續(xù)優(yōu)化結(jié)束對市場需求及其發(fā)展進(jìn)行分析，對自身能力進(jìn)行評估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和發(fā)展方向。獲取客戶需求信息，通過對有形價值和無形價值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項開發(fā)。如果通過評估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對緊急，則可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的研發(fā)項目組開展研發(fā)工作；如果是較大的項目，或相對不太緊急的項目，則可以不需招標(biāo)。以公司的名義面向研發(fā)項目組發(fā)標(biāo)，各項目組提交自己的方案由公司組