目標(biāo)決定成敗

1、目標(biāo)決定成敗一、設(shè)定目標(biāo)的重要性：沒有目標(biāo)，沒有計(jì)劃，沒有追蹤 的銷售活動(dòng)是失敗的。營銷目標(biāo)的作用主要有以下幾關(guān)：1、目標(biāo)能共提供明確的步進(jìn)方向。2、設(shè)定目標(biāo)便于工作和計(jì)劃，并且可研究出事半功倍的 達(dá)成方法：3、制定出明確的目標(biāo)易于工作得失的分析和檢驗(yàn)。4、目標(biāo)是一個(gè)人成長的原動(dòng)力，一個(gè)人成長的過程中需 要不斷地受到鼓勵(lì)， 才能將理想視為可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)而為 之奮斗，所有目標(biāo)對一個(gè)人的成長非常重要。案例說明：1、香港著名演員周星馳的老師是一位美國著名的戲劇大師 （尤尼 .奧尼爾），原來是好萊塢跑龍?zhí)鬃鲭s活的，他一直在 自己的錢包里放一張紙條，紙條上寫著自己的人生目標(biāo)：賺 到三千萬美金，而且每天拿

2、出紙條看三遍，連續(xù)看了一年， 最終奇跡發(fā)生，在好萊塢上演了一步偉大的喜劇片，扮演其 中男主角，片酬恰恰是三千萬美金。周星馳的老師獲得三千 萬美金之后做了一件驚世駭俗的事，為了祭奠自己的父母， 用打火機(jī)把三千萬美金的支票燒掉了。當(dāng)別人問他為什么要 這樣做時(shí)，他非常輕松的說：只要有目標(biāo)，還會(huì)賺到這筆錢 的，因此，他又寫了一張紙條放在口袋里，每天拿出來看六 遍，奇跡又降臨了，半年后，這位大師對白了一部片酬三千萬美金的喜劇片 二、營銷目標(biāo)的定義： 營銷目標(biāo)首先是自己愿意實(shí)現(xiàn)的愿望， 其次是以自己的能力可以實(shí)現(xiàn)的愿望，而不是癡心妄想。 目標(biāo)就是愿意做、能夠做和現(xiàn)實(shí)緊密聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn)。 目：是指眼睛，標(biāo)就是

3、標(biāo)桿，引申為標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)即眼睛能夠看到的標(biāo)準(zhǔn)，也就是經(jīng)過自己努力可以實(shí)現(xiàn) 的理想。三、營銷目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1、明確性：營銷員明確需要完成的任務(wù)，也就是要量化的 任務(wù)。任務(wù)完成情況下不應(yīng)該用好或不好來衡量，需要有量 化的標(biāo)準(zhǔn)來說事。2、實(shí)在性：所謂實(shí)在性就是銷售目標(biāo)要與具體的實(shí)際情況 緊密結(jié)合在一起，具有可操作性。3、挑戰(zhàn)性：挑戰(zhàn)性就是要找到有一定的難度，一定的壓力， 操作起來比較困難，又能激發(fā)自己的興趣，需要付出一定的 努力才能完成的事情來做。4、溝通性：營銷目標(biāo)應(yīng)該具有溝通性，也就是可以明確的 與別人進(jìn)行溝通，聯(lián)絡(luò)，以便彼此可以相互交流和共勉。5、可衡量性：營銷目標(biāo)具有可衡量性，也就是目標(biāo)量化的

4、 結(jié)果，因此才存在衡量的標(biāo)準(zhǔn)。四、營銷目標(biāo)設(shè)定后的承諾1、對營銷目的的承諾營銷目標(biāo)設(shè)定以后，操作者應(yīng)該給次目標(biāo)一個(gè)承諾，也就是 說設(shè)定目標(biāo)之后，要以什么狀態(tài)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，一般有三種狀 態(tài)。1、 最好的狀態(tài)是全力以赴2、是盡力而為3、是試一試 這三種狀態(tài)決定目標(biāo)實(shí)踐的幾種可能性：如果全力以 赴，那么目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)；如果盡力而為，目標(biāo)可能會(huì)實(shí) 現(xiàn)，但又不一定；如果嘗試一下，那么實(shí)現(xiàn)的可能性幾乎沒 有。案例：獵人外出打獵的故事把兔子腿打斷一條，狗去追捕，越追兔子越快，十 分鐘沒追到狗對主人說：兔子跑了。獵人生氣的說：四 條腿還追不上三條腿。獵狗不以為然，第二天兔狗召開記者 招待會(huì)。 記者問獵狗： 獵

5、狗先生， 您的腿是健康的嗎？狗答： 沒必要追上啊，我吃穿不愁，不必拼命。而兔子面臨生命的 危險(xiǎn)，拼命的跑，我和他不一樣。記者又問兔子：你斷了一 條腿為什么還能逃脫呢？兔子說：我為了逃命，所以是全力 以赴，我的腦子里沒有任何想法，只有一個(gè)目標(biāo)，那就是逃 命，奔跑，逃命、奔跑。獵狗承諾的標(biāo)準(zhǔn)是盡力而為，而我 是全力以赴，因此我贏了。這個(gè)故事生動(dòng)的告訴我們，目標(biāo)設(shè)定以后，對目標(biāo)的承諾要 全力以赴，不要盡力而為，更不要抱著試試看的心態(tài)。 2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的兩種心態(tài)設(shè)定目標(biāo)以后，還要看操作者是積極地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)還是痛 苦地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的兩種狀態(tài)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的狀態(tài) 可能是積極的，主動(dòng)的，快樂的。也有可能被

6、認(rèn)為是一種壓 力，如果是后者， 那么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整個(gè)過程將是非常痛苦的。 案例：這是一個(gè)虛擬的故事，新加坡減肥院的費(fèi)用是每位患者 兩萬，減肥方法分配給每一位男性患者一位漂亮苗條的女護(hù) 士。女護(hù)士對患者說：先生你的減肥任務(wù)從今天開始就由我 來負(fù)責(zé)了， 我會(huì)讓你非常的輕松， 我在前面走， 你在后面走， 要你能抓到我， 我就屬于你的了。 于是男患者開始抓女護(hù)士。 原來女護(hù)士原來都是練長跑的，讓減肥者總是相差不遠(yuǎn)，但 減肥者總是心懷著希望。 連續(xù)追了十六天， 減肥者由慢變快， 當(dāng)眼看要能追到護(hù)士時(shí)，護(hù)士馬上告訴他：停，我負(fù)責(zé)你的 減肥任務(wù)的時(shí)間已經(jīng)到了，請你上秤稱一稱。結(jié)果，減肥者 整整減掉了十斤。經(jīng)過

7、十幾天的訓(xùn)練，患者積累了經(jīng)驗(yàn)，心想下一次減肥 爭取第一天就追到女護(hù)士。所以，又交了兩萬元繼續(xù)減肥。 這次院長分給他一位非常強(qiáng)壯的大漢，大漢說： “先生你的 減肥任務(wù)現(xiàn)在由我來負(fù)責(zé)，我是同性戀患者，現(xiàn)在我追你， 我要抓到你，你就是我的了。 ”減肥先生一聽撒腿就跑，大 漢一路狂追，到了第十六天，這位減肥患者又減掉了十斤體 重，但這一次的任務(wù)是在壓力之下完成的。這個(gè)故事說明如果主動(dòng)地實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，就是一個(gè)快樂 的過程，如果被被人強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，那么過程將是痛苦的。 既然同樣要實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，哪個(gè)更好呢？ 案例：在張健暢游英吉利海峽之前，已經(jīng)有很多運(yùn)動(dòng)員在這項(xiàng) 活動(dòng)上作出過努力。因?yàn)闀秤斡⒓{是打破世

8、界記錄的 一項(xiàng)活動(dòng)，對于執(zhí)行者而言是有很大的意義。在張健之前， 曾有一個(gè)女游泳運(yùn)動(dòng)員嘗試過項(xiàng)活動(dòng)。當(dāng)她游到離終點(diǎn)很近 的時(shí)候，恰巧遇到了大霧彌漫，抬頭望不到邊際，于是她決 定放棄，但剛剛上船不久就到達(dá)了對岸。可見看不到目標(biāo)時(shí) 很容易導(dǎo)致操作者放棄。 五：次級(jí)營銷目標(biāo)的設(shè)定 1、次級(jí)營銷目標(biāo)的意義，如果一個(gè)大的營銷目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)， 可以通過“次級(jí)目標(biāo)”來循序漸進(jìn)地操作，即把大目標(biāo)分解 成幾個(gè)小目標(biāo)逐步實(shí)現(xiàn)，最后完成實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)。這些小目標(biāo) 是大目標(biāo)的不同層次，叫做次級(jí)營銷目標(biāo)。 次級(jí)目標(biāo)有很多優(yōu)點(diǎn)：一、容易達(dá)成二、小目標(biāo)達(dá)成后，能夠給操作者一種成就感。三、可以增強(qiáng)操作者的自信心，避免因?yàn)槟繕?biāo)太大，不

9、容易實(shí)現(xiàn)而形成的挫折感，四、確知自己的進(jìn)步，每實(shí)現(xiàn)一個(gè)次級(jí)營銷目標(biāo)，都證明了營銷者的不斷進(jìn)步五、指出何處需要加強(qiáng)，在實(shí)現(xiàn)分級(jí)目標(biāo)的時(shí)候，可以明確在哪些方面還應(yīng)該加強(qiáng)。2、如何設(shè)定營銷二次目標(biāo)如果營銷人員即將拜訪一位素不相識(shí)的客戶（素未謀面、 陌生客戶），期望通過五次拜訪能得到訂單，那么就需列出 五次拜訪的目標(biāo)。每一次分別需要做什么，如何做，都要列 得清清楚楚。首先應(yīng)該很好的結(jié)識(shí)該客戶，第一次見面即與之建立一 種信任關(guān)系；第二次見面時(shí)應(yīng)該給對方演示自己的產(chǎn)品； 第三次見面爭取把所有競爭對手的產(chǎn)品向客戶介紹出 來，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，以便客戶在眾多同類產(chǎn)品中選擇 本酒店的產(chǎn)品；第四次與客戶會(huì)面時(shí)要爭取促成；第五次做好售好服務(wù)，同時(shí)爭取把貨款收回。每個(gè)公司都有年收入目標(biāo)，每個(gè)人也要有年收入目標(biāo)， 需要考慮的是每天銷售量成交率、成交量，日財(cái)務(wù)支出，日 收入目標(biāo)，日業(yè)績、日客戶量、年業(yè)績、年收入、年支出等 諸多方面。因此每一個(gè)企業(yè)每一年都要給營銷人員下達(dá)年度 的銷售目標(biāo)，而每一位營銷人員都要根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)， 來制定自己的銷售目標(biāo)。要想成為一名優(yōu)秀的營銷人員，就要檢驗(yàn)每一天的銷售 目標(biāo)的完成情況，比如，做好每日的銷售記錄。即每一個(gè)時(shí) 間段要拜訪的客戶，并列出下一步的拜訪計(jì)劃。同時(shí)，每周 也要填