公司銷(xiāo)售計(jì)劃

1、公司銷(xiāo)售計(jì)劃根據(jù)公司深圳地區(qū)總銷(xiāo)售額 1 億元，銷(xiāo)量總量 5 萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司的渠道策略做出以下工作計(jì)劃： 一、市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí) 市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷 提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù) 增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到 1950 萬(wàn)套，較增長(zhǎng)預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500 萬(wàn)-3000 萬(wàn)套. 根據(jù)行業(yè) 數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在 5500 萬(wàn)套-6000 萬(wàn)套. 中國(guó)市場(chǎng)容 量約為 3800 萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分 , 深圳空調(diào) 市場(chǎng)的容量約為 40 萬(wàn)套左右 ,5 萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)

2、份 額的 13.目前在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為左右 , 但根據(jù)行業(yè)數(shù) 據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形 成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及的產(chǎn)品線(xiàn) , 公司銷(xiāo)售目 標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn) . 中國(guó)空調(diào)品牌約有 400 個(gè)，到下降到 140 個(gè)左右 , 年均淘汰率 32. 到在格力、 美的、 海爾等一線(xiàn)品牌的 “圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足 50 個(gè)，淘汰率 達(dá) 60。 lg 受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份 額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面 的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱 等品牌在受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額

3、下 劃較大。而空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深 圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要 鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作 :1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體 情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、 每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段 的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要 手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)， 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理， 開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)， 制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在 銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo) 售促進(jìn)

4、活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、k/a 、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的 k/a 客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟?k/a 及代理商 進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè) k/a 客戶(hù)及代理商建立客 戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在 8 月末完成。在旺 季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各 k/a 及代 理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在至配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳 及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣 傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等 公益活動(dòng)。有可能的情況下與各

5、個(gè) k/a 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣， 不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推 廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣 和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置根據(jù)公司的度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增 加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積 極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)， 。積極對(duì)促銷(xiāo) 安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司 的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一 標(biāo)準(zhǔn)。5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 04月 8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行， 第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情 況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活

6、動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。 主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資 源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：8月1日一8月30日a、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保 留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。 b制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制 度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。 c 、完成空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。第二階段 9月 1 號(hào)-2 月 1 日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及 策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò) 張，積極進(jìn)

7、行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通， 維護(hù)好終端關(guān)系。培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員t促銷(xiāo)員培訓(xùn)講師V促銷(xiāo)員利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn)9 月 1 日 -10 月 1 日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè) 知識(shí)的培訓(xùn)10 月 1 日 -10 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)11月 1日-11 月 30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)12 月 1 日-12 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及 平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。1月 1日-1 月 31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)2月 1日-2 月 29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn) 及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟

8、進(jìn)。第三階段： 2月1日-2 月 29日用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員 工作，利用 10 天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、 考核、 篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再 次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在 3月 1日之前所有 的終端崗位有人。所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段： 3月 1日-7 月 31 日 第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重 心都向提高銷(xiāo)售傾斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù) 存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在 各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí) 行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。 第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行 督導(dǎo)。第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs 法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作 細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手