多種窗簾營銷技巧

1、美居樂窗簾營銷技巧1. 我們笑顏以對,可顧客卻毫無反響,一言不發(fā) 或冷冷答復(fù)：我隨便看看.錯誤應(yīng)對1沒關(guān)系,您隨便看看吧.錯誤應(yīng)對2好的,那你隨便看看吧.錯誤應(yīng)對3那好,您先看看,需要幫助的話叫 我.模板演練 :導(dǎo)購：沒關(guān)系,您現(xiàn)在買不買無所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品.來,我先給您介紹一下我們 的窗簾請問,您臥室的家具是什么顏色？點評：先順著顧客意思,以輕松的語氣來緩解顧 客的心理壓力,同時簡單介紹窗簾的特點,然后話鋒 一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客答復(fù)以下問題,只要顧客愿意 答復(fù)我們的問題,店員就可以深入展開發(fā)問,使銷售 過程得以順利前行. ：導(dǎo)購：沒關(guān)系,買東西是要多看看！不過小 姐,我真的

2、想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“窗紗 系列的產(chǎn)品,這幾天在我們窗紗賣的非常棒,您可以 先了解一下,來,這邊請.點評：首先仍是認(rèn)同顧客意思,以輕松的語氣來 舒緩顧客的心理壓力,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的 語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢 引導(dǎo)顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該 商品,導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求, 使銷售過程得以順利前進.觀點：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購置,而是主動引導(dǎo)顧客朝 購置的方向前進2, 顧客其實很喜歡,但同行的其他人卻不買賬, 說道：我覺得一般,到別處再看看吧.錯誤應(yīng)對1不會呀,我覺得挺好.錯誤應(yīng)對2這是我們這季的主打款.錯誤應(yīng)對3這個很有特色呀,怎

3、么會不好看 呢？錯誤應(yīng)對4甭管別人怎么說,您自己覺得怎么 樣？不會呀,我覺得挺好及這個很有特色呀,怎么 會不好看呢純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對,這種說法 既簡單、缺乏說服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生 對抗情緒,不利于營造良好的銷售氣氛."這是我們這 季的主打款那么牛頭不對馬嘴.甭管別人怎么說,您 自己覺得怎么樣"容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定 是站在陪伴者一邊,銷售過程也必將就此終止.模板演練導(dǎo)購：這位先生,您不僅對窗簾有獨特的見解, 而且對朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來 買窗簾真好！請教一下,您覺得還有哪些方面不大合 適呢？我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋

4、友挑 選到真正適合他的東西,好嗎？點評：首先真誠巧妙地贊美陪購置者,然后請教 他對購置家居的建議.只要陪同購置者愿意給出他的 觀點,就意味著我們爭取到了他的支持,銷售成功的 概率將極大地提升.導(dǎo)購：對顧客您的朋友對購置窗簾挺內(nèi)行,并 且也很用心,難怪您會帶上他一起來買窗簾呢！對陪 同購置者請問這位先生,您覺得還有什么地方感覺 不合知呢？您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來 給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合他們家的窗 簾,好嗎？點評：首先對顧客間接贊美陪同購置者的專業(yè)、 細(xì)心等,然后再詢問陪同購置者的看法,將他拉為自 己的建議者,只要他給出建議,銷售過程就可以繼續(xù) 前進.觀點：陪同購置者既可

5、以成為敵人,也可以成為朋友3. 顧客雖然接受了我們的建義,但是最終沒有 做出購置決定而離開錯誤應(yīng)對1這個真的很適合您,還商量什么呢！錯誤應(yīng)對2真的很適合,您就不用再考慮了.錯誤應(yīng)對3無言以對,開始收東西錯誤應(yīng)對4那好吧,歡迎你們商量好了再來.這個真的很適合您,還商量什么呢"給人感覺太 強勢,容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧客花這么多 錢買東西,與老公商量也是很正常的事情.真的很適 合,您就不用再考慮了 牽強附會,空洞的表白,沒有 什么說服力.而無言以對地收衣服那么顯得太消極,沒 有做任何努力爭取顧客的生意,"那好吧,.歡迎你們 商量好了再來給人以沒有做任何努力,并且還有驅(qū)逐

6、客戶離開和感覺,由于只要導(dǎo)購這句話一出口,顧客 為了預(yù)防留在原地的為難,就只有順著臺階離開門店.模板演練導(dǎo)購：是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買 一件好窗簾也得好幾千塊呢,肯定要與老公商量一下, 這樣買了才不會懊悔.這樣好嗎？您再坐一會兒,我 多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這 樣考慮起來才會更加全面一些點評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性,爭取顧 客的心理支持,然后把此為理由順理成章地為顧客介 紹其他幾款貨品,目的是延長顧客的留店時間、了解 客的真實情況并為建立雙方的信任打根底.導(dǎo)購：小姐,這窗簾無論款式及光線色彩等等方 面都與您的房間非常吻合,并且我要把感覺得出來你 也挺喜歡.

7、可您說想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法 我可以理解,只是我擔(dān)憂自己有解釋不到位的地方, 所以想向代您請教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是？ 微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮小姐, 除了以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出 決定嗎？引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處 理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交導(dǎo)購：小姐,對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清 楚？只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦 購置那好,您的送貨地址是？如果顧客仍然 表示要與老公商量或考慮等那么導(dǎo)入下步導(dǎo)購：小姐,如果您實在要考慮一下,我也能理 解.不過我想告訴您的是,這款窗簾非常適合您的情 況,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式它的 色彩還有

8、做工,并且這套窗簾庫房現(xiàn)在也只 有一款了,如果不裝在您的家里真的很可惜.這樣好 嗎,我現(xiàn)在暫時給您保存起來,真的希望您不要錯過 這款窗簾,由于這款窗簾確實非常的適合您！點評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己 拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點后立即引導(dǎo)顧客 成交,最后如果顧客確實想出去比較一下,就適當(dāng)后 退一步,但一定要為顧客回頭埋下伏筆.觀點：適度施壓可提升店鋪業(yè)績 70%勺回頭顧客會產(chǎn)生 購置行為4:我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不 是很愿意錯誤應(yīng)對1喜歡的話,可以感受一下.錯誤應(yīng)對2這是我們的新品,它的最大優(yōu)點 是錯誤應(yīng)對3這個也不錯,你可以看一下.喜歡的話,可以感受一下&qu

9、ot;和這是我們的新品, 它的最大優(yōu)點是這兩句話幾乎成了中國零售店鋪 銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導(dǎo)購只要看到顧客 一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼,讓顧客聽 得耳朵都起老繭.這個也不錯,你可以看一下這句 話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識,未能向顧客推薦適 合的款式,只要看到顧客看什就說這個不錯,會導(dǎo) 致顧客不信任導(dǎo)購的推薦.可以說是我們導(dǎo)購員自己 的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事.模板演練導(dǎo)購：小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新款, 賣得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計風(fēng)格,再配上 我們這款窗簾,效果一定不錯.小姐,光我說好看不 行,來,您可以先試看一下這款窗簾的效果導(dǎo)購：如對方還不動小姐,

10、窗簾放在每一個地 方,都有它不同的效果.就如衣服您不穿在身上就看 不出它的效果來.小姐,其實您買不買真的沒關(guān)系, 請這邊跟我來點評：如何引導(dǎo)顧客去對窗簾產(chǎn)生興趣是許多銷 售人員困惑的問題,該語言模板首先肯定顧客眼光, 然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗,并且用自己的 肢體很果斷地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺.在 遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄,而是繼續(xù)自信地 給對方提供體驗的理由,并順勢再次做引導(dǎo)體驗,整 個過程自然、流暢,讓顧客有不好意思拒絕的感覺.導(dǎo)購：小姐,您真有眼光.這款窗簾是我們的最 新款,賣得很好！來,我給您介紹一下,這款窗簾采用 材質(zhì)與藝,非常受廣闊群眾的歡迎.當(dāng)然,光我說好 還

11、不行,窗簾是您自己在用,您自己覺得好才是最重要的.小姐來,您自己感受一下這款窗簾吧直 接引導(dǎo)顧客體驗導(dǎo)購：如果顧客不是很配合小姐,我發(fā)現(xiàn)您對 這款燈似乎不是很有興趣,其實,您今天買不買真的 沒關(guān)系,不過我是真的想為您服好務(wù).請問是不是我 剛剛的介紹有什么問題,還是您根本不喜歡這個款式 呢,您可以告訴我嗎？謝謝您！如果顧客說不喜歡這 個款式,那么轉(zhuǎn)入詢問推薦階段點評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的 氣氛,然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗商品的優(yōu)點,遇 到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見,從而 為再次推薦做好準(zhǔn)備.觀點無論客戶是否購置,盡量爭取顧客體驗5.顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣那樣的

12、問 題,我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮錯誤應(yīng)對1您放心吧,質(zhì)量都是一樣的.錯誤應(yīng)對2都是同一批貨,不會有問題.錯誤應(yīng)對3都是一樣的東西,怎么會呢？錯誤應(yīng)對4都是同一個品牌,沒有問題.模板演練導(dǎo)購：您有這種想法可能理解,畢竟您說的這種 情況在我們行業(yè)確實存在.不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您, 雖然我們這款產(chǎn)品是特價,但它們都是同一品牌,其 實質(zhì)量完全一樣,并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得 多,所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！點評：首先學(xué)會認(rèn)同顧客的顧慮,然后再針對顧 慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實,并且強調(diào)現(xiàn)在 購置的利益,以推動顧客立即作出決定.導(dǎo)購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一 些老顧客有過類似顧慮,不

13、過有一點我可以負(fù)責(zé)任地 告訴您,不管是正價還是特價,其實都是同一品牌, 質(zhì)量也完全一樣,包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是 一樣的,而價格卻要低很多,所以現(xiàn)在買這些東西真 的是非常劃算,您完全可以放心地選購！點評：認(rèn)同是個好技巧,遇到不好處理的問題, 在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增, 然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理,順便可以強 調(diào)特價品的優(yōu)點以推動顧客成交.導(dǎo)購：我能理解您的這種想法,不過我可以負(fù)責(zé) 任地告訴您,這些特價貨品之前其實都是正價商品, 中是由于我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩?所以才變成特價促銷 品但質(zhì)量是一模一樣的,您完全可以放心地挑選.點評：認(rèn)同完顧客顧慮后,給顧客一個充分、合

14、 理的理由,使顧客自己感到放心.觀點沒有不能引導(dǎo)的顧客,只有不會引導(dǎo)購置的導(dǎo)購6顧客說：你們賣東西的時候都說得好,哪個賣 瓜的不說自己的瓜甜呢錯誤應(yīng)對1如果你這樣說,我就沒方法了.錯誤應(yīng)對2算了吧,反正我說了你又不信錯誤應(yīng)對3沉默不語繼續(xù)做自己的事情如果你這么說,我就沒方法了 這種語言外表看 起來好似很無奈,其實卻很強勢,會讓顧客感覺自己 很無趣也很沒面子,潛含的意思是你這個人真不講道 理,我對你都沒話說了,簡直不想理你.算了吧,反 正我說了你又不信意思是你反正也不會相信我說的, 所以我懶得理你.而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情那么 傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧,所以默 認(rèn)了他的說法.模

15、板演練導(dǎo)購：小姐,您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在, 所以您有這種顧慮我完全可以理解.不過請您放心, 我們店在這個地方開十年多了,我們的生意主要靠像 您這樣的老顧客支持,所以我們絕對不會拿自己的商 業(yè)誠信去冒險.我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任,這一點我很有信心由于點評"首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理平安 感,進而使其對店員產(chǎn)生心理好感,然后再強調(diào)我們 店鋪長期經(jīng)營的事實,以消除顧客的顧慮導(dǎo)購：我能夠理解您的想法,不過這一點請您放 心,一是我們的"瓜"確實很甜,這很有信心；二是我 是賣"瓜的人,并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的瓜"了.如果

16、"瓜"不甜,你還會回來找我的,我何必給 自己找麻煩呢,您說是吧？當(dāng)然光我這個賣"瓜的說" 瓜甜還不行,您自己親自嘗一下就知道了. 來,小姐, 這邊請！點評：借助顧客的話語,自信地說出我們瓜甜的 事實,同時以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗我們的貨 品.觀點當(dāng)顧客不信任我們時,我們要做的就是恢復(fù)信任7顧客看中了一樣商品,想買下來送給自己的家 人,但卻說要把家人帶來再決定錯誤應(yīng)對1不要等,現(xiàn)在不買就沒有了錯誤應(yīng)對2你現(xiàn)在買就可以享受折扣不要等,現(xiàn)在不買就沒有了 沒有提供明顯的事 實依據(jù),顧客可能會認(rèn)為這是導(dǎo)購在成心施加虛假的 壓力,一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲,那

17、么無論導(dǎo) 購再怎么說顧客都會表現(xiàn)得心不在焉.你現(xiàn)在買就可 以享受折扣",好似顧客買東西就是為了貪圖廉價似 的."那好,你把老公/男友帶來再說吧剛好進入顧客 頻道,給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕 出門店,卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績.模板演練導(dǎo)購：小姐,您做事真的很細(xì)心！其實您剛剛也 說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說,都比較適合于您家 的風(fēng)格.我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以 做出決定呢？點評：首先恭維顧客,然后直接探詢顧客猶豫不 決的原因,并有針對性地解決.導(dǎo)購：其實,這已經(jīng)不是一件簡單的產(chǎn)品啦,您 老公/男友感動還來不及呢,您說是不是？再說啦,如 果他真有什么不

18、滿的地方,只要不影響再次銷售,我 們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換,您看這 樣成嗎？觀點優(yōu)秀的導(dǎo)購人員經(jīng)常用故事打動顧客8/如何預(yù)防將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決錯誤應(yīng)對1哪里不好看啦？錯誤應(yīng)對2你不買東西就不要亂說錯誤應(yīng)對3你不要聽他的,他亂說的.錯誤應(yīng)對4拜托你不要這么說,好嗎？模板演練導(dǎo)購：這位小姐,感謝您的建議,請問您想看什 么樣的款式呢？快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn) 移到顧客身上小姐,就比方鞋子穿在腳上舒服只有 自己最清楚,您說是嗎？小姐,我在這個行業(yè)做五年 了,我是真心想為您服好務(wù).我認(rèn)為這款窗簾真的非 常適合您,您看介紹商品優(yōu)點您覺得呢？導(dǎo)購：微笑著對閑逛客說謝謝您

19、,這位小姐, 請問,您今天想看點什么？快速處理并支開閑逛客 戶后微笑著對顧客說小姐,生活中我們不可能每個 人都喜歡自己,您說是吧？其實買東西也是一樣的道 理.小姐,我在這個行業(yè)做了五年了,我可以負(fù)責(zé)任 地告訴您,這款產(chǎn)品完全符合您的需求,真的是非常 適合您,您看 闡述商品的優(yōu)點導(dǎo)購：微笑對閑逛客說這為小姐,謝謝您的建 議,其實每個人對自己的居室裝修,家具搭配等的理 解都會有差異的,您說是吧？請問小姐,您今天想看 點什么呢？快速處理閑逛客后微笑對顧客說觀點聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn) 移9/聽完導(dǎo)購介紹后,顧客什么都不說,轉(zhuǎn)身就走, 怎么辦錯誤應(yīng)對1好走,不送！錯誤應(yīng)對2這個很不錯呀.錯誤應(yīng)對3先生稍等,還可以看看其他的錯誤應(yīng)對4您如果真心要可以再廉價點.錯誤應(yīng)對5你是不是誠心買,看著玩??？模板演練導(dǎo)購：這位女士,請您先別急著走,好嗎？這位 女士,請問是不是我們這幾款窗簾你都不喜歡,還是 我的效勞沒有做到位？您都可