地面市場業(yè)務拓展方案硅藻泥(20211012041155)

1、市場調研：可以說在品牌運營上，最重視的就是應該不斷去嘗試了解市場，了解消費者需 要的是什么樣的產品，了解我們的競爭對手，古語說的好：“知己知彼，方能 百戰(zhàn)不殆。 首先要了解在建材上我們的競爭產品： 乳膠漆：有機涂料的一種，由于價格低廉，色彩豐富，備受低端消費者的青睞。 但對室內污染較大。壁紙：表現形式豐富，使用壽命在 10 年左右。表現形式豐富，逐漸被西方興旺 國家所認可。壁紙無毒，無污染，但是用膠上墻，無法做到 0 污染。 硅藻泥：天然環(huán)保，無毒無味，保護視力，減少光污染。吸引降噪，吸附力強， 單位體積內到達活性炭吸附力的千倍以上。以上不難看出硅藻泥這一產品較壁紙，乳膠漆具有較大的產品優(yōu)勢，

2、但其在市 場上推廣時間不長，處在產品推廣的上升期，室內裝修空間選擇性有限，還沒 有被絕大局部消費者所認可，是其短板。 針對這幾種競爭產品，我們需要了解的： 1：高端商場里有多少個牌子的乳膠漆。2：把品牌分類，高端，中斷和低端，那個牌子賣得較好。 3：什么樣級別的小區(qū)用得多，什么樣的客戶群體在用，年齡，結婚與否，家庭 成員等。1：高端建材商場里有多少個牌子的壁紙。 2：把品牌分類，高端，中端和低端。3：了解一些成熟品牌的渠道推廣，與誰合作等 4：了解消費者選擇壁紙的原因，愿意購置什么價位的壁紙。1：本市建材商場以及周邊存在多少個牌子的硅藻泥。 2：調查消費者對硅藻泥評價，需求。3：了解其它硅藻泥

3、的銷售情況，產品情況，價格體系。 4：具備成熟渠道的品牌，要了解渠道銷售占總體銷售的比例。在初期調研完成后，進行分析，取長補短，選擇適合我們的品牌開展道路，少 走彎路，建立一套更好的營銷機制，為我們的市場選擇提供幫助。品牌拓展我們是一個新進品牌，外來品牌，我們面臨的首要問題就是品牌建立初期如何 生存的問題。初期，我們可能會面臨店面無人光臨，渠道業(yè)務量低，人員對產 品的低認識以及不知道如何去賣自己的產品，等等的諸多品牌內部問題。其次， 品牌初期面臨的更大挑戰(zhàn)就是如何與其他品牌形成競爭力，也就是我們的核心 優(yōu)勢在哪里，面對濟南市場的 10 多家乃至 20 多家硅藻泥品牌，我們如何與之 競爭，要知道

4、，有些品牌在前些年的推廣和積淀 , 有了成熟的市場，成熟的品牌 定位，開拓了成熟的渠道，取得了不可撼動的地位。那么面臨這么多強勁的對 手，我們如何與之分一杯羹拿來主義。拿來主義：取其所長，補之其短。面對這么多的競爭對手未嘗是一件壞事，他 們辛苦研究出來的經驗道路是用金錢學不來的，借鑒好的，我們可以少走很多 彎路，舉一個例子，現有的渠道市場，前者已經幫助我們定向，什么樣的市場 需要我們的產品，針對這樣的市場，我們應該拿出什么的產品，怎樣的價格方 案，找什么樣的人去應對，從中尋找我們的優(yōu)勢，形成我們自己的核心競爭力， 給甲方一個能與我們合作的理由，這所位于取長。那么我們再談談怎樣補短，第一步就是要

5、從現有的市場尋找有利市場，重視別 人所不重視的市場。所謂這些短也是我們可以提升的地方，我簡單的羅列了幾 個例子：1：現有的這些硅藻泥品牌， 沒有一家能與家裝設計師渠道到達 100的合作率 2：大多數業(yè)務員在業(yè)務開展到一定程度上就開始產生懈怠心理，守株待兔，對 市場的節(jié)奏變化不能第一時間判斷，會產生跑單情況。3：在濟南乃至省內的工程推廣沒有覆蓋式推廣。4：缺少成熟品牌的專業(yè)式效勞，家居建材行業(yè)在售后效勞上都沒有形成足夠的 重視。5：在銷售人員的培養(yǎng)上的欠缺，尤為表達在建材行業(yè)，之所以建材的銷售人員 要比家居的銷售人員在素質上有差異，是因為建材市場有渠道關系輔助銷售， 一定程度上減輕了店面人員的銷

6、售壓力，久而久之對渠道業(yè)務員的依賴會大于 他們對自身提升的要求。6：單打獨斗的形式去面對市場， 缺少抱團精神， 品牌聯動的方面缺少創(chuàng)新意識。7：產品同質化嚴重，缺少創(chuàng)新，雖然這是我們很難左右的，但是我們在產品意 見和建議上一定要積極的和廠家溝通交流。8：在產品訴求上缺乏創(chuàng)新，產品是好的，但在對客戶的訴求上缺乏具有品牌影 響力的創(chuàng)新。9：不夠重視互聯網，現在互聯網的營銷模式很多都可以拿來做實體經濟的營銷 范例。以上的這些短板，只是冰山的一角，還有很多很多。但足以作為我們走向品牌 開展走向成熟的切入點。注重開發(fā)的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。根據不同的市場定位，制定不同的

7、價格策略，產品的定價依據是品牌戰(zhàn)略，注 重品牌的含金量。品牌注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費 來促進銷售的增長 。我總結了如何做好品牌推廣以及品牌形象的途徑也是需要解決的問題：1 ：品牌定位，樹立品牌概念，客戶需求挖掘。2 ：貨源渠道的問題，方向，與廠家怎樣有一個良好的溝通協作問題。3 ：如何管人，如何行政，運作模式戰(zhàn)略定位的這個問題。我覺得如果解決這三個問題，而且環(huán)環(huán)相套，日后品牌開展道路上所遇到的問 題都能迎刃而解。同時積極參與濟南各大廠商推廣的品牌戰(zhàn)略合作以及家裝公 司的品牌戰(zhàn)略推廣相應的合作

8、。積極開展品牌聯動：產品初入市場，品牌的識別度為最低，那么我們怎樣才能在最短的時間內，把品牌的影響力擴散出去，與其他品牌的戰(zhàn)略合作伙伴關系是我們可選擇的一條 捷徑，一個品牌出去拓展市場單打獨斗是寸步難行的，所以我們要捆綁到一起， 抱成團。我認為這是品牌推廣眾多活動方案中最立竿見影的一條途徑。形成一種品牌聯動T網絡營銷T卡西米硅藻泥T店面日常銷售T樓盤合作工程T家裝設 計師 品牌性戰(zhàn)略聯盟，這樣我們即降低了開拓市場的運營本錢，又得到低投入高產 出的效果。品牌聯動初期籌劃的阻力：1：是否具備參加“品牌聯動資格的實力。 2：在品牌識別率為極低的情況下如何開拓屬于自己的客源群體。 3：大品牌為什么要帶

9、著你一起聯動，如何開發(fā)核心競爭力。 4：沒有建材行業(yè)的戰(zhàn)略合作經驗。家裝設計師渠道推廣： 建議前期招聘三名左右業(yè)務員，降低本錢，有效的節(jié)約支出，渠道開展一定規(guī) 模后，建議再培養(yǎng)兩名業(yè)務人員，這樣五名業(yè)務人員的配備可以更好的把市場 細分化。讓跑單的情況在可控的范圍內減少或防止。我選擇業(yè)務員主要選兩種 人：一種是從來沒有做過業(yè)務的人，他們能夠按照公司指定的路走，而且比擬 勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我們應該不惜花大代價挖過來。 我認為，人關鍵是品質和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工 作一定不會錯的。而有些老業(yè)務員做得倒不一定好。一，我們是一個新進品牌，正式提出與設計師合作

10、這一政策 二，我們拿出 N 個返點率出來作為設計師的返點，以示誠意和開拓市場的決心 三，我們要讓設計師知道我們卡西米硅藻泥賣的是什么產品，產品的優(yōu)勢在哪 里，什么樣的產品定位，什么樣的消費群體是才是我們的顧客，這三點一定要 讓設計師了解。在濟南市場設計師這一群體能夠在一定程度上的帶動硅藻泥市 場這一塊，利用他們在專業(yè)上的權威性，去引導客戶選擇我們的產品，增加品 牌的識別性。當然，誰去引導設計師們去選擇我們的產品，那就是我們業(yè)務員 所需要去做的工作。業(yè)務員應具備良好的跟單能力，首先要了解設計師的簽單 信息，然后是簽單質量是否符合我們的客戶群體標準，了解設計風格，我們的 產品是否與之相配，逐漸的縮

11、小范圍，到最終落單。媒體渠道推廣:在明確好自身產品定位之后，可以有條理的啟動各種媒體推廣方案。一. 與本地暢銷類報刊的房產、家裝版面進行合作，積極參與其組織的活動， 與媒體、房地產商進行深層次接觸。重視每一次高端樓盤的業(yè)務聯誼會，以最 小的付出，得到最大的宣傳。二. 通過參與媒體舉辦的公開活動，例如“山東省第二屆彩色跑，“濟南電視臺觀 眾文化節(jié)，等類型的活動，進行初級贊助，同樣求以最小的投資換取最大的曝光效 果。三. 正面形象樹立：積極參與正能量活動，扶貧、救災、助學等。四. 高端社區(qū)的地面推廣五. 圈子的銷售：面向高端客戶，融入高端客戶，在高端客戶中形成影響力。利用各種總裁見面會，山東省易物網老板交流會，思八達試聽會等