CMS2004銷售超額獎勵評選規(guī)則和分配細(xì)化方案-康哲藥業(yè)

1、CMS2005 年度銷售超額獎勵評選規(guī)則和分配細(xì)化方案o26000 萬元。29000 萬元。為鼓勵全體業(yè)務(wù)人員繼續(xù)努力，超額完成公司制定的 2005 年度銷售任務(wù)，公司特制定 CMS2005 超額獎勵方案： （以下銷售指標(biāo)僅包括：現(xiàn)階段經(jīng)營的品種：金爾倫、黛力新、優(yōu) 思弗；酪絲亮肽的超額獎勵政策將另行制定）一、CMS2005 年藥品全年基礎(chǔ)目標(biāo)總量：二、CMS2005 年藥品全年奮斗目標(biāo)總量：三、CMS2005 年藥品銷售超額獎金計算方法5%計；10002000 萬-3000 萬增長部分， X 超額獎金 M 將根據(jù)實行N ）， 按 照 公 式當(dāng) CMS2005 年藥品全年銷售總額大于 2600

2、0 萬元，即可產(chǎn)生 CMS2005 年度超額獎勵 獎金（以下簡稱；超額獎金） ，計算方法如下：以 26000 萬元為基數(shù)， 0 -1000 萬的增長部分， 超額獎金按該增長部分的 萬 -2000 萬增長部分，超額獎金按該增長部分的10% 計；n、超額獎金按該增長部分的 15%計； 3000 萬以上增長部分 新的薪酬政策前、后的銷售額（分別為M=X*20%*n/（n+N）+X*15%*N/（n+N） 計算，然后匯總即為全年的獎金。 對于回款的要求 回款率大于或等于標(biāo)準(zhǔn)回款率I （1=100% -全年增長率/4 -2% ）計算超額獎勵的 CMS 全年銷售總額方法：以全年回款額除以標(biāo)準(zhǔn)回款率 I 取

3、值 A ， 如果實際銷售總額大于等于A，則取A ;如果實際銷售總額小于 A，則按實際銷售總額取。四、超額獎金總部和區(qū)域的分配比例： 總部人員：超額獎金總額的 16% 區(qū)域公司：超額獎金總額的 84%，由符合條件的區(qū)域公司分配。五、如果有超額獎金產(chǎn)生，則有資格分配超額獎金區(qū)域公司的入選條件： 同時符合以下四個條件的，可入選：1、 該區(qū)域全年銷售額大于等于其全年總銷售任務(wù)額。（以銷售額作為統(tǒng)計指標(biāo)）2、 該區(qū)域全年回款率大于或等于標(biāo)準(zhǔn)回款率I（I=100% - 全年增長率 /4 -2%）;或：如果該比率達(dá)不到I，該區(qū)域可選擇減少實際銷售額，以使回款率達(dá)到I，如果撇除了以上減少的銷售額，最終統(tǒng)計的銷

4、售完成額仍大于等于任務(wù)額，視同符 合該條件，例如：去年銷售 850 萬的區(qū)域，如果今年銷售任務(wù)額為 950 萬，實際 完成銷售額為 1100萬，實際回款額為 945 萬，回款比例為 85.9%，由于 I=100%-（ 1100-850 ） /850/4-2%=91% ，達(dá)到回款比率的銷售額為1038萬， 則該區(qū)域?qū)嶋H銷售額可按 1038 萬計算，將 1100 萬-1038 萬的差額 62 萬不統(tǒng)計入實際銷售額中， 1038 萬仍符合完成 950 萬任務(wù)的要求。3、該區(qū)域所有單品種全年銷售額除以單品種全年任務(wù)額必須大于等于90%?；颍?如果有品種該比率在 80%-90%之間，則計算達(dá)到 90%所

5、需的該品種銷售差額 *1 減少其實際銷售完成額。 例如：全年銷售任務(wù)額為 400 萬，實際銷售完成額為 450萬，黛力新任務(wù)量為 180 萬，實際完成黛力新銷售額為 153 萬，完成率為 85%， 其他品種任務(wù)完成率均大于等于 90%，則為使黛力新完成比例達(dá)到 90%，須減少 其全年實際銷售完成額為 5%*180*=9 萬，則其實際銷售完成額變更為 450萬-9 萬 =441 萬，則在計算獎金時，其實際銷售完成額按照 441 萬取值。如果有多個品種 完成率在 80-%90% 之間，則分別計算其差額后合計減少其實際銷售完成額。 或： 如果有品種該比率在 70%-80%之間，則計算達(dá)到 80%所需

6、的該品種銷售差額 *1.5 加上從 80%達(dá)到 90%所需的該品種銷售差額 *1 減少其全年實際銷售完成額。 例如：全年銷售任務(wù)額為 400萬，實際銷售完成額為 430 萬，黛力新任務(wù)量為 180430 如有多萬，實際完成黛力新銷售額為 135 萬，完成率為 75%，其他品種任務(wù)完成率均大 于等于 90% ，則為使黛力新完成比例達(dá)到90%，須減少其全年實際銷售完成額5%*180*1.5+10%*180*1=13.5+18=31.5 萬，則其實際銷售完成額相應(yīng)變更為 萬-31.5 萬=398.5萬， 398.5萬小于其任務(wù)量 400 萬，則該區(qū)域未完成任務(wù)。 個品種完成率在 70%-80% 之間

7、，則分別計算。 如果：如有一個單品種完成任務(wù)率低于70% ，則不符合入選條件。15%，如4、最后兩個月的銷售總額 和單品種 比上兩個月的銷售總額增長不能超過 果增長超過 15% ，則超過部分不計入其實際完成銷售額中。六、入選區(qū)域公司獎金分配方案：1、 分別計算每個入選區(qū)域公司的分?jǐn)?shù)，然后統(tǒng)計出總分?jǐn)?shù)。2、將區(qū)域公司可分的超額獎金除以總分?jǐn)?shù)，得出平均每分可分配的獎金值。（負(fù)50% 。）3、將各區(qū)域公司的分?jǐn)?shù)乘以單位獎金值，得出該區(qū)域公司分配的獎金總額。 利潤區(qū)域?qū)⒛梅值锚劷鸬囊徊糠譀_減 2005 年度的負(fù)利潤，該部分最高不超過七、入選區(qū)域公司應(yīng)得分?jǐn)?shù)的計算方法：區(qū)域公司分?jǐn)?shù)的計算由三部分組成：1

8、、 基礎(chǔ)分該項最高分 70 分，最低分 6 分，最高任務(wù)額的區(qū)域為 70 分，任務(wù)額 150 萬 的區(qū)域為 6 分，其他任務(wù)額的區(qū)域按照從最高任務(wù)額到最低任務(wù)額，從 70分線性 遞減到 6 分，而取得對應(yīng)任務(wù)額的分?jǐn)?shù)值； 低于 150 萬的區(qū)域基礎(chǔ)分公司將根據(jù) 合理性另外設(shè)定。例如：公司區(qū)域最高任務(wù)額為 3350 萬元的分?jǐn)?shù)為 70 分，任務(wù)額為 150 萬的 區(qū)域公司為 6 分，按照分?jǐn)?shù)從 150 萬向 3350 萬線性遞增的原則，則任務(wù)量每增加 50萬，則可取得的分?jǐn)?shù)增加 1分（按（ 3350-150）/64=50 萬）。按以上原則， 各區(qū)域可按公式： （區(qū)域任務(wù)額 -150 萬）/50

9、萬+6 分 計算出自己 區(qū)域如果完成銷售任務(wù)后該項的分值。設(shè)置該項分?jǐn)?shù)的出發(fā)點(diǎn)：公司不按照實際完成額來計算分?jǐn)?shù)，而是按照初始 接受任務(wù)額來計算分?jǐn)?shù)，最主要的目的是，鼓勵區(qū)域接受較高的任務(wù)額，因為接 受較高的任務(wù)額需要承擔(dān)較多的風(fēng)險，如完成，那么就應(yīng)當(dāng)獲得較高回報。 2、 超額比例分該項分?jǐn)?shù) =超額比例 x 20 分 x 增長難度系數(shù)。增長難度系數(shù)，最大為 5，最小為 1，從最高任務(wù)額到 150 萬線性遞減（ 低于 150 萬的區(qū)域增長難度系數(shù)公司也將根據(jù)合理性另外設(shè)定） 。增長難度系數(shù)計算公式： 4/ （3350萬-150 萬）* （區(qū)域任務(wù)額 -150 萬）+13、 支持費(fèi)用分采取基礎(chǔ)分乘以

10、系數(shù)（ 0 0.3）。其中系數(shù)和支持費(fèi)用率相關(guān)，支持費(fèi)用率最低的系數(shù) 0.3，最高的 0，系數(shù)值從費(fèi)用率最低到最高線性遞減。以上三項分?jǐn)?shù)合計，得出該區(qū)域的總分?jǐn)?shù)。如果按實際銷售完成額排名前 15 位的區(qū)域公司所獲得的超額獎金總額達(dá)不到 總超額獎金的 60%，則公司有權(quán)對前 15 位區(qū)域公司的任務(wù)額做不高于 10%的 調(diào)減，以避免前 15 位區(qū)域出現(xiàn)大面積只差小額而未達(dá)標(biāo)，以致出現(xiàn)由部分任 務(wù)量小的區(qū)域公司獨(dú)享巨額獎金的局面。從以上計算方法來看， 現(xiàn)在每個區(qū)域公司可以根據(jù)任務(wù)量和預(yù)計增長率來計算 出區(qū)域應(yīng)得的分?jǐn)?shù)。但每分可分配多少超額獎金， 則需要統(tǒng)計總獎金額和總分 數(shù)。區(qū)域公司內(nèi)部分配方案：

11、區(qū)域公司從整個公司超額獎金中分配到的獎金還需要在區(qū)域內(nèi)部人員的再次 分配，以分配到每一個區(qū)域人員中，公司的指導(dǎo)方案是：以區(qū)域公司分配到的獎金值為八、1、2、3、A。4、區(qū)域經(jīng)理分配的獎金為a, aw A*0.4。完成比率大于等于 60%，小于 100%的醫(yī)藥代表和新進(jìn)入公司未滿 8 個月的醫(yī) 藥代表及舒靈通服務(wù)人員等。該部分總獎金為： （A-a）*H ,H 為比例，范圍在 0.03-0.3 之間，由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)該部分的人員數(shù)量來核定。完成任務(wù)的醫(yī)藥代表和區(qū)域財務(wù)、后勤、推廣經(jīng)理、銷售經(jīng)理等人員；該部分 總獎金為：（A-a ） * （1-H ）。以上第 4 項人員的分配方法：A、 全年任務(wù)額：按

12、最高任務(wù)額人員70分，最低任務(wù)額為零的數(shù)值為0分，最高任務(wù)額到零任務(wù)額中間的分?jǐn)?shù)從 70分到 0分線性遞減的原則計算每個完成人員所得分 數(shù)。B、超額比例：30分，超額比例*30分*增長難度系數(shù)。 增長難度系數(shù)，最大為 3，最小為 1 ，從最高任務(wù)額到最低任務(wù)額線性遞減。 增長難度系數(shù)計算公式： 2/（最高任務(wù)額 -最低任務(wù)額） * （個人-最低任務(wù)額）+1C、以上兩項的分?jǐn)?shù)相加，則可計算每個完成任務(wù)的醫(yī)藥代表的分?jǐn)?shù)，將所有完成 任務(wù)的醫(yī)藥代表的分?jǐn)?shù)相加除以人數(shù)，得出完成任務(wù)醫(yī)藥代表的平均分?jǐn)?shù)。D、推廣經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域財務(wù)、后勤人員的分?jǐn)?shù)計算方法：按完成任務(wù)醫(yī)藥 代表的平均分?jǐn)?shù) *系數(shù)。（系

13、數(shù)由區(qū)域經(jīng)理核定后報總部審核，區(qū)域財務(wù)、后勤的系數(shù) 范圍在 0.15-0.4 之間；推廣經(jīng)理、銷售經(jīng)理的系數(shù)范圍在 0.8-1.6 之間）E、以上全部人員所得的分?jǐn)?shù)匯總，統(tǒng)計出總的分?jǐn)?shù)，將可分配獎金除以總分?jǐn)?shù)， 得出平均每分可分配的獎金值，以此平均獎金值乘以各人的分?jǐn)?shù)，即是該人員分配到 的完成任務(wù)獎金。 以上第 3 項人員的分配方法：首先計算60% w任務(wù)完成率100%勺醫(yī)藥代表的分?jǐn)?shù)：以該醫(yī)藥代表接受 任務(wù)額對應(yīng)的任務(wù)分?jǐn)?shù)（即 0-70 分之間的任務(wù)分?jǐn)?shù)） *任務(wù)完成率的平方 計算。將所有完成率在 60%-100%醫(yī)藥代表的分?jǐn)?shù)相加除以人數(shù)，得出該部分醫(yī) 藥代表的平均分?jǐn)?shù)。其他新醫(yī)藥代表和舒靈通服務(wù)人員的分?jǐn)?shù)：按以上人員的平均分?jǐn)?shù) 計算，系數(shù)由區(qū)域經(jīng)理核定，最大不能超過為了保證區(qū)域獎勵方案的公平合理，同時公布以下細(xì)則：1、當(dāng)區(qū)域內(nèi)部完成任務(wù)人員只有一名時，該部分獎金分配系數(shù)最大不超過 完成人員很少時，按人數(shù)取，平均每名業(yè)務(wù)人員不能超過 0.1。2、 如果新業(yè)務(wù)員接受任務(wù)額大于10萬/月，但由于新人限制而按新人員分配，A、B、C、0.3。*系數(shù)0.5，當(dāng)未其系數(shù)可不受 0.3限制，同時如果新業(yè)務(wù)員完成任務(wù)率超過 100%，其分配比例可略高于平均值。3、 如果參與未完成分配人員構(gòu)成中，新人員與未完成人員的比例大于