公司營銷策劃方案_修正版_修正版

1、公司產(chǎn)品的營銷策劃方案、公司整體分析二、產(chǎn)品營銷市場調(diào)查、產(chǎn)品營銷實(shí)施四、產(chǎn)品廣告宣傳實(shí)施五、2012 年度營銷系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)六、2012 年度營銷資金預(yù)算修正版、公司整體分析我們用SWO分析方法，來確定企業(yè)的競爭優(yōu)勢，競爭劣勢，機(jī)會(huì)和威脅， 從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚的確定公司 的資源優(yōu)勢和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)于制定公司未來的營銷發(fā) 展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。S強(qiáng)勢分析一流的生產(chǎn)線，后備能力強(qiáng)。致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)，不斷滿足用戶的需 求。W弱勢分析品牌的知名度還不夠，品牌的推廣不到位，在行業(yè)中形象不出眾。在相關(guān)的 化工機(jī)械網(wǎng)站上不能找到相關(guān)信

2、息，消費(fèi)者對(duì)此品牌并不熟悉。品牌營銷整合不是很有秩序，應(yīng)該集中資源、集中品牌理念，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，優(yōu) 化接觸點(diǎn)去做整合。O機(jī)會(huì)分析我們目前只是某些區(qū)域性市場取得成功，而其他區(qū)域市場操作并不成功，因 為大多數(shù)機(jī)械企業(yè)并不十分重視品牌的推廣， 當(dāng)然他們的渠道是暢通的，但是其 營銷運(yùn)作的模式十分粗放，對(duì)區(qū)域保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運(yùn)作的概念也較為淡化， 這使得我們推廣品牌贏得市場份額、 整合運(yùn)作留下了巨大的契機(jī)。我們?cè)诤侠淼?定價(jià)后，加上規(guī)范的營銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和終端的深度運(yùn)作，一定 會(huì)保證品牌市場的成功。利用省市政府官員考察觀摩，外商商務(wù)交流等事件，可以進(jìn)行無限的公關(guān)宣 傳及軟性報(bào)道。T威脅分析

3、企業(yè)的名聲及市場是相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的客戶，如果不用新的營銷模式去運(yùn)作市 場，一定會(huì)被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場。依靠原來的營銷渠道，依賴原有的品牌知名度，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的不斷增 長。通過整體分析，企業(yè)目前急需在提升品牌知名度方面作出努力。二、產(chǎn)品營銷市場調(diào)查（一）確定營銷區(qū)域根據(jù)以往銷售記錄統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看， 本公司以往主要在華東大部銷售，主要 包括河北、天津、北京、山東、浙江、上海等地區(qū)。以往銷售業(yè)績餅狀圖華東地區(qū) 華北地區(qū) 東北地區(qū) 華中地區(qū) 華南地區(qū) 其他地區(qū)數(shù)據(jù)來源：根據(jù)藍(lán)天環(huán)保有限公司網(wǎng)頁 -銷售業(yè)績整理結(jié)合以往的銷售地區(qū)分布，我們把營銷的重點(diǎn)放在遼寧、山東、江蘇、浙江 四個(gè)省

4、。分析：公司以往在山東、浙江的銷售業(yè)績最好，保住優(yōu)勢地域，深入挖掘兩 省銷售潛力；而數(shù)據(jù)顯示，反應(yīng)釜的主要需求地區(qū)在山東、北京、江蘇、遼寧等 地。但是公司在遼寧、江蘇的銷售業(yè)績并不好，結(jié)合本次營銷目標(biāo)，需要開拓兩 地市場。遼寧省和江蘇省共同特點(diǎn)是對(duì)反應(yīng)釜有需求，距離威海較近。以往銷量比 較低的原因主要在于本地反應(yīng)釜企業(yè)多，進(jìn)入壁壘相對(duì)比較高。但是兩地需求大, 具有廣闊的市場空間。結(jié)合本次營銷目標(biāo)，需要開拓新市場，遼寧和江蘇是最優(yōu) 選擇。（二）行業(yè)選擇288家占16%大學(xué)，研究在以往的銷售中化工企業(yè)1096家占60%醫(yī)藥類行業(yè) 所等162家占8.7%?？诨ゎ惼髽I(yè) 醫(yī)藥類企業(yè) 大專院校 其他數(shù)據(jù)

5、來源：根據(jù)藍(lán)天環(huán)保有限公司網(wǎng)頁 -銷售業(yè)績整理從以往銷售數(shù)據(jù)上看，公司有60%上的產(chǎn)品銷往化工行業(yè)，具備針對(duì)化工 行業(yè)營銷的豐厚經(jīng)驗(yàn)，而且目標(biāo)地區(qū)即山東、江蘇、遼寧、浙江的化工企業(yè)數(shù)量 較多，因此本次營銷的主要目標(biāo)行業(yè)鎖定在化工行業(yè)。深入挖掘山東、浙江兩地銷售潛力，開拓江蘇、遼寧市場。爭取2011年度銷售額上漲50%實(shí)現(xiàn)4.5億銷售額。三、產(chǎn)品營銷實(shí)施我們策劃小組為威?；みx擇了以下營銷渠道， 主要分四個(gè)渠道：人員推銷、 銷售促進(jìn)、公關(guān)、廣告。（一）人員推銷1、銷售人員推銷 這主要是對(duì)于新客戶來說的，銷售人員到新市場與客戶進(jìn) 行面對(duì)面的溝通，讓客戶更加具體的了解威?；さ牡姆磻?yīng)釜。 通過設(shè)計(jì)人

6、性化、 生動(dòng)化的銷售工具，輔助銷售人員的推廣，創(chuàng)造良好的溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫 助客戶，降低對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘。2、服務(wù)人員推銷 服務(wù)人員是接觸客戶的第一線人員， 公司可以為用戶提供 定期檢查服務(wù)。 那么客戶在產(chǎn)品的使用中遇到什么困難、 有什么問題， 服務(wù)人員 是最先了解的，服務(wù)人員可以及時(shí)向公司反應(yīng)。而且服務(wù)人員在與客戶接觸時(shí)， 公司有什么新產(chǎn)品也可以及時(shí)的反饋給客戶。使客戶對(duì)公司的新產(chǎn)品有一個(gè)了 解。服務(wù)人員要在送貨，安裝，顧客培訓(xùn)，咨詢服務(wù)，維修等方面突出我們和競 爭對(duì)手的不同和優(yōu)勢， 加強(qiáng)用戶對(duì)我們的美好印象， 與使用者建立良好關(guān)系， 以 便促成購買，尤其是再購買。 還可以在銷售多

7、的區(qū)域建立辦事處， 方便用戶在使 用過程中如遇到任何困難可以及時(shí)反饋， 及時(shí)解決問題， 不影響客戶企業(yè)生產(chǎn)的 正常運(yùn)行。3、技術(shù)人員推銷 主要是使公司的技術(shù)人員到客戶所在區(qū)域的各個(gè)省市的機(jī) 械化工協(xié)會(huì)向那里的技術(shù)人員推銷反應(yīng)釜。 因?yàn)橥獾鼗す驹谶x擇反應(yīng)釜時(shí)可 能會(huì)向這些協(xié)會(huì)了解、咨詢哪家的反應(yīng)釜比較好。這樣我們就會(huì)比較有優(yōu)勢。4、高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷 公司的老總要經(jīng)常與客戶方面的高級(jí)管理人員溝通， 好關(guān)系。同時(shí)還要與客戶所在市的官員溝通， 這樣地方上有項(xiàng)目需要使用反應(yīng)釜 時(shí)，就會(huì)想到威?；?。（二） 銷售促進(jìn)1、試用 我們可以為試用產(chǎn)品，延長免費(fèi)維修，以此來吸引客戶。并且如果 這些客戶的產(chǎn)品需要

8、更新我們可以進(jìn)行優(yōu)惠。2、產(chǎn)品保證 在用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不確信， 或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時(shí)， 這種產(chǎn)品保證就尤為重要。 公司可以提供比競爭對(duì)手的更長的質(zhì)保期， 以吸引消 費(fèi)者。3、演示會(huì) 主要是針對(duì)新客戶來說的， 在新客戶還不了解的情況下， 進(jìn)行演 示可以進(jìn)一步增加客戶對(duì)產(chǎn)品的了解。 這要比推銷員向客戶說明來得更生動(dòng)， 更 形象。4、贈(zèng)送 營銷研究表明采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商。在 預(yù)算之內(nèi)，為吸引新客戶、開拓新市場，我們可以邀請(qǐng)新客戶來我廠參觀。 （ 三 ） 公關(guān)1、交流會(huì) 為客戶提供了一個(gè)交流平臺(tái)， 威化可以從交流會(huì)中了解用戶對(duì)產(chǎn) 品的使用情況， 從而有利于進(jìn)一步提高產(chǎn)品的

9、質(zhì)量， 而且也有利于拉近與客戶的 關(guān)系。2、行業(yè)宣言 一個(gè)好的行業(yè)宣言對(duì)客戶起到一個(gè)引導(dǎo)的作用， 幫助企業(yè)樹立 良好的形象。威化的行業(yè)宣言是：國內(nèi)規(guī)模最大、最早知名研究、開發(fā)、生產(chǎn)磁 力驅(qū)動(dòng)反應(yīng)釜、高壓反應(yīng)釜的專業(yè)廠家。3、產(chǎn)品顧問 企業(yè)聘請(qǐng)對(duì)企業(yè)發(fā)展有影響力的大客戶來做自己的產(chǎn)品顧問。 在反應(yīng)釜研發(fā)過程中以及在使用過程中都可以咨詢大客戶， 這樣設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品 才會(huì)更能使客戶滿意。這與交流會(huì)的作用相當(dāng)，都是設(shè)計(jì)適合于客戶的反應(yīng)釜， 以此來促進(jìn)營銷。4、拜年活動(dòng) 春節(jié)是企業(yè)不可忽視的促銷時(shí)機(jī)。 公司可以為客戶準(zhǔn)備一些小 禮物，表達(dá)對(duì)用戶的感謝、表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心。四、產(chǎn)品廣告宣傳實(shí)施1、大眾媒體電

10、視 這是一個(gè)很好的營銷媒介。 當(dāng)然在中央電視臺(tái)播廣告影 響范圍較大， 但是費(fèi)用也是很大的。 我們認(rèn)為威化可以在預(yù)算之內(nèi)， 向銷售區(qū)的 地方電視臺(tái)投放廣告。以此提高品牌知名度。2、行業(yè)期刊廣告 在石油和化工設(shè)備 、化學(xué)工業(yè)這兩本在行業(yè)中影響 力大的期刊上刊登廣告。3、宣傳手冊(cè) 印刷精美詳細(xì)的反應(yīng)釜宣傳手冊(cè)。 這樣服務(wù)人員在定期檢查產(chǎn) 品時(shí)就可以附贈(zèng)一本新品的宣傳手冊(cè)。4、網(wǎng)上宣傳 主要就是完善企業(yè)的網(wǎng)頁， 通過網(wǎng)絡(luò)媒體增加知名度。 具體如 下：1）完善公司網(wǎng)站設(shè)計(jì) 標(biāo)榜企業(yè)文化?？赏ㄟ^圖中有字，不斷變換，輪流出現(xiàn)等形式給顧客視 覺沖擊，以展示企業(yè)文化。如“專業(yè)值得信賴” ；“品質(zhì)成就未來”等。

11、豐富主頁內(nèi)容?，F(xiàn)在的主頁內(nèi)容雖然大氣，但內(nèi)容過于單調(diào)簡單，給予 的信息量很缺乏， 不適合中小化工機(jī)械企業(yè)。 應(yīng)把公司簡介， 企業(yè)特色在主頁上 有所介紹，給消費(fèi)者以直觀的認(rèn)識(shí)。1=1 o 在線交流與留言。如“溝通與合作，帶給您完善緊密的聯(lián)系和無限的效益，如果您對(duì)本項(xiàng)目有興趣，可在此留言，我們會(huì)認(rèn)真對(duì)待和處理” 銷售網(wǎng)絡(luò)形象化。對(duì)已有銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合，可用圖譜進(jìn)行描繪，給人 直觀的印象，方便目標(biāo)客戶解讀。 增添客戶案例與客戶反饋?？赏ㄟ^此版塊以展現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶的重視，同 時(shí)也是新客戶間接了解產(chǎn)品的一種方式。 增添人才招聘專區(qū)。增添人才招聘專區(qū)以展現(xiàn)企業(yè)愿意吸引人才，重視 優(yōu)秀人才的引進(jìn)。 感性提示。

12、可添加問候語，時(shí)間等，這是一種關(guān)懷，也是一種交流。 在網(wǎng)站上開辟一個(gè)交流區(qū)專版（老客戶） 。 這也是目標(biāo)顧客了解企業(yè)產(chǎn) 品和服務(wù)的一種途徑。2）提升網(wǎng)站名度 導(dǎo)航網(wǎng)站登陸。對(duì)于一個(gè)流量不大，知名度不高的網(wǎng)站來說，導(dǎo)航網(wǎng)站能 給你帶來的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過搜索引擎以及其他方法。 友情連接。友情連接可以給一個(gè)網(wǎng)站帶來穩(wěn)定的客流。讓你的站名到處 都能看的到， 上鏡率高了， 被搜索引擎關(guān)注的機(jī)會(huì)就大了； 另外還有助于網(wǎng)站在 google 等搜索引擎中的排名。談?dòng)亚檫B接最好能連接一些流量比自己高的，有知名度的網(wǎng)站（比如政府網(wǎng) 站中的經(jīng)濟(jì)，企業(yè)板塊） 。再次是和自己內(nèi)容互補(bǔ)的網(wǎng)站（調(diào)查機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站，研 究院的網(wǎng)站）

13、。然后再是同類網(wǎng)站 （中國化工機(jī)械網(wǎng)等化工機(jī)械類網(wǎng)站） ，同類網(wǎng) 站要保證自己網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量要有特點(diǎn)， 并且可以吸引人， 要不然不如不連同類 網(wǎng)站。網(wǎng)站不但要求美觀，特別是一定要實(shí)用第一。 搜索引擎登陸排名。搜索引擎給網(wǎng)站帶來的流量將越來越大，最有效的 還是手工登陸。通過手工登陸到的百度，網(wǎng)易， yahoo等搜索引擎都給其帶來不 少流量。 網(wǎng)絡(luò)廣告投放。網(wǎng)絡(luò)廣告投放雖然要花錢，但是給網(wǎng)站帶來的流量卻是 很客觀的， 對(duì)于中小企業(yè)來說怎樣達(dá)到低成本， 高回報(bào)的效果呢？如果想獲得知名度，那么就出錢到那些有知名度的網(wǎng)站投放， 如果你只是為了流量，那么就選 名氣不大，流量大的網(wǎng)站，在他們上面做廣告，價(jià)格

14、一般都不貴。 郵件廣告。廣告郵件目前大多都成了垃圾郵件，這主要的原因是因?yàn)猷] 件地址選擇及設(shè)計(jì)等原因。廣告郵件要設(shè)計(jì)的讓人喜歡，發(fā)給不討厭它的人，很 不容易。1標(biāo)題建議：吸引人、簡單明了。不要欺騙人。2、內(nèi)容建議：采用HTM格式比較好，另外排版一定要清晰。注：廣告郵件，且勿盲目的亂發(fā)，否則可能會(huì)取得相反的效果。 BBS宣傳。BBS宣傳，雖然花費(fèi)精力，但是效果非常好。BBS宣傳要選擇自己潛在客戶所在的BBS或者人氣比較好的BBS需要注意以下幾個(gè)策略：附：具體說明由于我們?cè)诖_定傳播目標(biāo)時(shí)選取的是反應(yīng)層次模型中的“創(chuàng)新采用模式” ， 所以我們?cè)谠撃Ｊ降母麟A段經(jīng)過比較分析四種宣傳方式的傳播效果， 最終

15、確定了 如下的傳播方式：認(rèn)知興趣評(píng)價(jià)適用采用公共宣傳VV廣告VV人員推銷VVV促銷活動(dòng)VV推廣活動(dòng)階段規(guī)劃階段時(shí)間宣傳點(diǎn)活動(dòng)形式配合宣傳手段預(yù)期效果宣傳期2011/3-2011/5企業(yè)介 紹，樹立 良好品牌 形象開展交流 會(huì)組織接待 客戶提供免費(fèi) 指導(dǎo)、咨 詢、培訓(xùn)玉現(xiàn)場分發(fā)宣傳手冊(cè)及企業(yè)讓目標(biāo)化工企業(yè)鄉(xiāng)b吻 丿J丿乂 旦1 X刀丿J /X丄匕_LL內(nèi)刊網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，投放企業(yè)品牌 宣傳片，以及相關(guān)演示文 稿LL 口 /|小 IQ1 r. 初步了解威?；?工，形成品牌認(rèn) 同感推廣期2011/6-2011/8產(chǎn)品功能 展會(huì)傳播電腦演示 進(jìn)場參觀利用權(quán)威行業(yè)期刊相關(guān)介 紹由知名產(chǎn)品顧問進(jìn)行演說、講解通過

16、理性訴求， 從產(chǎn)品功能角度 溝通，激起消費(fèi) 者購買欲望。節(jié)日促銷長假旅游盛行，因此可以圣誕節(jié)、冬季、促銷信息用免費(fèi)旅游的手段促銷。 凡消費(fèi)一定金額，即可獲 得免費(fèi)暢游名山大川的機(jī) 會(huì)情人節(jié)等節(jié)假日 期間，促進(jìn)產(chǎn)品 銷售。促銷期2011/9-2011/12聯(lián)絡(luò)感情禮品傳播禮品不僅要包含品牌信 息，也要包含各個(gè)節(jié)慶日 的應(yīng)景意頭會(huì)議禮品節(jié)慶禮品促銷禮品加深與消費(fèi)者的 情感溝通。強(qiáng)化 消費(fèi)者信心，促 進(jìn)產(chǎn)品銷售。由上面的表可以清楚地看到，我們將本次策劃階段分為三個(gè)階段，依次為：宣傳期、推廣期、促銷期。每一個(gè)時(shí)期針對(duì)不同的宣傳點(diǎn)，采用了不同的活動(dòng)方式，配合不同的宣傳手 段，以達(dá)到預(yù)期的效果。修正版五、2012年度營銷系統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)銷售八大區(qū)域六、2012年度營銷資金預(yù)算修正版收入營業(yè)部門依據(jù)各種銷售條件及收款