產(chǎn)品管理作業(yè) 卡姿蘭

1、卡姿蘭化妝品產(chǎn)品組合及其營(yíng)銷戰(zhàn)略分析卡姿蘭是國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)的品牌代表， 她的迅速膨脹不光是彩妝市場(chǎng)潛力巨大的 見證， 更重要是她的市場(chǎng)營(yíng)銷手法精準(zhǔn)。 卡姿蘭的快速成長(zhǎng)有他的理由， 她的市場(chǎng)營(yíng)銷三大 法寶鑄就了卡姿蘭的今日市場(chǎng)格局。美寶蓮進(jìn)入中國(guó)十來年，是中國(guó)名副其實(shí)的彩妝第一品牌。04年度銷售額愈10億 元人民幣， 有效的培育和引導(dǎo)了中國(guó)彩妝市場(chǎng)。比附第一品牌，是品牌營(yíng)銷的有效成功策略?？ㄗ颂m的成長(zhǎng)有效運(yùn)用了 “跟進(jìn)美寶蓮 ”的成功策略， 從產(chǎn)品開發(fā)到形象建設(shè)及部分渠道建設(shè) 思維都有效做了一個(gè) “跟進(jìn)者 ”，這是卡姿蘭成長(zhǎng)的第一大法寶。 特別是卡姿蘭借助自身早先 從事彩妝原料的優(yōu)勢(shì)全面跟

2、進(jìn)美寶蓮的產(chǎn)品開發(fā)思路， 全面復(fù)制相關(guān)產(chǎn)品線， 大力地塑造 “同（美寶蓮）等質(zhì)量、相對(duì)（美寶蓮）便宜的價(jià)格 ”。如卡姿蘭3D星光果冰唇彩就是 “跟進(jìn)”美寶 蓮的水晶3D星光唇膏， 并且價(jià)格要比美寶蓮低。 這種借助自身資源又有效比附第一品牌 “美 寶蓮 ”的成功策略有力地推動(dòng)卡姿蘭的成長(zhǎng)。企業(yè)的發(fā)展貴在決策， 無論是小企業(yè)還是大企業(yè)， 還是發(fā)展中企業(yè)。 只要是想生存 的企業(yè)一定要講究 “決策 ”，所謂兵書里說 “上兵代謀 ”就是此意。 卡姿蘭的發(fā)展在決策迅度上 做到了極致， 用決策的快打亂了市場(chǎng)的早期培育的 “雜亂無章 ”。如果決策速度慢就會(huì)被不成 熟的彩妝市場(chǎng)拖死。卡姿蘭以快打亂的策略有效的推

3、動(dòng)了市場(chǎng)建設(shè)。無論是04年大量鋪貨 后市場(chǎng)貨物積壓時(shí)起動(dòng)的 “張柏芝 ”形象代言人策略，還是05年9月份新品牌 “凱芙蘭 ”的推 出都充分反映卡姿蘭決策者的智慧， 說明卡姿蘭是 “行”與 “思 ”同步的決策者。 比如說市場(chǎng)上 反映睫毛膏好賣， 一但市場(chǎng)信息搜集齊全， 當(dāng)晚就會(huì)組織經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開會(huì)， 一個(gè)晚上就能敲定 睫毛膏的訴求、 定位等。 第二天就會(huì)立即安排采購(gòu)生產(chǎn)， 這就是卡姿蘭的速度。企業(yè)決策的 速度，就如古羅馬時(shí)期優(yōu)秀的軍事家 “斯巴達(dá)克思 ”有效打敗及推翻古羅馬奴隸制統(tǒng)治階級(jí)的 其中一項(xiàng)軍事制勝策略就是以快制慢。 如古羅馬古老的軍事規(guī)范就是軍人一天行軍只能是二 十里， 可斯巴達(dá)克思命令他

4、的隊(duì)伍一天行軍三十里，他通過這種以 “快”制“慢”的手法有效的 打敗了羅馬奴隸主軍隊(duì)考西尼烏斯，同時(shí)又以迅雷不及掩耳之勢(shì)又回援了埃諾瑪依的軍隊(duì)， 這就是以 “快”打“慢”的范例?？ㄗ颂m的成長(zhǎng)無疑是商業(yè)戰(zhàn)史里的一例以 “快”打“慢 ”的有效范 例。隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟， 中國(guó)企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的研究日涂， “營(yíng)銷 ”這一泊來品竟被中國(guó)人 奉為圭鎳，比西方成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)度有過之而無不及。 這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境誰將營(yíng)銷經(jīng)典奉為 成功程序， 無疑如中國(guó)早期的社會(huì)主義革命時(shí)王明的 “蘇聯(lián)程序 ”。恰巧與眾不同的是卡姿蘭 不光懂得以西方經(jīng)典的 “營(yíng)銷程序 ”來武裝自己， 更懂得以中國(guó)特色的 “靈活 ”來發(fā)展自己。 姿

5、蘭的營(yíng)銷最大成功， 就是短短的兩年， 有全國(guó)較高的鋪市率， 這種成功源之于卡姿蘭對(duì) “ 活”策略運(yùn)用于營(yíng)銷的真諦領(lǐng)悟。一個(gè)典型的例子卡姿蘭四年前在四川設(shè)的省級(jí)代理商， 雖然為卡姿蘭的四川市場(chǎng)打下 了一定的基礎(chǔ)，但發(fā)展不快。05年度四川取消省代，全省以四家分割區(qū)域代理的方式互相 比拼發(fā)展，相對(duì)平靜的卡姿蘭四川市場(chǎng)被引進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)， 無疑有效地在市場(chǎng)上投放了一條 魚”。 卡姿蘭的渠道策略靈活到令人大叫背逆（營(yíng)銷經(jīng)典），在一些省區(qū)市場(chǎng)他不光讓幾家代 理商相互競(jìng)爭(zhēng)而且卡姿蘭公司自身也作為渠道商投入競(jìng)爭(zhēng)， 這種靈活的策略有效地刺激了代 理商相互競(jìng)爭(zhēng)， 大力鋪市。這種營(yíng)銷思路加上他的 “形象代言人策略 ”及

6、“成本市場(chǎng)策略優(yōu)勢(shì) ” 相結(jié)合， 使得鋪市迅速啟動(dòng)。 卡姿蘭的鋪市策略就猶如八路軍抗日期間將游擊戰(zhàn)與百團(tuán)大戰(zhàn) 相結(jié)合的擊敵策略。世俗是一種生存觀念， 更是一種為日常百姓所習(xí)慣的生活習(xí)俗。 特別是物欲橫流的 經(jīng)濟(jì)社會(huì)， 世俗更是一種被絕大多數(shù)老百姓所接受的生活喜好！精英階層僅是社會(huì)群體的少 部分，永遠(yuǎn)是人類金字塔的頂端。無論做什么抓住絕大多數(shù)人的習(xí)慣方向就容易取得成功， 大到一次革命小到一次營(yíng)銷行為都是如此。 世俗營(yíng)銷的成功就是投其所好抓住絕大多數(shù)人的 喜好及習(xí)慣畢其一役。比如前幾個(gè)月攪動(dòng)許多國(guó)人的心甚至使所多人衣食難寢的湖南衛(wèi)視 超級(jí)女生 大比賽完全就是一項(xiàng)世俗營(yíng)銷的成功案例， 是一次世俗文化

7、戰(zhàn)勝精英文化的范 例?？ㄗ颂m也是世俗營(yíng)銷的高手， 無論她的產(chǎn)品開發(fā)還是形象代言人都有效的迎合了絕大多 數(shù)普通消費(fèi)者的心理。 他的產(chǎn)品開發(fā)如在包材包裝上不講究高檔精致只講究實(shí)用實(shí)惠， 在價(jià) 格上只講究吻合普通消費(fèi)者的消費(fèi)心理。 這些在營(yíng)銷上無疑是 “需求確定定位 ”論的勝利， 但 實(shí)際上就是投其所好博得普通消費(fèi)者歡心的策略。 卡姿蘭的形象代言人張柏芝更是世俗文化 的代表,卡姿蘭的消費(fèi)群以年輕一族追求時(shí)尚的女生為主,此消費(fèi)群恰巧是做夢(mèng)一族追星一族。張柏芝在這一人群中影響力極強(qiáng)， 在她們心目中紅得發(fā)紫。 所以張柏芝的起用不光有效 拉動(dòng)了終端的銷量更重要的給代理商注入了代理品牌的信心。 使得卡姿蘭的迅

8、速鋪市變成了 可能。世俗營(yíng)銷是卡姿蘭品牌成長(zhǎng)的又一法寶?？ㄗ颂m的這四大法寶組合既是企業(yè)運(yùn)營(yíng) “整合策略 ”的成功。也是典型的 “整合營(yíng)銷傳播 ”成功的一個(gè)模板。祝愿卡姿蘭一路走好！真正成為中國(guó)內(nèi)地彩妝的代表！從卡姿蘭的品牌定位我們不難看出，卡姿蘭目標(biāo)消費(fèi)者一般比較年輕，介于16-25歲之間（相對(duì)其他彩妝品將目標(biāo)消費(fèi)者年齡下沉到16歲， 因?yàn)?0后才是未來彩妝消費(fèi)的生 力軍， 我們沒有理由不仔細(xì)經(jīng)營(yíng)），中等收入的年輕女性占比較大，隨著彩妝市場(chǎng)的不為斷 成熟，在校學(xué)生的占比將會(huì)加大。 此類年輕女性一般受過較好的教育， 且有一定的品牌意識(shí)， 思維非?；钴S， 很容易接受新事物， 相對(duì)來說品牌忠誠(chéng)度較低

9、。 吸收資訊的來源主要來自于 互連網(wǎng)、時(shí)尚雜志、電視。彩妝對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來說，在以后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還處在市場(chǎng)教育培養(yǎng)的階段， 消費(fèi)雖然對(duì)彩妝有一定認(rèn)識(shí)， 但是較少掌握專業(yè)化妝技巧， 在這個(gè)階段， 首當(dāng)其沖的是把消 費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝， 這是彩妝市場(chǎng)能夠擴(kuò)大的前提。 特別是針 對(duì)大眾群體的時(shí)尚彩妝品牌，更加需要關(guān)注消費(fèi)者這一特征?？ㄗ颂m進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有8年，此前是中國(guó)資深彩妝原料供應(yīng)商，卡姿蘭奉行 “消 費(fèi)者買的起，經(jīng)銷商愿意賣 ”的經(jīng)營(yíng)理念，品牌啟動(dòng)早期通過對(duì)美寶蓮產(chǎn)品跟進(jìn)，結(jié)合針對(duì) 二三線日化專賣店封閉式終端的操作模式， 迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 相對(duì)于美

10、 寶蓮，卡姿蘭的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)甚至更好的產(chǎn)品開發(fā)策略， 在消費(fèi)者心目樹立起了物美價(jià)廉的 高性價(jià)比形象， 是國(guó)內(nèi)年輕女性重點(diǎn)選擇彩妝品牌。 同時(shí)在渠道建設(shè)、 人員專業(yè)素質(zhì)等方面 行業(yè)內(nèi)有口皆碑， 擁有一批高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商， 在日化專賣店渠道是當(dāng)仁不讓的彩妝第一品t.rH牌?？ㄗ颂m在彩妝行業(yè)雖然占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額， 但如同眾多本土品牌一樣面臨著品 牌建設(shè)、 整合傳播推廣后繼乏力的現(xiàn)象。 特別是在現(xiàn)今環(huán)境業(yè)態(tài)， 下有卡姿蘭模式的跟進(jìn)者，上有國(guó)際品牌高空打壓，卡姿蘭品牌突圍，迫在眉睫！基于品牌自身既定內(nèi)在條件， 對(duì)卡姿蘭品牌面臨的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)及劣勢(shì)、 外面環(huán)境的機(jī) 會(huì)和威脅進(jìn)行分析。一、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S） 內(nèi)

11、部劣勢(shì)（W） 在消費(fèi)者中擁有較好口碑，積累了一定的品牌知名度。 擁有一支專業(yè)素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍； 擁有一批忠誠(chéng)度較的經(jīng)銷商； 快速的新品開發(fā)機(jī)制，保證了產(chǎn)品更新進(jìn)度。 缺乏創(chuàng)新推廣思維，整合傳播手段有待提高； 對(duì)終端、消費(fèi)者把控能力較弱。二、潛在的外部機(jī)會(huì)（O） 潛在的外部威脅（1、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平持續(xù)走高和女性美化意識(shí)的提高，2、 彩妝消費(fèi)者還處于學(xué)習(xí)階段， 為卡姿蘭樹立專業(yè)的品牌形象提供了機(jī)會(huì)。國(guó)際和本土品牌的相繼加入，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激勵(lì)。3、 政府加大了化妝品行業(yè)的整治力度，為化妝品企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、廣告?zhèn)鞑ヌ岢隽?更高的要求。彩妝行業(yè)本身是一個(gè)新興行業(yè)， 卡姿蘭在早期依靠差導(dǎo)化的渠道策略成業(yè)本土

12、第一 品牌，也成中國(guó)彩妝市場(chǎng)的拓荒者，沒有成功的案例可借鑒。通過上述市場(chǎng)和品牌SWOT分析，卡姿蘭發(fā)展?fàn)畲笞畲蟮淖枇碜杂谧陨??？ㄗ颂m在營(yíng)銷四P中產(chǎn)品、渠道、價(jià)格均占有優(yōu)勢(shì)，如能將品牌形象、營(yíng)銷推廣上加強(qiáng)力度，必將新上一個(gè)臺(tái)階。短期目標(biāo)迅速提高卡姿蘭品牌在大眾群體的知名度， 更新品牌形象， 為品牌進(jìn)一步發(fā)展奠定 基礎(chǔ)；四、 中期目標(biāo)借助全新品牌形象，整合終端推廣，提高市場(chǎng)銷售額，增加品牌營(yíng)利能力；五、 品牌定位 品牌定位是整個(gè)品牌規(guī)劃的戰(zhàn)略核心， 特別是在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)選擇多樣化的當(dāng)代， 定位更是一把插向消費(fèi)者腦海的利劍。 縱觀所有國(guó)際品牌， 大都以精神價(jià)值觀的高度來定位品牌 在消費(fèi)者心目中的地位，

13、 因?yàn)楫a(chǎn)品、 質(zhì)量、服務(wù)都會(huì)改變，唯一不變的人類源源流長(zhǎng)的文化 和精神價(jià)值觀。NIKE以一句“JUST DOIT道出了多少熱血青年的彭湃心情；羽西自2007年簽約名模杜娟為代言人后正式啟用 “未來掌握在我手中 ”的廣告語(yǔ)，將女性因美麗而自信的 心態(tài)表達(dá)的淋漓盡致，引起了多少女性的共鳴！那么，卡姿蘭的品牌定位又是什么呢？一句“時(shí)尚就是卡姿蘭 伴隨著高性價(jià)比的產(chǎn)品， 將卡姿蘭和時(shí)尚、年輕、 大眾化的 烙印打在了消費(fèi)者的腦海中。相信在國(guó)內(nèi)二三線市場(chǎng)，卡姿蘭就是年輕、時(shí)尚的代名詞。有 了如此扎實(shí)的基礎(chǔ)， 我們更應(yīng)該從國(guó)際品牌的思路來操作卡姿蘭， 深入挖掘消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的 需求。我們可以推想， 消費(fèi)者為什

14、么會(huì)有時(shí)尚的需求， 是為了讓自己更美麗； 為什么讓自己更1、2、3、4、5、6、1、品牌形象有進(jìn)一步提升空間；T）刺激著彩妝市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。1、美麗呢，是因?yàn)橄Ｍ约焊軞g迎，受歡迎又能帶給自己什么感覺呢，答案是更加自信！ 因此， 卡姿蘭完全可以在 “時(shí)尚就是卡姿蘭 ”、在不脫離年輕、 時(shí)尚的的基礎(chǔ)上提出 更加符合針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)、 更加具有精神價(jià)值觀并能引起消費(fèi)者共鳴的品牌標(biāo)語(yǔ)， 為卡 姿蘭朝打造國(guó)際品牌的進(jìn)程邁進(jìn)一步。運(yùn)用廣告?zhèn)鞑シ绞绞墙^大多數(shù)品牌的首選。 近年來特別是中國(guó) 由于對(duì)媒介缺乏整合規(guī)劃， 事實(shí)上相當(dāng)多品牌都是無序投放， 反觀化妝品國(guó)際品牌的廣告投放， 年度電視廣告的投放 符合了

15、提醒消費(fèi)者記憶的廣告規(guī)律， 同時(shí)又為品牌節(jié)約了資源。 而且化 妝品國(guó)際品牌對(duì)電視廣告、度，這也是隨著中國(guó)消費(fèi)者吸收資訊途徑的改變作出的調(diào)整。 廣告投放新的增長(zhǎng)點(diǎn)?？ㄗ颂m的廣告投放應(yīng)保持平面雜志的投放力度， 但是形式內(nèi)容上應(yīng)有所創(chuàng)新； 同時(shí) 應(yīng)開始在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告投放， 在媒體的選擇上其網(wǎng)友要與卡姿蘭目標(biāo)消費(fèi)者相疊合， 如門 戶網(wǎng)站的女性頻道、論壇、QQ空間、化妝品點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等。在廣告形式上以主打品牌形象為主的旗幟廣告占比30%，因其費(fèi)用太高，而且消費(fèi)者點(diǎn)擊太低不宜多投；另外70%的資源應(yīng)投放在以互動(dòng)、 分享、試用為主題網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)中，同時(shí)可以結(jié)合卡姿蘭渠道優(yōu)勢(shì)，線上線下同 時(shí)進(jìn)行。這樣消費(fèi)者的參與程度

16、會(huì)大大提高，相應(yīng)廣告投放的回報(bào)率也有所保證。具有銷售效力的促銷不能僅僅停留在折扣、 買贈(zèng)、 優(yōu)惠套裝等單層次手法上。 促銷 的終極目標(biāo)就是為了提高銷售額， 但作為一個(gè)品牌化運(yùn)作的時(shí)尚品牌， 不能因?yàn)榇黉N而降紙 品牌形象，所以每一次促銷都應(yīng)該有一個(gè)主題， 同時(shí)在促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中應(yīng)更加關(guān)注消費(fèi)者， 提供更多的機(jī)會(huì)讓她們參與進(jìn)來， 因?yàn)橄M(fèi)者參與度越高， 對(duì)活動(dòng)的印象就越深刻， 活動(dòng)的 的效果自然也就越好了。八、主題促銷主題推廣可以是應(yīng)節(jié)的， 也可以與社會(huì)上某一熱點(diǎn)相嫁接， 將社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)吸引 到品牌上，如以環(huán)保為主題進(jìn)行舊瓶換購(gòu)等。九、互動(dòng)性促銷 一場(chǎng)互動(dòng)性促銷成功的要素是要充分鼓勵(lì)消費(fèi)者參與到

17、活動(dòng)中， 所以在活動(dòng)環(huán)節(jié)的 設(shè)置都要方便消費(fèi)者參與， 如 “我是卡姿蘭首席化妝師 ”，凡購(gòu)買卡姿產(chǎn)品的顧客均可將妝容 作品上傳至公司網(wǎng)站或郵寄到總部， 勝出者即可機(jī)會(huì)獲得與頂尖化妝師合作為卡姿蘭模特造 型，并獲得相應(yīng)獎(jiǎng)品。六、品牌背景 由于現(xiàn)在資訊傳播日趨發(fā)達(dá)， 可能會(huì)成為將來品牌發(fā)展的一個(gè)隱患， 姿蘭來自法國(guó)的背景徹底抹殺掉， 而是應(yīng)該采取更加高明的嫁接方式。 在卡姿蘭品牌介紹上 不直接說明來自法國(guó)，但可以保留其靈感來源于法國(guó)藝術(shù)家，再加入非常西化的CARSLA品牌密碼：Creatio n,創(chuàng)造，Art,藝術(shù)，Roma nee浪漫，Style風(fēng)格，Life，生活，Aesthetic,審 美的

18、，Natural,自然的要達(dá)的效果就是從字面不說明是來自法國(guó)，但給人的感覺卻是非常法國(guó)，這樣卡姿蘭就可以避規(guī)掉信息獲得更加方便， 卡姿蘭來自于法國(guó)的品牌背景有 卡姿蘭經(jīng)過這么多年的消費(fèi)者教育， 而是應(yīng)該采取更加高明的嫁接方式。也沒有必要將卡歐典地板 ”式的品牌風(fēng)險(xiǎn)。七、廣告在品牌建設(shè)過程中， 化妝品行業(yè)紛紛投放電視廣告， 浪費(fèi)金錢的同時(shí)也占用是品牌資源。 頻率都是呈曲線的，平面廣告的投放力度也沒有加大， 反而在互聯(lián)網(wǎng)上加大了投放力 不容置疑，互聯(lián)網(wǎng)是未來幾年十、應(yīng)節(jié)性促銷 應(yīng)節(jié)性促銷是所有品牌慣用的促銷手段， 應(yīng)節(jié)性促銷成功要素除了要將節(jié)日的文化 嫁接到品牌當(dāng)中， 根據(jù)專賣店、 商場(chǎng)活動(dòng)來調(diào)整

19、也是非常重要的。 如廣百在去年十一做了一 個(gè)買300送100贈(zèng)券的活動(dòng)，所有的參與的品牌都在贈(zèng)券，而玉蘭油在商場(chǎng)入口租了黃金位 置， 上書兩個(gè)大字 “收券 ”，其實(shí)商場(chǎng)內(nèi)品牌參加的活動(dòng)都是一樣的， 其中1接收贈(zèng)券便成了焦點(diǎn)。十一、校園促銷推廣 由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的提高， 學(xué)生是消費(fèi)彩妝的一支生力軍，生，面臨找工作的壓力， 也希望通過化妝提升自己的形象，為成功求職增加籌碼。推廣的品牌一般不是針對(duì)中低端消費(fèi)者， 像雅芳、 玫琳凱是較早進(jìn)入校園的直牌品牌， 歐鉑萊、佳麗寶也通過與瑞麗雜志一同舉辦提升女性形象為主題的推廣活動(dòng)進(jìn)入校園，這些都是 我們可以借鑒的。十二、宣傳資料終端涉及的資料一般有產(chǎn)品手冊(cè)、

20、 活動(dòng)單張、 展示架等， 隨著卡姿蘭品牌形象的提 升，所有終端宣傳資料同步更換，令其更加符合卡姿蘭年輕、 時(shí)尚的品牌定位。同時(shí)還應(yīng)增 加培訓(xùn)消費(fèi)者提高化妝技巧的手冊(cè)， 引導(dǎo)消費(fèi)者使用并慣用彩妝。 卡姿蘭產(chǎn)品線豐富是一大 優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于消費(fèi)者來說離開美容顧問的引導(dǎo)后選擇產(chǎn)品會(huì)無所適從， 建議培訓(xùn)部和產(chǎn)品開 發(fā)部以消費(fèi)者的角度根據(jù)不同效果（或膚質(zhì)、使用場(chǎng)所、季節(jié)）來劃分產(chǎn)品，并型成手冊(cè)置 于終端方便消費(fèi)者取用。十三、會(huì)員制推廣從卡姿蘭的營(yíng)銷手冊(cè)上可以看出， 卡姿蘭事實(shí)上在多年以前就開始提出要推行會(huì)員 制，從目前的情況上來并沒有得到很好的執(zhí)行。會(huì)員體制的成功推廣無非是同樣也是兩點(diǎn)， 就是消費(fèi)者愿意加入， 經(jīng)銷愿意推行。 針對(duì)消費(fèi)者的會(huì)員招摹除了提供積分換購(gòu)、 定期的彩 妝講座外， 在隨后推行的線下線上活動(dòng)會(huì)員都具有優(yōu)先權(quán)； 公司甚至可以為每一位會(huì)員準(zhǔn)備 一份生日禮物， （操作方法是將會(huì)員生日按月劃分，公司挑選一樣易于郵寄又實(shí)用的產(chǎn)品隨 賀卡一同由總部寄往各地） 加深會(huì)員對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 針對(duì)經(jīng)銷商的會(huì)員體制推廣則可以通 過回收入會(huì)資料數(shù)量得到公司的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)， 為保證資料的真實(shí)和準(zhǔn)確性， 公司每收到一份資 料應(yīng)加于確認(rèn)。十四、產(chǎn)品策略卡姿蘭成功的另一個(gè)重要原因是