淺析農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)定位及其服務(wù)營銷戰(zhàn)略

1、淺析農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)定位及其服務(wù)營銷戰(zhàn)略【摘要】現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,必然產(chǎn)生對(duì)金融服務(wù)的旺盛需求,預(yù)計(jì)到2020年新農(nóng)村建設(shè)需要投入資金15-20萬億元?？h域金融的潛力大,農(nóng)業(yè)銀行在這樣的國家宏觀政策支持的大背景下會(huì)大有可為。在目前電子商務(wù)日新月異的背景下,網(wǎng)上銀行成為了許多中小企業(yè)來進(jìn)行交易的主要場(chǎng)所,而中國農(nóng)業(yè)銀行分布網(wǎng)點(diǎn)眾多,又多以支持中小企業(yè),尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)作為自己的主要業(yè)務(wù),因此在現(xiàn)時(shí)背景下,做好農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)上定位則會(huì)對(duì)農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用?！娟P(guān)鍵詞】中國農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上銀行市場(chǎng)定位服務(wù)營銷一、中國主要商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)定位及特點(diǎn)中國銀行:中國銀

2、行是惟一可以提供境外數(shù)字認(rèn)證服務(wù)并率先通過國際知名安全審計(jì)公司的“互聯(lián)網(wǎng)安全與控制審計(jì)”的銀行“交易更安全”,“理財(cái)更輕松”,“操作更便利”,全天候、跨時(shí)空服務(wù),中、英文雙語服務(wù)和美觀頁面設(shè)置,為廣大用戶打造無限金融空間、幫助用戶突破語言國界,感受美好體驗(yàn)。中國建設(shè)銀行:繳費(fèi)服務(wù):無需到柜臺(tái)簽約,只要在網(wǎng)上成功申請(qǐng)即可辦理移動(dòng)、聯(lián)通電話代繳費(fèi)服務(wù)。證券業(yè)務(wù):與30多家券商合作,提供證券保證金轉(zhuǎn)賬服務(wù)。外匯買賣:可辦理實(shí)時(shí)、委托交易及外匯交易查詢。網(wǎng)上支付:與合作商戶提供網(wǎng)上購物服務(wù)。中國工商銀行:安全可靠:工商銀行電子銀行業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)安全上采用了國際上最先進(jìn)的防黑客技術(shù),軟件使用了5級(jí)先進(jìn)的加密

3、校驗(yàn)技術(shù)。結(jié)算快捷。管理嚴(yán)密,對(duì)于大客戶特別是集團(tuán)客戶能夠通過企業(yè)網(wǎng)上銀行監(jiān)控分支機(jī)構(gòu)的帳戶,進(jìn)行資金的雙向調(diào)撥或橫向調(diào)撥,提高了資金的使用效率,這是工商銀行網(wǎng)上銀行推出的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。招商銀行:信用卡業(yè)務(wù)在全國范圍內(nèi)處于領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上銀行的一卡通賬戶查詢,一卡通交易查詢,一卡通定活互轉(zhuǎn),一卡通通知存款轉(zhuǎn)帳,一卡通自助繳費(fèi),等信用卡業(yè)務(wù)已經(jīng)十分成熟,客戶服務(wù)理念超前,真正地做到了人性化服務(wù)。從以上幾個(gè)主要的大銀行的網(wǎng)上銀行的特點(diǎn)中我們可以總結(jié)出一條規(guī)律:銀行對(duì)于自己網(wǎng)絡(luò)銀行的市場(chǎng)定位,是基于自身的服務(wù)特點(diǎn)來進(jìn)行服務(wù)營銷戰(zhàn)略的定位。因此農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)定位也應(yīng)該基于農(nóng)業(yè)銀行的服務(wù)特點(diǎn)來進(jìn)行

4、定位?；谝陨戏治?我們應(yīng)將農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)定位為“三農(nóng)”服務(wù)的市場(chǎng)定位。二、農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)定位分析1.在我國的商業(yè)銀行中,農(nóng)業(yè)銀行人員多、分布廣、資產(chǎn)規(guī)模巨大意味著自己接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他的商業(yè)銀行,因此將網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)定位放在為三農(nóng)服務(wù)的位置上,有利于擴(kuò)展自己的新的客戶,并發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?.金融服務(wù)營銷中,銀行與銀行之間的金融產(chǎn)品同質(zhì)性較高,而農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)如果將市場(chǎng)定位于為三農(nóng)服務(wù),則可以明顯地區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的金融服務(wù)產(chǎn)品,從而開拓出屬于自己的一塊藍(lán)海市場(chǎng),充實(shí)自己的實(shí)力。3.農(nóng)村金融市場(chǎng)中的主力客戶是農(nóng)民,與城市居民不同的是,農(nóng)村居民對(duì)于金融產(chǎn)品

5、的最關(guān)注的是風(fēng)險(xiǎn)性,大多數(shù)農(nóng)民屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡者,因此低風(fēng)險(xiǎn)的“三農(nóng)”理財(cái)產(chǎn)品有利于吸引農(nóng)民的興趣和投資的熱情。三、農(nóng)業(yè)銀行及其相關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)營銷戰(zhàn)略各金融機(jī)構(gòu)不斷追求利潤最大化,普遍營銷一些中大型企業(yè)等高端客戶,不斷收攏農(nóng)貸規(guī)模致使農(nóng)戶的小額貸款占比呈不斷下降,農(nóng)村金融的短板效應(yīng)日益顯現(xiàn)。作為農(nóng)村金融的主力軍,農(nóng)業(yè)銀應(yīng)該促進(jìn)農(nóng)村金融的協(xié)調(diào)發(fā)展,發(fā)揮縣域金融的積極作用關(guān)乎社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)和和諧社會(huì)的構(gòu)建。在東部、西部應(yīng)實(shí)施不同的管理模式和信貸政策。以下的服務(wù)營銷戰(zhàn)略的制定是以自身的服務(wù)特點(diǎn)為基礎(chǔ)的,涉及產(chǎn)品、渠道、人員、有形展示、過程、促銷等方面。1.樹立顧客滿足理念,實(shí)施關(guān)系營銷。這就要求農(nóng)業(yè)

6、銀行樹立質(zhì)量、服務(wù)和營銷三位一體的關(guān)系營銷觀念,以客戶為中心,為客戶提供個(gè)性化服務(wù)和“一站式”服務(wù)農(nóng)業(yè)銀行要正確熟悉和處理內(nèi)部顧客和外部顧客的滿足。2.在人員的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上,實(shí)施客戶經(jīng)理制。人員在農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)銀推廣的過程中享有劇組輕重的地位,農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)在內(nèi)部培訓(xùn)和聘用一批專業(yè)的金融產(chǎn)品營銷人員,對(duì)內(nèi)以客戶經(jīng)理為服務(wù)中心和營銷前臺(tái),“一線為客戶服務(wù),二線為一線服務(wù)”的、全行聯(lián)動(dòng)的、適于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制。3.實(shí)施整合營銷傳播,塑造農(nóng)業(yè)銀行為三農(nóng)服務(wù)的良好形象。整合營銷傳播是綜合協(xié)調(diào)地使用各種傳播方式,以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象,傳遞一致的信息,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通。4.實(shí)施金融創(chuàng)新。金融產(chǎn)品的異質(zhì)性

7、有助于提高農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,因此必須重視產(chǎn)品的開發(fā)。在符合金融監(jiān)管的情況下,可以指定農(nóng)業(yè)銀行特有的金融產(chǎn)品,如國家即將開放的農(nóng)村小額信用貸款,代理部分信譽(yù)優(yōu)秀低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品,小數(shù)額的農(nóng)產(chǎn)品期貨交易等。四、農(nóng)業(yè)銀行金融產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃1.在制定了營銷戰(zhàn)略的同時(shí),我們應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上銀行自身的缺點(diǎn):網(wǎng)上信息更新不及時(shí),網(wǎng)上銀行經(jīng)常在正常的營業(yè)時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)檢修,使得顧客不能及時(shí)使用網(wǎng)上銀行,并不能及時(shí)地得到所需要的信息。農(nóng)業(yè)銀行與其他的幾家大型的國有商業(yè)銀行和民營銀行相比,在品牌認(rèn)可度和顧客忠誠度方面還有一定得差距,并沒有成為顧客信得過,忠誠度高的農(nóng)業(yè)銀行。自身網(wǎng)上銀行的功能還不

8、夠完善,網(wǎng)上銀行在使用的人性化程度上與其他大型商業(yè)銀行相比還有很大的差距,具體表現(xiàn)為:操作程序繁瑣,信息傳遞不及時(shí),功能單一等。網(wǎng)上銀行的營銷方面的力度不夠,使得大部分不可不了解農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行,造成了服務(wù)、交易上的信息差距,沒有一個(gè)合理的營銷組合計(jì)劃來推廣自己的網(wǎng)上銀行。2.針對(duì)缺點(diǎn)和基于服務(wù)營銷戰(zhàn)略的市場(chǎng)推廣計(jì)劃:有的放矢,強(qiáng)化金融調(diào)研功能,充分發(fā)揮金融研究所和計(jì)劃部門的綜合研究職能作用,適時(shí)提出、制定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo),確定營銷策略,制訂可行性行動(dòng)方案,并組織實(shí)施。樹立服務(wù)營銷的新觀念,加強(qiáng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,擴(kuò)展、創(chuàng)新自己的服務(wù)渠道。如改變以往的“銀行大門已打開,任你客戶來不來”和被動(dòng)服務(wù)的思想

9、觀念與做法,深入市場(chǎng)調(diào)查,建立良好的客戶關(guān)系,在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上,發(fā)展新客戶。利用自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行網(wǎng)上銀行的營銷。農(nóng)業(yè)銀行具有網(wǎng)點(diǎn)多,分布廣的特點(diǎn),因此課利用服務(wù)營銷中“服務(wù)有形展示”的方法將自己的網(wǎng)上銀行的功能和顯著的特點(diǎn)展示給公眾,通過刺激顧客的感官,以及與顧客的直接接觸,直接向顧客提供服務(wù)。增加營銷渠道,精確定位目標(biāo)客戶。加大廣告、促銷、宣傳力度,創(chuàng)出自己的聲譽(yù),形成自己的風(fēng)格,目前國內(nèi)銀行的廣告多以宣傳實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍為主,主要借助于報(bào)紙和電視。如中行上海分行利用新聞和公共關(guān)系。同時(shí),農(nóng)業(yè)銀行要根據(jù)不斷變化的金融市場(chǎng),按照客戶需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,不斷調(diào)整目標(biāo)客戶,應(yīng)突出自己在又關(guān)三農(nóng)業(yè)務(wù)上的特色,例如做好自己所擅長(zhǎng)的小額貸款,或者農(nóng)產(chǎn)品期貨保險(xiǎn),以及相應(yīng)的農(nóng)業(yè)理財(cái)投資產(chǎn)品等。農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和其服務(wù)營銷戰(zhàn)略是一個(gè)由分析、計(jì)劃,控制組合成的系統(tǒng)工程,是農(nóng)業(yè)銀行健康快速地向前發(fā)展的必然選擇。因此,農(nóng)業(yè)銀行要想與其他的國有大型商業(yè)銀行和外資銀行競(jìng)爭(zhēng),要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須加強(qiáng)樹立市場(chǎng)營銷觀念,注重顧客需要,不僅要將客戶需求作為服務(wù)營銷的出發(fā)點(diǎn),而且要貫