地板門(mén)店銷(xiāo)售技巧

1、地板銷(xiāo)售效勞技巧 六脈神劍培訓(xùn)大綱研究地板門(mén)店銷(xiāo)售技巧前先研究客人：客人是如何購(gòu)置地板產(chǎn)品的？1、客人是如何購(gòu)置的？2、需求的產(chǎn)生、決策人和購(gòu)置水平；3、客人追求什么樣的價(jià)值,價(jià)值在門(mén)店銷(xiāo)售中是如何表達(dá)的？4、客人信任的是什么？品牌、商場(chǎng)、產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)等；5、80%勺購(gòu)置是情緒的沖動(dòng)；6、案例：醫(yī)院醫(yī)生 VS藥店導(dǎo)購(gòu)一、門(mén)店銷(xiāo)售效勞流程一一六脈神劍六脈神劍第一式：迎賓1、店里沒(méi)有客人的時(shí)候,銷(xiāo)售人員應(yīng)該做什么？錯(cuò)誤的大多數(shù)！2、目前的地板終端門(mén)店迎賓語(yǔ)有哪些缺乏？3、正確的迎賓語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？4、品牌的定位和迎賓語(yǔ)言及動(dòng)作要求5、演練：品牌迎賓；六脈神劍第二式：尋機(jī)1、什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)

2、？案例：釣魚(yú)；2、如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、平安接觸的距離？3、如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么的接觸時(shí)機(jī)？4、 目前門(mén)店終端店員“錯(cuò)誤的大多數(shù)是什么？5、主動(dòng)積極的效勞客人的動(dòng)作有哪些？六脈神劍第三式：開(kāi)場(chǎng)1、店員開(kāi)場(chǎng)介紹的原那么和目的是什么？2、錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)是什么樣的？后果是什么？3、新品新款如何開(kāi)場(chǎng)介紹？4、促銷(xiāo)如何開(kāi)場(chǎng)？本卷須知有哪些？5、怎么樣贊美客人開(kāi)場(chǎng)？6、如何制造貨品熱銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)？7、如何讓客人感受“物以稀為貴 “時(shí)機(jī)難得的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言？8、功能賣(mài)點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言技巧和幾種開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言的搭配運(yùn)用六脈神劍第四式：體驗(yàn)1、鼓勵(lì)客人體驗(yàn)：摸、擰、坐、看、聽(tīng)等體驗(yàn)感受；2、溝通技巧一一如何問(wèn)需求

3、、如何套感情？3、不同顧客類(lèi)型的處理：踩點(diǎn)半明確型需求明確、標(biāo)準(zhǔn)不明確和購(gòu)置明確型客人需求明確,標(biāo)準(zhǔn)明確；4、客人異議處理：異議解除策略5、如何處理價(jià)格問(wèn)題？ “聲東擊西和“價(jià)格談判；6、常見(jiàn)問(wèn)題分析和處理：“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn).“給我份資料,看了再回來(lái).“質(zhì)雖都差不多的,我不在乎！“質(zhì)雖會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？ “是不是真的像你承諾的？ “我們比較喜歡*品牌的產(chǎn)品.六脈神劍第五式：開(kāi)單1、成交的關(guān)鍵 敢于提出成交2、成交時(shí)機(jī)和技巧有哪些？3、成交的語(yǔ)言和本卷須知有哪些？4、成交完了干什么？送客？5、案例：對(duì)猶豫型的客人,主動(dòng)提出成交；六脈神劍第六式：送客1、錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作2、正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作3

4、、送客是下次迎客的開(kāi)始,如何贏得客戶的口碑？二、導(dǎo)購(gòu)溝通技巧：超級(jí)贊美之不露痕跡1、花兒不能沒(méi)有水,客人不能沒(méi)有贊美；2、如何看待贊美？如何習(xí)慣贊美？如何尋找贊美點(diǎn)？3、如何即義發(fā)揮你的贊美？4、贊美的五步秘訣是什么？5、贊美和拍馬屁的區(qū)別是什么？錯(cuò)誤的贊美有哪些？6、演練：贊美現(xiàn)場(chǎng)的掌握和學(xué)習(xí).三、客人投訴處理技巧1、案例：無(wú)理取鬧的投訴你如何應(yīng)對(duì)？2、客人不成認(rèn)錯(cuò)誤的投訴乂如何應(yīng)付？3、如何引導(dǎo)客人？4、傾聽(tīng)的重要性；5、處理客人投訴的技巧有哪些？6、感謝投訴：投訴的客人是給了我們一次時(shí)機(jī)的客人.文章1 ：地板門(mén)店銷(xiāo)售效勞技巧 六脈神劍第一式：迎賓一、地板導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)全國(guó)各地的

5、商場(chǎng)或者各類(lèi)賣(mài)場(chǎng),除了能看到琳瑯滿目的各色商品外,地板導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的“陳列,目前各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)、大商場(chǎng)專柜在裝修上都舍得花大本錢(qián), 陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意,請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品擺設(shè),就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng) 日趨完善了.那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那些活生生的地板導(dǎo)購(gòu)員的效勞如何呢？出于工作的需要,經(jīng)常出入到全國(guó)各色賣(mài)場(chǎng)、 商場(chǎng),走進(jìn)之后,那活生生的“陳列 地板導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景,地板導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣,有聊天 的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門(mén)口倚門(mén)而笑的、有修指甲 摳指頭的在上海徐家匯的一家名氣不小的地板商場(chǎng),我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜,那個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)靠

6、在收銀臺(tái)上,竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去,馬上順腳把鞋穿上,來(lái)一 句“歡迎光臨,隨便看看；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專柜的地板導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里, 認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?我想進(jìn)去看個(gè)究竟,看到我進(jìn)去,她放下手來(lái)句“歡迎光臨、隨 便看看,晃了一圈我走了出來(lái),回頭看時(shí),她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你 介紹下,介紹個(gè)肺啊！培訓(xùn)的課堂上,我經(jīng)常問(wèn)身為地板店長(zhǎng)、地板導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員,如果你們是客人,走進(jìn) 店里看到情形是這樣的話, 你感覺(jué)舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)由于這種效勞 而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購(gòu)置嗎？答復(fù)清一色是否認(rèn)的,有學(xué)員答復(fù),即使想購(gòu)置,也會(huì)殺個(gè)價(jià),價(jià)格適宜就買(mǎi).各位,效勞打折了,

7、就意味著商品的價(jià)格要打折,你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？此前談到地板店里沒(méi)有客人的時(shí)候,正確的地板導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌,而絕不是以上的 效勞動(dòng)作,忙碌的地板導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里,認(rèn)為這家店的生意好,生意好 就是貨品好,既然貨品好,就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看,有沒(méi)有自己適宜的,只有看看的 人多了,生意就好了.二、地板導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人.“沒(méi)有人是由于地板導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作,錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門(mén)外的客人.巡場(chǎng)到某個(gè)我效勞的品牌專柜,看見(jiàn)幾個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊,我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：王老師,這個(gè)月很差啊；我問(wèn)：為什么？她們統(tǒng)一的答復(fù) “沒(méi)有人 “沒(méi)有人是全中國(guó)的地板導(dǎo)購(gòu)在門(mén)店生意不好時(shí)答復(fù)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一

8、答案.人都跑那里去了？別的品牌為什么賣(mài)得那么好？“他們位置好、“他們是大品牌“他們有活動(dòng)、“他們商品設(shè)計(jì)的好今天我來(lái)告訴各位,人跑哪里去了,為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？由于客人路 過(guò)你的店的時(shí)候,本來(lái)要進(jìn)去的,結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭 的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少,店里的人更加少,地板導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú) 所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少.店里的人少了,你的生意也就陷入 惡性循環(huán).直到有一天,商場(chǎng)找到專柜說(shuō),這個(gè)位置你要讓一讓了,別的品牌承包了, 你只好到了偏僻的位置.偏僻的日子更加地難過(guò),直到有一天,商場(chǎng)找到專柜說(shuō),這個(gè)

9、 位置有品牌看中了,你們的業(yè)績(jī)太差,要清場(chǎng)了品牌就是這樣此起彼伏,大浪淘沙.不努力工作的地板導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作, 明天努力找工作.另外,也經(jīng)常見(jiàn)到地板導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面的地板導(dǎo)購(gòu),兩家隔著走道聊天,吐沫橫飛,口水從這邊打到 那邊,從那邊打到這邊.這個(gè)不說(shuō),地板導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊聊天,一邊不誤接待,看 到客人過(guò)來(lái),來(lái)上一句“歡迎光臨,隨便看看,然后繼續(xù)聊三、迎賓：贏在起點(diǎn),迎賓是品牌形象根據(jù)我們培訓(xùn)理念的要求,迎接客人進(jìn)店之前地板導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌,忙碌的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率. 接待以前的內(nèi)容,我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容.地板導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的

10、時(shí)候,客人上門(mén)了.客人到來(lái)的時(shí)候,就進(jìn)入?地板門(mén) 店銷(xiāo)售效勞技巧一一六脈神劍?的篇章.六脈神劍,一把無(wú)形的劍,天龍八部中云南大 理段氏家族橫行江湖的武林秘籍.今天這部秘籍將為地板門(mén)店效勞的地板導(dǎo)購(gòu)所用,用 于地板終端效勞客人的六脈神劍,一招一式是如何地展開(kāi),以下的篇章將為您呈現(xiàn).迎賓,對(duì)于地板零售品牌連鎖門(mén)店或者品牌專賣(mài)店,有著至關(guān)重要的作用,它 是品牌的門(mén)面,是效勞形象的窗口,其儀容儀表禮貌素質(zhì)、效勞水準(zhǔn)將給客人留下第一 印象,對(duì)地板終端門(mén)店客人的購(gòu)置行為產(chǎn)生極其重要的影響.1、地板品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)結(jié)合地板零售品牌門(mén)店效勞的特性,迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能表達(dá)出品牌效勞的價(jià)值,在 前面章節(jié)談到的麥

11、當(dāng)勞的案例中,客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳,聽(tīng)到的第 一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞,沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言.目前我國(guó)地板零售品牌 LOGO；多數(shù)的品牌采用英文,很多時(shí)候,我走進(jìn)這些英文 店牌的品牌專柜,地板導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看,我掃了一眼沒(méi)有看中的, 就邁出這家店,聽(tīng)到地板導(dǎo)購(gòu)熱情的送客"請(qǐng)慢走,惟獨(dú)遺憾的就是,已經(jīng)走出這家 店的我不知道這是個(gè)什么品牌的地板店,就這么擦肩而過(guò).佛說(shuō),前生五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò).那位效勞的地板導(dǎo)購(gòu)她不知道, 我和她前生500次的回眸,在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了.所以地板零售品牌門(mén)店,特別是全國(guó)連鎖的地板門(mén)店,迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成

12、為必要, 也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須.一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ),統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌.舉個(gè)例子,前幾天效勞了 一個(gè)知名地板品牌,叫大自然,她的LOG旋"Nature,路過(guò)的客人也許看不懂啊,那么進(jìn)店的客人就會(huì)統(tǒng)一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨大自然地板,深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè),上海、北京門(mén)店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè),全中國(guó)所有大自然地板品牌的專柜和專 賣(mài)店也都是“歡迎光臨大自然地板,品牌傳播的威力你便可想而知了.那么錯(cuò)誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨、“隨便看看、“隨便挑挑,還常聽(tīng)到 有這么迎賓的：“進(jìn)來(lái)看看,買(mǎi)不買(mǎi)不要緊下面談?dòng)e動(dòng)作.2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作,很多的地板終端門(mén)店的銷(xiāo)售員對(duì)動(dòng)作不以為然,認(rèn)為在銷(xiāo)

13、售的過(guò)程中“說(shuō) 是最重要的,如何說(shuō)的好聽(tīng).很多的地板導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為,說(shuō)是最重要的.果真是這 樣嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的,我伸出一根手指,問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？ ：“一,大家異口同聲,我伸出兩根手指,問(wèn)“這是幾？ ,“二",大家異口同聲,我伸出三根手指,問(wèn)"一加一等于幾？","三,大家異口同聲,再反復(fù)問(wèn)"一加一等于幾,“三,大家還有大局部的人喊三.最后大家哄堂大笑,一加一等于三！ ？我問(wèn)為什么？大家說(shuō)是我誤導(dǎo)的；我問(wèn),是什么誤導(dǎo)的？大家答復(fù)是我的三根手指誤導(dǎo)了大家,大家?guī)缀鯖](méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言內(nèi)容.此前的文章里我給大家分享過(guò)

14、,在人與人之間溝通中,行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論： 溝通的各種影響因素中,83球自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、 1球自味覺(jué).就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素,這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視 覺(jué)的影響力.地板門(mén)店的銷(xiāo)售效勞也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到一句,你說(shuō)我們的質(zhì)量很好,客人想你肯定說(shuō)自家的東西好,而且還不相信.動(dòng)作,視覺(jué),這是影響力中最為關(guān)鍵的因素.不信可以看看下面的案例：案例：萬(wàn)寶龍的效勞動(dòng)作一次,走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前,看中一款筆,指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看,導(dǎo)購(gòu)馬上說(shuō),可以,請(qǐng)稍等下.她拉開(kāi)一個(gè)抽屜,拿出一個(gè)托盤(pán),托盤(pán)上一雙白手套,她首先

15、帶上手套,然后拿出鑰匙翻開(kāi)柜臺(tái),雙手取出那支筆,用綢布擦了一番,然后雙手托筆給我展示了一下,然后翻開(kāi)來(lái),給我看,開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)我問(wèn)多少錢(qián)？她答復(fù)：1980.各位,培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員,你假設(shè)是那個(gè)賣(mài)筆的導(dǎo)購(gòu),你會(huì)以什么樣的動(dòng) 作把筆拿給我看呢？在沿海的城市,學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我,在內(nèi)地,經(jīng)常也有學(xué)員 單手抓起筆就給我的,然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員,你們認(rèn)為這只筆值多少錢(qián)呢？單手遞筆的 那只筆,大家說(shuō)2元,那個(gè)雙手遞的筆,大家說(shuō) 10元.想必我羅嗦了半天,大家已經(jīng)明了,動(dòng)作的重要性了.“說(shuō)其實(shí)在地板門(mén)店效勞 的過(guò)程中不是最重要的,對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué),是客人所看到的一切, 那么在地板

16、導(dǎo)購(gòu)效勞過(guò)程中,就是地板導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作.現(xiàn)在回到地板導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作,迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：“八字步肢體站立、雙腳八字站開(kāi)兩手自然交叉,放在腹前面帶親和、輕稍微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清楚,脫口而出！假設(shè)是有的女性地板導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能并攏的話,可以采用 “丁字步：肢體站立、雙腳丁字站開(kāi)兩手自然交叉,稍微上提,放在腹前面帶親和、輕稍微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清楚,脫口而出！地板導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的,各位都會(huì)注意到,現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店 晨早上班之前,員工都會(huì)集合在店前,又是跳舞又是演練迎賓,競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是 效勞.關(guān)于平時(shí)的演練,給大家兩種方法,一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己

17、練,自己給 自己糾正；第二種方法是兩個(gè)地板導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練,相互指正；時(shí)間不必太長(zhǎng),每天5分鐘,哪怕1分鐘,只要能堅(jiān)持.我經(jīng)常問(wèn)那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員,“你們能做到嗎？ ,“能！ 大家同聲答復(fù),“能堅(jiān) 持嗎？ ,“能！ 大家異口同聲.其實(shí)我的內(nèi)心在想,你們真的能嗎？我馬上問(wèn)大家,各位,請(qǐng)問(wèn)知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手,大家齊刷刷舉起手來(lái)；我又問(wèn),那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的,請(qǐng)舉手看看！通常寥寥無(wú)幾,所以說(shuō)了不等于能做到,貴在堅(jiān)持,把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做, 養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！文章2:地板門(mén)店銷(xiāo)售效勞技巧 六脈神劍第二式：尋機(jī)討論：各位,見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？客人進(jìn)店,六脈神劍的第一式迎賓之后,你就馬上進(jìn)入

18、接待嗎？每次培訓(xùn)的課堂上,講到這里時(shí)候, 80%勺學(xué)員給出的答復(fù)都是肯定的：要積極熱 情地上前提供效勞.同樣商場(chǎng)里我們 80%勺地板導(dǎo)購(gòu)也是這樣效勞的,然而告訴各位的 是這是錯(cuò)誤的.我問(wèn)那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員,你們上去后是如何做的？她們答復(fù)會(huì)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)小姐需要點(diǎn)什么？有什么可以幫你嗎？實(shí)際銷(xiāo)售效勞中很多的地板導(dǎo)購(gòu)也是這么開(kāi)口問(wèn) 的.我接著問(wèn)那些這么開(kāi)口的地板導(dǎo)購(gòu)： 假設(shè)你是客人,我是地板導(dǎo)購(gòu),你剛進(jìn)我的店, 我上去就問(wèn),小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反響？那位學(xué)員順口說(shuō),我隨便看看.我又問(wèn),小姐需要幫助嗎？學(xué)員答復(fù)：不需要.為了加深印象,這兩個(gè)問(wèn)題,我每次問(wèn)超過(guò)10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員,得到的大局部答復(fù)都是如

19、上的答案.各位,講到這里,你們還認(rèn)為“見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？進(jìn)店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷(xiāo)售培訓(xùn),客人邏輯上分為很多種,這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別,我把 走進(jìn)地板門(mén)店的客人分為兩種：第一種客人,目的型的客人：懷有購(gòu)置的目的,有比較明確的需求或者想法. 他她 們可能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品, 或者是半明確型的客人, 是想買(mǎi)某樣 東西,但是具體要買(mǎi)什么樣子的地板,還沒(méi)有明確.第二種客人,閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人,她他們有的是純粹打發(fā)時(shí)間,有的是心情不好,到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心.閑逛型的客人不 一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物,遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí),下手也是毫不猶豫.目

20、前商場(chǎng)里的 客人閑逛型的客人占大局部,同時(shí)將越來(lái)越多,據(jù)調(diào)查70%勺客人是閑逛型的客人.閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的.閑逛型的客人進(jìn)店后,需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品.接著上面的討論,客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大局部都是閑逛型的客人,接待他她們最忌諱的就是馬上接待,80%勺時(shí)候你得到的答復(fù)是：我隨便看看.顯然這樣的接待效勞是有問(wèn)題的.閑逛型的客人進(jìn)了店,銷(xiāo)售人員正確的效勞動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后,對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人,保持距離,用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng),給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我

21、們的貨品和陳列,時(shí)機(jī)到 的時(shí)候,你才進(jìn)入到接待介紹工作中去.前幾天一個(gè)公開(kāi)課上,一位資深地板導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn),當(dāng)客人走到她所效勞品牌的貨架前的時(shí)候, 她不會(huì)馬上去打攪這個(gè)客人,而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒 鐘之后,在客人將要回頭的剎那間,馬上開(kāi)口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多.下面我們看下,銷(xiāo)售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；有興趣B、翻看標(biāo)簽；尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料C、打量貨品；有這方面的需求口揚(yáng)起臉來(lái)；需要地板導(dǎo)購(gòu)的幫助E、尋找東西；有明確需求F、停下腳步；好喜歡G你認(rèn)為其他適宜的時(shí)機(jī)；你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的根底如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的話,一起看一個(gè)案例.案例：釣魚(yú)一一我在

22、培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：釣魚(yú)的情景大家都可以想象得到,終端地板門(mén)店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就 是香噴噴的誘餌,客人就是游來(lái)游去的魚(yú)兒,聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái),有翻看的、 有觸摸的、有詢問(wèn)的擅長(zhǎng)釣魚(yú)的人都知道,要想釣到那些咬鉤的魚(yú)兒,是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚(yú)還沒(méi)有上 鉤早收魚(yú)鉤,把魚(yú)嚇跑了；晚收魚(yú)鉤,魚(yú)早就跑掉了.這就是尋機(jī)！“待機(jī)的誤人子弟效勞某個(gè)品牌地板導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn),培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng),發(fā)現(xiàn)地板導(dǎo)購(gòu)員接待效勞顧客過(guò)程中,不是很積極、主動(dòng),就要求地板導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn),這時(shí)地板導(dǎo)購(gòu)答復(fù)說(shuō)： 我們以前培訓(xùn)的時(shí)候,培訓(xùn)老師要求我們待機(jī),迎賓之后不要馬上接待顧客,我們是在"待機(jī)！我聽(tīng)完差點(diǎn)昏倒

23、.培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷(xiāo)售的時(shí)候,會(huì)要求地板導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī),我是在經(jīng)過(guò)地板終端的研究和銷(xiāo)售人員討論后,感覺(jué)“待機(jī)會(huì)給很多的地板導(dǎo)購(gòu)人員帶來(lái)誤解一一等待,而等待在效勞銷(xiāo)售的終端是一種消極的動(dòng)作.因此我把 這個(gè)動(dòng)作改成了 “尋機(jī).尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門(mén)秘籍.地板導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作：緊跟式客人一走進(jìn)店里,地板導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后,“這是我們最新款的貨品、“這款我們 現(xiàn)在打特價(jià)、 “這是什么什么,客人沒(méi)什么反響轉(zhuǎn)了一圈,走出地板門(mén)店, 地板導(dǎo)購(gòu)跟到門(mén)口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！“探照燈式客人走進(jìn)店里,地板導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣,眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng),跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈,最后客人走

24、出店,也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！顯然這些效勞動(dòng)作是錯(cuò)誤的,對(duì)于那些閑逛型的客人,迎賓之后,正確的動(dòng)作是尋 機(jī).“六脈神劍第二式“尋機(jī)就先闡述到這里,關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍第三 式具體是什么內(nèi)容,且聽(tīng)我們下回分解.文章3:地板門(mén)店銷(xiāo)售效勞技巧 六脈神劍第三式：開(kāi)場(chǎng)“六脈神劍第二式是尋機(jī),尋找時(shí)機(jī),時(shí)機(jī)一到,就是六脈神劍第三式：開(kāi)場(chǎng).開(kāi)場(chǎng),是地板導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的局部,由于大家都喜歡說(shuō),恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立 馬買(mǎi)單.開(kāi)場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨品的價(jià)值,引導(dǎo)到體驗(yàn)中去.在地板零售終端,貨品只有通過(guò)體驗(yàn),成交的可能性才會(huì)更大,體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn),不可能能指望成交.下面就一般性的開(kāi)場(chǎng)技巧展開(kāi)：開(kāi)場(chǎng)技巧一：新

25、品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧地板零售終端門(mén)店,現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)置的客人越來(lái)越看中貨品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的貨品便成為地板門(mén)店銷(xiāo)售中最大的賣(mài)點(diǎn)之一.以下的話術(shù)就是正確的話術(shù):“小姐,這是我們剛到的最新款,我來(lái)給您介紹正確,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山“小姐,您好,這款是我們目前剛剛上貨的最新款式,款式優(yōu)雅、與眾不同,請(qǐng)?jiān)囈幌?看是否適宜！ 正確“小姐,您好,這款是今年最流行的紅木地板, 擺放在客廳里顯得您家中非常 大氣, 這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹."正確,突出新款的特點(diǎn)“先生,您眼光真好,這款地板是我司最新推出的軟地板,非常適合您這樣的高級(jí)人士,您不防感受一下；正確“小姐,您好,這款地板是今年

26、最流行的瑞典款地板,它的功能正確“這款地板是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的,專為防滲防污而設(shè)計(jì)的.以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言,一般會(huì)得到客人的拒絕：“小姐,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？ 錯(cuò)誤,“沒(méi)有“小姐,新款剛剛上市,您要不要體驗(yàn)下？ 錯(cuò)誤,“不用了“小姐,這是我們的最新款,你喜歡嗎？ 錯(cuò)誤,“一般“小姐,今年流行復(fù)合地板,你喜歡嗎？ 錯(cuò)誤,“不喜歡開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)地板零售業(yè)促銷(xiāo)天天有,手段也是各種各樣,促銷(xiāo)成為地板銷(xiāo)售的重要手段,那么促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)就是地板門(mén)店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧,同時(shí)促銷(xiāo)又是提升業(yè)績(jī)很好的方法.然而：太多的促銷(xiāo)被我們終端的地板導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了,為什么這么說(shuō)呢？培

27、訓(xùn)的課堂,進(jìn)行到這里的時(shí)候,我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員,依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：“小姐,我們店里正在 做活動(dòng),現(xiàn)在買(mǎi)是 最劃算的時(shí)候！她們傳遞出來(lái)的效果幾乎沒(méi)有區(qū)別,我就讓最后一個(gè)學(xué)員根據(jù)我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這 句話：讀到這句話中紅字的局部,馬上用重音,用很大的聲音,.她讀完之后,效果出來(lái)了,我問(wèn)她們后排的學(xué)員,你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起 來(lái)是最劃算的？大家無(wú)一例外地答復(fù),是最后一位學(xué)員,用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！各位,可見(jiàn)同樣的一家地板門(mén)店,在做著同樣的促銷(xiāo)活動(dòng),賣(mài)著同樣的貨品,為什 么在不同地板導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我

28、 要表達(dá)的就是運(yùn)用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興趣,以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！小姐,我們店里正好在做促銷(xiāo),現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！ 正確,突出重 音“您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折,凡購(gòu)滿1000元即可送正 確“您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)5折.正確,即使9 折,你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子“您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在正在做買(mǎi)地板送禮品的活動(dòng).正確“您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)88折.正確促銷(xiāo)語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了,在前面?超級(jí)贊美之不露痕跡?練習(xí)里說(shuō)得很清

29、楚了.贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一.以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“先生,您真有眼光,您看到的是剛剛推出的最新款式地板正確“小姐,您氣質(zhì)真好,正確“小姐,您身材真好,我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間,有您這樣身材不多正確到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放,她想：錢(qián)給誰(shuí)都是給,給就給的開(kāi)心.開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)物以稀為貴,對(duì)于客人喜歡的貨品,你都要表達(dá)出時(shí)機(jī)難得的效果,促使客人當(dāng)下決定購(gòu)置,由于走出了你店的客人,就不再受你的影響,消失在茫茫人海,我們沒(méi)有她他的 ,沒(méi)有她他的 ,沒(méi)有她他的mail,也沒(méi)有她他的 QQ,所以所能做的就是在當(dāng)下買(mǎi)單.以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性的話術(shù)：“我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這 2天

30、,過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買(mǎi)是 最劃算的時(shí) 候不然您得多花好幾百元,那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)點(diǎn)別的東西 多好正確,制造促銷(xiāo) 時(shí)間的唯一性,時(shí)機(jī)難得,同時(shí)要注意重音的表達(dá)“小姐,我們的這款地板是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量出售的款式,在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了, 建議趕緊 購(gòu)置.正確,制造貨品款式的唯一性,時(shí)機(jī)難得開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款地板好感時(shí),我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷(xiāo)的氣氛.下面的話術(shù)是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷(xiāo)量已逾5000萬(wàn)平米,其中19型突破1000萬(wàn)平米.“這款地板一上市賣(mài)的特別好,已經(jīng)銷(xiāo)售5萬(wàn)多平了,成為單

31、品銷(xiāo)量冠軍,現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！“這是我們品牌今年上市最新款地板 ,在我們深圳的其他店鋪, 這款地板已經(jīng)沒(méi)有 貨了,在我們店只有幾個(gè)了,我給您介紹下！“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款地板,在我們廣州的店鋪,這個(gè)款早已經(jīng)賣(mài)空了,在我們店只有不多庫(kù)存了, 建議您看看,我?guī)湍纯从袥](méi)有您適宜您品味的.正確開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣(mài)點(diǎn)在地板業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天,貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn),這種賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特性,用別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一.比方下面的例子：“除了省空間,這款地板的最大特性就是具備自潔功能.“小姐,這件地板正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝,防

32、滑、防蟲(chóng)、吸音、有彈性,便于清潔,保護(hù)您家人特別是老人和小孩身體的健康.正確,突出功能性六種開(kāi)場(chǎng)技巧,中國(guó)地板零售終端門(mén)店的效勞足夠可以用在天南海北,六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美,新款加促銷(xiāo),促銷(xiāo)加熱銷(xiāo),促銷(xiāo)加唯一性,功能加促銷(xiāo) 等等不一而足,看現(xiàn)場(chǎng)效勞客人的需要,隨時(shí)爛熟于心,脫口就出.錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是馬上報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣,太多的地板導(dǎo)購(gòu)是這么干的,不信你去商場(chǎng)里看看,你的地板導(dǎo)購(gòu)是不是呢？文章4:地板門(mén)店銷(xiāo)售效勞技巧 六脈神劍第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇在“六脈神劍第四式的內(nèi)容里,上節(jié)談到體驗(yàn)之效勞動(dòng)作篇,這里接住上回,我 們開(kāi)講體驗(yàn)之巧妙發(fā)問(wèn)局部.以前文章中談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：賣(mài)蛋酒的伙計(jì)甲

33、問(wèn)“您要不要加蛋？ 和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？ ,兩句問(wèn)話對(duì)于銷(xiāo)售的結(jié)果恰好相反.大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力.地板終端門(mén)店銷(xiāo)售有相似的案例嗎？ 一次在北京某建材城,在其專柜,有位小姐看中了一套組合地板, 導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“小姐,這地板,您要嗎？ 客人答復(fù)結(jié)果可想而知的.問(wèn)客人“這個(gè)東西你要不要？ ,答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題,不管你問(wèn)到任何人,答案都是“沒(méi)有,那個(gè)問(wèn)題就是一一“你睡了沒(méi)？ 關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了.甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？ 神父答復(fù)說(shuō)：“不可以！乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？ 神父答復(fù)說(shuō)：“當(dāng)然可以！ .乙就點(diǎn)上一只煙

34、抽了起來(lái).問(wèn)話方式不同,結(jié)果不同.故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的軍官,見(jiàn)營(yíng)房前拴著一頭駱駝,便問(wèn)士官原因,士官很羞澀的說(shuō)：“在這個(gè)狗不拉屎的地方,沒(méi)一個(gè)女人,很難限制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題.一段時(shí)間后,軍官實(shí)在忍不住了,便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳,最終搞得他筋疲 力盡,身體很累,受不了就問(wèn)士官.士官說(shuō)：“報(bào)告長(zhǎng)官,我們都是騎著駱駝去城里找女人的軍官很生氣：“你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？ 士官說(shuō)：“您沒(méi)有問(wèn)?。?案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販：一位老太太到市場(chǎng)買(mǎi)李子,她遇到 A、B、C三個(gè)小商販.小商販A: “我的李子又大又甜,特別好吃.老太太搖了搖頭走了.小販B: “我這里各種各樣的李子都有,您要什么樣的李子？

35、“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的.“我這籃李子酸得咬一口就流口水,您嘗嘗.老太太一嘗,滿口酸水,“來(lái)一斤吧.小販C: “別人買(mǎi)李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢？ “我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的.小販馬上贊美太太對(duì)兒媳婦的好,又說(shuō)自 家李子不但新鮮而且特酸,剩下不多了,老太太被小販說(shuō)得很快樂(lè),便又買(mǎi)了兩斤.小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素,密猴桃含有多種維生素,特別適合孕 婦.老太太就快樂(lè)地買(mǎi)了斤密猴桃.最后小販C說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤,您媳婦要是吃好了,您再來(lái)我跟您優(yōu) 惠.同樣賣(mài)水果的三個(gè)小販,會(huì)問(wèn)話的生意是最好.案例二：買(mǎi)地板一一銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn),為什么要發(fā)問(wèn)？上個(gè)月,我進(jìn)了一家建材城,想買(mǎi)地

36、板.進(jìn)門(mén)朝對(duì)面專柜走了過(guò)去,導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來(lái)看地板,就非常熱情地走了過(guò)來(lái).看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的地板,就馬上說(shuō),“先生你好,是買(mǎi)地板吧.我說(shuō)是啊.她馬上說(shuō),先生,我把這款地板拿出來(lái)給您看看. 看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢(qián)的, 給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)現(xiàn)在購(gòu)置還有大禮包贈(zèng)送.最后我問(wèn),多少錢(qián)？“800元/平方米.“我再看看,我就走了.逛到另一個(gè)柜臺(tái),發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了.位小伙子,“先生來(lái)看地板啊導(dǎo)購(gòu)員是“是啊.“你買(mǎi)地板是用在客廳還是臥室呀？ 我說(shuō)：“家里有老人和小孩子,主要是為他們考慮來(lái)買(mǎi)的.“哦,您是為了老人和小孩子呀,那我給您介紹一款軟木地板,它內(nèi)部由蜂窩狀的 死細(xì)胞組成,細(xì)胞內(nèi)充滿了空

37、氣,形成一個(gè)個(gè)密閉的氣囊,正是這種特殊的內(nèi)在結(jié)構(gòu), 使軟木地板有著極強(qiáng)的韌性. 這種構(gòu)造不僅能使軟木地板腳感更加舒適自然,還可減輕 意外摔倒造成的傷害,特別適合鋪裝在兒童間和老人房.而且軟木地板吸音降噪、不會(huì) 生蟲(chóng),不要用水或去污粉清潔,易于保養(yǎng).我就問(wèn)多少錢(qián),他說(shuō)：“這款是700元/平方米,現(xiàn)在特價(jià),只要580元/平方米. 我一聽(tīng)還不錯(cuò),但并沒(méi)有馬上買(mǎi)走,就說(shuō)“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看,差不多的話就過(guò)來(lái)買(mǎi).我又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)的過(guò)程里我根據(jù)小伙子說(shuō)的那些標(biāo)準(zhǔn),去找更適宜的,甚至我問(wèn)有沒(méi)有 會(huì)不會(huì)生蟲(chóng)可惜最后沒(méi)有更適宜的,我就回來(lái)找到那個(gè)小伙子開(kāi)票買(mǎi)單了.各位,銷(xiāo)售中很多的銷(xiāo)售人員認(rèn)為說(shuō)很重要,怎么說(shuō)的好聽(tīng),說(shuō)得天

38、花亂墜 其實(shí)呢？說(shuō)在銷(xiāo)售的過(guò)程并不是最重要的.現(xiàn)實(shí)中很多的家個(gè)導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演講,說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好,吐沫橫飛、滔滔不絕,不容得客人插嘴.一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐,一天巡場(chǎng)時(shí)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)小姐抓 住,在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間,她展開(kāi)了 “演講：我們的電子詞典的質(zhì)量這款 電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用什么樣技術(shù)它的詞匯量它的設(shè)計(jì)做工售后效勞,差不多整整“演講 了 5分鐘,在我想說(shuō)話的時(shí)候,她不容分說(shuō), 把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍,吐沫橫飛我最后說(shuō)了句實(shí)話,我不需要.她驚訝地說(shuō),這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？是啊,這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)兀　澳行『?/p>

39、,給小孩子買(mǎi)個(gè)也很不錯(cuò)的！她還不死心！“我沒(méi)孩子呢,我答復(fù).“那您給朋友的小孩買(mǎi)一個(gè)了,她說(shuō).真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn),這里不再繼續(xù)羅嗦了,馬上進(jìn)入地板導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售的過(guò)程里如何 發(fā)問(wèn),特別是在六脈神劍第四式體驗(yàn)當(dāng)中,在和客人的溝通中,如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪 些簡(jiǎn)單的原那么可以遵循的？問(wèn)客人問(wèn)題的原那么：A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在地板銷(xiāo)售的前期,問(wèn)話更多是探客人的需求,有了客人的需求,展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服,就如上面買(mǎi) 的例子,先問(wèn)到“給老人買(mǎi) 這個(gè)重要的需求點(diǎn)后,展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹.想要客人說(shuō)出自己的需求, 就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題, 不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題.這樣也便于答復(fù)、利于拉近

40、和客人的距離,話術(shù)如下：“是您自己家裝,還是送人？ 正確“您平時(shí)喜歡什么花色？ 正確“您需要什么紋理的地板？ 正確B、問(wèn)YES的問(wèn)題在地板銷(xiāo)售溝通的過(guò)程當(dāng)中, 可以問(wèn)些YES的問(wèn)題,YES的問(wèn)題,客人會(huì)覺(jué)得你提出 的問(wèn)題是為她著想,利于溝通,很快拉近距離,取得信任.YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：“如果不適宜,買(mǎi)了用不了幾次,反而是浪費(fèi),您說(shuō)是吧？ “買(mǎi)地板耐用非常重要,您說(shuō)是吧？ “買(mǎi)地板材質(zhì)和紋理非常重要,您說(shuō)是嗎？ “買(mǎi)品牌的地板售后效勞比較重要,您說(shuō)是吧？ “結(jié)婚是一輩子的大事,賣(mài)高檔地板也可能就這一次,而且要用一輩子,多投資點(diǎn) 也是值得的！您說(shuō)是嗎？ G問(wèn)“二選一的問(wèn)題在地板銷(xiāo)售的流程后期,在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣,有可能購(gòu)置的情況下,問(wèn)一 些二選一的問(wèn)題.忌諱的就是節(jié)外生枝,又給客人另外推薦,貨品看多了,經(jīng)常是看花 眼,結(jié)果客人就無(wú)法下決定,走了出去回頭的就很少了.話術(shù)如下：“您是選擇竹地板還是實(shí)木地板？ “您要這個(gè)還是那個(gè)？ 口不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口,很快會(huì)引起反感,原那么不連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題,問(wèn)了 問(wèn)題等客人答復(fù),根據(jù)客人的答復(fù),來(lái)做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì).E、錯(cuò)誤的問(wèn)題：“需要我?guī)湍榻B嗎？ 不需要