組織的間銷售的模擬試地的題目

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案一、單項(xiàng)選擇題（每小題1 分，共計(jì) 30 分）下列各題 A) 、B)、C)、D) 四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確的選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1、工商企業(yè)類顧客按照購買產(chǎn)品和服務(wù)的需求不同，可以分為三大類：使用者，設(shè)備制造商與分銷商。三類企業(yè)的特點(diǎn)，以及代表案例2、組織購買品中的輔助產(chǎn)品并不直接參與產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，也不是成品的構(gòu)成要素，并常常被視為成本支出，包括輔助材料和（）。3、20 世紀(jì) 60 年代，羅賓遜、費(fèi)雷思和溫德依據(jù)購買的新奇度將組織購買分為三類，新購、修正重購和直接再采購4、對(duì)組織購買品的需求實(shí)際上源自對(duì)攝終消費(fèi)品的需求，某皮革供應(yīng)商密切

2、關(guān)注消費(fèi)者對(duì)皮革制品的消費(fèi)需求，并以此估計(jì)服裝公司對(duì)皮革的需求，因此，對(duì)組織購買品需求是一種（）。5、營銷人員應(yīng)注意的采購領(lǐng)域的變化，特別是交叉職能角色，集中采購，與網(wǎng)上購物6、客戶關(guān)系管理是狹義上的關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理是各種關(guān)系管理的核心和基礎(chǔ)7、不同戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型及其給組織帶來的利益8、宏觀市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)，注意書上所舉的各個(gè)依據(jù)的實(shí)例9、無差異化營銷的定義和應(yīng)用實(shí)例二、多項(xiàng)選擇題（每小題2 分，共計(jì) 20 分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。1、工業(yè)企業(yè)顧客按照購買產(chǎn)品和服務(wù)的需求不同可以分為使用者、設(shè)備制

3、造商和分銷商2、采購中心有五種角色，分別為倡議者、使用者、影響者、決策者、購買者與控制者3、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的差異主要表現(xiàn)在理論基礎(chǔ)不同、核心不同、關(guān)注的焦點(diǎn)不同、著眼點(diǎn)精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案不同、風(fēng)險(xiǎn)大小不同、對(duì)顧客服務(wù)的態(tài)度與認(rèn)識(shí)不同4、組織購買品微觀細(xì)分依據(jù)包括關(guān)鍵的采購標(biāo)準(zhǔn)、采購戰(zhàn)略、采購的重要性、組織的革新性、采購中心的組成以及個(gè)人因素三、案例分析（案例一20 分，案例二 30 分，共計(jì) 50 分）案例一2. 組織市場(chǎng)細(xì)分的意義影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素4.關(guān)系營銷的基本定義狹義上的關(guān)系營銷的定義（倒數(shù)第 3 行）三種關(guān)系是核心，關(guān)系營銷的特征案例二3. 組織市場(chǎng)細(xì)分的意義宏觀市場(chǎng)細(xì)

4、分的依據(jù)（問題 5 ）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1 分，共計(jì) 30 分）下列各題 A) 、B)、C)、D) 四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確的選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1、政府采購的特點(diǎn)2、機(jī)構(gòu)類組織可以分為營利性機(jī)構(gòu)和非營利性機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)類組織與工商企業(yè)和政府的顯著不同為采購的多樣性、采購的影響因素多、團(tuán)體采購的趨勢(shì)，了解書上的對(duì)應(yīng)實(shí)例。3、20 世紀(jì) 60 年代，羅賓遜、費(fèi)富思和溫德依據(jù)購買的新奇度將組織購買分為三類，新購、修正重購和直接再采購4、某企業(yè)對(duì)以前已采購過的產(chǎn)品通過修訂其規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、交貨條件或其他事項(xiàng)之后再購精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案買的行為屬于（）。5

5、、某家具企業(yè)與上游的木料供應(yīng)商之間建立起良好的合作關(guān)系，一直按照既定方案不做任何修訂直接進(jìn)行木料采購，這種購買行為被稱作（）。6、某企業(yè)為建立買賣雙方之間的約束和信賴，或者說為了保證關(guān)系營銷的成功，除了創(chuàng)建種支持性的企業(yè)文化，新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，還應(yīng)該重點(diǎn)考慮的因素是（）。7、價(jià)格折扣和折讓的三種方式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣與功能折扣。三種方式的特點(diǎn)與適用條件（）8、阿貝爾的三維模型包括顧客群體、顧客功能和技術(shù)三個(gè)要素9、差異化營銷與集中化營銷的定義，及書上對(duì)應(yīng)的案例二、多項(xiàng)選擇題（每小題2 分，共計(jì) 20 分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試

6、卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。1、環(huán)境因素是指組織購買者面對(duì)的宏觀環(huán)境囡素，包括國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求水平= 技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等2、關(guān)系營銷的特征為關(guān)注、信任和承諾、服務(wù)3、組織市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)生的客觀基礎(chǔ)為市場(chǎng)的異質(zhì)性與資源的有效性4、產(chǎn)品利益分為（）。5、組織購買者包括（）。2012 年 11 月中國銷售管理專業(yè)水平證書考試組織間銷售模擬試題（三）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1 分，共計(jì) 30 分）精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案下列各題 A) 、B)、C)、D) 四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確的選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1、某食品公司新購進(jìn)一批用于制造鍋巴的小米，這些未進(jìn)行任何加工處于自然狀態(tài)下的小米屬于（）。2、直組織購買品與最終消費(fèi)品的聯(lián)系與區(qū)別3、各職能部門蔡玉采購過程的特點(diǎn)4、對(duì)低價(jià)產(chǎn)品更感興趣的企業(yè)是以追求總成本降低為目標(biāo)的企業(yè)，對(duì)優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品更感興趣的企業(yè)是以追求市場(chǎng)領(lǐng)先為目標(biāo)的企業(yè)5、某企業(yè)設(shè)立了一個(gè)非正式的跨部門組織，這一組織通過獲取、傳遞、分享和處理有關(guān)組織購買的信息來運(yùn)作，共同決策并共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最終做出購買決策并實(shí)施，這一組織是（）。6、關(guān)系營銷致力