2019年藥品銷售個(gè)人年終工作總結(jié)范文

1、20XX藥品銷售個(gè)人年終工作總結(jié)作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上 級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域 （片區(qū)）并在該片 區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極 性，如何合理分配資源（包括時(shí)間）是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要 的事情?？梢哉f(shuō)每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)（或區(qū)域）管 理，就通過(guò)合理使用資源（銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資 源）來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失 于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。（一

2、）藥品的流通渠道:1、通常情況下的藥品流通渠道為:制藥公司-經(jīng)銷商-醫(yī)院、零售藥店-患者經(jīng)銷商2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程:經(jīng)銷商、制藥廠-藥庫(kù)-小藥房 醫(yī)師-患者（二）藥品流通渠道的疏通本來(lái)應(yīng)一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受, 是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或 醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)， 而一種 新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。1、經(jīng)銷商的疏通:（1）富有吸引力的商業(yè)政策:注意:a、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷商）的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺衎、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益C、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)良好的朋友、伙伴

3、關(guān)系a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系C、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系d、了解不同客戶的需求（3）較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動(dòng)。b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開(kāi)發(fā)的策略。C、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況。d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場(chǎng)的方法。具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易 的事。2、醫(yī)院藥庫(kù)（也稱大藥房）的疏通（1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房:a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、 采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要

4、醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員）b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和 了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。C、接觸重要人物（可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）rb說(shuō)服其作出決策。（2）維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥 物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因 此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出 的問(wèn)題。3、醫(yī)院藥房（小庫(kù)房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥 房負(fù)責(zé)人（組長(zhǎng)或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到:（1）加倍尊重他，滿足心里需求經(jīng)常拜訪，加深印象和了解合理的交際費(fèi)用較大型醫(yī)院、藥

5、庫(kù)（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保 管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里 領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房 （門診藥房、住院部藥房、 ?？扑幏浚o(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里”睡覺(jué)"，當(dāng)然每月（或季） 如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其 充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系。4、有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn)品要想擠入 市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域， 實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效 益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大 市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級(jí)醫(yī)師的性和指導(dǎo)作用特別突出，因 此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為 處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式 如下:面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來(lái)看，面對(duì)面拜訪 （個(gè)人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師（藥師）等進(jìn) 行推銷自己，推銷公司產(chǎn)