銷售年度總結(jié)和計(jì)劃

1、銷售年度總結(jié)和計(jì)劃范例必須有悄況的概述和敘述,有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細(xì)。這部分內(nèi)容主要 是對(duì)工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)，提供了俏售 年度總結(jié)和計(jì)劃范文，歡迎大家借鑒！銷售年度總結(jié)和計(jì)劃1一.工作總結(jié)201X年即將過去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們 的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲：2013是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有 必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年 的工作做的更好。我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒有加 入天一公司工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱 而缺乏LED行業(yè)俏售

2、經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn) 品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，便請(qǐng)教蔣總和張 經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐a的同事，以期快速寧:握產(chǎn)品及銷售方面的知識(shí)與技巧。 通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，逐漸對(duì)LED市場(chǎng) 有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。自身還存在的缺點(diǎn)：對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒能爛熟 于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好 的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地 給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與

3、效率。201X年這兩個(gè)月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十 分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的 一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn) 在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開始進(jìn)行市場(chǎng)銷售走訪工 作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，拜訪約80個(gè)客 戶數(shù)，但有效（潛在）客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無(wú)論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的 很好。另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的悄況十分清晰的 傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某些建議和疑

4、問不能做 出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少 了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二.市場(chǎng)分析現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢(shì)并結(jié) 合公司U前發(fā)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)U工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上 也是賣得偏高的價(jià)位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。U前就有兒個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶，價(jià) 格也許不是特別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多但乂零散時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品 的價(jià)位還是非常敬感的。在燈具零售

5、及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比較晚，產(chǎn) 品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，開拓市場(chǎng)壓力很大，所以期待公司盡快定 位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開拓銷售渠道。LED未來市場(chǎng)是良好的，但U前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以 及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間 內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì) 是艱難的。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。201X年的工作規(guī)劃（重點(diǎn)銷售工作規(guī)化）商,額;3： U標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu) 反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。（U

6、前定位合1：適時(shí)制定出月計(jì)劃和周il劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作 實(shí)施與落實(shí)；2： U標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)U工程 分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份等，肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要U標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市 場(chǎng)）4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加 深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌 現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶 服務(wù);并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程

7、商及經(jīng)銷 商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)U配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與依賴度。四、近期項(xiàng)目1：徐州奧彩照明工程公司（戶外亮化為主）橋洞照明（隧道燈）項(xiàng)U跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn);2：徐州漢晶科技照明中心（戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）樓體亮化項(xiàng)th洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，山于在我們沒有進(jìn)入 前，客戶S經(jīng)訂好了春節(jié)詢的產(chǎn)品，但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以 達(dá)到初期合作U的。（客戶計(jì)劃春節(jié)前后來我司訪問考察）3：連云港夢(mèng)想亮化工程有限公司（戶外亮化照明工程類企業(yè)）戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)U上還是比較 有規(guī)模和實(shí)力的，經(jīng)過拜訪與多次溝通，原則上

8、有合作意向，對(duì)于亮化項(xiàng)U及 產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。（客戶計(jì)劃春節(jié)后來我司進(jìn)行考察）4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主）護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價(jià)格偏高（客戶要求使用低檔低價(jià)產(chǎn) 品）。及時(shí)跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。有壓力才有動(dòng)力，有U標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的U標(biāo)，清晰 的思路，明確的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂 觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決。在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想童識(shí)、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、 專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取, 努力工作，為公司和自己都取得好的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)雙贏。銷售年度

9、總結(jié)和計(jì)劃2助。我是今年2月21日進(jìn)入美森公司的，回首一年來的工作，盡管我為公司的 貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了跨行業(yè)發(fā)展的第一步。通過一年來的學(xué)習(xí)工作以及跟 各位同事的相互溝通，讓我從大家身上學(xué)到了不少的業(yè)務(wù)技巧和談判能力。有 了這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我會(huì)更好的在自己的崗位中獨(dú)立成 長(zhǎng)起來。如今我已完全的容入到這個(gè)集體當(dāng)中了，感謝大家在工作中給予的幫 現(xiàn)將20XX年的工作總結(jié)如下：20XX年我的主要工作在A區(qū)和C區(qū)做市場(chǎng)開發(fā)。一共開發(fā)17個(gè)加盟店， 各店肖批回款分別是（XX*、XX* XX*、X XX*、XX*、 XX*, XX*）?？偦乜睿?71600元。通過這么長(zhǎng)時(shí)間的工作積累，

10、總體 上對(duì)自己的成績(jī)很不滿意，主要體現(xiàn)在以下兒點(diǎn)。1、沒能達(dá)到預(yù)期的U標(biāo)。2、對(duì)本行業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，韌性能力和業(yè)務(wù)技巧沒有得到突 破，市場(chǎng)開發(fā)能力還有待加強(qiáng)。3、前期對(duì)公司相關(guān)政策的理解還不夠深入，如對(duì)售后服務(wù)、促銷活動(dòng)的具 體操作等事項(xiàng)，導(dǎo)致不能及時(shí)解決客戶提出的問題。4、在談判上表現(xiàn)得不夠強(qiáng)勢(shì)，對(duì)自己現(xiàn)有的市場(chǎng)區(qū)域以及公司產(chǎn)品沒有足 夠的信心。原因分析及經(jīng)驗(yàn)總結(jié):1、工作中沒能達(dá)到預(yù)期的成果。主要是對(duì)本行業(yè)市場(chǎng)的了解不夠深入，對(duì) 產(chǎn)品知識(shí)寧握得太淺，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些棘手的問題不能 快速拿出一個(gè)很好的解決方法，導(dǎo)致客戶對(duì)我們失去信心，印象不好，影響后 期回訪。接下

11、來要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解，及時(shí)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，拓展知識(shí)面。2、前期工作缺乏信心。因?yàn)橹皼]有去想客戶后期的維護(hù)問題，等到真正 把客戶開發(fā)出來以后，發(fā)現(xiàn)后期操作很吃力。主要是對(duì)后期維護(hù)、促銷活動(dòng)等 這一塊沒有深入了解，導(dǎo)致不能很好的為客戶服務(wù)，以至于客戶失去信心，同 時(shí)自身也會(huì)失去信心受影響。3、加盟政策。爭(zhēng)取廠家更大的支持，比如在物料、店內(nèi)外廣告宣傳等一些 可以協(xié)助加盟店提升店面形象的資源。這樣我們?cè)诟蛻粽勁惺菚r(shí)跟其他品牌 相比就會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)，有利于談判的達(dá)成。4、客戶拜訪。一是陌生拜訪客戶時(shí)太過于盲U,撒網(wǎng)式的拜訪，沒有U的 性。只有有U的性的去跟蹤拜訪，對(duì)于拜訪過的客戶，先預(yù)約再去拜訪。

12、這樣 才會(huì)有更好的效果。二是沒有及時(shí)回訪意向客戶。對(duì)于那些電話到公司來咨詢 的客戶，應(yīng)該及時(shí)的上門回訪，展示我公司的產(chǎn)品給他們看，這樣有助于達(dá)成 協(xié)議。5、開發(fā)重點(diǎn)。開發(fā)客戶應(yīng)該以新店，或產(chǎn)品比較單一的店為主。在縣城有 3個(gè)或3個(gè)以上牌子的店，在當(dāng)?shù)鼗旧纤闶潜容^有實(shí)力的店了。這類店的丿占 主一般很難接受新品牌。而新店或產(chǎn)品單一的店，對(duì)新品牌感興趣主要是：一 是找不到有影響力、支持力度大的牌子;二是有點(diǎn)影響力的牌子看不上這類店； 三是店主沒有能力來做大牌子;四是店主有能力但在當(dāng)?shù)睾芏嗯谱佣加辛?，所以拿不定主意要加盟哪個(gè) 牌子。這類客戶更加容易接受新品牌，更需要代理商的扶持;因此能把這些戶扶 持起來，客戶忠誠(chéng)度就會(huì)比較高。7、要善于制造口碑，加強(qiáng)后期服務(wù)。U前我們的新加盟店有很多家都是 XXX客戶轉(zhuǎn)介紹的，而且成功率非常高。因此只要我們把現(xiàn)有的加盟店服務(wù)好 了，口碑自然會(huì)傳播開來，這樣就會(huì)有更多的店家找上門來。屆時(shí)公我們跟他 店家談條件也會(huì)占有很大的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)也把我們的產(chǎn)品放在了一個(gè)更高的位置。20XX工作計(jì)劃:1、規(guī)劃好自己的區(qū)域市場(chǎng)，挖掘本區(qū)域內(nèi)客戶的特性及U標(biāo)。通過了解客 戶的資料，興趣愛好，家庭悄況等來挖掘客