2020年超市商品價格決定的方法

1、（店鋪管理）超市商品價格決定的方法20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問經(jīng)驗.經(jīng)過實戰(zhàn)驗證可以落地機行的卓越管理方案，值得您下載擁有目錄超市商品價格決定的方法運營超市如何得到最高的利潤超市商品價格決定的方法傳統(tǒng)的雜貨店或市場，其定價的方法為“買打賣罐”，例如：A醬油壹打進價是200元，則每罐賣20元，我們能夠算出其總售價為：20元X12（瓶）=240元，毛利率為：（240元一200元）+240元=16.6%這種定價起因于當(dāng)時市場的價格全由廠商主導(dǎo)者，而零售店和消費者只能被動地接受。漸漸的步入消費導(dǎo)向的時代，市場上漸漸有了比較，結(jié)果有些零售店為了增加競爭力，就把大品牌或暢銷的商品稍微降價，而將消費者

2、較不敏感的商品酌予調(diào)升。如上述A醬油為大品牌則可能以19元壹瓶銷售，而小品牌的B醬油也許壹打進價只要170元，每瓶原以17元銷售賣出，而此時可能調(diào)整為18元，此時A品牌的壹打總價為19元X12（瓶）=228元，而毛利率為（228元一200元）+228元=12.3%,至于B品牌其壹打售價為18元X12瓶=216元，毛利率為（216170元）一216=21.3至于生鮮食品，其傳統(tǒng)的定價方法為“公斤買市斤賣”，例如：1公斤用50元買的水果，則壹市斤賣50元，此時其每市斤的進貨成本為50元X0.5=25元。（1市斤等于0.5公斤），其毛利率為：（50元一25元）y0元=50%。乍見之下，似乎毛利率很高

3、，但由于果菜具有分級包裝不易，不易保存，容易腐敗的特性，于設(shè)定價格時，如果沒有設(shè)定這么高的毛利，可能會虧本。壹般而言，果菜因須處理，去外葉、去頭、去皮或買進時斤倆不足，其可用部分大約只有原先的八成，故其進貨成本應(yīng)先加上二成，即我們用壹公斤的價格，實際上只買進了0.8公斤的貨，例如壹公斤用100元買人，則其實際成本應(yīng)是：100元+0.8=125元。如果我用傳統(tǒng)方法去賣，每市斤賣100元，而壹市斤的實際成本為125元X0.5=62.5元，即指其毛利率實際僅有（100元一62.5元）+100元=37.5，由于以此價格出售，仍有可能會有賣不出去的損失。故訂這樣的毛利率仍算是合理。當(dāng)下社會已進入消費者主

4、義和競爭導(dǎo)向的時代，影響價格變動的因素越來越多，但無論如何轉(zhuǎn)變，廠商總是要將價格定于成本最大的容許值范圍內(nèi)。至于現(xiàn)代價格的決定方法和步驟大致如下：壹、確認(rèn)訂價目標(biāo)企業(yè)運營的目的是為了要賺取利益，故其價格訂定必須牽涉到利益的回收，亦即應(yīng)先找出利潤目標(biāo)，但要如何來找出這個目標(biāo)呢?我們可從“損益平衡點”的觀念來著手，其公式為：損益平衡點=固定營業(yè)費用+（1變動成本+銷貨凈額）=固定營業(yè)費用+（1-成本率）=定定營業(yè)費用+（毛利率一變動費用率）假設(shè)壹家400平米的超級市場，每個月需要500萬元之費用，而超級市場平均的毛利率有20，且變動費用率為“0”損益平衡點為：500萬元0.2=2，500萬元，亦即

5、該超市每個月要做2，500萬元之營業(yè)額才不會虧本。如果我從另壹個角度來見，壹家超市于商圈調(diào)查時，估計每個月可做3，000萬元之生意，而該超市估計的費用支出每月需600萬元，則其平均毛利率必須控制于600萬元3，000萬元=20，才算平衡，亦即毛利率如低于20則會產(chǎn)生虧損，高出才有利潤。而此損益平衡點需要的毛利率，就是我們最簡單的訂價基準(zhǔn)。如某項商品，其進貨成本是80元，我們預(yù)定的毛利率是20，則該商品的售價應(yīng)為100元，則可采用下列：售價=購入成本一(1預(yù)定銷售毛利率)=80元+(10.2)=800.8=100若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法，則可能得出來的毛利率會降至16.67，其算法如下：80

6、元+(80X20%)=80+16=96元；其毛利率變成(96元一80元)+96元=16.67而非20。商品計劃人員于為商品訂價時，壹直要于腦海里存有這個訂價目標(biāo)，碰到競爭或消費者無法認(rèn)同這個加價率而必須削價時，壹定要想辦法提高其他敏感度較低的商品的售價或降低進價，以彌補虧損。總之，整體的訂價目標(biāo)要高于損益平衡所需的毛利率目標(biāo)，才能獲取利潤。二、確認(rèn)真正的成本要找出商品真正的原價，首先必須對“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中國尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語，于此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)處理后，可販賣的部分和原有全部之比率。例如：100公斤的高麗菜，經(jīng)

7、去外葉后，所留下來能夠販賣的只有80公斤，則80+100=80%,其步留率就是80%。超市各部門的運營者，均必須對蔬菜、水果、鮮魚、肉類之步留率有深入的了解，如此，于訂價時才不會出錯。步留率雖然亦參考關(guān)聯(lián)單位或同業(yè)，但于運營的過程中，仍要不斷的印證。例如：我們每天均要賣吳郭魚，只要我們了解進貨時的數(shù)量，于去魚鱗、魚肚后，再加以過磅，假設(shè)處理前的重量為80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=65/80X100%=81.25%經(jīng)過壹段時間之總計后，我們可算出其平均值，這個平均值就是我們算出原價的依據(jù)。如上述的吳郭魚例子，80公斤的進價花了2000元，進價每公斤為2000元+80=25元，但實際上我們

8、能夠賣給消費者的只有65公斤，所以我們真正的原價是2000元+65公斤=30.77元。如用步留率求出原價，則其公式為原價=進價+步留率=25抬.8125=30.77元，通常我們于每日進貨后，均壹定要先將進價換算成原價，如此才不會于設(shè)定賣價時虧本。至于干貨，很多廠商為促銷其商品，也有很多折讓辦法，例如某碳酸飲料，每箱（24瓶）牌價是300元、于促銷期間的優(yōu)待如下：10箱之上，每10箱送1箱30箱之上，每箱折讓5元50箱之上，每箱折讓10元100箱之上，每箱折讓20元某超市大量采購，進貨100箱，則其原價應(yīng)是（100箱X300元/箱一100箱X20元/箱）+100箱+10箱（搭贈）=（30,000

9、2,000）+110=254.5元/箱該碳酸飲料小量進貨的成本每罐是300元+24=12.5元，大量進貨后，每罐的成本為254.5元+24=10.6元這個價格就是前面所說的成本容許值。于沒有競爭的情況下，我們?nèi)砸勒５募觾r率，如仍以前述的二成來計算，則12.5抬.8=15.6元，可設(shè)定于巧或16元，于碰到競爭時，最低的價格不應(yīng)再低于10.6元，如果該項商品訂價仍無法和同業(yè)競爭只有另覓他途，三、訪查競爭者的價格“訪價”是設(shè)定價格最好的依據(jù)。于步入競爭導(dǎo)向的時代里，幾乎已沒有什么才是“合理的價格”，有的只是“競爭的價格”。我們于做訪價活動時，不僅要了解同業(yè)的售價，有時甚至要了解相近業(yè)態(tài)的售價；如超

10、市必須了解量販店零售店等的賣價。通常超市均有固定的人員于做這項工作，但從事商品計劃的人員，亦須時常到其他超市或零售店去比較，壹方面了解價格，壹方面也可發(fā)現(xiàn)壹些自己尚未引進的商品，且觀察出業(yè)態(tài)或商品的走勢。訪價不僅要對末端的零售價格進行了解，于生鮮食品方面，對于果菜、魚肉等市場的進貨情況、拍賣行情、毛豬的牌價等均要設(shè)法去取得，以做為定價之依據(jù)。有了同業(yè)的價格后，如果不想引起削價競爭，則應(yīng)參考多數(shù)同業(yè)的價格來訂價，如果于品質(zhì)或鮮度上較別家超市特殊，則因價值較高，售價也可稍為拉高。如果從訪價或競爭的角度來見，就沒有什么價格政策可言了，但商品計劃人員仍要以同業(yè)的售價和自己的進價做比較，如低于我們的定價

11、目標(biāo)，則顯示可能是我們的進貨價格太高或我們的費用率太高，這些均值得檢討。四、考慮環(huán)境的因素價格訂定時，除了要了解自己本身的情況外，對自己的訂價目標(biāo)、產(chǎn)品的原價及隨時于變化的四周環(huán)境，也要有很高的敏感性。于環(huán)境方面要注意的為：（壹）同業(yè)的價格動向也許表面上風(fēng)平浪靜，但競爭者可能隨時于準(zhǔn)備下壹波的攻擊。同業(yè)于辦促銷活動時，除非我們采用不同的促銷策略，如同業(yè)用特賣，我們用抽獎，各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則于同業(yè)做特賣時，最好亦適度跟進，才能使自己更具競爭力（二）季節(jié)變化的因素于季節(jié)更替時，商品也隨著改變。如夏季來臨，冷飲上場；冬季來時，火鍋因應(yīng)。商品計劃人員應(yīng)了解季節(jié)的變化，且借此掌握消費

12、者的需求。要注意的是，季節(jié)性商品的推出應(yīng)把握最好時機，如秋冬變化之際，第壹波寒流來臨時，適時推出火鍋商品，必定會有不錯的銷售業(yè)績，因為此時消費者的需求較高，如推出太晚，當(dāng)消費者已被喂飽了，需求的頻度已降低才來推出，銷售的契機就已喪失。此外于季節(jié)更替時初推出的商品，其售價應(yīng)酌予降低，借以吸引消費者的注意。（三）氣候變化的因素我國幅員遼闊，氣候的變化非常大。尤其于夏季時，應(yīng)特別注意季風(fēng)動向的變化。（四）了解整體供需的情況當(dāng)供過于求時，價格政策只能以壹般的價格銷售；當(dāng)需求大于供給時，可適度的調(diào)高售價。尤其生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或氣候的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。至于其他的商品，因取代性高，較難回復(fù)到以往的

13、“賣方市場”。五、找出消費者心目中的價格帶消費者于購買東西時，對各種商品均有其認(rèn)知的價格，也就是消費者所能接受的價格范圍，此即價格帶。例如：消費者認(rèn)知的柳丁價格每公斤不應(yīng)超過20元，柑桔應(yīng)于2030元之間，芒果應(yīng)于80元以下，若于這些價格帶之上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。如因泰國榴蓮盛產(chǎn)，價格降低，以往壹個榴蓮于23公斤問，每個于超級市場須要賣80元10元。今年某家超市把握了契機，乘機辦了榴蓮的促銷活動,以每個約3050元的價格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣出12個的榴蓮,促銷期間，每天可賣出2030個。所以有這種業(yè)績，主要是因為消費者已認(rèn)知榴蓮的價格帶應(yīng)有每個80元上下，當(dāng)下價格帶降低，使消費

14、層面擴大。商品計劃人員于規(guī)劃商品時必須要依據(jù)消費者的價格帶來規(guī)劃，讓消費者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會加快。運營超市如何得到最高的利潤運營超市“不贏利就是犯罪”。運營者首要且重要的工作就是正確選擇出市場內(nèi)的商品且通過合法的渠道銷售出去，從中使超市獲得最高的利潤回報。作為超市這壹主體的運營者，商品的優(yōu)化能夠使超市占得先機，獲取更大的利潤，由此能夠見出商品選擇的重要性。下面就如何選擇商品談壹談我的見法和感受。談到商品的選擇，首先要確定超市的市場定位。從所運營的商品上區(qū)分，目前我國大致有三種類型的超市。第壹種是以運營本地商品為主干的超市，如家樂福、華普、物美等等，第二種是以運營進口及本地商品

15、相結(jié)合的超市，其進口商品的運營種類相對齊全，如普爾斯馬特，麥德龍等，這類超市主要是國際性超市，擁有優(yōu)秀的進口商品渠道。第三種是以運營特殊包裝商品為主干的超市，如萬客隆等，其商品的運營單位比其他超市要大，目標(biāo)顧客群相對固定。下面就以第壹種超市類型為例談壹談商品的選擇原則。超市的運營者是否選擇某壹類商品運營，于確定了超市類型后，必須考慮到此類商品的屬性。首先，商品必需具備滿足顧客基本需求這壹屬性。顧客購買商品均有其心理需求，通常分為倆種心理，目的性和沖動性。超級市場的運營者應(yīng)抓住顧客目的性購買的心理選擇商品，所以商品必需具備此屬性。能符合顧客目的性購買心理的商品基本上是滿足顧客日常生活所需的東西，

16、這類商品是超市的運營主體。當(dāng)然也不排除部分顧客沖動性購買的商品以充實節(jié)慶及大型的促銷活動，但壹定是要控制比例及時段。其次，商品同時應(yīng)具備高回轉(zhuǎn)量這壹屬性。只有高回轉(zhuǎn)量的商品才能給超市帶來較大的現(xiàn)金流及快速的資金流轉(zhuǎn)，同時能優(yōu)化采購成本，盡可能的創(chuàng)造利潤，降低損耗，節(jié)省物流環(huán)節(jié)。壹般來說市場內(nèi)出現(xiàn)機率高的商品均具備此屬性。商品只有到了成長期的晚期和成熟期才會具備此屬性。選擇新產(chǎn)品運營必須聯(lián)合供應(yīng)商舉行有力度的促銷活動，且配以高強度的媒體宣傳才能達(dá)到高回轉(zhuǎn)，所以選擇新產(chǎn)品運營必須慎重。商品于運營期間其回轉(zhuǎn)率隨著市場的變化及商品的生命周期均會發(fā)生變化，運營這類商品應(yīng)注意其規(guī)律，根據(jù)“二八法則”，掌握

17、通過20%的商品數(shù)量帶來80%的銷售額的商品的銷售數(shù)據(jù)，及時的調(diào)整，強化高回轉(zhuǎn)量商品群，使運營商品更具備戰(zhàn)斗力是壹項持續(xù)性的工作。第三，商品仍應(yīng)具備滿足市場消費習(xí)慣這壹屬性。不同消費市場中的顧客有不同的消費習(xí)慣，例如中國的南方城市對新鮮的水果需求比較大，而對罐裝水果的需求就比較小，北方城市對水果的消費習(xí)慣就和南方城市不同。再例，沿海城市對罐裝水產(chǎn)的需求就不如內(nèi)陸城市大。同壹城市的不同地區(qū)其消費習(xí)慣也有所不同，運營者必須了解運營所于地的消費習(xí)慣才能選擇出正確的運營商品。第四，選擇的商品仍應(yīng)便于運營管理。目前超市大多采用顧客自選，統(tǒng)壹收銀的方式，所選擇的商品從包裝、計量、陳列上應(yīng)方便顧客，同時有利于超市的運營管理。最后要提到的壹點就是價位分布的合理性。確定運營商品的類別，仍應(yīng)注意每壹類商品中數(shù)量及價位的分布是否合理。運營商品的具體種類和數(shù)量依超市的運營面積及運營所于地的市場需求而定，運營商品的種類和數(shù)量且不是越多越好，而要視其陳列效果和庫存周轉(zhuǎn)率而定。每壹類商品中必須依照正確的價位來分布才能發(fā)揮商品的最大優(yōu)勢。于壹類商品中至少要有壹個超低售價的單品，且品質(zhì)合格，通常有較高的庫存周轉(zhuǎn)