專題講座資料（2021-2022年）公司零售理貨陳列手冊(cè)

1、公司零售理貨陳列手冊(cè)理貨規(guī)范：1、為什么要理貨n 我認(rèn)為藥店與藥店之間最明顯的區(qū)別，不是低價(jià)格，位置，規(guī)模而是有效陳列。它 可以控制庫存，提示消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，增加銷售額，最終達(dá)到增加利潤(rùn)的目標(biāo)?！邦櫩偷谝弧薄跋M(fèi)者接觸到產(chǎn)品的第一眼，便預(yù)示了游戲的輸贏?！瓣惲?“如果看不到，就不會(huì)有人去買”n 優(yōu)秀理貨的利益點(diǎn)u 對(duì)于消費(fèi)者 無壓力購買完整的產(chǎn)品系列，多方位滿足需求u 對(duì)于公司 增加銷售額和利益率 提升公司及產(chǎn)品形象的認(rèn)知率 建立良好的零售店關(guān)系u 對(duì)于藥店 增加消費(fèi) 重復(fù)入店 推動(dòng)購買 提高庫存管理效率2、 何為理貨將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式陳列于合適的商店位置，更好的滿足客戶需求，同時(shí)增

2、加銷售額與利潤(rùn)3、 如何做好理貨Ø 充分了解商場(chǎng)環(huán)境 干凈整潔的店面陳列 光線充足 專業(yè)盡職的店員 穩(wěn)定的客流量 避免阻擋消費(fèi)者的視線Ø 了解消費(fèi)者心理 自我醫(yī)療行為ü 自我醫(yī)療現(xiàn)象在中國(guó)十分普及（69%），調(diào)查中發(fā)現(xiàn)大多數(shù)家庭？（52%）背有藥品。ü 17%的人處理小疾病時(shí)，去藥店買藥。ü 78%的人因?yàn)樾〖膊∪ニ幍曩I藥的原因是去藥店方便，34%的人認(rèn)為藥店購買可自由選擇。ü 52%的人購買藥物時(shí)考慮的因?yàn)橛舍t(yī)生、藥劑師推薦。 消費(fèi)者心態(tài)ü 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或右面取貨品。ü 避免

3、吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方。ü 大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行。ü 視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米。調(diào)查表明ü 90%的消費(fèi)者不喜歡很多路或調(diào)頭購買所需產(chǎn)品。ü 10%的消費(fèi)者走完商場(chǎng)的全程。ü 20%的消費(fèi)者走完商場(chǎng)的1/2。ü 70%的消費(fèi)者走完商場(chǎng)的1/3ü 至少有66%的消費(fèi)者于銷售點(diǎn)決定購買哪些產(chǎn)品Ø 產(chǎn)品的陳列 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品ü 據(jù)市場(chǎng)份額，銷售量決定擺放的產(chǎn)品及其所占位置。ü 給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫存。ü 盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格以獲最大的視覺效果。

4、ü 正確的產(chǎn)品系列或產(chǎn)品組合來滿足多方位客戶需求。ü 適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量。ü 根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品。 正確的貨架/產(chǎn)品擺放ü 根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型，最大限度利用空間（切忌雜亂章）。ü 面向光源，避免背光的位置。ü 適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（配合店頭促銷品，使之醒目，吸引消費(fèi)者）。ü 幫助消費(fèi)者識(shí)別特定的產(chǎn)品類別，使顧客購買方便。ü 同類別產(chǎn)品必須擺放在一起，爭(zhēng)取占領(lǐng)較大的陳列面積。ü 相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必要擺在相鄰的同一陳列面上。 產(chǎn)品的擺放方式ü 橫排：適于按產(chǎn)品類別排放ü

5、 豎排：適于按產(chǎn)品品牌排放 選擇正確（有利）的陳列位置ü 選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺(tái)或收銀機(jī)。ü 面向光源的位置。ü 消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置。ü 陳列高度，與視線相平，腰平的位置。ü 離藥店店員最近的位置。ü 盡量遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。ü 置于固定地點(diǎn)，便于重復(fù)購買者尋找。ü 避免阻擋消費(fèi)者的視線位置。 陳列三原則ü 易見ü 易取ü 易懂 陳列五要素ü 藥品的清潔度與有效期ü 藥品的陳列數(shù)量與陳列面ü 藥品的陳列位置ü 藥品的陳列高度&#

6、252; 陳列輔助物的運(yùn)用Ø 日常維護(hù)理貨人員應(yīng)定期檢查商場(chǎng)中的產(chǎn)品ü 確保產(chǎn)品系列完整，規(guī)格齊全，貨源充足。ü 確保產(chǎn)品包裝清潔，干凈，無污損。ü 檢查產(chǎn)品是否過期。ü 避免產(chǎn)品擺放凌亂，消費(fèi)者不易尋找。ü 保證產(chǎn)品輕拿輕放。ü 向銷售經(jīng)理和通路經(jīng)理匯報(bào)4、 理貨人員職責(zé)ü 明白怎樣去安排架位地方。ü 對(duì)人有徹底了解，明白商場(chǎng)的安排和組成。ü 知道管理及善用架位空間。ü 與各界層的工作人員保持良好關(guān)系。ü 收集市場(chǎng)情報(bào)，傳遞適當(dāng)有用的消息。ü 知道怎樣切身于消費(fèi)者

7、的地位。ü 在建議顧客落單之間留意存貨水平。ü 與消費(fèi)者和顧客保持良好的個(gè)人關(guān)系。5、 藥店P(guān)OP原則 為何使用POPPOP（Point of Purchase Materials）協(xié)同媒體廣告，以強(qiáng)化零售末端對(duì)消費(fèi)者的影響力。ü 消費(fèi)者購買品牌的最后的一秒鐘提示。ü 零售店的覆蓋率構(gòu)筑品牌知名度。ü 傳遞產(chǎn)品的特征（包裝、色彩、文字）。ü 傳遞產(chǎn)品的訊息。ü 建立與藥店的關(guān)系。 使用POP要達(dá)到的目的ü 擴(kuò)大品牌的可及度（Availability）ü 擴(kuò)大品牌的能見度（Visibility） 使用POP

8、的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者 可在零售點(diǎn)獲得更多的商品或服務(wù)信息 對(duì)于公司 是對(duì)媒體廣告有效的補(bǔ)充改變消費(fèi)者購買決策提高銷售額及利潤(rùn)對(duì)于藥店 協(xié)助達(dá)成或提高銷售業(yè)績(jī) 促使沖動(dòng)購買 使用POP的缺點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)者 易迷失于廣告叢林 對(duì)于公司 零售商將POP束之高閣對(duì)于藥店 無法禁數(shù)運(yùn)用廠商廣告 使用POP的原則ü 讓零售點(diǎn)積極參與ü 讓消費(fèi)者積極參與ü 吸引消費(fèi)者至店內(nèi)ü 讓包裝擔(dān)任銷售工作ü 量體定制陳列物ü 和廣告結(jié)合ü 使陳列物易于擺放強(qiáng)調(diào)清楚顯眼的圖案產(chǎn)品是主角，并非陳列物使用POP廣告計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問題產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷目標(biāo)是什么？活動(dòng)方案中有無特殊目的？廣告活動(dòng)計(jì)劃的主題是什么？POP是否與整體廣告活動(dòng)相聯(lián)結(jié)？特殊廣告物應(yīng)傳遞什么廣告信息？POP應(yīng)用于何處？如何使用？POP應(yīng)使用多久？以前曾使用何種POP？是否與競(jìng)爭(zhēng)品牌POP雷同？POP廣告物運(yùn)用在何種類型的零售點(diǎn)上？POP需要多少數(shù)量？是否有法規(guī)限制？在藥店實(shí)施理貨的操作建議明確理貨的意義熟悉客戶的業(yè)務(wù)同零售點(diǎn)建立良好的關(guān)系有清晰的公關(guān)概念互利互惠，共同發(fā)展經(jīng)常拜訪零售藥店協(xié)助藥店經(jīng)理進(jìn)行理貨確使藥店經(jīng)理采用正確的宣傳材料緊跟銷售活動(dòng)，配合廣告戰(zhàn)役建立藥店客戶資料檔案，定期更新附錄一、如何擺放與分配不同類別藥物柜臺(tái)式英國(guó)經(jīng)驗(yàn)參考數(shù)據(jù)類別 建議擺放形式 利潤(rùn) 占貨架