企業(yè)戰(zhàn)略咨詢信息收集框架

1、,Word 版，可自由編輯！】戰(zhàn)略咨詢信息收集框架：I.公司概況：成立年代？所有制形式？各股東所占比例？各股東背景？員工人數(shù)（現(xiàn)在及其歷年數(shù)據(jù)）？歷史簡介？重大事件介紹？主要成功經(jīng)歷？主要失敗經(jīng)歷？導致公司今日成功的因素有哪些?事件1事件2事件3事件描述成功主要是因為：技術突破？新的產(chǎn)品組合？市場或某一局部市場快速土普長？競爭對手在目標市場相對薄弱？政府政策的開放與鼓勵？銷售隊伍的壯大？分銷渠道/戰(zhàn)略伙伴的快速成長？廣告/公關？技術推廣？產(chǎn)品推廣？成本下降？技術基礎設施的元者？（如國內(nèi)電 信網(wǎng)絡的建立，Internet的完善等） 組織整合？（重組等）其他？事件的直接結果： 銷售額利潤成本市場份

2、額技術地位組織結構事件對公司戰(zhàn)略和前景的影響：公司進入什么戰(zhàn)略時期？公司經(jīng)歷此次事件后認為自己是以什么求生存發(fā)展的企業(yè)？II.企業(yè)的近期、中期目標:企業(yè)的一年、三年、五年目標是什么？（目前，有沒有目標？如果有，是什么？）財務上的目標？（銷售額？利潤？成本？）市場份額的目標？行業(yè)次序上的目標？技術位置上的目標？其他標準上的目標？（記錄下來是什么標準？）您認為企業(yè)的核心競爭力是什么？III .產(chǎn)品：分別對各個產(chǎn)品提問：產(chǎn)品主要用于滿足客人們的什么需求？產(chǎn)品的性能？ （ function :指做什么用）產(chǎn)品的特點？ （ feature：指有別于其他產(chǎn)品的物化特性）產(chǎn)品的優(yōu)勢？ （ advantage

3、：指能夠給顧客帶來什么好處、益處）產(chǎn)品的不足？（指產(chǎn)品有哪些技術上、使用上或其他方面限制顧客獲取使用益處的地方）產(chǎn)品所載有的是什么具體技術？關于本產(chǎn)品，其關鍵特性是什么？按重要次序排序（注意S, H, K）每種產(chǎn)品何時推出？產(chǎn)品有何服務特性？有何可替代產(chǎn)品可能性？國外同類產(chǎn)品的技術與市場發(fā)展趨勢？業(yè)務/產(chǎn)品組合結構？IV .組織機構（過去、現(xiàn)在、為來）：組織機構圖？各部門的簡單職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工作經(jīng)驗？歷史上的重大組織機構形式變遷歷程？V .銷售體系與業(yè)績：全國范圍的銷售體系機構圖和人員名單？這樣的銷售體系有何優(yōu)點和缺點？銷售體系的歷史變遷銷售額？（按照產(chǎn)品，按照渠道，按照區(qū)域

4、，按照區(qū)域+渠道，歷史數(shù)據(jù)）各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額？當前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。當前各產(chǎn)品按照區(qū)域的銷售額分別是多少？理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。當前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同渠道，銷售額分別是多少？主要的銷售手段？（支營 /分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷）銷售隊伍的主要任務明細？聯(lián)絡分銷商？推廣促銷？登門介紹？其他？銷售隊伍的管理？目標設置？流程設置？匯報、信息流程體系？ 工作量安排？ 業(yè)績評估？ 激勵措施？（如加薪、晉升、培訓、工作內(nèi)容的改變、獎勵、其他） 收入結構？ 團隊文化？特點？VI 成本構成（按照產(chǎn)品，歷史數(shù)據(jù)）：對每種產(chǎn)品：（給出各種成本的百分比）生

5、產(chǎn)成本？（含材料、工廠、人工、生產(chǎn)管理等各類廠內(nèi)成本）研發(fā)成本？運輸成本？銷售成本？（含直接銷售成本和銷售管理成本）管理成本？其他成本？歷年的總成本？歷年的盈利額？（歷史數(shù)據(jù)）VII 企業(yè)目前對市場的估計：分別對各產(chǎn)品：本產(chǎn)品的市場規(guī)模、發(fā)展歷史？（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢（5 年的增長率）本產(chǎn)品市場如何細分？各個細分市場的規(guī)模/發(fā)展歷史？（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢（5 年的增長率）本企業(yè)的目標市場是那些？市場發(fā)展的驅動因素是什么？人民生活水平提高？ 經(jīng)濟業(yè)務發(fā)展？ 成本降低？ 技術的發(fā)展？其他？有什么因素將抑制或削弱市場的發(fā)展趨勢？ 新產(chǎn)品替代？ 新的消費趨勢？ 其他？VIII 關鍵成功

6、因素探詢：這一產(chǎn)品在市場上獲得成功的關鍵因素是：注意區(qū)分三種因素：S 因素，指無關緊要的因素；H 因素，指如果沒有則很危險，而有了也不會有巨大促進的因素；K 因素，指真正的促進因素，關鍵成功因素。產(chǎn)品的質(zhì)量？（S，H ，K ）產(chǎn)品的性能？（S，H ，K ）產(chǎn)品的技術水準？（具體時什么？）（S，H ，K）研發(fā)的能力？（S，H ，K ）研發(fā)的推出速度？（S，H ， K ）分銷、代理體系？（S，H ， K ）價格因素？（S，H ，K）廣告/公關投入？（S， H ， K ）技術與產(chǎn)品推廣？（S，H ， K ）戰(zhàn)略伙伴關系？（S，H ， K ）政府關系？（S，H ，K）強大的銷售隊伍？（管理和技巧）（S

7、， H， K）公司的流程設計/組織機構與效率？（S，H ， K ）其他？IX 渠道 /戰(zhàn)略伙伴情況：渠道/戰(zhàn)略同盟的形式？經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況？建立經(jīng)銷體系的花費？與經(jīng)銷商、代理商的結算方式？廣告義務及費用的承擔分配比例？經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)？對經(jīng)銷商的支持主要是那些？ 銷售方面？ 物流方面？ 廣告方面？ 促銷方面？ 定價方面？（包括折扣/優(yōu)惠等）經(jīng)銷商/代理商政策？ 合同期限？ 業(yè)績標準？（需達到何等程度） 全國或各區(qū)域的分部形式？ 認為有哪些缺陷？ 認為什么是理想的經(jīng)銷結構？是否有潛在的機構類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟？X .研發(fā)（R&D情況：目前的研發(fā)狀況？ 什么

8、技術內(nèi)容？ 在業(yè)界的地位？ 有何優(yōu)勢？ 有何潛在威脅？ 成本情況？ 預期研發(fā)周期？總體研發(fā)費用（歷史數(shù)據(jù)）?研發(fā)機構的人數(shù)？研發(fā)力量的強項？研發(fā)速度？獲得專利？搜集、解讀、應用國內(nèi)外現(xiàn)有技術的能力？和主要科研、學校和其他科研機構的合作關系?XI 廣告 / 公關狀況：主要廣告渠道及其花費？（如果理想，歷史數(shù)據(jù)）廣告推廣效果評價？主要公關手段及其花費？（如果理想，歷史數(shù)據(jù)）效果評價？XII 推廣促進手段：與經(jīng)銷商共同有哪些推廣手段？活動頻率如何？花費情況如何？認為何種手段效果顯著？XIII 政府關系：哪些國家政策對本產(chǎn)品（多種產(chǎn)品則分別描述）有直接和間接影響？公司和行業(yè)及其地方政府的關系對業(yè)務有哪

9、些短期和長期影響?（具體說明）公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關系?（具體描述，如政府參與股份、并幫助企業(yè)從事技術開發(fā)推廣？ ）XIV 對競爭對手的了解：誰是主要的競爭對手？（按照產(chǎn)品）誰是潛在的競爭對手？（按照產(chǎn)品）不同產(chǎn)品的市場份額排名，各自的銷售額和本公司的位置？您認為本公司和競爭對手比較，主要有哪些優(yōu)勢、劣勢？（表格化的比較結果）（注：本表格大部分內(nèi)容相信公司內(nèi)部很難提供，我們只是盡量收集，并在以后的競爭對手調(diào)研中得到補充、修改確認和完善）本公司對手1對手2產(chǎn)品：質(zhì)量性能特點優(yōu)勢壽命本產(chǎn)品性能特點的重要性排序技本地位產(chǎn)品有何技術優(yōu)勢技術升級的速度和兼容性其他指標市場估計：針對不同的產(chǎn)

10、品，市場如何細分產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3目標市場產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3服務特點：顧客要求哪些服務支持份銷商/戰(zhàn)略伙伴要求哪些支持銷售業(yè)績：一銷售額一市場占后率一市場地位研發(fā)力量： 優(yōu)勢劣勢研發(fā)能力 研發(fā)速度 研發(fā)成本價格：產(chǎn)品1批發(fā)價/零售價/促銷價/等產(chǎn)品2批發(fā)價/零售價/促銷價/等產(chǎn)品3批發(fā)價/零售價/促銷價/等廣告/品牌： 花費 媒體選擇 知名度推廣：推廣手段活動頻率花費情況效果如何認為何種手段效果顯著渠道/戰(zhàn)略同盟：渠道/戰(zhàn)略同盟的形式經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況與經(jīng)銷商、代理商的結算方式廣告義務及費用的承擔分配比例經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商的支持主要是哪些一銷售方回一物流方卸一廣告

11、方回一促銷方卸一定價方面（包括折扣/優(yōu)惠等） 經(jīng)銷商/代理商政策一合同期限一業(yè)績標準（需達到何等額度）一 全國或各區(qū)域的分部形式一認為有哪些缺陷一認為什么是理想的經(jīng)銷商結構 是否有潛在的機構類型可成為經(jīng)銷商 或戰(zhàn)略同盟在卜回的X中 已有描述財務狀況：銷售額成本利潤現(xiàn)金流股東的財務目標是否相互一致 股東的財務目標是否前致已有描述組織機構：組織形式、機構圖各部門職責各部門人數(shù)人力資源：人才水平激勵機制一收入結構一 背下一培訓一獎勵一其他各部門人才的教育程度和工作經(jīng)驗公司培訓的頻率強度銷售體系： 銷售機構形成主要銷售手段銷售人員數(shù)量銷售人員教育程度銷售人員經(jīng)驗銷售人員的工作流程 銷售人員的激勵措施

12、銷售人員的業(yè)績評估銷售經(jīng)理的經(jīng)驗銷售人員的年流動率是多少企業(yè)文化：什么是本企業(yè)的“企業(yè)文化”員工對工作的滿意度如何(1, 2, 3,4, 5)一工作環(huán)境一收入一成長機會一舒心快樂一領導的凝聚力一其他員工士氣如何人員流動率如何產(chǎn)品組合：企業(yè)主要提供哪些產(chǎn)品和服務各個產(chǎn)品服務所占銷售額的比重是多 少領導藝術：領導是否給予足夠的支持 領導是否對工作提出明確的要求 領導與卜屬的信息交流是否流暢 領導是否“公平”對待卜屬 領導具有哪些強項領導具有哪些弱點員工素質(zhì)：銷售人員素質(zhì)一教育程度一工作經(jīng)驗培訓狀況一進步速度管理層素質(zhì)一教育程度一管理工作經(jīng)驗一溝通能力一設計工作流程能力一監(jiān)督評估能力一激勵下屬能力一

13、協(xié)調(diào)能力凝聚力一常規(guī)性工作和解決問題能力創(chuàng)造性工作和解決問題能力主要優(yōu)勢：主要劣勢：主要機會：主要威脅：XV.對現(xiàn)有產(chǎn)品市場及其前景的認識：產(chǎn)品：產(chǎn)品滿足客戶的什么需求？（分別）XVI .看好哪些新產(chǎn)品：哪些產(chǎn)品形態(tài)有希望介入？為什么看好這些產(chǎn)品？做好這些產(chǎn)品市場的關鍵因素是什么？XVII .其他有關項目未來訪問信息源的問題：有何民間或政府組織、協(xié)會、刊物甚至網(wǎng)站是專注本產(chǎn)品的情況與發(fā)展的?有哪些科研機構與院校是與本公司緊密合作的？以上是企業(yè)戰(zhàn)略層面上應該了解的信息。如有余力，可針對下列運營層面上的信息做了解：1 .工作流程：整個公司？每個部門？2 .組織機構的具體描述：各個部門職責？各個部門銜接？各個部門對人才的要求？各個部門每天的日常工作是什么？各個部門每天的非日常工作是在哪些方面？3 .人力資源構成：各個部門人才構成？教育程度？工作經(jīng)驗？4 .管理層素質(zhì)：教育程度？工作經(jīng)驗？管理工作經(jīng)驗？溝通能力？設計工作流程能力？監(jiān)督評估能力？激勵下屬能力？協(xié)調(diào)能力？凝聚力？常規(guī)性工作和解決問題能力 ？創(chuàng)造性工作和角I決問題能力 ？核心管理人員的選拔任命方式？晉升？外聘？領導決定？ 適度民主？其他？5 .業(yè)績評估：評估標準？評估時間與頻率？ 評估人員？ 評估形式？6 激勵機制：各個部門： 收入結構？ 獎