商務談判中的有效提問技巧和提問法

1、商務談判中的有效提問技巧和提問法職場中 ,商務談判無處不在所謂商務談判,它是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系,滿足各自的商務需求,通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程任何一門學都有其科學性與藝術性,商務談判亦是如此從表面上看,商務談判注重的是利益引導價值談判合同條款的嚴密性與準確性,但事實上,商務談判中一個非常重要的環(huán)節(jié)就是提問提問環(huán)節(jié)涉及到的是思維的理性水平以及語言表達的藝術如何 “提問 ”是很有講究的,重視和靈活運用提問的技巧,不僅可以引起雙方的討論獲取信息,而且還可以控制談判的方向,或是打破僵局,尋找機會使談判走向成功一提問在商務談判中的重要作用1 獲取更多信息談判中 ,雙方需

2、要了解對方的實力要求,掌握各種有關的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全了解和需證實自己掌握的情況時,可以直接采用提問的方式 ,獲取自己想要的信息2 增進溝通,活躍氣氛談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運用提問 ,即采用帶有征求詢問性質的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關鍵并使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續(xù)談判的辦法3 引導談話的方向,控制談判的進程提問是引起話題的動因,決定和引導著談話的方向,控制著談判的進程談判中可以通過巧問引出或轉移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉

3、不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發(fā)動新的攻勢4 傳達消息,說明感受有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實上 ,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如: “你真有把握保證質量符合標準嗎”問話像是要對方回答保證質量的依據(jù),同時也傳達了問話人擔心質量有問題的信息 ,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅二做好提問前的準備工作提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正

4、是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問三提問的方式要合理提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側問設問追問等各種提問方式的運用,均有其特定的效果提問的角度不同,對方的反應也不同 ,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式 ,要視談判內(nèi)容及其進展情況靈活掌握有時對方會借“無可奉告 ”“ 我也不大清楚 ”等托詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式同時,提問的句式應盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在用語要準確簡練,以免使人含

5、混不清,產(chǎn)生不必要的誤解四如何把握提問的時機1 在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言的時候,一般不要急于提問因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發(fā)言時,要認真傾聽,發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來,待對方發(fā)言完畢后再提問,這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖2 在對方發(fā)言停頓或間歇時提問如果因對方發(fā)言冗長不得要領糾纏細節(jié)離題太遠等影響談判進程,那么可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求例如,當對方停頓時,可以借機提問：您剛才說的意思是 ”細節(jié)問題我們可以再談，請談談您的主要觀點好嗎”“ 第一個問題我們明白了,那第

6、二個問題呢”諸如此類3 在自己發(fā)言前后提問在談判中,當輪到自己發(fā)言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發(fā)言進行提問這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發(fā)言,例如 : “您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”我的理解是”又,這個問題，我談幾點看法”價格問題您講得很清楚 ,但質量和售后服務怎樣呢” ,我先談談我們的要求 “,然后請您答復”在充分表示自己的觀點之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢”五運用提問的注意點4 注意提問的速度提問時語速要適中說話速度太快,容易讓人覺得不耐

7、煩,甚至會覺得你是在用審問的口氣對待他,讓人反感反之,如果說話太慢,則容易使對方感到沉悶,不耐煩 ,降低了提問的力量因此,提問的速度應該快慢適中,既使是為讓對方聽的懂聽得清晰 ,又不要過于拖沓和沉悶2 注意對方的心境談判中,要盡可能創(chuàng)造出好的談判氣氛談判受情緒的影響在所難免,要隨時留心對手的心境,在適當?shù)臅r候提問例如,對方心境好時,常常會輕易滿足你所提出的要求,而且容易變得粗心大意,輕易吐露一些信息此時,抓住機會提問,通常會有所收獲5 提問后給對方以足夠的答復時間提問的目的在于讓對方答復并獲得最終令我方滿意的效果因此,談判者在提問后,應該給對方足夠的時間答復,同時,也可以利用這段時間思考下一步如何開展6 提問應盡量保持問題的連續(xù)性在談判中,通常不同的問題會存在著內(nèi)在的聯(lián)系,所以在提問時,如果要圍繞著某一事實,則應考慮前后幾個問題的內(nèi)在邏輯關系,不要忽然提出一個與此無關的問題,使對方無所適從同時這種跳躍式的思維方式也會分散談判對方的精力,使各種問題糾纏在一起,沒辦法理出頭緒來在這種情況下,當然不會獲得讓人滿意的答復7 充分考慮對象的特點,有針對性地提問談判者情況不盡相同,因此提問時一定要考慮對方的年齡職業(yè)性格身份知識廣度文化背景以及生活經(jīng)歷等各方面的因素如果對方坦率耿直,提問就要簡潔;如果對方愛挑剔善抬杠,提問就要周密;如果對方急躁,