某公司營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)管理制度(共64頁(yè)).doc

1、營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)作作作作作作業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)管管管管管管理理理理理理規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)規(guī)范范范范范范AAAA企管顧問(wèn)有限公司企管顧問(wèn)有限公司AAAA 電子電子( (北京北京) )有限公司有限公司一、目一、目一、目一、目 錄錄錄錄一、目一、目 錄錄.2二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范.71、銷(xiāo)售計(jì)劃管理 .71、1 銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程.71、2 銷(xiāo)售計(jì)劃管理規(guī)范.81、3 分公司運(yùn)作區(qū)域管理.92、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 .92、1 客戶(hù)資料管理.92、1、1 客戶(hù)資料收集.92、1、2 客戶(hù)資料整理.102、1、3 客戶(hù)資料處理.102、2 客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和拜訪.102、2、1 初次聯(lián)絡(luò)客戶(hù)方式.102、2

2、、2 公司宣傳資料準(zhǔn)備.102、2、3 出訪客戶(hù).102、2、4 出訪要求.102、2、5 品牌運(yùn)作項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理.112、3 銷(xiāo)售跟蹤管理.122、3、1 客戶(hù)跟進(jìn).122、3、2 企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū).132、3、3 起草銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同.132、4 合同的審批和簽訂.142、4、1 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的審批與簽訂.142、4、2 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的評(píng)審、審批和簽訂.142、4、3 技術(shù)服務(wù)合同的審批和簽訂.162、4、4 品牌運(yùn)作合同的審批和簽訂.173、合同管理 .183、1 合同的分類(lèi).183、1、1 按合同內(nèi)容分類(lèi).183、1、2 按合同重要性分類(lèi).183、2 合同的編碼

3、.183、2、1 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同號(hào)編碼.183、2、2 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同號(hào)編碼.193、2、3 技術(shù)服務(wù)合同號(hào)編碼.193、2、4 品牌運(yùn)作合同號(hào)編碼.193、2、5 網(wǎng)絡(luò)工程合同號(hào)編碼.193、3 合同的保管和存檔.193、3、1 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔.193、3、2 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔.203、3、3 技術(shù)服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔.203、3、4 品牌運(yùn)作合同的簽字、蓋章和存檔.214、軟件產(chǎn)品分類(lèi) .215、商務(wù)合作管理 .226、新分公司成立運(yùn)作規(guī)范 .236、1 制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃.246、2 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研.246、2、1 市場(chǎng)調(diào)研的重

4、要性.246、2、2 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容.246、2、3 編寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告.246、3 分公司成立可行性報(bào)告的編寫(xiě)和審批.256、4 分公司成立的實(shí)施.257、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析管理規(guī)范 .25三、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范三、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范.261、遠(yuǎn)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理 .261、1 遠(yuǎn)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作業(yè)流程.261、2 遠(yuǎn)期軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作業(yè)規(guī)范.271、2、1 軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃的制定.271、2、2 軟件產(chǎn)品需求工作計(jì)劃的制定.281、2、3 遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求資料的收集.281、2、4 遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求計(jì)劃的實(shí)施.281、2、5 軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告的編寫(xiě).281、2、6 軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告的論證.281、2、7 簽訂軟件

5、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議.291、2、8 簽訂備忘錄.291、2、9 產(chǎn)品的驗(yàn)收.292、軟件產(chǎn)品升級(jí)管理 .292、1 軟件產(chǎn)品升級(jí)作業(yè)流程.292、2 軟件產(chǎn)品升級(jí)作業(yè)規(guī)范.302、2、1 軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃的制定.302、2、2 軟件產(chǎn)品需求工作計(jì)劃的制定.312、2、3 軟件產(chǎn)品升級(jí)需求資料的收集.312、2、4 軟件產(chǎn)品升級(jí)需求的實(shí)施分工.312、2、5 軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告的編寫(xiě).312、2、6 軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告的論證.312、2、7 簽訂軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議.312、2、8 簽訂備忘錄.312、2、9 產(chǎn)品的驗(yàn)收.313、 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的實(shí)施 .313、1 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同實(shí)施作業(yè)流程

6、.313、2 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同實(shí)施作業(yè)規(guī)范.323、2、1 需求工作計(jì)劃的制定.323、2、2 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同需求資料的收集.323、2、3 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同項(xiàng)目需求的實(shí)施分工.323、2、4 軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告的編寫(xiě).333、2、5 軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告的論證.333、2、6 簽訂軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議.333、2、7 簽訂備忘錄.333、2、8 產(chǎn)品的驗(yàn)收.333、2、9 項(xiàng)目的驗(yàn)收.334、 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的實(shí)施 .334、1 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同作業(yè)流程.334、2 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同作業(yè)規(guī)范.344、2、1 需求工作計(jì)劃的制定.344、2、2 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同

7、項(xiàng)目需求資料的收集.344、2、3 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同項(xiàng)目需求的實(shí)施分工.344、2、4 軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告的編寫(xiě).344、2、5 軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告的論證.344、2、6 簽訂軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議.344、2、7 簽訂備忘錄.354、2、8 產(chǎn)品的驗(yàn)收.354、2、9 項(xiàng)目的驗(yàn)收.355、 技術(shù)服務(wù)合同實(shí)施管理 .355、1 技術(shù)服務(wù)合同實(shí)施管理流程.355、2 技術(shù)服務(wù)合同實(shí)施管理規(guī)范.356、 品牌運(yùn)作合同的實(shí)施 .356、1 品牌項(xiàng)目合作協(xié)議書(shū)的審批和簽訂.356、2 品牌運(yùn)作合同產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì).366、2、1 品牌運(yùn)作合同產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)流程.366、2、2 品牌運(yùn)作合同產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)

8、范.376、3 品牌運(yùn)作合同品牌推廣.386、3、1 品牌運(yùn)作合同品牌推廣實(shí)施流程.386、3、2 品牌運(yùn)作合同品牌推廣實(shí)施規(guī)范.397、項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理 .407、1 項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理流程.407、2 項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理制度.417、2、1 總則.417、2、2 合同執(zhí)行過(guò)程的跟蹤控制.418、管理咨詢(xún)實(shí)施規(guī)范 .428、1 立項(xiàng)制度.428、2 項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備.428、2、1 與企業(yè)決策層進(jìn)行溝通.428、2、2 實(shí)施動(dòng)員.438、2、3 確定實(shí)施計(jì)劃.448、3 調(diào)研階段.448、3、1 了解企業(yè)發(fā)展目標(biāo).448、3、2 了解企業(yè)運(yùn)作現(xiàn)狀.448、3、3 了解企業(yè)基層運(yùn)作現(xiàn)狀.458、4 按

9、照要素法實(shí)施企業(yè)管理改造.478、4、1 要素文檔的編寫(xiě)和驗(yàn)收.478、4、2 要素法的實(shí)施內(nèi)容.478、5 協(xié)助企業(yè)在全新管理模式下的運(yùn)作 .488、5、1 系統(tǒng)運(yùn)行初期的維護(hù).488、5、2 項(xiàng)目實(shí)施與客戶(hù)服務(wù)的交接.49四、客戶(hù)服務(wù)作業(yè)規(guī)范四、客戶(hù)服務(wù)作業(yè)規(guī)范.501、 服務(wù)對(duì)象 .512、 服務(wù)理念 .513、服務(wù)內(nèi)容 .513、1 管理咨詢(xún)服務(wù).513、2 技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù).513、2 技術(shù)支持服務(wù).514、客戶(hù)服務(wù)方式 .525、客戶(hù)服務(wù)行為規(guī)范 .526、客戶(hù)服務(wù)操作規(guī)范 .536、1 制定服務(wù)計(jì)劃.536、2 建立客戶(hù)服務(wù)檔案.536、3 實(shí)施定期走訪客戶(hù)制度.537、客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

10、 .547、1 定期服務(wù)內(nèi)容.547、2 不定期服務(wù)內(nèi)容.548、總公司對(duì)分公司客戶(hù)服務(wù)對(duì)口管理 .548、1 對(duì)分公司客戶(hù)服務(wù)管理.548、2 產(chǎn)品盤(pán)的管理.558、2、1 正式盤(pán)的管理.558、2、2 演示盤(pán)/練習(xí)盤(pán)的管理.55五、營(yíng)銷(xiāo)稽核作業(yè)規(guī)范五、營(yíng)銷(xiāo)稽核作業(yè)規(guī)范.561、營(yíng)銷(xiāo)稽查作業(yè)流程 .562、營(yíng)銷(xiāo)稽查作業(yè)規(guī)范 .573、營(yíng)銷(xiāo)稽查管理制度 .573、1 總則.573、2 合同執(zhí)行過(guò)程的稽查控制.57六、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范六、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范.581、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作流程圖 .582、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)作業(yè)流程 .593、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)規(guī)范 .59七、營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證七、營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范中

11、的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證.611、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 .611、1 銷(xiāo)售計(jì)劃管理中的流轉(zhuǎn)單證.611、2 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理中的流轉(zhuǎn)單證.611、3 商務(wù)合作管理中的流轉(zhuǎn)單證.621、4 新分公司成立運(yùn)作規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證.621、5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析管理中的流轉(zhuǎn)單證.622、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 .622、1 遠(yuǎn)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程中的流轉(zhuǎn)單證.622、2 軟件產(chǎn)品升級(jí)管理流程中的流轉(zhuǎn)單證.622、3 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證.632、4 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證.632、5 技術(shù)服務(wù)合同執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證.632、6 品牌運(yùn)作合同執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證.632、

12、7 項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理中的流轉(zhuǎn)單證.632、8 管理咨詢(xún)實(shí)施規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證.633、客戶(hù)服務(wù)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 .644、營(yíng)銷(xiāo)稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 .645、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證 .64二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)規(guī)范1 1、銷(xiāo)售計(jì)劃管理、銷(xiāo)售計(jì)劃管理1 1、1 1 銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程 1 1、2 2 銷(xiāo)售計(jì)劃管理規(guī)范銷(xiāo)售計(jì)劃管理規(guī)范根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理在每年11月15日前制定總公司全年銷(xiāo)售預(yù)定計(jì)劃 ，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核。以公司戰(zhàn)略目標(biāo)為前提制訂計(jì)劃，配置公司的各項(xiàng)資源，同時(shí)考慮到各分公司的實(shí)際現(xiàn)狀。計(jì)

13、劃包括：運(yùn)作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)作、客戶(hù)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程等銷(xiāo)售計(jì)劃。審核通過(guò)后，下發(fā)各分公司確認(rèn)。分公司經(jīng)理根據(jù)公司總公司全年銷(xiāo)售預(yù)定計(jì)劃 ，在每年11月30日前制定出分公司銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) ，并報(bào)總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核。分公司銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)審核通過(guò)后，確定總公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃 。若分公司銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)審核不能通過(guò)，須上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理修改總公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃 。最終必須在每年12月15日前確定總公否銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整每月銷(xiāo)售計(jì)劃結(jié)果評(píng)估總公司銷(xiāo)售指導(dǎo)總公司促銷(xiāo)活動(dòng)每月銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施分公司每月銷(xiāo)售計(jì)劃總公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃確認(rèn)分公司銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)網(wǎng)絡(luò)工程銷(xiāo)售計(jì)劃客戶(hù)服務(wù)銷(xiāo)售計(jì)劃品牌運(yùn)作銷(xiāo)售計(jì)劃運(yùn)作鏈管理銷(xiāo)售計(jì)劃總公司全年銷(xiāo)售

14、預(yù)定計(jì)劃是司全年銷(xiāo)售計(jì)劃和分公司銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)各分公司銷(xiāo)售計(jì)劃，安排全年促銷(xiāo)活動(dòng)。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部售前專(zhuān)員負(fù)責(zé)在每年12月30日前制定年度促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 ，經(jīng)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)執(zhí)行。分公司銷(xiāo)售管理應(yīng)以量化指標(biāo)控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理在次月5日前針對(duì)各分公司計(jì)劃完成情況填寫(xiě)分公司月度銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告 ，上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核。每月經(jīng)過(guò)評(píng)估后，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃完成情況及各分公司資源配置重新調(diào)整下月計(jì)劃，在次月5日前制定分公司月度銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整通知單上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審核，審核通過(guò)后，下發(fā)各分公司經(jīng)理執(zhí)行。1 1、3 3 分公司運(yùn)作區(qū)域管理分公司運(yùn)作區(qū)域管理總

15、公司所屬分公司均擁有相對(duì)獨(dú)立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域，凡是不屬于任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開(kāi)放區(qū)域。除非經(jīng)總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)調(diào)特許，任何分公司無(wú)權(quán)擅自進(jìn)入非其所屬直轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。各分公司凡是在開(kāi)放區(qū)域內(nèi)開(kāi)展的業(yè)務(wù)，各分公司必須向總公司提前提出申請(qǐng)，并同時(shí)提供其在該區(qū)域的具體營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)計(jì)劃，以便總公司備案。當(dāng)該營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃獲得由總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部批準(zhǔn)后，分公司方可安排實(shí)施操作，并隨時(shí)報(bào)告計(jì)劃進(jìn)展情況。對(duì)于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)，已與客戶(hù)簽客戶(hù)服務(wù)協(xié)議的客戶(hù)服務(wù)工作，總公司決定采取就近服務(wù)原則，由總公司管理咨詢(xún)部指定分公司承接客戶(hù)服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶(hù)服務(wù)收入計(jì)入指定承接客戶(hù)服務(wù)業(yè)務(wù)

16、分公司的銷(xiāo)售收入。各分公司必須顧全大局，聽(tīng)從總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的統(tǒng)一市場(chǎng)調(diào)度管理，以便建立全企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)范。各分公司界定區(qū)域如下：新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。1)北京分公司：北京、河北、天津2)無(wú)錫分公司：江蘇3)武漢分公司：湖北4)溫州分公司：浙江5)西安分公司：陜西、甘肅、寧夏、青海6)重慶分公司：重慶、四川2 2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理2 2、1 1 客戶(hù)資料管理客戶(hù)資料管理2 2、1 1、1 1 客戶(hù)資料收集客戶(hù)資料收集在公司的日常營(yíng)銷(xiāo)工作中，收集客戶(hù)資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此，各分公司作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前端，分公司經(jīng)理及咨詢(xún)顧問(wèn)應(yīng)隨時(shí)通過(guò)各種渠道

17、收集本地區(qū)的客戶(hù)資料，認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)信息檔案 ，關(guān)注這些客戶(hù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部收集的客戶(hù)資料，應(yīng)根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)屬地分別提供給相關(guān)分公司；尚未建立分公司的地區(qū)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將負(fù)責(zé)該類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作。在收集客戶(hù)資料時(shí)，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶(hù)資料和信息，常用的方法有：參加行業(yè)展覽會(huì)收集資料行業(yè)報(bào)刊收集企業(yè)信息通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)介紹龍頭企業(yè)商場(chǎng)品牌摘抄合作伙伴介紹2 2、1 1、2 2 客戶(hù)資料整理客戶(hù)資料整理分公司日常銷(xiāo)售中，管理咨詢(xún)顧問(wèn)根據(jù)獲得的客戶(hù)資料和信息，整理歸納后填寫(xiě)客戶(hù)信息檔案 ，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶(hù)資料后的 2 個(gè)工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次

18、日由分公司指定專(zhuān)人發(fā)送總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在收到客戶(hù)信息檔案后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理指定專(zhuān)人整理客戶(hù)資料，并進(jìn)行歸檔處理。 2 2、1 1、3 3 客戶(hù)資料處理客戶(hù)資料處理管理咨詢(xún)顧問(wèn)原則上負(fù)責(zé)自己收集的客戶(hù)資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，原則上以記錄先后順序?yàn)闇?zhǔn)確定客戶(hù)負(fù)責(zé)人。分公司經(jīng)理對(duì)于客戶(hù)業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。通過(guò)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)收集到的客戶(hù)信息資料，由分公司經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客戶(hù)數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)管理咨詢(xún)顧問(wèn)。管理咨詢(xún)顧問(wèn)負(fù)責(zé)的新客戶(hù)，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶(hù)轉(zhuǎn)至其他人員負(fù)責(zé)。無(wú)直接負(fù)責(zé)人的原有客戶(hù)記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢(xún)顧問(wèn)中進(jìn)行

19、分配。 2 2、2 2 客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和拜訪客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和拜訪2 2、2 2、1 1 初次聯(lián)絡(luò)客戶(hù)方式初次聯(lián)絡(luò)客戶(hù)方式在收集和整理客戶(hù)資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，與客戶(hù)建立初步聯(lián)系。首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶(hù)傳遞公司簡(jiǎn)介類(lèi)宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶(hù)一定興趣，獲得面談的機(jī)會(huì)。盡量減少通過(guò)電話(huà)方式與陌生客戶(hù)直接進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符?？梢酝ㄟ^(guò)電話(huà)聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否收到我方的宣傳資料，約定見(jiàn)面時(shí)間。電話(huà)談話(huà)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。也可以通過(guò)電話(huà)方式邀請(qǐng)客戶(hù)參加研討會(huì)、巡展等活動(dòng)。2 2、2 2、2 2 公司宣傳資料準(zhǔn)備公司宣傳資料準(zhǔn)備公司形象手冊(cè)公

20、司產(chǎn)品手冊(cè)第一直覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)2 2、2 2、3 3 出訪客戶(hù)出訪客戶(hù)在出訪客戶(hù)時(shí)，需要了解客戶(hù)的基本情況，包括：了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對(duì)今后的項(xiàng)目合作是否有決策權(quán)？了解對(duì)象客戶(hù)自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問(wèn)題？對(duì)于規(guī)模較大或開(kāi)發(fā)難度較大的客戶(hù)，預(yù)計(jì)由管理咨詢(xún)顧問(wèn)獨(dú)立銷(xiāo)售有困難的，可以通過(guò)地方服裝協(xié)會(huì)、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶(hù)重要領(lǐng)導(dǎo)人見(jiàn)面。2 2、2 2、4 4 出訪要求出訪要求出訪客戶(hù)前要制定出訪計(jì)劃和目標(biāo)，出訪前填寫(xiě)客戶(hù)走訪單 ，經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)后將客戶(hù)走訪單交考勤管理員后，方可離辦公室進(jìn)行出訪。出訪時(shí)衣著整齊，見(jiàn)客戶(hù)后主動(dòng)遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進(jìn)入正題。與客戶(hù)面談時(shí)多

21、談客戶(hù)，少談自己。開(kāi)始交談時(shí)一定要制造輕松的談話(huà)氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問(wèn)題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出 AA 對(duì)服裝行業(yè)專(zhuān)業(yè)性的理解，并以此取得客戶(hù)的信任。設(shè)法引發(fā)客戶(hù)介紹企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)情況，尤其是客戶(hù)當(dāng)前所面臨的問(wèn)題。希望把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。與客戶(hù)面談時(shí)，指定專(zhuān)人認(rèn)真地作會(huì)談?dòng)涗?。與客戶(hù)進(jìn)行當(dāng)面溝通后的 2 個(gè)工作日內(nèi)，管理咨詢(xún)顧問(wèn)編寫(xiě)會(huì)談紀(jì)要 ，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審閱后提交客戶(hù)并確認(rèn)是否收到。管理咨詢(xún)顧問(wèn)將與客戶(hù)溝通的詳細(xì)情況記錄在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)情況也記錄在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。2、2、5 品牌運(yùn)作項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理品牌運(yùn)作項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理市場(chǎng)

22、中心正式立項(xiàng)是否客戶(hù)接受將項(xiàng)目建議書(shū)提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶(hù)。并負(fù)責(zé)對(duì)提案的細(xì)節(jié)作解釋。組織設(shè)計(jì)專(zhuān)案設(shè)計(jì)師制定設(shè)計(jì)方案，擬定/修改項(xiàng)目建議書(shū) ，并確保簽約后，專(zhuān)案組正式成立，啟動(dòng)設(shè)計(jì)。品牌運(yùn)作中心做出立項(xiàng)計(jì)劃是否與客戶(hù)進(jìn)一步溝通（考察）符合條件分公司提供采集的客戶(hù)信息品牌運(yùn)作中心研發(fā)過(guò)程 發(fā)給分公司便于向客戶(hù)推薦設(shè)計(jì)服務(wù)品牌運(yùn)作中心確認(rèn)相關(guān)資料流行趨勢(shì)樣章 、產(chǎn)品指導(dǎo)樣章、品牌中心宣傳手冊(cè)產(chǎn)品調(diào)查表 、 品牌現(xiàn)況調(diào)查表 、 可行性分析調(diào)查表 、客戶(hù)相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）品牌運(yùn)作中心負(fù)責(zé)組織專(zhuān)家、顧問(wèn)、設(shè)計(jì)師對(duì)“流行趨勢(shì)” 、 “產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”進(jìn)行研討、設(shè)計(jì)，并將成果制成指導(dǎo)

23、樣章，結(jié)合“品牌運(yùn)作中心宣傳手冊(cè)”的資料準(zhǔn)備（流行趨勢(shì)樣章周期為：春夏季自上年度7 月上年度 9 月，秋冬季自當(dāng)年度 1 月當(dāng)年度 3 月；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)樣章周期為：春夏季自上年度9 月當(dāng)度 1 月，秋冬季自當(dāng)年度 3 月當(dāng)年度 7 月） ；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶(hù)推薦設(shè)計(jì)與推廣服務(wù)；分公司與意向客戶(hù)溝通后，由分公司組織客戶(hù)填寫(xiě)產(chǎn)品調(diào)查表 、 品牌現(xiàn)況調(diào)查表 、 可行性分析調(diào)查表和客戶(hù)相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運(yùn)作中心；品牌運(yùn)作中心確認(rèn)上述相關(guān)資料后，進(jìn)行分析，提供分析結(jié)果：如果相關(guān)信息資料充分可行，品牌運(yùn)作中心將制定立項(xiàng)計(jì)劃；如果相關(guān)信息資料不充分，

24、品牌運(yùn)作中心將暫不立項(xiàng)，由分公司補(bǔ)充提供客戶(hù)相關(guān)資料；品牌運(yùn)作中心在制定立項(xiàng)計(jì)劃后，將與客戶(hù)進(jìn)一步溝通（考察） ，了解客戶(hù)具體意向；品牌運(yùn)作中心組織專(zhuān)案設(shè)計(jì)師制定設(shè)計(jì)方案，擬定品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書(shū) （專(zhuān)案設(shè)計(jì)、時(shí)間、報(bào)價(jià)） ，并確保簽約后，專(zhuān)案組正式成立，啟動(dòng)設(shè)計(jì)；品牌運(yùn)作中心將品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書(shū)提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶(hù)，并負(fù)責(zé)對(duì)提案的細(xì)節(jié)作解釋?zhuān)豢蛻?hù)確認(rèn)并通過(guò)品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書(shū) ，市場(chǎng)中心正式立項(xiàng)；如未確認(rèn)品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書(shū) ，將對(duì)建議書(shū)進(jìn)行修改調(diào)整；2 2、3 3 銷(xiāo)售跟蹤管理銷(xiāo)售跟蹤管理 起草/修改銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同是 起草/修改企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)項(xiàng)目評(píng)審意見(jiàn)表評(píng)審結(jié)果向客戶(hù)提交企業(yè)管理改

25、造項(xiàng)目建議書(shū)客戶(hù)接受否是否2 2、3 3、1 1 客戶(hù)跟進(jìn)客戶(hù)跟進(jìn)根據(jù)初步接觸的客戶(hù)群，按照簽約客戶(hù)、意向書(shū)簽訂客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、進(jìn)展客戶(hù)、潛在客戶(hù)、跟蹤客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理。分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進(jìn)度。管理咨詢(xún)顧問(wèn)跟蹤客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，根據(jù)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行再次訪問(wèn)，以求深入地探討和促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。再次訪談前要匯報(bào)近期跟蹤情況，研究出訪目標(biāo)、目的、可能會(huì)涉及的問(wèn)題等。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將根據(jù)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶(hù)信息檔案，分析分公司的營(yíng)銷(xiāo)情況，對(duì)分公司營(yíng)銷(xiāo)工作做出指導(dǎo)和指示。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶(hù)信息反饋及重點(diǎn)客戶(hù)、難點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀，提出各銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售建議書(shū) ，下發(fā)各分公

26、司以保證銷(xiāo)售過(guò)程的質(zhì)量。若分公司需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部派人支持，或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)分公司人力、技術(shù)實(shí)力決定派人支持分公司銷(xiāo)售，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理填寫(xiě)分公司銷(xiāo)售支持單 ，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批。通過(guò)審批后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織整個(gè)支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。2 2、3 3、22企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)分公司遞交分公司遞交企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū) 分公司通過(guò)對(duì)客戶(hù)的調(diào)研和了解客戶(hù)的需求后，根據(jù)同客戶(hù)洽談的意向，就客戶(hù)所困惑的問(wèn)題編制和提供基于 SCMS 信息管理系統(tǒng)的企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū) 。內(nèi)容主要闡述：項(xiàng)目背景、AA 企管理論、要素法操作、未來(lái)企業(yè)管理模型、報(bào)價(jià)和實(shí)施時(shí)間

27、等。管理咨詢(xún)顧問(wèn)負(fù)責(zé)編制企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū) 。 經(jīng)分公司經(jīng)理對(duì)企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場(chǎng)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)客戶(hù)的基本情況及客戶(hù)需求在 1 個(gè)工作日內(nèi)做出審核結(jié)果。如未通過(guò)，則由分公司經(jīng)理重新修改企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū) ，重新審批。總公司對(duì)總公司對(duì)企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)審的評(píng)審市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在收到分公司企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理、客戶(hù)中心經(jīng)理和督導(dǎo)中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理等對(duì)企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審。參加評(píng)審的部門(mén)經(jīng)理應(yīng)在收到企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)后的 1 個(gè)工作日內(nèi)，將評(píng)審意見(jiàn)和建

28、議、質(zhì)疑等同時(shí)填入項(xiàng)目評(píng)審意見(jiàn)表中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理在收到分公司企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)后的 1 個(gè)工作日內(nèi)完成評(píng)審工作，并負(fù)責(zé)該文檔的歸檔和寄送工作。對(duì)評(píng)審后的對(duì)評(píng)審后的企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)的處理的處理如果企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)審獲得一致通過(guò)，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理負(fù)責(zé)將企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)審結(jié)果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)將企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)在 1 個(gè)工作日內(nèi)提交客戶(hù)。如果企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)審沒(méi)有獲得一致通過(guò)，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理負(fù)責(zé)將企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)審結(jié)果以文字方式通知分公司經(jīng)理。由分公司經(jīng)理在

29、2 個(gè)工作日內(nèi)根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)對(duì)企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)進(jìn)行修改，再重新提交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理組織評(píng)審。2 2、3 3、3 3 起草起草銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同 客戶(hù)收到企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)后，如果接受我方企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)的全部?jī)?nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容和條款，在 2 個(gè)工作日內(nèi)起草銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同并提交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核?？蛻?hù)收到企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)后，如果不接受我方企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū)的全部?jī)?nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)客戶(hù)的要求重新修改企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū) ，再重新提交總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理進(jìn)行組織新一輪評(píng)審。2、4

30、合同的審批和簽訂合同的審批和簽訂合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費(fèi)修改、免費(fèi)磨合期，免費(fèi)磨合期后的服務(wù)收費(fèi)方式等。合同的最終審批權(quán)在總公司。重大合同（詳見(jiàn)合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。2 2、4 4、1 1 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的審批與簽訂的審批與簽訂 總公司對(duì)總公司對(duì)銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的審批和簽訂的審批和簽訂總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在收到分公司提交的銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理在 1 個(gè)工作日內(nèi)，結(jié)合企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書(shū) ，對(duì)銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同進(jìn)行審批。如果銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同審批通過(guò)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，由市場(chǎng)中心經(jīng)理簽字后，

31、由市場(chǎng)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部門(mén)辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶(hù)。如果銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同審批沒(méi)有通過(guò)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理負(fù)責(zé)以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進(jìn)行審批手續(xù)。備注：備注：起草/修改銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同審批銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同審批結(jié)果簽訂銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同否是文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計(jì)算機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無(wú)效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。2、4、2 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的評(píng)審、審批和簽訂的評(píng)審、審批和簽訂 分公司遞交分公司遞交客戶(hù)需求報(bào)告單客戶(hù)需求報(bào)告單及

32、其評(píng)審申請(qǐng)表及其評(píng)審申請(qǐng)表 分公司通過(guò)對(duì)客戶(hù)二次需求的調(diào)研和了解客戶(hù)的需求后，根據(jù)客戶(hù)的要求，編制客戶(hù)需求報(bào)告單 。 經(jīng)分公司經(jīng)理對(duì)上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶(hù)中心管理咨詢(xún)部?？偣緦?duì)總公司對(duì)客戶(hù)需求報(bào)告單客戶(hù)需求報(bào)告單及其評(píng)審申請(qǐng)表的評(píng)審及其評(píng)審申請(qǐng)表的評(píng)審客戶(hù)中心管理咨詢(xún)部在收到客戶(hù)需求報(bào)告單后，填寫(xiě)二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同評(píng)審申請(qǐng)表，在 1 個(gè)工作日內(nèi)，組織各中心有關(guān)部門(mén)和軟件部、質(zhì)檢部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部等部門(mén)，在項(xiàng)目實(shí)施的可行性 、項(xiàng)目實(shí)施的費(fèi)用成本預(yù)算和項(xiàng)目實(shí)施的預(yù)計(jì)進(jìn)度等方面對(duì)客戶(hù)需求報(bào)告單中的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，并將評(píng)審意見(jiàn)和建議、質(zhì)疑等填入項(xiàng)目評(píng)審意見(jiàn)表中。參加評(píng)審的部門(mén)經(jīng)

33、理應(yīng)在收到客戶(hù)需求報(bào)告單及項(xiàng)目評(píng)審意見(jiàn)表后的 1 個(gè)工作日內(nèi)，提供/修改客戶(hù)需求報(bào)告單項(xiàng)目評(píng)審意見(jiàn)表評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)？修改后執(zhí)行？起草 / 修改 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)合同否決審批二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)合同是Y否審批通過(guò)？提供二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)合同客戶(hù)是否接受？簽訂二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)合同是是否N是否N否在項(xiàng)目評(píng)審意見(jiàn)表中簽署本部門(mén)的評(píng)審意見(jiàn)和建議、質(zhì)疑等。對(duì)評(píng)審后的對(duì)評(píng)審后的客戶(hù)需求報(bào)告單客戶(hù)需求報(bào)告單的處理的處理如果客戶(hù)需求報(bào)告單的評(píng)審獲得公司一致通過(guò)，則由客戶(hù)中心管理咨詢(xún)部負(fù)責(zé)將客戶(hù)需求報(bào)告單的評(píng)審結(jié)果通知分公司，由分公司根據(jù)公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合客戶(hù)需求報(bào)告單的內(nèi)容和條款，起草二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同并提交客戶(hù)中心管理

34、咨詢(xún)部，由客戶(hù)中心經(jīng)理進(jìn)行審批。 如果客戶(hù)需求報(bào)告單的評(píng)審沒(méi)有獲得公司一致通過(guò)，則由客戶(hù)中心管理咨詢(xún)部負(fù)責(zé)將客戶(hù)需求報(bào)告單的評(píng)審結(jié)果通知分公司：由分公司根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)對(duì)客戶(hù)需求報(bào)告單進(jìn)行修改，再重新提交總公司評(píng)審?？蛻?hù)需求報(bào)告單中的要求無(wú)法實(shí)現(xiàn)，與客戶(hù)協(xié)商其它解決辦法?？偣緦?duì)總公司對(duì)二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的審批和簽訂的審批和簽訂總公司客戶(hù)中心管理咨詢(xún)部在收到分公司提交的二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同后，由客戶(hù)中心經(jīng)理在 1 個(gè)工作日內(nèi)，結(jié)合客戶(hù)需求報(bào)告單 ，對(duì)二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同進(jìn)行審批。如果二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同審批通過(guò)，由客戶(hù)中心管理咨詢(xún)部負(fù)責(zé)書(shū)面通知分公司，將合同文本提交

35、給客戶(hù)。如果二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同審批沒(méi)有通過(guò)，由客戶(hù)中心管理咨詢(xún)部負(fù)責(zé)書(shū)面通知分公司修改合同，再重新進(jìn)行審批手續(xù)?？蛻?hù)對(duì)審批后的客戶(hù)對(duì)審批后的二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的意見(jiàn)和處理的意見(jiàn)和處理客戶(hù)收到二次銷(xiāo)售與咨詢(xún)服務(wù)合同后，如果接受我方合同的全部?jī)?nèi)容，則由分公司通知客戶(hù)中心管理咨詢(xún)部打印出正本合同，由客戶(hù)中心經(jīng)理簽字后，到財(cái)務(wù)部門(mén)辦理合同簽字登記手續(xù)。合同文本由相關(guān)部門(mén)存檔并將正本合同寄送給分公司和客戶(hù)?？蛻?hù)收到二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同 后，如果不接受我方合同的全部?jī)?nèi)容，則由分公司根據(jù)客戶(hù)的要求重新修改二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同 ，再重新提交總公司進(jìn)行評(píng)審。2 2、4 4、3

36、3 技術(shù)服務(wù)合同技術(shù)服務(wù)合同的審批和簽訂的審批和簽訂 執(zhí)行技術(shù)服務(wù)合同是技術(shù)服務(wù)合同范本是否與咨詢(xún)合同一并簽訂審批結(jié)果起草/修改范本簽訂技術(shù)服務(wù)合同否是否 分公司根據(jù)銷(xiāo)售與咨詢(xún)服務(wù)合同區(qū)分：如果在銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同中，同時(shí)簽訂了技術(shù)服務(wù)合同的條款，則分公司根據(jù)銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同中的要求，開(kāi)展技術(shù)服務(wù)工作。如果銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同與技術(shù)服務(wù)合同分別簽訂，則由分公司在合同執(zhí)行完畢進(jìn)入有償服務(wù)期后，需要與客戶(hù)進(jìn)行洽談，并根據(jù)合作意向和洽談結(jié)果起草技術(shù)服務(wù)合同 。分公司將技術(shù)服務(wù)合同提交客戶(hù)中心管理咨詢(xún)部進(jìn)行審批。審批通過(guò)后，由分公司與客戶(hù)正式簽訂技術(shù)服務(wù)合同 。如果審批未通過(guò)，則由分公司對(duì)技術(shù)服務(wù)合同

37、進(jìn)行修改，交客戶(hù)中心管理咨詢(xún)部重新進(jìn)行審批。直到雙方確定合同內(nèi)容后再簽訂合同。2、4、4 品牌運(yùn)作合同品牌運(yùn)作合同的審批和簽訂的審批和簽訂客戶(hù)確認(rèn)并通過(guò)品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書(shū) ，市場(chǎng)中心正式立項(xiàng)；如果未確認(rèn)品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書(shū) ，將對(duì)建議書(shū)進(jìn)行修改調(diào)整；品牌運(yùn)作中心擬定品牌運(yùn)作合同 ，并交與公司市場(chǎng)中心審批并提供審批結(jié)果：如果審批結(jié)果通過(guò)，品牌運(yùn)作中心將品牌運(yùn)作合同提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶(hù)，并負(fù)責(zé)對(duì)提案否是審批結(jié)果品牌運(yùn)作項(xiàng)目正式立項(xiàng)擬定/修改品牌運(yùn)作合同 ，并交市場(chǎng)中心審批。品牌運(yùn)作合同提供給分公司后，轉(zhuǎn)交客戶(hù)。是否簽訂品牌運(yùn)作合同與專(zhuān)案組設(shè)計(jì)師簽訂品牌項(xiàng)目合作協(xié)議書(shū)專(zhuān)案正式啟動(dòng)/實(shí)施客戶(hù)接受的細(xì)節(jié)作

38、解釋?zhuān)蝗绻麑徟Y(jié)果未通過(guò)，品牌運(yùn)作中心修改品牌運(yùn)作合同 ，并交與公司市場(chǎng)中心再審批。如果客戶(hù)接受，由品牌運(yùn)作中心簽訂合同 ；如果客戶(hù)未接受，品牌運(yùn)作中心修改品牌運(yùn)作合同 ；品牌運(yùn)作合同簽訂后，與專(zhuān)案組設(shè)計(jì)師正式簽訂品牌項(xiàng)目合作協(xié)議書(shū) ，內(nèi)容包括工作內(nèi)容、形式、周期、報(bào)酬、責(zé)任等；專(zhuān)案正式啟動(dòng)/實(shí)施。3 3、合同管理、合同管理3、1 合同的分類(lèi)合同的分類(lèi)3 3、1 1、1 1 按合同內(nèi)容分類(lèi)按合同內(nèi)容分類(lèi)公司的各類(lèi)合同，按照合同內(nèi)容和性質(zhì)的不同，可劃分為：銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同：指為客戶(hù)提供企業(yè)管理改造解決方案的合同，合同內(nèi)容包括 SCMS 信息管理系統(tǒng)。二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同二次

39、銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同：指為客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)或提供企業(yè)管理咨詢(xún)服務(wù)的合同。技術(shù)服務(wù)合同技術(shù)服務(wù)合同：指為我公司客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本公司軟件產(chǎn)品后提供的有償技術(shù)服務(wù)的合同。品牌運(yùn)作合同品牌運(yùn)作合同：指為客戶(hù)提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)和品牌推廣服務(wù)的合同。網(wǎng)絡(luò)工程合同網(wǎng)絡(luò)工程合同：指為客戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)的合同。3 3、1 1、2 2 按合同重要性分類(lèi)按合同重要性分類(lèi)常規(guī)合同常規(guī)合同指合同總金額在 40 萬(wàn)元以下的合同， 其中包括常規(guī)銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同 、常規(guī)品牌運(yùn)作合同等。重大合同重大合同 指合同總金額在 40 萬(wàn)元以上的合同(不含硬件費(fèi)用)，其中包括重大銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同 、重大品牌運(yùn)作合同等。 或者是要求公司軟件系

40、統(tǒng)有較大調(diào)整(如新加系統(tǒng)、內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)系統(tǒng)等)、需投入較大開(kāi)發(fā)力量(一個(gè)項(xiàng)目組超過(guò) 1 個(gè)月的開(kāi)發(fā)時(shí)間)的合同 或者是新進(jìn)入某一地區(qū)(分公司營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域以外)，有戰(zhàn)略意義的合同 或者是新進(jìn)入某一細(xì)分市場(chǎng)(行業(yè))，有戰(zhàn)略意義的合同3 3、2 2 合同的編碼合同的編碼整個(gè)合同號(hào)編碼分為五段： 第一段：統(tǒng)一使用 SCMS； 第二段：用一位字母表示合同的不同種類(lèi)，用 C 表示銷(xiāo)售及咨詢(xún)合同，J 表示技術(shù)服務(wù)合同，R表示二次銷(xiāo)售及咨詢(xún)合同，P 表示品牌運(yùn)作合同； 第三段：最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫(xiě)或職能部門(mén)的名稱(chēng)縮寫(xiě)； 第四段：四位數(shù)字，表示合同簽訂年份； 第五段：取三位，表示合同序號(hào)。按此規(guī)則各

41、分公司合同編碼舉例如下：3 3、2 2、1 1 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同號(hào)編碼銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同號(hào)編碼1)西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCXA-20010012)武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCWH- 20010013)溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCWZ-20010014)無(wú)錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCWX20010015)重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCCQ-20010016)北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSCBJ-20010017)AA 總公司合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSC-20010013 3、2 2、2 2 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同號(hào)編碼二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合

42、同號(hào)編碼1)西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRXA-20010012)武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRWH-20010013)溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRWZ-20010014)無(wú)錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRWX-20010015） 重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRCQ-20010016） 北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSRBJ-20010017） AA 總公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSR-20010013 3、2 2、3 3 技術(shù)服務(wù)合同號(hào)編碼技術(shù)服務(wù)合同號(hào)編碼1） 西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJXA-20010012） 武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJWH

43、-20010013） 溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJWZ-20010014） 無(wú)錫分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJWX-20010015） 重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJCQ-20010016） 北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJBJ-20010017） AA 總公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSJ-20010013 3、2 2、4 4 品牌運(yùn)作合同號(hào)編碼品牌運(yùn)作合同號(hào)編碼1)西安分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPXA- 2001001 2） 武漢分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPWH-20010013) 溫州分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPWZ-2001001 4) 無(wú)錫分公司合同號(hào)編碼

44、規(guī)則：SCMSPWX-2001001 5) 重慶分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPCQ-2001001 6) 北京分公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSPBJ-2001001 7) AA 總公司合同號(hào)編碼規(guī)則：SCMSP-20010013 3、2 2、5 5 網(wǎng)絡(luò)工程合同號(hào)編碼網(wǎng)絡(luò)工程合同號(hào)編碼 網(wǎng)絡(luò)工程合同號(hào)編碼規(guī)則： SCMSNDS-1999001注：各分公司根據(jù)以上編碼規(guī)則管理合同序列號(hào)，不得出現(xiàn)空號(hào)、漏號(hào)現(xiàn)象。其它新成立的分公司按以注：各分公司根據(jù)以上編碼規(guī)則管理合同序列號(hào)，不得出現(xiàn)空號(hào)、漏號(hào)現(xiàn)象。其它新成立的分公司按以上上 編碼執(zhí)行。編碼執(zhí)行。3 3、3 3 合同的保管和存檔合同的保管和存檔3

45、、3、1 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔的簽字、蓋章和存檔 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同審批通過(guò)后，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將合同（正本 4 份）按照要求寄送分公司。分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由市場(chǎng)中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶(hù)在我方銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同上簽字蓋章。 銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同正式生效。分公司將客戶(hù)簽字、蓋章后的銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同 （正本 2 份）寄給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，分公司留存復(fù)印件 1 份。銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同生效之后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回

46、工作。管理咨詢(xún)部負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施和合同進(jìn)度的監(jiān)控工作，同時(shí)通知管理需求部?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實(shí)施稽核工作。銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的留存：管理咨詢(xún)部：銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同正本(如分公司獨(dú)立核算，則保留復(fù)印件)財(cái)務(wù)部：銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同正本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部：銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同復(fù)印件 1 份稽核部：銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同復(fù)印件 1 份分公司：銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同復(fù)印件 1 份(如分公司獨(dú)立核算，則保留正本)客戶(hù)：銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同正本兩份3、3、2 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔的簽字、蓋章和存檔二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同審批通過(guò)后，由管理咨詢(xún)部按公司合同規(guī)范打印出正

47、本合同，合同及其附件正本一式四份。由管理咨詢(xún)部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢(xún)部將合同（正本 4 份）按照要求寄送分公司。分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由客戶(hù)中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶(hù)在我方二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同上簽字蓋章。 二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同正式生效。分公司將客戶(hù)簽字、蓋章后的二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同 （正本 2 份）寄給管理咨詢(xún)部，分公司留存復(fù)印件 1 份。二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同生效之后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。管理咨詢(xún)部負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施和合同進(jìn)度的監(jiān)控工作，同時(shí)通知管理需求部。稽核部根據(jù)合同條款和實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實(shí)施稽核工作。二次

48、銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同的留存：管理咨詢(xún)部：二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同正本(如分公司獨(dú)立核算，則保留復(fù)印件)財(cái)務(wù)部：二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同正本稽核部：二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同復(fù)印件 1 份分公司：二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同復(fù)印件 1 份(如分公司獨(dú)立核算，則保留正本)客戶(hù)：二次銷(xiāo)售和咨詢(xún)服務(wù)合同正本兩份3、3、3 技術(shù)服務(wù)合同技術(shù)服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔的簽字、蓋章和存檔 技術(shù)服務(wù)合同審批通過(guò)后，由管理咨詢(xún)部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由管理咨詢(xún)部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢(xún)部將合同（正本 4 份）按照要求寄送分公司。分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由客戶(hù)中心經(jīng)

49、理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶(hù)在我方技術(shù)服務(wù)合同上簽字蓋章。 技術(shù)服務(wù)合同正式生效。分公司將客戶(hù)簽字、蓋章后的技術(shù)服務(wù)合同 （正本 2 份）寄給管理咨詢(xún)部，分公司留存復(fù)印件 1份。技術(shù)服務(wù)合同生效之后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。管理咨詢(xún)部負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施和合同進(jìn)度的監(jiān)控工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實(shí)施稽核工作。技術(shù)服務(wù)合同的留存：管理咨詢(xún)部：技術(shù)服務(wù)合同正本(如分公司獨(dú)立核算，則保留復(fù)印件)財(cái)務(wù)部：技術(shù)服務(wù)合同正本稽核部：技術(shù)服務(wù)合同復(fù)印件 1 份分公司：技術(shù)服務(wù)合同復(fù)印件 1 份(如分公司獨(dú)立核算，則保留正本)客戶(hù)：技術(shù)服務(wù)合同正本兩份3、3、4 品

50、牌運(yùn)作合同品牌運(yùn)作合同的簽字、蓋章和存檔的簽字、蓋章和存檔 品牌運(yùn)作合同審批通過(guò)后，由品牌運(yùn)作部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。由品牌運(yùn)作部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，將合同（正本 4 份）按照要求寄送分公司。再由客戶(hù)在我方品牌運(yùn)作合同上簽字蓋章，并留存 2 份。 品牌運(yùn)作合同正式生效。分公司留存復(fù)印件 1 份。品牌運(yùn)作合同生效之后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。品牌運(yùn)作部負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實(shí)施稽核工作。品牌運(yùn)作合同的留存：品牌運(yùn)作部：品牌運(yùn)作合同正本 1 份財(cái)務(wù)部：品牌運(yùn)作合同正本 1 份稽核部：品牌運(yùn)

51、作合同復(fù)印件 1 份分公司：品牌運(yùn)作合同復(fù)印件 1 份 客戶(hù)：品牌運(yùn)作合同正本兩份4 4、軟件產(chǎn)品分類(lèi)、軟件產(chǎn)品分類(lèi)AA 服裝行業(yè) ERP “行業(yè)之星”系列 ：公司原 WIN 版產(chǎn)品迷你版：原小企業(yè)版； 標(biāo)準(zhǔn)版：原標(biāo)準(zhǔn)版；直銷(xiāo)版：原標(biāo)準(zhǔn)版+直營(yíng)店 POS加盟版：原標(biāo)準(zhǔn)版+加盟店 POS直銷(xiāo)加盟版：原標(biāo)準(zhǔn)版+直營(yíng)店 POS+加盟店 POS集團(tuán)版：原總公司+分公司加盟集團(tuán)版：原總公司+分公司+加盟店 POS綜合版：原總公司+分公司+直營(yíng)店 POS+加盟店 POS目前開(kāi)發(fā)的 SQL 版產(chǎn)品暫定為：AA 服裝行業(yè) ERP “管理新星”系列。5 5、商務(wù)合作管理、商務(wù)合作管理公司發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品

52、上市方案確定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系鏈確定關(guān)系合作伙伴關(guān)系鏈產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研確定合作伙伴地位聯(lián)系、達(dá)成合作簽訂商務(wù)合作協(xié)議商務(wù)合作對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，是現(xiàn)代企業(yè)借用外力，營(yíng)造市場(chǎng)的重要策略之一；商務(wù)合作，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部渠道市場(chǎng)專(zhuān)員的一項(xiàng)工作職能，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部渠道市場(chǎng)專(zhuān)員負(fù)責(zé)組織。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，市場(chǎng)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)組織制定產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略報(bào)公司經(jīng)理辦公會(huì)審批。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部渠道市場(chǎng)專(zhuān)員根據(jù)審批通過(guò)的產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略 ，負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品上市方案 ，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批，如審批未通過(guò)由渠道市場(chǎng)專(zhuān)員重新修改產(chǎn)品上市方案 。在產(chǎn)品上市方案審批通過(guò)后，確定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系鏈。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部渠道市場(chǎng)專(zhuān)員對(duì)確定的關(guān)系鏈產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析，選擇該

53、行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品（選擇行業(yè)中有影響的公司） ，同時(shí)要進(jìn)行技術(shù)架構(gòu)模擬。渠道市場(chǎng)專(zhuān)員經(jīng)過(guò)分析和篩選，排除不利因素，確定可能產(chǎn)生雙贏局面的關(guān)系合作伙伴名單，同時(shí)依據(jù)關(guān)系鏈產(chǎn)品在一體化解決方案中的重要性，確定關(guān)系合作伙伴在整體營(yíng)銷(xiāo)鏈中的地位，也就是要確定與關(guān)系合作伙伴合作的指導(dǎo)方針（什么層次的合作、采取什么方式等等） ；制定合作伙伴指導(dǎo)方針及名單 。并上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批。若審批通過(guò)由渠道市場(chǎng)專(zhuān)員負(fù)責(zé)執(zhí)行合作伙伴指導(dǎo)方針及名單 ，并將工作隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理匯報(bào)。若審批未通過(guò)由渠道市場(chǎng)專(zhuān)員重新修改合作伙伴指導(dǎo)方針及名單 ，并上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批。渠道市場(chǎng)專(zhuān)員在日常工作中與確定的關(guān)系鏈中的準(zhǔn)合作伙伴進(jìn)行

54、聯(lián)系（可采取各種方式直接聯(lián)系、活動(dòng)聯(lián)系、第三方聯(lián)系等等） ，爭(zhēng)取達(dá)成合作意向；并隨時(shí)上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。公司主管領(lǐng)導(dǎo)與達(dá)成合作意向的關(guān)系鏈合作伙伴簽訂商務(wù)合作協(xié)議 ，共同推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，形成雙贏。6 6、新分公司成立運(yùn)作規(guī)范、新分公司成立運(yùn)作規(guī)范 結(jié)果全年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃市場(chǎng)需求市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告分公司成立可行性報(bào)告公司辦公會(huì)討論結(jié)果市場(chǎng)中心審核 是否否是 6 6、1 1 制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部售前專(zhuān)員根據(jù)全年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及市場(chǎng)需求情況，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ，報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理審批。售前專(zhuān)員負(fù)責(zé)執(zhí)行審批通過(guò)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 。6 6、2 2 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研6 6、2

55、2、1 1 市場(chǎng)調(diào)研的重要性市場(chǎng)調(diào)研的重要性市場(chǎng)調(diào)研工作是公司開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，也是公司決定進(jìn)入新的市場(chǎng)和行業(yè)的決策依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研工作的好壞，直接影響到公司的決策是否正確。 市場(chǎng)調(diào)研最重要的作用，是通過(guò)多種方式獲得行業(yè)狀況、企業(yè)形態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況和盡可能多的潛在目標(biāo)客戶(hù)資源。6 6、2 2、2 2 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容在調(diào)研工作中，調(diào)研人員在掌握和收集目標(biāo)行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及行業(yè)動(dòng)態(tài)資料的同時(shí)，應(yīng)明確調(diào)研的具體目標(biāo)，包括：本地區(qū)該行業(yè)的企業(yè)數(shù)量及其企業(yè)規(guī)模狀況；本地區(qū)該行業(yè)的重要骨干企業(yè)及企業(yè)基本情況；上述企業(yè)近 25 年的經(jīng)濟(jì)效益狀況；上述企業(yè)的企業(yè)管理現(xiàn)狀和管理工具應(yīng)用現(xiàn)狀；上述企業(yè)

56、正在使用或?qū)⒁褂玫膽?yīng)用軟件名稱(chēng)、投資額；上述企業(yè)正在使用的應(yīng)用軟件使用情況等等。6 6、2 2、3 3 編寫(xiě)編寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部售前專(zhuān)員根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作。計(jì)劃組織人力培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備資金準(zhǔn)備項(xiàng)目驗(yàn)收單分公司成立 項(xiàng)目交接單公司決議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部售前專(zhuān)員在調(diào)研前應(yīng)制定詳細(xì)、周密的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃 ，確保調(diào)研工作的順利進(jìn)行。市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃應(yīng)明確調(diào)研的時(shí)間、人員分工、調(diào)研地區(qū)范圍、調(diào)研的主要對(duì)象、調(diào)研方式及信息來(lái)源等。調(diào)研結(jié)束后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部售前專(zhuān)員負(fù)責(zé)編寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ，并上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審批。如市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告審批未能通過(guò)，售前專(zhuān)員重新修改市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ，并上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審

57、批。如市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告審批通過(guò)，則由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部售前專(zhuān)員根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告制定分公司成立可行性報(bào)告 ，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批。6 6、3 3 分公司成立可行性報(bào)告分公司成立可行性報(bào)告的編寫(xiě)和審批的編寫(xiě)和審批市場(chǎng)中心經(jīng)理審核分公司成立可行性報(bào)告 。如審批通過(guò)，則上報(bào)總公司經(jīng)理辦公會(huì)議，如不能通過(guò)則由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部售前專(zhuān)員再修改市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ，并上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批?？偣窘?jīng)理辦公會(huì)議討論分公司成立可行性報(bào)告 ，主要考慮：市場(chǎng)潛力人力資源資金投入等方面因素?？偣窘?jīng)理辦公會(huì)議對(duì)分公司成立可行性進(jìn)行論證，經(jīng)過(guò)辦公會(huì)議討論形成決議：如分公司成立可行性較好，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部售經(jīng)理組建分公司項(xiàng)目組；若需要重新調(diào)查則返回市場(chǎng)

58、銷(xiāo)售部，由售前專(zhuān)員重新分析修改分公司成立可行性報(bào)告 。6 6、4 4 分公司成立的實(shí)施分公司成立的實(shí)施公司決定開(kāi)設(shè)分公司，確定：計(jì)劃組織部門(mén)；人力資源配置、培訓(xùn)部門(mén)以及資金預(yù)算部門(mén)、設(shè)備安裝部門(mén)等工作。由市場(chǎng)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)組建分公司籌備組，進(jìn)行分公司籌備工作。分公司籌備工作完成后，市場(chǎng)中心負(fù)責(zé)項(xiàng)目驗(yàn)收，市場(chǎng)中心經(jīng)理簽發(fā)項(xiàng)目驗(yàn)收單 。根據(jù)開(kāi)設(shè)分公司計(jì)劃，完成籌備工作的驗(yàn)收，新分公司經(jīng)理和公司籌備組填寫(xiě)項(xiàng)目交接單 ，正式成立分公司。7 7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析管理規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析管理規(guī)范公司成立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工作組，負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工作。它是一個(gè)柔性組織，成員由總裁、市場(chǎng)公司發(fā)展戰(zhàn)略確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

59、手資料收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析現(xiàn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 編寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告制定反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略中心各部、客戶(hù)中心各部、督導(dǎo)中心各部、軟件部、質(zhì)檢部、財(cái)務(wù)部和各分公司經(jīng)理組成。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理負(fù)責(zé)召集上述人員參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工作會(huì)議，根據(jù)需要產(chǎn)品市場(chǎng)專(zhuān)員可立席會(huì)議。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工作組確定公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，包括以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為分析對(duì)象的正面分析，和由于我公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、行動(dòng)和產(chǎn)品等將導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取各種行動(dòng)的反分析。 市場(chǎng)中心各部、客戶(hù)中心各部、督導(dǎo)中心各部、軟件部、質(zhì)檢部、財(cái)務(wù)部和各分公司等部門(mén)經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)收集屬于公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，包括它

60、們的信息管理系統(tǒng)、產(chǎn)品銷(xiāo)售方式、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)策略、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等等，并在自己范圍內(nèi)以文字形式交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工作組在召開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析研討會(huì)時(shí)，對(duì)各部門(mén)收集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料進(jìn)行分析，列出現(xiàn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單。根據(jù)各部門(mén)收集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的分析，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理在研討會(huì)后負(fù)責(zé)編寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告 ，由市場(chǎng)中心經(jīng)理上交公司經(jīng)理辦公會(huì)議。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告 ，市場(chǎng)中心負(fù)責(zé)組織制定反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相應(yīng)策略和措施。由市場(chǎng)中心經(jīng)理上交公司經(jīng)理辦公會(huì)議。三、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范三、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范三、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范三、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范1 1、遠(yuǎn)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、遠(yuǎn)期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理管理1 1、1 1