客戶拒絕你的10種借口及應(yīng)對(duì)方法

1、客戶拒絕你的10種借口及應(yīng)對(duì)方法客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。    真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。   &

2、#160; 一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì) 客戶拒絕十大借口（善意謊言）    1、“我要考慮，考慮”。     2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。     3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。     4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。     5、“我從來不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問題留給時(shí)間”。     6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。     7、“九十天后再來找我，那時(shí)

3、候我們就有準(zhǔn)備了”。     8、“我不在意品質(zhì)”。9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。     10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。     “進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”?！澳銈兊膬r(jià)位太高了”?！澳銈兊睦麧櫶土恕?。     這些是典型的反對(duì)說法。     那么，什么才是真正的反對(duì)理由？     1、沒錢。     2、有錢，但是太小心了。     3、貸不到所需

4、的款項(xiàng)。     4、自己拿不定主意。     5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。     6、另有打算，但是不告訴你。     7、不想更換原有賣出的。     8、想到處比價(jià)。  (為什么客人不回我郵件?)     9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。     10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。     11、對(duì)你們的公司沒有信心。 &

5、#160;   12、不信任你，對(duì)你沒信心。   (業(yè)務(wù)新手如何取得客戶信任?)     找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?    問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。     2、缺乏行銷工具。     3、缺乏推銷知識(shí)。     4、缺乏自信

6、。  (用誠意能打動(dòng)客戶嗎?)     5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。     6、他們的商品說明太貧乏了。     7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。     二、求證反對(duì)說詞與克服反對(duì)說詞一樣重要     推銷從拒絕開始！     （一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？     1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員

7、自己制造出來的）。     2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購買，又或是他需要第三者的許可。     3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。     （二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。     1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對(duì)理由：     判別它是真的反對(duì)還是借品如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清楚。 (看看客戶的指責(zé),你怎么想?) 不論如何，一開始要先贊成他們。這

8、可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭論。     如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。     用下面的導(dǎo)入的話來取得事實(shí)：     “你不是說真的”。     “你跟我說，但是我想你一定有別的意思”。     “通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？     2、分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由：    

9、; 提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個(gè)理由之外，還有沒有其他的理由。     3、再確認(rèn)：把你問過的問題，換個(gè)方式再重新問一遍。換句話說朵不是因?yàn)?，你就?huì)合作了，是嗎？王先生？     4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： 提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限”或“如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？”或者再換個(gè)說法：“我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”    

10、5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：     讓準(zhǔn)客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。     忘掉價(jià)格給準(zhǔn)客戶看成本，說明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。     商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。6、提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通：     *“如果我你是不是會(huì)”是促

11、成階段最典型的句子。     *在促成時(shí)使用類似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。     *問：“為什么這件事對(duì)你這么重要？”然后再用“如果我能你是不是會(huì)？”     7、確定回答與交易。     提出類似下列的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶：     * “你希望什么時(shí)候送貨？”     * “哪一天開始最好？”     * “你希望把貨送到哪？”   &#

12、160; 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。    三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分     （一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法。     具體運(yùn)作過程：     1、確定所有可能的反對(duì)理由：大家一起說出所遇到的反對(duì)理由。 2、寫下來：即使是同樣的反對(duì)理由，因?yàn)檎f法不同。     3、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好回答的稿子。     4、制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯

13、照法等都可加強(qiáng)說服力。     5、用角色扮演來演練回答：     回答寫下來之后，安排幾個(gè)角色扮演的機(jī)會(huì)，以熟悉每個(gè)擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。     6、修改稿子：演練之后，一定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。     7、試用在客戶身上：     去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。你有這份勇氣，他們會(huì)覺得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。     8、定期討論修改稿子。  

14、0;  （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。    并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說明中。     如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時(shí)，就不會(huì)有反對(duì)的聲音了。 這兒有七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明；成為整個(gè)過程的一部分。     1、類似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對(duì)理由的客戶，最后還是購買的故事。     2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價(jià)位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我”。     3、公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。     4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭對(duì)手的