企業(yè)應(yīng)收賬款管理及對策

1、企業(yè)應(yīng)收賬款管理及對策        簡介：應(yīng)收賬款是擁有的一項重要的資產(chǎn)，它的安全與否對企業(yè)的持續(xù)起著重要作用。本文從企業(yè)管理的角度出發(fā)，闡明了應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，剖析了企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因，并針對性地提出加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策。 一、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀在社會激烈的競爭機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，往往運用商業(yè)信用促銷。但是，由于風(fēng)險防范意識不強(qiáng)，只為擴(kuò)大銷售，在事先還對付款人資信情況進(jìn)行調(diào)查的情況下，盲目地采用賒銷策略去搶占市場，只看到賬面上的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占有的流動資金不能及時收

2、回的問題，造成應(yīng)收賬款居高不下。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計結(jié)果顯示，由于我國企業(yè)間不講信用，互相拖欠貸款構(gòu)成連環(huán)債鏈的資金總額已達(dá)3000到4000億元，占全國流動資金的20%，截止到2006年6月末，企業(yè)應(yīng)收賬款凈額2.5萬億元，比上年同期增加5.5%，增幅比5月份提高了3個百分點。另外，國內(nèi)一些企業(yè)，常駐機(jī)構(gòu)對應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級等資料不作分析，使得賬齡超過3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。而在其它國家，早就作為壞賬處理的應(yīng)收賬款，在我國的一些企業(yè)卻一直是放在“應(yīng)收賬款”項目下而不在“壞賬”項目下，盡管如此，我國企業(yè)壞賬率是仍占5%10%，賬款拖欠期平均是9

3、0天。而市場發(fā)達(dá)的美國，平均壞賬率是0.25%0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，而我國只有20%.從這些觸目驚心的數(shù)據(jù)中，可以清醒地看到應(yīng)收賬款現(xiàn)狀不容樂觀，它已經(jīng)嚴(yán)重制約著我國企業(yè)的正常發(fā)展。二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因分析（一）企業(yè)產(chǎn)品競爭力不足，缺乏足夠的周轉(zhuǎn)資金在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，不論是高科技產(chǎn)品還是一般品，當(dāng)前都是買方市場，一些企業(yè)由于在規(guī)模、技術(shù)、成本等方面不具備優(yōu)勢，失去了與其他企業(yè)抗衡的能力，導(dǎo)致其市場占有份額很小，而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓。為了解決產(chǎn)品積壓問題，企

4、業(yè)在銷售過程中又不得不作出相應(yīng)的讓步，如采取先發(fā)貨后付款的方式，產(chǎn)品試用期久一些、貸款回款期長一些等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量和時間都增加了，造成企業(yè)始終受制于人，讓別人牽著走。隨著企業(yè)應(yīng)收賬款的增多，流動資金周轉(zhuǎn)不靈的問題便接踵而至。（二）忽視對客戶信用的調(diào)查和管理企業(yè)對往來客戶的資信狀況進(jìn)行分析與評估是從源頭上扼制應(yīng)收賬款增加和形成壞賬的重要途徑。但目前很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場，往往缺少自我保護(hù)意識，缺乏防范應(yīng)收賬款風(fēng)險的三道基本程序，即客戶事前評估，事中監(jiān)控，事后跟蹤，對客戶履行償債義務(wù)的可能性有多大，客戶的償債能力如何，缺乏必要的科學(xué)分析和評估，對客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況不予重視，更不能針對

5、不同的往來客戶制定不同的信用政策。所有的這些都使企業(yè)的應(yīng)收賬款平均收款期延長，資金占用數(shù)額增加，壞賬損失率增大。（三）企業(yè)缺乏有效而完善的內(nèi)部管理制度1.基礎(chǔ)工作不健全合同之所以成為控制經(jīng)營風(fēng)險的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到的保護(hù)。正因為如此，對合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加完美。然而事實并非如此，每筆逾期應(yīng)收賬款的后面往往就缺少完善有效的合同協(xié)議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據(jù)。2.考核制度不合理，約束機(jī)制不健全目前，大部分企業(yè)都實行銷售人員工資總額與銷售掛鉤的做

6、法，在業(yè)績考核當(dāng)中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額。銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。對于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面。3.內(nèi)部控制不嚴(yán)企業(yè)財務(wù)準(zhǔn)則中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經(jīng)確定無法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計入當(dāng)期損益。然而在實際工作中，并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事。某些企業(yè)對發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時清算，形成賬外債權(quán)的事屢見不鮮；應(yīng)收賬款催收工作

7、不力，當(dāng)事人員態(tài)度消極，使得應(yīng)收賬款被拖欠期超長，收回的可能性越來越??；某些企業(yè)長期不對賬，不按規(guī)定確定壞賬損失，甚至為滿足一時的業(yè)績漂亮，將應(yīng)收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失。三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策（一）提高產(chǎn)品競爭力1.加強(qiáng)產(chǎn)品市場調(diào)研，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場調(diào)研，認(rèn)真研究、了解、把握市場，并分析預(yù)測市場需求的前景，及時開發(fā)研制新產(chǎn)品，以開拓新市場，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品；同時企業(yè)要根據(jù)消費者的需求向多層次、多樣化、個性化方向發(fā)展的趨勢，生產(chǎn)出有特色的、差異化的，滿足多層次需求的產(chǎn)品；企業(yè)還需要結(jié)合自身優(yōu)勢，發(fā)展龍頭產(chǎn)品，強(qiáng)化創(chuàng)

8、新意識，爭創(chuàng)名牌商標(biāo)，提高知名度，擴(kuò)大影響力；另外，企業(yè)要根據(jù)發(fā)展對外貿(mào)易、開辟國際市場的需求，創(chuàng)造條件，通過提高產(chǎn)品檔次和質(zhì)量，改進(jìn)產(chǎn)品外觀和包裝等措施來逐步擴(kuò)大市場占有率。只要有更多的消費者選擇企業(yè)的產(chǎn)品，就會有更多的客戶來選擇企業(yè)，企業(yè)就可以有目的地選擇客戶，選擇那些信用品質(zhì)好，賴賬可能性小的客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。2.提高產(chǎn)品科技含量，降低產(chǎn)品成本現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢，要求實現(xiàn)設(shè)備現(xiàn)代化和產(chǎn)品現(xiàn)代化，大力發(fā)展高、精、尖產(chǎn)品，參與國際競爭。設(shè)備現(xiàn)代化，可以提高產(chǎn)品的產(chǎn)量，相對的也就降低了單位產(chǎn)品成本，占據(jù)了價格競爭方面的優(yōu)勢；而科技含量高的現(xiàn)代化產(chǎn)品

9、，以其新奇、多功能的特征吸引更多的消費者，從而擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷售量。企業(yè)也不必為產(chǎn)品積壓一味遷就客戶，造成大量的應(yīng)收賬款，進(jìn)而一改往日的銷售中的被動地位，變被動為主動，變應(yīng)收為預(yù)收，加速了資金的周轉(zhuǎn)，降低了資金的機(jī)會成本，同樣達(dá)到提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的目的。1         （二）分析資源共享信息狀況，合理制定信用政策1.設(shè)置獨立的資信管理部門在發(fā)達(dá)國家，一般均設(shè)有信用管理部，或者設(shè)有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國外一些先進(jìn)的管理經(jīng)驗，我國企業(yè)也需要設(shè)置相對獨立的資信管理部門或配備專職的信用管理人員，使其在賒銷管理中起到防

10、患于未然的主導(dǎo)作用。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定，作為資信管理部門，應(yīng)成為企業(yè)中一個獨立于銷售部門、在總經(jīng)理或董事長直接領(lǐng)導(dǎo)下的中級管理部門，該部門或人員的主要職能是對客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后的全程管理，具體體現(xiàn)在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后對應(yīng)收賬款采用的科學(xué)方法進(jìn)行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作；對逾期的應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達(dá)到銷售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。2.加強(qiáng)客戶資信的管理一般來說，客戶的資信程度通常取決于5個方面，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)，包括：（1）品質(zhì)即履行償債義務(wù)的可能性

11、；（2）能力即顧客的償債能力；（3）資本即顧客的財務(wù)實力和財務(wù)狀況；（4）抵押即企業(yè)簽訂賒銷合同時附有的抵押條款；（5）條件即可能影響顧客付款能力的環(huán)境。對顧客的“5C”進(jìn)行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，著重記錄客戶的財務(wù)狀況、資本實力以及往來記錄等，并對每一個客戶確定相應(yīng)的信用等級。信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，信用等級高的客戶可以采取賒銷方式，信用等級較差的客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提

12、高銷售額而去遷就客戶提出的不合理的要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。（三）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理1.加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)應(yīng)實行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人同客戶簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開展合同評審工作，對客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，并決定是否接受定單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。2.實行

13、貨款回籠業(yè)績考核，明確清收責(zé)任沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標(biāo)的考核是無效的考核。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按“誰銷售，誰收款”的原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，并制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。每月根據(jù)貨款回籠計劃的完成情況對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，授予獎金得以兌現(xiàn)。凡因自身原因造成貨款被拖欠甚至無法收回的，要視情節(jié)輕重追究銷售人員的責(zé)任，對人為造成的呆死賬，要有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究其刑事責(zé)任。3.做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度首先，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，信用部門也要經(jīng)常賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率

14、、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)，同時也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對賬單，對賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)，如發(fā)生差錯應(yīng)及時處理。對于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎(chǔ)上，將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險程度分類。對于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。4.嚴(yán)格按制度辦事，及時處理呆壞賬財務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按企業(yè)會計準(zhǔn)則規(guī)定的要求對應(yīng)收賬款進(jìn)行及時清算、對賬等工作，對可能破產(chǎn)、倒閉的客戶，要積極采取保全債權(quán)措施；事實上已難以收回的逾期貨款，報經(jīng)有關(guān)部門審批后，予以核銷。當(dāng)然，不管是企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)