中小型快速消費品企業(yè)生存之道

1、 中小型快速消費品企業(yè)生存之道 世界金融風暴,乳品三聚氫氨事件,股市連續(xù)下跌,銀行銀根收緊.國內(nèi)許多企業(yè)感覺到了秋天的蕭瑟和寒意了.活著不易!生意不好做!一些老板們聚會時常常發(fā)出這樣的感嘆.時勢逼人,生產(chǎn)成本在不斷增加,銷售量在逐步萎縮,利潤越做越低;資金鏈隨時都可能斷裂,快速消費品行業(yè)將經(jīng)歷新一輪的洗牌,中小型企業(yè)在面臨著生死危機.自然界歷來的生存法則就是優(yōu)生劣汰,大多的中小型企業(yè)從誕生之日起,就存在著先天不足.企業(yè)自身缺乏準確的定位,沒有明確的品牌戰(zhàn)略,人才匱乏,產(chǎn)品毫無個性,銷售力不強等等.主要憑借著較低廉的價格在夾縫中生存.隨著國家產(chǎn)品安全法的出臺,留個這些企業(yè)的生存空間將越來越小.中

2、小型快速消費品企業(yè)如何尋找到自己的發(fā)展空間?何與大型企業(yè)競爭?如何在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出?如何突破目前遇到的重重困難,以求得快速的發(fā)展?本文就筆者的眼光作重點的闡述:一 中小型快速消費品企業(yè)面臨著的實際狀況.中小型企業(yè)一般指企業(yè)年銷售量徘徊在三四千萬的企業(yè).要了解這類企業(yè)在幾年來一直在三四千萬銷量規(guī)模上停滯不前,甚至近年來出現(xiàn)下滑的態(tài)勢的根本原來,我們先分析著他們現(xiàn)在的運作模式.盡管這些企業(yè)的產(chǎn)品結構,運作方式,生存環(huán)境以及競爭狀況各有差異,但一般都具備以下幾個特點:1這類企業(yè)一般都由企業(yè)的的創(chuàng)始人所管理和控制.企業(yè)內(nèi)部大的人事變動,經(jīng)營策略的擬定,產(chǎn)品結構的調(diào)整,價格政策的制定必將由

3、企業(yè)老板來決定.企業(yè)老板的眼光思路以及思維方式?jīng)Q定著企業(yè)的命運.2企業(yè)內(nèi)部管理結構簡易化,一般分為生產(chǎn),銷售,財務和內(nèi)勤四個部門.部門間各司其職,缺乏相互間的溝通與協(xié)作.出現(xiàn)問題,都得有老板親自去解決.3銷售部門一般由二十以下的銷售人員組成,銷售管理簡單粗獷.主要采用低工資,高提成的銷售政策.銷售人員來自各行各業(yè),運作模式大多是原始和單一的.銷售人員更換頻繁,隊伍極不穩(wěn)定.4企業(yè)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)之初一段快速發(fā)展后,就停滯不前.盡管不斷增添新產(chǎn)品,但事與愿違,見效不大.5企業(yè)經(jīng)過近十年的發(fā)展,在產(chǎn)品質(zhì)量和技術能力上已具備了一定的基礎,生產(chǎn)能力也達到了一定的規(guī)模.經(jīng)過一段原始積累,企業(yè)也具備一定的實力.

4、黑格爾說:存在的就是合理的.中國的民營企業(yè)在當時的那個社會環(huán)境里,最初的起步都大致相同.關鍵是少部分的企業(yè)迅速發(fā)展壯大起來,而絕大多的企業(yè)難以突破發(fā)展的瓶頸,其主要的原因是企業(yè)當家人的學識,眼光及意識所決定的.今非昔比,曾經(jīng)的市場環(huán)境已是大江東去了,死亡還是生存已成為中小型企業(yè)老板必然面臨的問題.二 中小型快速消費品企業(yè)面臨的實際問題各個企業(yè)面臨的問題各有窘異,但細細分析一下,一般表現(xiàn)在以下八個方面:1 企業(yè)內(nèi)部部門間矛盾重重,部門領導各有自己的小算盤,企業(yè)理念不過只是墻上的標語,難以形成共同的價值觀.管理者的責任心往往表現(xiàn)在對老板的責任心.企業(yè)僅僅的老板的企業(yè).2企業(yè)嚴重缺乏市場營銷意識,為

5、銷售而銷售.銷售政策的制訂隨意不連貫,市場的開發(fā)往往憑借著銷售員的一己之力,對市場控制力差.3產(chǎn)品銷售主要以大流通和自然銷售為主.缺乏品牌意識.價格策略為主要的銷售手段.企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道都掌握在少數(shù)經(jīng)銷商手中,銷售資源匱乏.銷售骨干的流失,會導致銷售量的下滑.4 企業(yè)管理制度程式化,表面化.執(zhí)行力低.一些企業(yè)雖制訂了各種表格和各項規(guī)章制度.甚至上班打卡,穿統(tǒng)一服飾,配帶工作牌等.但這些規(guī)章制度只是流于形式,因?qū)ζ髽I(yè)缺乏歸宿感,所有的這些制度都背離了初衷,企業(yè)員工難以形成合力.5 銷售模式單一,新品的推廣力低,渠道建設能力低.企業(yè)創(chuàng)建新的銷售渠道,僅僅是憑借著糖酒會,或者銷售員原有是客戶資源等

6、.銷售模式總是一層不變,連促銷手段也是年年如此,缺乏創(chuàng)新意識.必然導致銷售渠道在逐步萎縮.6銷售人員缺乏定期培訓,能力素質(zhì)高低不一.對企業(yè)沒有認同感,積極性的提高只是經(jīng)濟上的考核,一但企業(yè)有風吹草動,就會人心不穩(wěn).7企業(yè)銷售目標制訂往往是管理者閉門造車,執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題,應變力差.對未來市場發(fā)展的趨勢缺乏前瞻性,各項銷售政策,措施,方案不配套.目標未完成,管理者推委責任.8 企業(yè)管理者在銷售過程中,缺乏控制力.市場信息反饋速度慢,不能及時發(fā)現(xiàn)和解決市場中存在的問題.管理者簡單沉湎于各種報表,沉湎于以往的銷售經(jīng)驗.仔細分析一下以上八點問題,不難發(fā)現(xiàn)制約企業(yè)發(fā)展的關鍵是企業(yè)是修為不夠.一個健康高

7、速發(fā)展的企業(yè),必然在自身建設上達到了一定的高度.企業(yè)的修為主要體現(xiàn)在企業(yè)價值,管理理念,人才建設和經(jīng)營風格這四個方面.那中小型快速消費品企業(yè)如何突破面臨著的重重困境,以求得高速發(fā)展呢?三 中小型快速消費品企業(yè)突破策略許多中小型企業(yè)經(jīng)歷了數(shù)年精心經(jīng)營,在技術能力,生產(chǎn)能力,產(chǎn)品結構,資金實力等方面已經(jīng)具備了突破的基礎.關鍵是企業(yè)自身的修為必須有質(zhì)量的提高.如何提升企業(yè)自身修為- 經(jīng)營管理能力.關鍵把握好以下四點:一 轉(zhuǎn)變營銷觀念，構建高素質(zhì)，高效率的營銷管理平臺。中小型企業(yè)年銷售量突破了一億大關，必然會出現(xiàn)營銷管理機制與企業(yè)發(fā)展態(tài)勢嚴重的不協(xié)調(diào)。這就必然觸使企業(yè)在營銷理念，營銷管理結構，營銷模式

8、等方面進行一次大的變革。在這次變革中，最為關鍵的一是企業(yè)老板或主要管理者觀念，思維，素質(zhì)等發(fā)生重要的轉(zhuǎn)變；二是激活企業(yè)中高層管理者。企業(yè)的創(chuàng)始者個人的性格，膽識，理念，素質(zhì)和處事風格等常常決定了一個企業(yè)的靈魂和未來發(fā)展導向。大多的創(chuàng)始者在創(chuàng)業(yè)之初，都經(jīng)歷了一段時期的輝煌，有著成功的經(jīng)驗。而正是這段成功的經(jīng)驗往往會讓企業(yè)創(chuàng)始者們的思維模式形成一個定式，這就成為企業(yè)難以突破的最大瓶頸。俗話說：失敗是成功之母，而成功常常是失敗之母。企業(yè)老板或主要管理者首先是對自我和企業(yè)認識的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在的市場已不再是個人主義的天下，單個人的力量在白熱化的競爭中是薄弱的，蒼白的。任何一個企業(yè)在競爭中取得的優(yōu)勢都在暫時的

9、。認識到這點，作為企業(yè)老板或主要管理者的職能將發(fā)生改變：1思考企業(yè)的未來發(fā)展之路，把握住企業(yè)的發(fā)展方向。2 花更多的時間去挑選，激勵，協(xié)調(diào)，考核企業(yè)的各級管理者，打造適合企業(yè)未來發(fā)展的經(jīng)營管理團隊。3重新規(guī)劃企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，整合企業(yè)資源，調(diào)整產(chǎn)品結構。4加強與政府職能部門的溝通，優(yōu)化企業(yè)外部環(huán)境。其次對企業(yè)核心決策層的改造。企業(yè)的成長和發(fā)展給中高層管理者帶來了機遇，更帶來了挑戰(zhàn)。在對企業(yè)核心決策層的改造中，往往會犯二種錯誤。一是空降部隊，否定原有的一切，重新洗牌。這種做法對企業(yè)的傷害往往是致命的，成功系數(shù)很低。其結果是導致企業(yè)骨干的嚴重流失，銷售量下滑，企業(yè)將遭受嚴重危機。二是強化企業(yè)管理制度

10、，保留原有的管理隊伍，企業(yè)改革流于表象化。企業(yè)管理最忌諱的表象化的管理，抄襲一些成功企業(yè)的管理模式，畫虎不成反類犬。管理是宗旨在于成效，而不是滿足老板的心理。如何完成對企業(yè)決策層的改造，理應做到以下幾點：1在進行改造之前，要做到未雨綢繆，進行人才籌備。選擇新銳人才，準備充實到企業(yè)的重點部門的管理崗位。在這過程中得把握好度，理應有序，有步驟進行。以防止原管理人員的逆反舉措。完成企業(yè)內(nèi)部的人事變革，就可以重新強化各個崗位的職能，擬定考核細則。2對有股份的股東，采用股份置換，回購股份或紅利等形成，將這些股東清理出管理層。企業(yè)只能有一個核心，必須高度集權制，以保證企業(yè)主要管理者的威望。企業(yè)的變革往往是

11、脫胎換骨的，必然經(jīng)歷一次大的陣痛，關鍵是企業(yè)領導者的決心。二 聚焦企業(yè)資源，拉動銷售持續(xù)增長。中小型企業(yè)的經(jīng)營之道是：小處著手，大處著眼。中小型企業(yè)的管理者首先得懂得如何利用好有限的企業(yè)資源。企業(yè)發(fā)展的關鍵點在于銷售的持續(xù)增長。而不是把資金主要放在建廠房或設備改造上。在這方面，中小型企業(yè)常常會犯以下幾點錯誤：1 新品開發(fā)快，市場推廣力度低。誤以為產(chǎn)品品種多，銷量就大。導致產(chǎn)品鏈太長，個性不突出。2 以產(chǎn)定銷，盲目擴大生產(chǎn)能力。強壓銷售部門。其結果是產(chǎn)品積壓，設備閑置，成本增加。3忽略品牌建設，迷信價格策略。誤以為品牌是大公司的事，中小型企業(yè)不具備這個實力，中小型的競爭優(yōu)勢在價格優(yōu)勢。任何一個大

12、型企業(yè)總有個由小到大的過程，一些企業(yè)能保持數(shù)十年的增長，關鍵點在于這些企業(yè)領導著把企業(yè)資源始終聚焦在市場上。市場是導向，銷售是龍頭。企業(yè)理當以營銷部門為核心，去帶動企業(yè)的增長。企業(yè)領導者理應做到以下幾點：1 整合產(chǎn)品結構。中小型企業(yè)不利產(chǎn)品鏈太長，品種過于繁重。應當突出個性化的產(chǎn)品。細分市場，在局部取得優(yōu)勢。2整合銷售資源。中小型企業(yè)要學會精耕細作，而不要廣種薄收。產(chǎn)品的銷售面不要太廣，應當在局部市場獲取最大的占有率。把公司的銷售精英集中在銷量最大的市場，以形成堅實的根據(jù)地。3整合人力資源。中小型企業(yè)管理結構要簡易，靈活。屏棄一些多余的條條框框，把公司主要人才集中在市場與銷售兩個部門。營銷人才

13、精而不爛，建立一個以營銷為核心的管理團隊。4整合資金資源。中小型企業(yè)更需要把錢花在刀口上。利潤是企業(yè)得以生存與發(fā)展的根本保障。而企業(yè)利潤的創(chuàng)造80%來自于20%的產(chǎn)品。企業(yè)20%的人創(chuàng)造著80%的利潤。企業(yè)的資金投入80%應該在20%的產(chǎn)品，市場和人才上。三構建完整的營銷體系，鑄造強勢的競爭力。當前的市場，已不再是個人英雄主義的天下了。能力再強的營銷人員，完全憑借著一己之力，在前方逢山開道，遇水搭橋，為企業(yè)打出一片天地，已是難上加難的。中小型企業(yè)的領導者都面臨著困惑：銷售人員連軸換，公司在不停地招聘，每個銷售人員來時都信誓旦旦，但最后都不歡而散。這其中存在著三大誤區(qū)：1 銷售人員掌握的銷售資源

14、不等同是企業(yè)資源。銷售人員對客戶的掌控力是有限的。2 新引進的銷售人員對企業(yè)的忠誠短時期內(nèi)僅僅停留在口頭上。僅憑利益是難以完全留住人心的。3人才首先是需要投資的，有投入才有產(chǎn)出。再優(yōu)秀的人才不能在剛進入企業(yè)就能帶來效益的。需要給人才一個適應過程的。中小型企業(yè)如何來構建一個完整的營銷體系呢？筆者認為理應做到以下幾點：首先確立企業(yè)經(jīng)營管理理念，企業(yè)風格，價值趨向，經(jīng)營策略以及企業(yè)發(fā)展目標。建立一個穩(wěn)固高效的團隊，需要有個凝聚住人心的理論基礎和評判對錯的標準。企業(yè)的經(jīng)營理念不應該是空泛的，應該力足企業(yè)所處的人文環(huán)境，道德標準，法律法規(guī)，戰(zhàn)略眼光等而制訂。企業(yè)風格是由企業(yè)的經(jīng)營模式，處世方式，產(chǎn)品特點

15、以及管理者的性格所決定的。企業(yè)風格決定了企業(yè)的個性以及客戶員工對企業(yè)的認同。企業(yè)的價值趨向直接表現(xiàn)出的是企業(yè)對所有員工的考核標準?？己藰藴手苯右?guī)范著企業(yè)員工的行為準則。經(jīng)營策略的來自企業(yè)自身的定位，市場的變化的把握以及對未來發(fā)展導向的謀劃。兵無常勢，水無常形。經(jīng)營策略應勢而動，不斷調(diào)整完善。其次 建立人才管理機制。企業(yè)的發(fā)展離不開人才。優(yōu)秀的人才都存在著水土不服的問題。所以企業(yè)需要做到二點，一是對所引進的人才的再培養(yǎng)，二是制訂員工的培訓計劃。中小型企業(yè)最為忽略的對內(nèi)部人員的培養(yǎng)，尤其是對老員工是培養(yǎng)。老員工經(jīng)歷了企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段，對企業(yè)有很深的感情和忠誠度。隨著企業(yè)的發(fā)展，這些員工的自身素質(zhì)，能力跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步，根本原因就是于企業(yè)沒有一個完善的培訓制度。把寶押在新引進的人才上，往往是得不償失的。建立人才管理機制理應做到以下幾點：1 制訂人才評定標準，企業(yè)在不同階段，需要不同標準的人才。2建立內(nèi)部考評制度，提拔企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀人才。3建立員工培訓計劃。4加強人才儲備。5淘汰不合格人員。第三 營銷工作的細化和量化。營銷工作往往是瑣碎，繁雜的。嚴謹?shù)臓I銷工作方式是化繁為簡，把控住每一個工作細節(jié)。營銷工作既是一個整體，在實際執(zhí)行中常常是個體。如何保證目標的完成？如何在執(zhí)行中工作不走形？這有要求在營銷工作中細化和量化。如何做到營銷工作的量化和細化？需做到以下幾點：1