《銀行入職培訓(xùn)課件》

1、走進(jìn)銀行走進(jìn)銀行 認(rèn)識(shí)銀行認(rèn)識(shí)銀行.關(guān)于銀行工作的感觸關(guān)于銀行工作的感觸v米開(kāi)朗基羅繪制的西斯廷教堂著名壁畫(huà)，上帝伸出右手臂將力量注入亞當(dāng)?shù)纳眢w。.客戶經(jīng)理的進(jìn)化過(guò)程客戶經(jīng)理的進(jìn)化過(guò)程 無(wú)法擺脫心理的約束無(wú)法擺脫心理的約束具備一定拓展能力，具備一定拓展能力，但專業(yè)水準(zhǔn)還無(wú)法令客戶滿意但專業(yè)水準(zhǔn)還無(wú)法令客戶滿意獨(dú)立完成銀行工作，獨(dú)立完成銀行工作，具備自己的客戶網(wǎng)絡(luò)具備自己的客戶網(wǎng)絡(luò)心理障礙心理障礙能力瓶頸能力瓶頸平臺(tái)瓶頸平臺(tái)瓶頸.突破你的心理瓶頸突破你的心理瓶頸.結(jié)局往往只是選擇結(jié)局往往只是選擇 .客戶營(yíng)銷的習(xí)慣客戶營(yíng)銷的習(xí)慣 將復(fù)雜的目標(biāo)將復(fù)雜的目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)分解成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)和簡(jiǎn)單的目

2、標(biāo)和步驟，每天做步驟，每天做一點(diǎn)，一步步一點(diǎn)，一步步邁向成功。邁向成功。 .工作任務(wù)的目標(biāo)分解工作任務(wù)的目標(biāo)分解目標(biāo)目標(biāo)1設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)方案業(yè)務(wù)方案目標(biāo)目標(biāo)4寫寫調(diào)查報(bào)告調(diào)查報(bào)告目標(biāo)目標(biāo)3學(xué)習(xí)文件學(xué)習(xí)文件目標(biāo)目標(biāo)2系系統(tǒng)操作統(tǒng)操作目標(biāo)目標(biāo)5營(yíng)銷客戶營(yíng)銷客戶.績(jī)效分析的邏輯樹(shù)績(jī)效分析的邏輯樹(shù)業(yè)績(jī)低迷裝飾物飾品墊圈收益費(fèi)用銷售額租金服務(wù)北美歐洲亞洲.介紹的要素介紹的要素.產(chǎn)品介紹的一般程序產(chǎn)品介紹的一般程序v 專業(yè)導(dǎo)入專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求，不斷迎合客戶需求v 什么是什么是FFAB：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；因特點(diǎn)而

3、帶來(lái)的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益； .將功能轉(zhuǎn)化為利益將功能轉(zhuǎn)化為利益v只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小。只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小。v只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個(gè)人利益時(shí)，才能只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個(gè)人利益時(shí)，才能發(fā)揮作用。發(fā)揮作用。v因此業(yè)務(wù)人員除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化因此業(yè)務(wù)人員除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。 v在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員要有創(chuàng)意性并在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。要以客戶的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。.電子結(jié)

4、算產(chǎn)品電子結(jié)算產(chǎn)品公司銀行產(chǎn)品系列公司銀行產(chǎn)品系列票據(jù)貼現(xiàn)票據(jù)貼現(xiàn)保函保函開(kāi)放式基金開(kāi)放式基金集合信托集合信托多方委托貸款多方委托貸款委托貼現(xiàn)委托貼現(xiàn)買方貼息票據(jù)買方貼息票據(jù)債券代理債券代理結(jié)構(gòu)性存款結(jié)構(gòu)性存款協(xié)定存款協(xié)定存款國(guó)內(nèi)保理國(guó)內(nèi)保理訂單融資訂單融資商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)政府采購(gòu)封閉授信政府采購(gòu)封閉授信國(guó)際保理國(guó)際保理動(dòng)產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信動(dòng)產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押開(kāi)證未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押開(kāi)證實(shí)時(shí)查詢資金往來(lái)實(shí)時(shí)查詢資金往來(lái)集團(tuán)信息資金管理集團(tuán)信息資金管理行內(nèi)轉(zhuǎn)賬實(shí)時(shí)到賬行內(nèi)轉(zhuǎn)賬實(shí)時(shí)到賬網(wǎng)上代發(fā)工資網(wǎng)上代發(fā)工資多種賬戶管理多種賬戶管理詳盡報(bào)表自動(dòng)對(duì)帳詳盡報(bào)表自動(dòng)對(duì)帳到賬通知到賬通知短期流動(dòng)資

5、金貸款短期流動(dòng)資金貸款商業(yè)承兌匯票保貼商業(yè)承兌匯票保貼企業(yè)透支額度企業(yè)透支額度開(kāi)立銀行承兌匯票開(kāi)立銀行承兌匯票設(shè)備按揭貸款設(shè)備按揭貸款貿(mào)易融資產(chǎn)品貿(mào)易融資產(chǎn)品企業(yè)理財(cái)產(chǎn)品企業(yè)理財(cái)產(chǎn)品出口應(yīng)收賬款池融資出口應(yīng)收賬款池融資進(jìn)口代收貨權(quán)質(zhì)押授信進(jìn)口代收貨權(quán)質(zhì)押授信.銀行核心業(yè)務(wù)四項(xiàng)銀行核心業(yè)務(wù)四項(xiàng)貸款貸款2保函保函3信用證信用證4票據(jù)票據(jù)1.境外原材境外原材料生產(chǎn)商料生產(chǎn)商初 級(jí) 產(chǎn) 品初 級(jí) 產(chǎn) 品生產(chǎn)商生產(chǎn)商境 內(nèi) 原 材境 內(nèi) 原 材料生產(chǎn)商料生產(chǎn)商終 端 產(chǎn) 品終 端 產(chǎn) 品生產(chǎn)商生產(chǎn)商終端產(chǎn)品終端產(chǎn)品生產(chǎn)商生產(chǎn)商物流物流企業(yè)企業(yè)一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商供

6、應(yīng)商供應(yīng)商進(jìn)口商進(jìn)口商最終用戶最終用戶最終用戶最終用戶離岸代理企離岸代理企業(yè)業(yè)零部件生產(chǎn)商零部件生產(chǎn)商了解企業(yè)、了解供應(yīng)鏈、了解融資解決方案了解企業(yè)、了解供應(yīng)鏈、了解融資解決方案境外境外買家買家供應(yīng)鏈全景圖供應(yīng)鏈全景圖二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商.采購(gòu)融資服務(wù)銷售融資服務(wù)消費(fèi)、按揭服務(wù)從供應(yīng)鏈看企業(yè)融資行業(yè)產(chǎn)品資金循環(huán).關(guān)于專業(yè)水平這件事關(guān)于專業(yè)水平這件事.理論知識(shí)理論知識(shí)操作經(jīng)驗(yàn)操作經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)新組合能力創(chuàng)新組合能力專業(yè)水平升級(jí)專業(yè)水平升級(jí).風(fēng)險(xiǎn)的由來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的由來(lái)v“風(fēng)險(xiǎn)”一詞的由來(lái)，最為普遍的一種說(shuō)法是，在遠(yuǎn)古時(shí)期，以打魚(yú)捕撈為生的漁民們，每次出海前都要祈禱，祈求神靈保佑自己能夠平安歸來(lái)，其中主要的祈禱內(nèi)

7、容就是讓神靈保佑自己在出海時(shí)能夠風(fēng)平浪靜、滿載而歸；他們?cè)陂L(zhǎng)期的捕撈實(shí)踐中，深深的體會(huì)到“風(fēng)”給他們帶來(lái)的無(wú)法預(yù)測(cè)無(wú)法確定的危險(xiǎn)，他們認(rèn)識(shí)到，在出海捕撈打魚(yú)的生活中，“風(fēng)”即意味著“險(xiǎn)”，因此有了“風(fēng)險(xiǎn)”一詞的由來(lái)。 .風(fēng)險(xiǎn)的定義風(fēng)險(xiǎn)的定義v（一）不確定性與風(fēng)險(xiǎn)v 【美】富蘭克H奈特：Risk,Uncertainty and Profitv 風(fēng)險(xiǎn)指可度量的不確定性；不確定性指不可度量的風(fēng)險(xiǎn)。v 風(fēng)險(xiǎn)是一種人們知其概率分布的不確定，但是人們可以根據(jù)過(guò)去推測(cè)未來(lái)的可能性；v 不確定性是指人們?nèi)狈?duì)事件的基本認(rèn)識(shí)，它是全新的、唯一的、過(guò)去從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)的，不能通過(guò)現(xiàn)有理論或經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)見(jiàn)和定量分析。.觀

8、點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)策略的關(guān)鍵在于計(jì)量觀點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)策略的關(guān)鍵在于計(jì)量v事實(shí)上，人們既不厭惡風(fēng)險(xiǎn)，也不偏好風(fēng)險(xiǎn)，而是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)一無(wú)所知。我們不知何種風(fēng)險(xiǎn)程度較高，何種較低。比如，騎自行車350英里、喝40瓶酒、吃80磅花生醬、每天在家中呆16小時(shí)并持續(xù)2年、住在阿伯丁地區(qū)內(nèi)充滿輻射能的花崗石建筑物中10年，其所隱伏著的風(fēng)險(xiǎn)是相同的。v英國(guó)工業(yè)安全專家教授.授信調(diào)查的內(nèi)涵授信調(diào)查的內(nèi)涵 解決為什么給予授解決為什么給予授信的問(wèn)題信的問(wèn)題 根據(jù)實(shí)際情況向銀行審批人員提供充分的授信信息，按一定的規(guī)則（包括潛規(guī)則）對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)合理的分析，充分揭示業(yè)務(wù)的可授信因素和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并提供相應(yīng)的、有效的風(fēng)險(xiǎn)可控理由，為業(yè)務(wù)最終審批提

9、供操作基礎(chǔ)。.客戶經(jīng)理的專業(yè)水平層次客戶經(jīng)理的專業(yè)水平層次 v調(diào)查水平高低的劃分 不知道怎么調(diào)查 跟著規(guī)則調(diào)查（盡職） 在現(xiàn)有調(diào)查的要求外，構(gòu)建自身的評(píng)判視角，并能結(jié)合實(shí)際情況，靈活、合理、有效地運(yùn)用各種手段，達(dá)到預(yù)期的調(diào)查效果。.一般的風(fēng)險(xiǎn)控制體系一般的風(fēng)險(xiǎn)控制體系外圍規(guī)則外圍規(guī)則基礎(chǔ)規(guī)則基礎(chǔ)規(guī)則核心核心規(guī)則規(guī)則有效規(guī)則有效規(guī)則宏觀經(jīng)濟(jì)管理辦法中的一般規(guī)定法律法規(guī)、外部監(jiān)管管理辦法中的重要規(guī)定剛性負(fù)債、貸款用途等審批人關(guān)心點(diǎn)安全線安全線高效線高效線.結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)v盡管授信調(diào)查常常使用“以事實(shí)為基礎(chǔ)”這一術(shù)語(yǔ)，但是解決問(wèn)題的過(guò)程并非始于事實(shí)，而是從結(jié)構(gòu)開(kāi)始。結(jié)構(gòu)是指解決問(wèn)題的分析框架，更一般地，是指首先界定問(wèn)題，然后將問(wèn)題細(xì)分。.“結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)”用于解決問(wèn)題時(shí)的幾條用于解決問(wèn)題時(shí)的幾條“金律金律”v結(jié)構(gòu)不僅是一種工具，更重要的是一種思維方式。vMECE是“Mutually Exclusive, Collectively Exh