牙科診所的經營管理.-牙科診所經營范圍

1、牙科診所的經營管理上一講我們分析了牙科醫(yī)療作為一個特殊的商業(yè)形式存在，它的特殊性在于它是一種高度專業(yè)和藝術的，有高度附加值的，并由高度的社會倫理和法律約束的商業(yè)行為。它是一種“高尚而專業(yè)”的商業(yè)。但它無疑也遵從平等交換，適者生存的商業(yè)法則，在牙科醫(yī)療的市場營銷本質和指導思想方面，我們就價值交換作為其核心進行了討論，提出了“小蘋果換不了大桃子”的思想。如果最終通過我們的努力，我們收獲了大蘋果，又怎么來換取患者（顧客）手中的大桃子呢？在這一講中我們來分享一下牙科診所在價值交換過程中的商業(yè)模式和營銷技巧方面的感想我們還有更好的商業(yè)模式嗎？“當今企業(yè)之間的競爭，已不僅是產品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間

2、的競爭。 ”彼得 .德魯克“商業(yè)模式 (business model)就是一個企業(yè)如何賺錢的故事。”瑪格麗塔什么是管理商業(yè)模式的內容可通俗簡化為“做什么？如何做？怎么賺錢？”三個問題，是商業(yè)方向和商業(yè)技巧的綜合體。是你的經營必須回答的問題。簡言之，商業(yè)模式就是機構通過什么方式和途徑來獲得收益，可口可樂通過賣飲料賺錢，百度通過點擊率賺錢，沃爾瑪通過門店、倉儲和物流賺錢。成功的商業(yè)模式能夠為企業(yè)提供獨特的價值，創(chuàng)造核心競爭力；在競爭市場中的人才，品牌，技術，產品，資金水平趨同時，誰擁有獨特的商業(yè)模式，誰就能贏得更多的客戶，創(chuàng)造更多的利潤，吸引更多的投資，擁有更強的競爭力。所以商業(yè)模式和管理制度模式

3、一樣重要。牙科診所的醫(yī)療服務有看似簡單的商業(yè)模式看牙病，看好病，從患者處獲取報酬。 但如何吸引患者？如何留住患者？如何運用成本領先和差異化營銷 ? 最終如何能獲得更好的財務收益 ? 這都需要我們設計良好的商業(yè)模式。近來有很多開辦了一、二年的新門診來咨詢目前進一步提升或解決運營危機的辦法我注意到一個問題，大家關注的大多是診所的管理制度和管理方法問題，對運營的模式問題重視不足。我們發(fā)現(xiàn)目前經營良好的診所往往其商業(yè)初始模式選擇的好并在經營中能不斷調整自己的模式。有時我們的門診創(chuàng)業(yè)者（包括醫(yī)生或投資商）的管理不能說不好，但管理、文化方面都有無處發(fā)力的感覺，他們有一個共同點，就是沒有找到適合自己的商業(yè)模

4、式如果診所的戰(zhàn)略正確，現(xiàn)在不盈利，以后也會慢慢會走向盈利。而戰(zhàn)略模式不好，即使現(xiàn)在賺錢，也無法持續(xù)發(fā)展。有人會說，今年經濟環(huán)境不好我的狀況也不好，今年熬過去，明年就會好了。那我們會問：明年變好的理由是什么呢？往往明年的結果會更差。作為診所的老板，你絞盡腦汁在想什么？是在想商業(yè)模式？還是在想管理？商業(yè)模式和管理制度模式是商業(yè)經營的兩個方面，它們之間可以有互補， 但由于屬性不同， 它們不可替代，不可妄廢其一。商業(yè)模式相當于一艘軍艦的構造，其發(fā)動機，甲板，火力，防御能力不盡相同，它的構造決定了它的作用。而管理制度 (維持秩序和保障激勵 )則類似駕駛軍艦的官兵，要打造出凝聚戰(zhàn)斗力的艦隊文化，發(fā)揮出這艘

5、軍艦的最大潛力和作用。但優(yōu)秀的士兵如果沒有好的軍艦，現(xiàn)代戰(zhàn)爭你能打贏嗎？一個好的管理制度和團隊并不能挽救一個脆弱的商業(yè)運營模式，盡管通過其努力可以改變這個模式，重新改良和定義其模式，但已事倍功半。反之一個優(yōu)秀的的好模式，在混亂的管理制度下則根本無法實現(xiàn)其價值，最后也會血本無歸。商業(yè)模式就是讓企業(yè)持續(xù)盈利，幫助你改變看問題的角度， 繞過那些產品難賣，難盈利的地方，不需要改變你的太多硬件，就可以實現(xiàn)客戶、股東、員工、合作方的共贏。近 30 年的中國民營口腔迅猛發(fā)展，行業(yè)經營日趨成熟，我們可將其按營銷環(huán)境的變化分為以下三個階段：第一階段（ 80-90 年代）：在計劃經濟的環(huán)境中，牙科診所的新服務模式

6、吸引了患者，進入供不應求的診所短缺時期，經營為初級階段的摸索期。第二階段（ 90 年代 -10 年代中期）社會經濟發(fā)展快，盈利頗豐，診所暴增，資本進入，出現(xiàn)較大規(guī)模連鎖診所。產品模仿；材料決定價格，盛行低成本主義。高品質與較差品質診所混戰(zhàn)，營銷方式不成熟。第三階段（ 10 年代中期 -至今）牙科診所供過于求，診所間競爭激烈，同質化導致價格大戰(zhàn)。行業(yè)道德開始接受社會考量。經濟衰退直至金融危機爆發(fā)（2008年）。牙科診所市場低成本擴張后開始高成本消化。大型連鎖方式面臨危機。牙科市場開始細分；差異化競爭劇烈。高品質診所開始大量淘汰品質較差診所。未來將有大量診所倒閉、換手或遷址。醫(yī)生自主診所大量出現(xiàn)。

7、國內牙科診所營銷方式與國際趨同。下面我們用基于解決問題的方式（ PBL ）來具體分析一下商業(yè)模式和牙科診所的經營。 1.價值體現(xiàn)你的患者（顧客）是誰？他們怎么找到你？為什么他們找你治療和作牙齒美容而不找別的診所或醫(yī)生？ a. 因為你人脈廣泛， 別人介紹了你？ b. 你總在社區(qū)或附近公共場所義診，你已是這個社區(qū)的名人？大家很信任你？ c. 患者（顧客）感覺你技術好？手輕而且沒有疼痛？ d. 患者（顧客）感到你是一個責任感很強的醫(yī)生？你很關心他們？因為你的性格大家都很喜歡你？你特有患者緣？ e. 你告訴他們你是使用最好的材料？使用最先進的技術？,f. 你可能是該區(qū)域最方便的診所？周六日上班且上班時

8、間延遲到晚八點（當然應安排其它診所休息時間） 。你可能是周圍惟一有 24 小時應急手機的診所，或者你的診所總是方便停車而不用交費用。 你的診所里總有音樂， 飲料、雜志和適宜的溫度（空調） ,2. 盈利模式你怎么賺錢？ a. 一個月下來，你的財務目標是否達到？你很辛苦一個月未必你的收益很好。你的患者數(shù)很多，但流水不多?；蛘吣愕牧魉Ω?，但沒有利潤?；蛘吣愕牧魉屠麧櫠歼€好，但你快瘋了，你的員工也不愿繼續(xù)堅持工作了。 b. 你的定價有什么讓雙方都開心的技巧嗎？你的盈利產品、跑量產品和占位產品分別是什么？你的產品和價位會有組合來吸引大家嗎？價格是營銷的重要手段，價格不光有材料區(qū)別，還要有治療技術的難

9、易區(qū)別；不同材料的價格階梯是什么樣的？服務和價格的提升有多大關聯(lián)？你的價格什么時候該調整？你怎么能讓大家體會到你的診所的性價比最高？3. 市場機會你的市場是你期待的目標嗎？你找到你的潛在市場了么？ a. 你的專業(yè)和服務優(yōu)勢是什么？你的市場定位是什么？ b. 檢查你的患者管理表，你的患者和收益來自哪里？是什么分布狀況？ c. 你滿意你的患者管理結果嗎？你有能力改變它嗎？你還有更好的盈利前景嗎？如果你滿意，這個市場還有多大（包括實際和潛在的） ？拓展困難嗎？ d. 你需要一個市場人員嗎？他應是你的市場助理（以你為主）？還是你的市場經理（以他為主）？ e. 你應該去尋找那些缺乏競爭的市場嗎？（缺乏競

10、爭的市場可能是未開拓的市場，也可能是無利可圖的市場。 ）4. 競爭環(huán)境還有誰占據(jù)著你的目標市場？ a. 會有別人和你爭奪你的（包括潛在的）患者嗎？包括國營醫(yī)院，品牌診所和區(qū)域診所。 b. 市場飽和了么？是否只有擊垮附近的診所，你才能有更好的收益和滿意度。c. 你需要了解他們的信息嗎？（包括他們的人員組成，價格體系，患者情況，激勵機制，營銷手段，盈利情況 , ） d. 在競爭環(huán)境中， 你的優(yōu)勢是診所位置還是房租成本？ e. 不要先算能賺多少？要先算能賠多少？（要算清自己的帳，不要老算別人的賬。）5. 營銷戰(zhàn)略 a. 為將我們的治療和服務介紹給潛在患者（顧客）而做的每一件事都是營銷。 b. 營銷戰(zhàn)

11、略是由如何進入一個新市場， 吸引一個新患者 （顧客）的具體舉措構成的營銷計劃。 c. 如果不能向潛在的患者（顧客）營銷，那么再好的技術，治療計劃，健康理念都是失敗的。雅芳化妝品有一句廣告語： “比女人更懂女人”，這里邊包含了兩層有用的信息供我們參考：（ 1）它比客戶更了解客戶的需求和問題。 （ 2）它比客戶更有可能滿足客戶的需求，解決客戶的問題。在商業(yè)世界高度發(fā)達的今天，被認可的優(yōu)秀技術品質和全心全意為客戶服務已成為企業(yè)生存之必須，不再是唯一的競爭優(yōu)勢。而深度了解我們服務對象（患者或顧客）的需求并滿足之應是我們須真正努力的方向?？谇会t(yī)生和口腔診所應比患者更了解患者（顧客）的需求和問題并有超過患

12、者預期的解決欲望和手段。6. 組織發(fā)展和管理團隊 (在以后講座中予以詳述 )a.首先你必須有正確的商業(yè)模式，才可能找到成功的方向。b. 但你還必須有強大的管理制度和文化支持， 這樣你的組織和團隊才能幫助你實現(xiàn)你的夢想。你的組織和團隊能幫助你實現(xiàn)你的夢想嗎 ?以上的所有問題無論我們是否回答的圓滿，從商業(yè)模式的角度出發(fā)我們都是應該去認真回答的。它需要我們認真地看待商業(yè)模式在牙科診所經營中的地位，商業(yè)模式不是奇招異法，而是實實在在的計劃和工作。他要求我們必須不停的思考和學習，踏實認真的執(zhí)行我們制定的計劃，在商業(yè)經營中，企業(yè)家要取勢，要看清方向；管理家要明道，要確保良好的制度；而牙科診所和醫(yī)生則需二者兼之。我們今天