關(guān)于計(jì)劃書的各種問題

1、關(guān)于計(jì)劃書各種問題這里，我們按計(jì)劃書基本格式規(guī)定各階段，依次分析相關(guān)問題。即按第三章所寫計(jì)劃書十大標(biāo)題，分析風(fēng)險投資者在此尋求什么、以及可能提出哪些問題。在某些情況下，風(fēng)險投資者提出問題可能出乎你意料之外，使你進(jìn)退兩難。一、第一部分：摘要除非計(jì)劃書與摘要銜接不好，否則在此不會引出什么問題，因此，一定要注意保持二者之協(xié)調(diào)一致。如果你在摘要中涉及一個領(lǐng)域或一個問題，而在計(jì)劃書中未予回答，則你將因此受到提問。二、第二部分：公司及其未來一般來說，風(fēng)險投資者讀此部分在于尋求你行業(yè)和公司信息。要注意，多數(shù)企業(yè)家傾向于把本公司發(fā)展劃分為三個階段，為什么一定要劃分為三個階段，難道你們公司階段劃分不能有自己特色

2、嗎?1. 概述只要你提供公司名稱、地址、電話號碼、聯(lián)系人等資料皆清楚無誤，則風(fēng)險投資者將不會提出任何問題。如果可能，可提出行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，請注意，千萬不要給人無法收到電話號碼，如果你不在，應(yīng)建立接轉(zhuǎn)電話服務(wù)機(jī)構(gòu)或請朋友代轉(zhuǎn)。2. 公司自然情況這里，你要力求用最簡練一段話描述公司業(yè)務(wù)情況。更重要是，要用最簡短一句話使風(fēng)險投資者可以概略認(rèn)識你公司。如果你公司已是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)成員，則你對公司描述應(yīng)與在計(jì)算機(jī)中描述一致，這樣，風(fēng)險投資者可以依據(jù)你行業(yè)分類目錄概略認(rèn)識你公司，如果你文字欠簡明扼要，則對方可能要求你解釋，以確認(rèn)你公司所屬行業(yè)。3. 公司歷史這里， 風(fēng)險投資者主要尋求一個概略性認(rèn)識。即使對方已讀

3、過公司歷史這節(jié)，他可能還要求你描述公司歷史，他們欲詳細(xì)了解過去發(fā)生了哪些事件。這節(jié)似乎很難確定問題基本類型，但對方很可能提出與公司特殊歷史事件相關(guān)問題。其中一類典型問題可能是："為 什么你人幫了這件事或做了那件事?"另一類典型問題則可能是?quot; 你公司發(fā)展歷史上有哪些重要里程碑?為什么有實(shí)現(xiàn)這些歷史轉(zhuǎn)折?"4. 公司未來這里， 風(fēng)險投資者還是尋求有關(guān)公司未來可完成里程碑信息。他們可能提出涉及及未來關(guān)鍵階段問題，其基本問題可能是："你如何完成計(jì)劃書規(guī)定關(guān)鍵指標(biāo)?"5. 獨(dú)特性這里，你必須回答問題是："本公司獨(dú)特原因何在？"

4、;這個問題變換說 法為："與世界 上所有小公司比較，有哪些因素使你公司興旺發(fā)達(dá) ?" 在公司總體范疇之內(nèi)，大公司通常優(yōu) 越于小公司，如果認(rèn)為這條規(guī) 律有一定道理，那么，在你不得不與大公司競爭時，如何保證你公司必勝？為使風(fēng)險投資者滿意放心，你必須明確提出本公司之不尋常 優(yōu)勢 梢勻繁？成功。如果你只是"此外，我也差不多"式回答，對方 很可能聽聽睡著了。6. 產(chǎn)品或服務(wù)這里，風(fēng)險投資者要了解你出售什么，以及市場上需要什么樣產(chǎn)品和 滿意服務(wù)；他要努 力評估你產(chǎn)品可銷售程度和創(chuàng)新程度；他還關(guān)心 你公司產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期哪一階段。他問題可能是："為什么這

5、 種產(chǎn)品或服務(wù)有實(shí)用價值？它為用戶提供哪些功能？用戶購買動機(jī)是 什么"本產(chǎn)品壽命周期如何？何時可能被新產(chǎn)品取低？有無計(jì)劃出新產(chǎn) 品或以現(xiàn)存 產(chǎn)品沖出你產(chǎn)品市場？這種沖出有利還是有害？你產(chǎn)品責(zé) 任是彳+么？若用戶使用你產(chǎn)品而受到傷害，你要承擔(dān)哪些責(zé)任？你產(chǎn) 品價格受到哪些限制？價格彈性多少？產(chǎn)品耐用性如 何？如何進(jìn)行產(chǎn)?在產(chǎn)品生命周期曲線中，你產(chǎn)品處于哪個階段?"7. 產(chǎn)品用戶與經(jīng)銷商風(fēng)險投資者希望了解誰劉你產(chǎn)品購買者，其購買動機(jī)是什么。他們問題將集中于以下領(lǐng)域： "本產(chǎn)品是否真正滿足了用戶需求?有無你認(rèn)為滿足了用戶需求而實(shí)際上并未滿足其需求情況?在眾多產(chǎn)品中用戶如

6、何確認(rèn)你產(chǎn)品?是靠商標(biāo)確認(rèn)嗎?你產(chǎn)品是否只有一種類型購買者 ?你產(chǎn)品是否出售給大公司或政府?你產(chǎn)品要求用戶重復(fù)購買還是一次性購買?產(chǎn)品質(zhì)量高還是低?產(chǎn)品屬高雅型還是非常高雅型?是稀有產(chǎn)品還是大產(chǎn)品?"此外， 風(fēng)險投資者還會要求你列出每一個主要產(chǎn)品經(jīng)銷商，或者按經(jīng)銷額從高到低順序依次列出經(jīng)銷商清單。還可能要求你對經(jīng)銷商按類型分類或按人口統(tǒng)計(jì)特性分類。還可能要求你提出十名主要客戶姓名、地址和電話號碼，以便他與主要客戶電話聯(lián)系，了解對方關(guān)于你產(chǎn)品滿意程度?？傊?，你應(yīng)準(zhǔn)備好這些表格，以便在雙主協(xié)商時，你可以準(zhǔn)確及時地回答對方所關(guān)問題。對于經(jīng)銷商，風(fēng)險投資者希望了解其產(chǎn)品儲備情況，他們希望了解

7、，若經(jīng)銷商商品儲備調(diào)整， 那么， 將對你公司商品儲備產(chǎn)生哪些影響。例如，你可能介紹過，美國政府為調(diào)整你產(chǎn)品發(fā)行，曾提供100 萬美元備用金，它已成為你產(chǎn)品備用金一部分。而每一個與政府交往人都短，聯(lián)邦政府可以隨時削減自己儲備，這樣一來，你產(chǎn)品儲備必然要受美國政府提供100 萬美元備用金所左右，其風(fēng)險之大，是不言而喻。 因此， 能正確地了解有關(guān)備用金（商品儲備）變化與安排十分重要，同樣，若能說明你產(chǎn)品經(jīng)銷商在你出貨之后即可付款，也是十分重要。8. 行業(yè)或市場這里，風(fēng)險投資者鈄千方百計(jì)分析認(rèn)識你行業(yè)。他問題可能是?quot;你在你行業(yè)中成功之關(guān)鍵何在?如何保證你公司和產(chǎn)品與你行業(yè)協(xié)調(diào)一致?此外還有一

8、些基本問題，像"你如何了解確認(rèn)你行業(yè)之總銷售額與增長速率?你行業(yè)基本發(fā)展趨勢如何?哪些行業(yè)變化對你公司盈利 水準(zhǔn)影響最大?你行業(yè)有哪些貿(mào)易壁壘?第三者初次進(jìn)入你所屬行業(yè)圈難度如何?與同行其它產(chǎn)品比較，你產(chǎn)品新穎處何在?本行業(yè)銷售受哪些季節(jié)性因素影響?你銷售范圍圈有多廣，是地方、地區(qū)、全國還是全世界?"應(yīng)該注意是，你所介紹本行業(yè)一定時期內(nèi)銷售額，不能包括未被你產(chǎn)品占領(lǐng)領(lǐng)域銷售額。例如：若一個公司只制造微型電腦，則不能說已占領(lǐng)了全部電腦市場。微型電腦市場只是整個電腦市場一部分，對應(yīng)行業(yè)只是微電腦市場，而不是全部電腦市場，事實(shí)上，目前微電腦市場已很廣闊了。9. 競爭這里，風(fēng)險投資

9、者希望了解：誰是競爭者，其實(shí)力如何，有何優(yōu)勢，以及你自身有哪些優(yōu)勢。其典型問題可能是："你有哪些超過競爭對手優(yōu)勢 ?關(guān)于價格、性能、 服務(wù)和保證措施，你公司與競爭對手優(yōu)劣如何 ?競爭對手有哪些超過你優(yōu)勢?誰是你最主要競爭對手? 誰是你行業(yè)伙伴 ?你與誰在高層次基礎(chǔ)上競爭?你產(chǎn)品有無替代品?如果有，誰制造這種產(chǎn)品?其地替代頻繁程度怎樣?你與競爭對手價格差異如何 ?有無競爭對手加入你行業(yè)?如果你打算選擇某一市場與競爭對手共享，你具體措施如何?希望競爭對手如何做出反應(yīng)?你 競爭對手有股票公開上市公司嗎?"10. 市場營銷這里， 風(fēng)險投資者將集中精力分析研究你市場行銷戰(zhàn)略，它希望了解你產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場最終轉(zhuǎn)到用戶手中全部過程。某些基本問題可能為："描述你產(chǎn)品分銷管道，即說明你產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場轉(zhuǎn)到最終用戶全過程。 你產(chǎn)品有哪些行銷環(huán)節(jié)?是本公司直接零售，?是通過行業(yè)銷售網(wǎng)銷售?廣告在市場行銷戰(zhàn)略中地位如何?你基本廣告策略是什么?其成本 怎樣 ?你銷售對廣告敏感程度怎樣?你曾采用過哪些市場滲透策略?現(xiàn)計(jì)劃采用哪些市場滲透策略?若你