潤滑油代理商操作手冊

1、潤滑油代理商操作手冊前言：市場調(diào)研資料表明，目前做潤滑油代理的，大部份都是從汽配行業(yè)或者是從機(jī)械化工行業(yè)轉(zhuǎn)過來的，有些是兼顧經(jīng)營潤滑油，有些是專門經(jīng)營潤滑油。但是不管怎么樣的行業(yè)過來，潤滑油這個(gè)行業(yè)的門檻都是要跨入的，那么從選擇這個(gè)行業(yè)開始，如何成功進(jìn)入這個(gè)行業(yè)獲得發(fā)展呢？進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后將如何操作呢？歐配氪潤滑油將給予大家指導(dǎo)！如何成功進(jìn)入潤滑油行業(yè)一、判斷企業(yè)是否合適進(jìn)入潤滑油行業(yè)很多準(zhǔn)備選擇另外一個(gè)行業(yè)來發(fā)展的企業(yè)，有不少看中了潤滑油行業(yè)，畢竟隨著汽車和機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，潤滑油行業(yè)的消費(fèi)額每年以5%的比例遞增，2009年近700億的市場容量吸引了不少企業(yè)引頸觀望。這是一個(gè)正在發(fā)展的行業(yè)，也

2、是一個(gè)有很大市場容量的行業(yè)，而且是一個(gè)生活必需品行業(yè)，只要有機(jī)械的地方都需要潤滑油。因此，大家對這個(gè)行業(yè)有濃厚的興趣。由于潤滑油行業(yè)是石油行業(yè)中的一個(gè)部份，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的門檻不高，需要的資金實(shí)力要求不高，因此不少企業(yè)都需要從代理做起，探討這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。要想成功進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)或者某一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展，除了了解這個(gè)領(lǐng)域是否值得發(fā)展之外，還需要衡量一下自己的企業(yè)是否合適進(jìn)入。還站在潤滑油行業(yè)門外窺探的企業(yè)，是不是都合適進(jìn)入潤滑油行業(yè)發(fā)展呢？要降低經(jīng)營拓展中的風(fēng)險(xiǎn)，首先就要衡量新業(yè)務(wù)與企業(yè)的匹配程度。這個(gè)道理很淺顯，行業(yè)跨度大，對管理、技術(shù)等要求就越高，組織的學(xué)習(xí)成本就越大，成功的可能性就越小。結(jié)合國內(nèi)的

3、研究結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)有五個(gè)指標(biāo)在企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)時(shí)極具代表意義，如果在擴(kuò)張之初就認(rèn)真審視測量這幾個(gè)指標(biāo)，那么風(fēng)險(xiǎn)將大為降低。因此我們用這幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來判斷新業(yè)務(wù)的匹配程度，以此作出比較準(zhǔn)確的判斷。我們將之稱為“測距指標(biāo)”?！皽y距指標(biāo)”一共有五項(xiàng)：第一是距離指標(biāo)：判斷你選擇的新業(yè)務(wù)與自己的核心業(yè)務(wù)是不是太“遙遠(yuǎn)”，這種比較要素包括二者的資源基礎(chǔ)、成本基礎(chǔ)、目標(biāo)客戶和公司能力、文化等。比如DVD取代VCD的初期，由于DVD的碟片資源比較少，價(jià)格昂貴，對于客戶而言無疑增加了轉(zhuǎn)換成本，所以這個(gè)時(shí)期進(jìn)入的企業(yè)短時(shí)間都無法贏利。相反，如果顧客承擔(dān)的轉(zhuǎn)換成本很小，則企業(yè)成功的概率將顯著提高，這些是一些跟隨型企業(yè)

4、為什么可以大獲成功的一個(gè)原因（先驅(qū)者已經(jīng)降低了消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本）。第二是利潤指標(biāo)：要看你選擇的新業(yè)務(wù)利潤池是不是足夠大，行業(yè)利潤率多高？總量是多少？目前的廠家合計(jì)做到了沒有？為什么沒有做到？所進(jìn)的行業(yè)，平均利潤率越高越好，這意味著你可能的利潤率和利潤空間也越大，在陷入價(jià)格的境地中不至于大傷元?dú)?；第三是競爭者指?biāo)：該行業(yè)的競爭對手情況如何？他們各自的優(yōu)勢.劣勢是什么？如果他們做的都不太好，你需要理解其中的原因。因?yàn)楦偁幷咦钅芊从吵鲈撔袠I(yè)的特點(diǎn)，通過了解他們，往往可以發(fā)現(xiàn)制約該行業(yè)的瓶頸在哪里，結(jié)合公司的核心能力，可以更加清晰地判斷企業(yè)所處的位置，明確要在該行業(yè)獲取競爭優(yōu)勢所必須的資源；第四是退出

5、成本指標(biāo)：進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域需要代價(jià)，同樣從某個(gè)領(lǐng)域退出也需要代價(jià)，如果退出成本高昂往往導(dǎo)致企業(yè)深陷泥潭而無法自拔，因此退出機(jī)制是在企業(yè)進(jìn)入當(dāng)初就應(yīng)該設(shè)想好的。最后一點(diǎn)就是潛力指標(biāo)：某些行業(yè)市場仿佛已走到盡頭，但是如果仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)還有潛力可挖，比如CRT顯象管，通過技術(shù)改造開發(fā)短頸彩電，完全可以彌補(bǔ)產(chǎn)品生命周期和利潤下滑的缺陷。潛力指標(biāo)是企業(yè)利潤池的保護(hù)傘，因此需要結(jié)合企業(yè)核心能力來綜合判斷，這樣可以對將要進(jìn)入新領(lǐng)域的市場潛力有個(gè)個(gè)客觀的評估。作為一種明智的懸著，可以懸著那些暫時(shí)還沒有強(qiáng)大行業(yè)“領(lǐng)袖”的行業(yè)，這樣即使你不能最終成為這個(gè)行業(yè)的“新領(lǐng)袖”，也可以獲得較滿意的生存基礎(chǔ)。有很多企業(yè)進(jìn)入一

6、個(gè)新的行業(yè)操作市場，并沒有獲得成功，為什么呢？將測距指標(biāo)系納入發(fā)現(xiàn)，有超過40%的企業(yè)是在不滿足“側(cè)舉指標(biāo)”中任何一條的前提下，盲目進(jìn)入并最終失敗的；比如一個(gè)做食品超市的企業(yè)，想進(jìn)入潤滑油行業(yè)，自己的核心業(yè)務(wù)和潤滑油業(yè)務(wù)的距離過于遙遠(yuǎn)，并且兩者之間沒有共同的消費(fèi)者立基市場。同樣的道理，其他的指標(biāo)也大多顯示紅燈，企業(yè)遭遇擴(kuò)張的失敗自然無法避免。通過對企業(yè)的回溯研究可以發(fā)現(xiàn)，不滿足“測距指標(biāo)”獲得成功的企業(yè)概率只有6%，滿足其中兩條時(shí)，成功率就上升到53%，滿足三條以上，成功概率就更高。這個(gè)“測距指標(biāo)”的作用在于比較新業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度，以及新業(yè)務(wù)自身的盈利前景，可以幫助企業(yè)對新業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有一

7、個(gè)預(yù)期估計(jì)，減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)新業(yè)務(wù)與原來的核心業(yè)務(wù)只有一部之遙的時(shí)候，成功的概率是42%；當(dāng)距離拉大到二步的時(shí)候，成功率下降到23%；如果距離拉大到三步，那么只有18%的概率可以成功了。衡量新業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)之間距離的尺度有三個(gè)，成本結(jié)構(gòu)是否可利用，企業(yè)原有核心能力是否可利用，是最主要的三項(xiàng)指標(biāo)。而退出成本指標(biāo)和潛力指標(biāo)是衡量新業(yè)務(wù)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo)。按照這是你三步，企業(yè)可以衡量出新業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)之間距離到底有幾步。企業(yè)在擴(kuò)張中搜尋“最佳業(yè)務(wù)”的時(shí)候，可以通過尋找的新機(jī)會(huì)，包括新的地理市場、新的產(chǎn)品和服務(wù)、新的客戶細(xì)分市場、新的渠道、新的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)或者模式來實(shí)現(xiàn)再次增長的夢想。但是在這些新機(jī)會(huì)中

8、，與核心業(yè)務(wù)的相關(guān)性是最重要的。二、進(jìn)入潤滑油行業(yè)需要的條件分析進(jìn)入潤滑油行業(yè)，我們首先頭腦中必須有幾點(diǎn)要明白的，這些因素如果沒有考慮好，將會(huì)影響以后的業(yè)務(wù)拓展。這些需要注意的因素如下：俗話說，隔行如隔山。企業(yè)在培養(yǎng)新增長點(diǎn)時(shí)，并不是僅僅有資金的投入就可以了：產(chǎn)供銷、管理制度、企業(yè)文化等等規(guī)則都得進(jìn)一步融合，企業(yè)內(nèi)部的各種資源需重新配置，運(yùn)營模式也得從頭進(jìn)行摸索，管理團(tuán)隊(duì)組建等等問題并不是用錢能解決的。而認(rèn)為錢可以“擺平”則千萬不足取，如近年潤滑油行業(yè)也出過這樣的例子，遼寧某銷售企業(yè)的企業(yè)年銷售額為2個(gè)億，后來選擇做“馬X油”省級代理，結(jié)果經(jīng)營了一年，第一批進(jìn)的貨還沒有銷售完。不是有錢就可以的

9、，關(guān)鍵你自己企業(yè)內(nèi)部是否具備拓展這個(gè)業(yè)務(wù)的條件，比如是否有合適的人選操作，是否能夠組織良好的銷售團(tuán)隊(duì)等。2、核心能力不易復(fù)制的企業(yè)不宜拓展核心能力培養(yǎng)的最終目的是為了利用，如核心能力不能很好的通過復(fù)制進(jìn)行拓展，就不要強(qiáng)求。復(fù)制能力是企業(yè)拓展的第一能力，它決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模和強(qiáng)度。如果你原來經(jīng)營的是連鎖行業(yè)，那么選擇另一個(gè)行業(yè)拓展也去，信息量多，技術(shù)復(fù)雜的行業(yè)不適宜搞連鎖，因?yàn)樗槐阌谧鲞B鎖，如煤炭、鋼鐵、石油行業(yè);旅游行業(yè)不便于做連鎖；生產(chǎn)企業(yè)也不宜做連鎖，其最主要的原因是行業(yè)的企業(yè)特征不便于全部復(fù)制。3、改變你所能改變的改變你所能改變的，如果不能，則要適應(yīng)，如再不能，則離開，切不可不自量力

10、和靜等死守；著名投資專家沃倫“巴菲特曾講過”的成功并非源與高的智商，我認(rèn)為最重要的是理性。我總是把智商和才能比作發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力，但是輸出功率，也就是工作的效率則取決與理性。如果你選擇一個(gè)新的業(yè)務(wù)，如潤滑油行業(yè)，你決定了進(jìn)入，那么對于這個(gè)行業(yè)分析之后，就要對你的企業(yè)進(jìn)行一次手術(shù)，按照這個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，改變你原來的一些狀態(tài)，使到合適這個(gè)行業(yè)發(fā)展。這是任何企業(yè)必須考慮的。三、進(jìn)入潤滑油行業(yè)前需要準(zhǔn)備什么？俗話說不能夠打沒有準(zhǔn)備之仗，既然決定入行，那么入行的時(shí)候需要準(zhǔn)備什么呢？以下是操作前的條件要求。足夠的資金針對你自己所在的區(qū)域市場潤滑油消費(fèi)的情況來看，如果你能夠充分發(fā)揮，你每月的銷售量大概能夠達(dá)到

11、多少？這個(gè)粗略的估算是你需要投入資金的喲個(gè)計(jì)劃額度，如果你所在的城市不大，昆侖、長城的代理一個(gè)月也只能夠銷售3050萬，那么你代理其他沒有知名度的品牌或者一些進(jìn)口的品牌，銷售額無非也是這些成熟品牌的部分比例。如果自己估算為最好的狀態(tài)每月能夠銷售5萬，那么你選擇代理一個(gè)品牌所需要的資金是這個(gè)充盈銷售額的三倍。理由是你需要進(jìn)貨的資金是5萬，鋪貨的資金是5萬，其他流動(dòng)的資金是5萬，一般鋪貨都是月結(jié)或者批結(jié)，庫存額度正好比他的一倍多一些。因此這樣時(shí)候你需要投入的資金至少是15萬。可靠、可行的資源一般企業(yè)選擇一個(gè)新的行業(yè)發(fā)展，不是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)利潤相對比較高那么簡單，同時(shí)你還會(huì)分析一下你進(jìn)入之后，是否能夠

12、做的自來。如果你自己沒有具備銷售潤滑油的資源和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)貨之后再慢慢開拓，那樣成功的可能性非常小。這就是為什么很多做汽配的商家選擇做車用潤滑油，做機(jī)械設(shè)備的商家選擇做工業(yè)潤滑油的原因，因?yàn)樗麄冊瓉淼匿N售渠道就是需要潤滑油的產(chǎn)品，如果增加潤滑油這個(gè)項(xiàng)目，無非是原來的經(jīng)營關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中增加多億些產(chǎn)品而已，他做起來就比那些什么資源也沒有的好很多。可以操作的人或者隊(duì)伍很多人對于人力資源的問題，感覺非常簡單，認(rèn)為有錢難道還請不到人嗎？先開始做項(xiàng)目，再找人，結(jié)果不少企業(yè)因?yàn)槭沁@種狀態(tài)，導(dǎo)致最后操作不成功。前面說的遼寧某銷售汽車的企業(yè)操作“馬X油”就是一個(gè)例子，企業(yè)有錢，但是沒有懂得操作潤滑油的人，開始是任命

13、企業(yè)內(nèi)部的人來操作，后來發(fā)現(xiàn)他們根本不懂，操作幾個(gè)月后，連貨都沒有鋪出去，本地市場沒有做起來，外圍市場也沒有開拓客戶。后來花重金聘請所謂的精英，也找過做潤滑油的銷售人員，但是由于這些新隊(duì)伍磨合不到一起，最后以失敗告終。因此立項(xiàng)之前一定找到合適的操作人，至少有一個(gè)領(lǐng)頭的人。選擇合適的地點(diǎn)準(zhǔn)備上馬一個(gè)新的項(xiàng)目，是與原來的老項(xiàng)目一起辦公還是獨(dú)立運(yùn)作？是否需要再找銷售點(diǎn)？潤滑油產(chǎn)品進(jìn)貨后必然存在倉儲(chǔ)問題，那么準(zhǔn)備一個(gè)合適的辦公點(diǎn)，準(zhǔn)備倉庫，如果需要開形象店的還需要找一個(gè)地理位置合適的門市等，這些都需要考慮的，有些原來做汽配的商家就選擇原地操作，在汽配市場進(jìn)行業(yè)務(wù)輻射，有些原來做建材或者做其他商務(wù)的，總

14、不能夠在建材市場銷售潤滑油吧？所以物色合適的地點(diǎn)，包括倉儲(chǔ)地點(diǎn)，考慮運(yùn)輸方便，物流方便等問題。選擇合適的經(jīng)營模式進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域是沿用人家傳統(tǒng)的做法呢還是另外找出路？很多人會(huì)在選擇潤滑油之前思考。是不是產(chǎn)品到庫之后跟很多人一樣先將產(chǎn)品鋪下去，還是選擇一個(gè)更加有效的方式銷售？有些人通過連鎖經(jīng)營的方式銷售，有些人選擇直銷的模式，還有一些企業(yè)選擇閉購模式.無論做什么，開始都要想好怎么做，有了方法再考慮選擇什么品牌，何時(shí)開始等。如何選擇潤滑油品牌準(zhǔn)備經(jīng)營硬件潤滑油行業(yè)經(jīng)營有它的行業(yè)特性，它需要配備一些硬件，比如適當(dāng)?shù)膫}儲(chǔ)地方，需要至少一輛送貨的車等。很多城市不能讓貨車或者農(nóng)用車進(jìn)城，那么作為攜帶貨物的

15、交通工具就成為大家關(guān)心的問題，絕大部分人解決的方式是將金杯等面包車后坐拆了，作為裝貨物，人貨兩用。這些都是必備的條件，這些條件是核算在前面說到的資金準(zhǔn)備之外的，前面說的三倍銷售額的啟動(dòng)資金是不包括這些硬件的投資的?？傊?，如果你想進(jìn)入潤滑油行業(yè)，必須一全盤的考慮，否則面臨失敗，損失了金錢也耽誤了企業(yè)發(fā)展的時(shí)間。一個(gè)企業(yè)進(jìn)入潤滑油行業(yè)，想選擇一個(gè)代理品牌。在當(dāng)?shù)厥袌錾?，潤滑油行業(yè)競爭也是很激烈的，進(jìn)進(jìn)出出的品牌非常多，一年不知要死掉多少品牌，該選擇什么品牌經(jīng)銷代理，很多人都很迷茫，如果選擇的品牌不好，自己做不好，公司的形象、信譽(yù)都會(huì)受到影響，如果能夠“一鳴驚人”的話，公司就可以和代理的品牌一起跨上

16、一個(gè)新臺(tái)階。選擇合適的品牌非常重要，那么如何選擇一個(gè)品牌？一個(gè)品牌該注意些什么？對于代理商來說，尤其是對于中小型代理商而言，如果能找到一個(gè)好的產(chǎn)品，不僅能使自身的銷售業(yè)績、品牌以及利潤得到極大的提升，而且也可以利用這一好的產(chǎn)品來帶動(dòng)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長期穩(wěn)定的發(fā)展。那么，作為一個(gè)代理商，怎樣才能找到一個(gè)好的產(chǎn)品呢？以下我們將從產(chǎn)品的角度與大家做一個(gè)探討。首先，作為一個(gè)代理商，我們應(yīng)該知道什么是好的產(chǎn)品，或者說一個(gè)好的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)白白地花錢買一個(gè)對他根本沒用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝

17、及附加值，而這三個(gè)因素所對應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求，心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著對應(yīng)的關(guān)系?；诖朔N關(guān)系，我們引入一個(gè)“產(chǎn)品力”概念。產(chǎn)品力是指產(chǎn)品與需求之間的對應(yīng)程度，此對應(yīng)程度的高低與產(chǎn)品力的強(qiáng)弱具有正比關(guān)系，即產(chǎn)品與需求之間對應(yīng)的程度越高，產(chǎn)品力就越強(qiáng)，反之產(chǎn)品與需求之間對應(yīng)的程度越低，則產(chǎn)品力就越弱。比如自行車，傳統(tǒng)類型的自行車僅能滿足消費(fèi)者的使用需求及部分心理需求，則其產(chǎn)品力較弱;而現(xiàn)代的自行車從款式、質(zhì)量、用途、品牌以及個(gè)體性表現(xiàn)等方面均能滿足消費(fèi)者的不同需求，因此其產(chǎn)品力較強(qiáng)。因此我們可以看出，通過判斷產(chǎn)品力的強(qiáng)弱。我們就能判斷此產(chǎn)品的好壞。產(chǎn)品力越

18、強(qiáng)。則此產(chǎn)品越能滿足消費(fèi)者各方面、各層次的需求，也就說明這個(gè)產(chǎn)品越好。反之，則說明這個(gè)產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)?，F(xiàn)在我們已經(jīng)知道了什么是好的產(chǎn)品，那么我們怎樣才能找到它呢？只要你把握以下幾個(gè)方面，你就可以找到屬于你的好的產(chǎn)品。第一、好的產(chǎn)品就在你的身邊善待廠商的業(yè)務(wù)員。我們經(jīng)常會(huì)遇到許多廠商的業(yè)務(wù)員，他們每天都在不停地開發(fā)客戶，而經(jīng)常會(huì)有很多的機(jī)會(huì)使我們與他們溝通。比如他們上門推銷，通過朋友或其他渠道認(rèn)識(shí)他們，在這種時(shí)候，千萬不要因?yàn)槟撤矫娴脑蚨苤T外，也許好的產(chǎn)品就在他們手中。即使現(xiàn)在他們所推銷的產(chǎn)品有諸多的問題，但是你如果能夠善待他們，與他們成為朋友，也許將來有一天，廠家整合開發(fā)了新品或者這個(gè)業(yè)

19、務(wù)人員跳槽去了新的廠家，他可能就會(huì)給你帶來好的產(chǎn)品。第二、好的產(chǎn)品就在市場上。我們經(jīng)常參加一些活動(dòng)，認(rèn)識(shí)更多的同行朋友，或者經(jīng)常通過網(wǎng)絡(luò)，電話與很多同行業(yè)朋友保持聯(lián)系，尤其是同樣是代理商的朋友，我們不但可以從他們身上學(xué)習(xí)到經(jīng)營管理的好經(jīng)驗(yàn)，還可以通過他們了解產(chǎn)品的信息，如果他們正在經(jīng)營某一個(gè)產(chǎn)品，感覺不錯(cuò)，你也可以通過他們直接跟廠家溝通上。各種品牌的銷售渠道來的信息最真實(shí)，比五花八門的廣告和網(wǎng)絡(luò)宣傳更加真實(shí)，更加有可信度。第三、好的產(chǎn)品也有可能在各種產(chǎn)品交易會(huì)中出現(xiàn)各種類型各個(gè)地區(qū)、各種產(chǎn)品交易會(huì)或展示、洽談會(huì)。在諸如此類的各種品牌交易會(huì)中，會(huì)有許多尋找好的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。一種是新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，一種

20、是老產(chǎn)品開發(fā)新市場的機(jī)會(huì)，只要你留心，并多方搜集諸如此類的資訊，則最終你就很有可能抓住這些機(jī)會(huì)，找到一個(gè)好的產(chǎn)品，、。常出來走走，機(jī)會(huì)就在你身邊。第四、好的產(chǎn)品可能在你所在地區(qū)的上游。在世界范圍內(nèi)，整個(gè)消費(fèi)流行趨勢的走向基本上是歐美、日本、東南亞，而在國內(nèi)消費(fèi)流行趨勢的走向則是港臺(tái)、沿海、大都市（京、穗、滬等）、省會(huì)、地、縣，選擇你所處地區(qū)的上一級地區(qū)作為主要的市場資訊的來源地，并且在該地區(qū)仔細(xì)尋找，并以其再上一級地區(qū)的消費(fèi)趨勢作為參考，也可以找到你所想要找的好產(chǎn)品。總之，如果要想想好到一個(gè)好的產(chǎn)品，首先要判斷其產(chǎn)品的強(qiáng)弱，并且要注意其“門檻”的高低;在此基礎(chǔ)上，通過各廠商的業(yè)務(wù)人員，各種銷售

21、終端、各種商品交易會(huì)或洽談會(huì)以及發(fā)哦你所處地區(qū)的上游地區(qū)去尋找，最終你總能找到一個(gè)好的產(chǎn)品，來與其共同發(fā)展。新的品牌層出不窮，令人目不暇接，無所適從。找到了好產(chǎn)品信息，也許不止一個(gè)，那么如何來選擇合適自己，利潤豐厚而風(fēng)險(xiǎn)較小的品牌呢？其實(shí)，品牌的選擇是一個(gè)全方位了解產(chǎn)品與充分分析自身的一個(gè)過程，這就是兩個(gè)方面，即外和內(nèi)。外就是指產(chǎn)品。一個(gè)成功的產(chǎn)品，它必然具備了一些成功的因素，都不的隨便和偶然的，首先是合法的，證照齊全，否則的話是不值得考慮的，然后是它的產(chǎn)品文化，品牌背景，包裝設(shè)計(jì)，價(jià)格定位，理念訴求以及營銷通路都是完整而協(xié)調(diào)一致的，不混亂不矛盾。這樣的鑒別能力會(huì)隨著代理商個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)的積累而提

22、高。以一些知名品牌來說無不如此，可多了解一下成功品牌的這些方面，光看這些還不夠，產(chǎn)品好這是個(gè)基礎(chǔ)，好產(chǎn)品很多，但很多沒有做起來，就是還在其他的方面有所欠缺。除產(chǎn)品外重要的一條就看她的娘家即廠家，是什么來頭，不要小看了這個(gè)，娘家是皇親國戚，那產(chǎn)品就是公主格格或名門閨秀，上市就會(huì)受人追捧，否則就是平民百姓或下等人，裝扮的再好也嫁不到大戶人家，即一些大的客戶包括4s店等也不會(huì)輕易接受。娘家也不會(huì)愁嫁，因?yàn)榧幢銢]有做好，娘家也不會(huì)撒手不管，在市場運(yùn)作和支持方面的也有較為豐富的檢驗(yàn)和較大的力度，風(fēng)險(xiǎn)相對要小姨些，也算背靠大樹好乘涼。但也要堤防一些廠家利用原有品牌的知名度開發(fā)一些姊妹品牌，用養(yǎng)的丫鬟來當(dāng)自

23、己親生的，并沒有做長線的打算，只是用來套錢，這要引起我們的代理商朋友足夠的重視，在這方面吃虧的人不在少數(shù)，要有清醒的認(rèn)識(shí)，前一個(gè)品牌的成功，并不能代表隨后跟進(jìn)的品牌就一定成功，做低價(jià)位產(chǎn)品的成功，做高價(jià)位的未必就能成功，做工業(yè)油成功做車用油可能會(huì)失敗。這就要盡可能全面的了解皮納皮，當(dāng)然也不能否定或忽略廠家實(shí)力對于品牌的影響，跟隨實(shí)力越大的廠家利潤越小風(fēng)險(xiǎn)自然會(huì)小一些。另外重要的一點(diǎn)是市場對該產(chǎn)品的反映，這里包括代理商即同行們對廠家及產(chǎn)品的反映和消費(fèi)者對于產(chǎn)品質(zhì)量的反映。要選擇一個(gè)品牌最好是到該產(chǎn)品銷售的地方去了解一下，全面的聽取一下代理商和消費(fèi)者的意見，就會(huì)對廠家及產(chǎn)品有個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。這也需要

24、有自己的分析，畢竟不是同一個(gè)地方，會(huì)有一定的地域差異。但不管怎么說，一個(gè)品牌運(yùn)作了一段時(shí)間，連一個(gè)像樣的市場都沒有做起來，那么這個(gè)品牌做好的希望就很渺茫，接手之后會(huì)很累，也很難做好。還有就是充分的了解廠家的銷售政策和營銷思路，看他整個(gè)的市場運(yùn)作方案是否祥盡完整，客觀使用，可操作性強(qiáng)。有沒有較強(qiáng)的市場支持（人員、策劃、物料、廣告等）和嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)和良好的服務(wù)（及時(shí)的貨物配送和調(diào)換）。自身執(zhí)行能力是否與廠家的規(guī)劃相匹配。一個(gè)能做好的產(chǎn)品，首先會(huì)有一套好的成功的市場運(yùn)作方案，可能在執(zhí)行過程中要不斷的改進(jìn)，但如果沒有一套在理論上成功的方案，在實(shí)際操作上取得成功幾乎是不可能的。了解了外部的，就要分析了

25、解自身。分一下幾個(gè)方面：自己有沒有支持產(chǎn)品運(yùn)作所需要的人才隊(duì)伍？常規(guī)上是什么樣的人就做什么樣的事，所謂隔行如隔山，在內(nèi)行人看來是常識(shí)性的東西，對于不了解的人來說就是寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也許要花很多的時(shí)間和金錢才能學(xué)到。不了解這個(gè)行業(yè)，沒有專門的人員，最好不要輕易接品牌。自身的資金實(shí)力有多大？有多大的資金就做多大的事，否則周轉(zhuǎn)不靈，也會(huì)功虧一簣，這里不用再敘述了。要選擇的品牌與自己所擁有的終端客戶的定位是否一致？價(jià)位高低與自己的形象相協(xié)調(diào)。形象好的客戶要選擇價(jià)位高，檔次高的產(chǎn)品，反之則反之，形象不好的普通終端要選擇實(shí)惠的，目的是在增加的營業(yè)范圍之內(nèi)，并能讓目標(biāo)顧客接受。要利潤高還是低？肯定是選高的，但有這樣一個(gè)矛盾，即利潤高的品牌它的知名度越低，對于顧客的拉動(dòng)力也是微弱的，操作的難度會(huì)大一些。相反，產(chǎn)品的知名度越高，它的利潤就會(huì)越低。這就要權(quán)衡一下自己的具體情況，合理的組織