DLYX1.1動(dòng)力公司營銷工作大綱

1、DLYX1動(dòng)力公司營銷工作大綱工作流程：項(xiàng)目基本情況調(diào)查項(xiàng)目研判（業(yè)務(wù)方案選擇）項(xiàng)目策劃開盤指導(dǎo)全程督導(dǎo)銷售代理放棄全案代理（包廣告）獨(dú)家銷售代理分銷代理工作進(jìn)入（模塊應(yīng)用選項(xiàng)）第階段第階段第階段目錄：初始階段一、項(xiàng)目情報(bào)二、項(xiàng)目研判第階段第一部分：一、銷售策略設(shè)計(jì)二、市場推廣策略設(shè)計(jì)三、首期項(xiàng)目銷售及推廣計(jì)劃第二部分：四、銷售包裝五、廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇第三部分：六、銷售組織建立第階段七、開盤工作組織及驗(yàn)收八、廣告執(zhí)行第階段第一部分：九、銷售管理十、銷售調(diào)整第二部分：十一、公共關(guān)系十二、危機(jī)處理第三部分十三、銷售總結(jié)初始階段一、項(xiàng)目情報(bào)1、項(xiàng)目所在地2、開發(fā)商背景：（ 1 ）公司性質(zhì)（ 2

2、 ）公司實(shí)力（ 3 ）發(fā)展?jié)摿Γ?4 ）決策人評(píng)價(jià)（ 5 ）組織結(jié)構(gòu)（ 6 ）管理水平（ 7 ）合作信譽(yù)3、項(xiàng)目自身情況：（ 1 ）城市布局及發(fā)展（ 2 ）項(xiàng)目區(qū)位特征（ 3 ）項(xiàng)目產(chǎn)品情況（ 4 ）目前工作階段（ 5 ）其它4、當(dāng)?shù)厥袌龈艣r：（ 1 ）市場供需狀況（ 2 ）市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（ 3 ）市場競爭評(píng)估（ 4 ）市場發(fā)育程度（ 5 ）市場潛力評(píng)估（ 6 ）其它5、項(xiàng)目 SWOT 分析（優(yōu)勢、劣勢、競爭與機(jī)會(huì)）二、項(xiàng)目研判1、對(duì)項(xiàng)目 SWOT 分析的討論2、項(xiàng)目價(jià)值分析3、人力資源調(diào)配4、項(xiàng)目集體研判5、總經(jīng)理決策第階段第一部分一、銷售策略設(shè)計(jì)1、市場競爭樓盤調(diào)查（除完成普查項(xiàng)目外，應(yīng)著重

3、以下調(diào)查項(xiàng)目）：（ 1 ）分布狀況：（ 2 ）產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標(biāo)準(zhǔn)（附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等）、社區(qū)配套（ 3 ）價(jià)格方面：起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、付款方式、價(jià)格系數(shù)（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫、車位（含自行車） 、物管收費(fèi)（ 4 ）推廣機(jī)構(gòu)：銷售推廣機(jī)構(gòu)（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度（ 5 ）銷售階段、存量（ 6 ）競爭程度分析（ 7 ）新“入市”樓盤調(diào)查（ 8 ）房產(chǎn)市場熱點(diǎn)調(diào)查2、產(chǎn)品構(gòu)成：（ 1 ）產(chǎn)品核心功能：A 、居住用房B、商住用房C、度假性物業(yè)D 、辦公物業(yè)E、商業(yè)物業(yè)F、其它（ 2 ）產(chǎn)品形式特點(diǎn)：G、單體H、戶型I、交房標(biāo)準(zhǔn)（ 3

4、 ）延伸產(chǎn)品：A 、公建配套B、付款方式C、物管服務(wù)D、其它3、入市姿態(tài)：（ 1 ）市場領(lǐng)導(dǎo)者（ 2 ）市場跟隨者（ 3 ）市場利基者（ 1 ）現(xiàn)房銷售（ 2 ）期房預(yù)售（ 3 ）市場時(shí)機(jī)4、產(chǎn)品入市市場時(shí)機(jī)5、銷售渠道策略：（ 1 ）發(fā)展商自銷（ 2 ）委托代理銷售（ 3 ）售樓部銷售（ 4 ）人員直銷6、價(jià)格策略：（ 1 ）均價(jià)目標(biāo)（ 2 ）均價(jià)走勢： 低開高走、 高開平走、 高開低走、 其它（附 “價(jià)格走勢” 模擬進(jìn)度表）；（ 3 ）叫價(jià)方式：一口價(jià)方式、高叫低賣方式等（ 4 ）價(jià)格優(yōu)惠策略7、銷售方式：（ 1 ）多種付款方式組合式銷售（ 2 ）售后返租（ 3 ）升值銷售（ 4 ）回報(bào)銷

5、售等8、銷售創(chuàng)新模式設(shè)定二、市場推廣策略設(shè)計(jì)1、競爭項(xiàng)目推廣模式調(diào)查2、本項(xiàng)目主要優(yōu)勢、劣勢對(duì)比表3、項(xiàng)目市場定位、市場形象及目標(biāo)客層4、項(xiàng)目推廣主題概念5、項(xiàng)目推廣目標(biāo)6、項(xiàng)目推廣模式及思路7、項(xiàng)目分階段推廣進(jìn)度表：（ 1 ）時(shí)間（ 2 ）規(guī)模（ 3 ）資金回籠（ 4 ）廣告投入8、項(xiàng)目階段推廣方案：（ 1 ）進(jìn)入期策略（ 2 ）成長期策略（ 3 ）成熟期策略（ 4 ）衰退期策略（ 5 ）特殊時(shí)期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。三、首期項(xiàng)目銷售及推廣計(jì)劃1、首期推廣模式及推廣目標(biāo)（ 1 ）推廣模式（ 2 ）推廣目標(biāo)2、媒體分析：種類、名稱、到達(dá)率、性價(jià)比等3、媒體計(jì)劃4、月

6、（季度）銷售計(jì)劃（ 1 ）銷售數(shù)量（套數(shù)、面積）（ 2 ）資金回籠（ 3 ）廣告投入分配5、廣告設(shè)計(jì)第二部分四、銷售包裝1、項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分：（ 1 ）名稱：項(xiàng)目名、道路名、建筑名、組團(tuán)名（ 2 ）標(biāo)志：項(xiàng)目標(biāo)志（ 3 ）標(biāo)準(zhǔn)色（ 4 ）標(biāo)準(zhǔn)字體2、售樓部包裝：（ 1 ）售樓部選址：現(xiàn)場售樓部、非現(xiàn)場售樓部（ 2 ）售樓部規(guī)模設(shè)定（ 3 ）建筑裝修設(shè)定：A 、售樓部建筑設(shè)計(jì)提示：a 、售樓部外立面設(shè)計(jì)要求： 根據(jù)項(xiàng)目整體建筑風(fēng)格特征 根據(jù)周邊住宅建筑風(fēng)格 差別性、獨(dú)特性設(shè)計(jì)b 、售樓部室內(nèi)空間設(shè)計(jì)： 突出項(xiàng)目核心功能及主題概念 人性化空間設(shè)計(jì) 創(chuàng)造物管氛圍c 、建筑色彩設(shè)定建議d 、建

7、筑室內(nèi)裝修原則設(shè)定B、售樓部內(nèi)部功能區(qū)分設(shè)定a 、展示區(qū)產(chǎn)品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示沙盤展示：不同比例模型展示、推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報(bào)紙廣告等掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價(jià)格體系系數(shù)說明掛板、景觀設(shè)計(jì)掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板（智能化演示、服務(wù)說明）、銷售動(dòng)態(tài)掛板、程進(jìn)度掛板、公司文化特色掛板、策劃設(shè)計(jì)與施工單位掛板、藝術(shù)油畫掛板、日照時(shí)間掛板、機(jī)動(dòng)掛板電視直播b 、洽談區(qū) 介紹洽談區(qū)（流動(dòng)性）大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定性）意向簽約區(qū)（穩(wěn)定性）合同簽約區(qū)（穩(wěn)定性）c 、活動(dòng)區(qū)：兒童活動(dòng)區(qū)d 、參觀區(qū) 樣板房區(qū)戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過渡

8、景觀區(qū)（小橋流水部分）e 、家庭氣氛示意區(qū) 藝術(shù)小品器材適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具奢侈品，如鋼琴（ 3 ）動(dòng)線設(shè)計(jì)A 、全局動(dòng)線功能設(shè)計(jì)B、局部功能區(qū)距離設(shè)計(jì)售樓部功能區(qū)設(shè)計(jì)，是根據(jù)購樓者心理及行為特征而設(shè)定的。如：購樓者進(jìn)大門一般習(xí)慣往右轉(zhuǎn)，待參觀沙盤繞一周后，走向大眾洽談區(qū)，該部分氣氛越雜吵越好。所以設(shè)計(jì)為敞開式，設(shè)定交談桌，大眾洽談區(qū)周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價(jià)格體系等。如果購樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產(chǎn)品展示，同時(shí)領(lǐng)略未來小區(qū)的特色景點(diǎn)設(shè)計(jì)；然后參觀樣板房，從樣板房出來后，在意向簽約區(qū)簽署購樓意向書。 然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接著由銷售調(diào)度

9、通知各業(yè)務(wù)員xx 套已落定，最后由售樓人員將購樓者帶入合同室，交付定金及簽署合同同時(shí)完成。如果購樓人員當(dāng)時(shí)較多，意向書也可在大眾洽談區(qū)簽署。3、樣板間設(shè)計(jì)要求（ 1）樣板間設(shè)計(jì)目標(biāo)要求A 、大眾化而非個(gè)性化B、簡約化而非繁瑣化（ 2）樣板間設(shè)計(jì)本質(zhì)A 、真實(shí)體驗(yàn)B、憧憬未來C、去“斑”除“陋”4、工地現(xiàn)場包裝：（ 1 ）建筑物主體（ 2 ）工地圍墻（ 3 ）主路網(wǎng)及參觀路線（ 4 ）環(huán)境綠化5、主要道具制作：（ 1 ）樓書（ 2 ）模型：單體模型、小區(qū)實(shí)體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等（ 3 ）銷售資料：A 、銷售前期準(zhǔn)備資料：a 、批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證b 、樓宇說明書：統(tǒng)一說詞、戶型圖

10、與會(huì)所平面圖、會(huì)所內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)、選用建筑材料、物管內(nèi)容；c 、價(jià)格收費(fèi)體系及流程：價(jià)目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用、入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）d 、合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、個(gè)人住房抵押合同、個(gè)人住房公積金借款合同、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同、保險(xiǎn)合同、公證書B、銷售中銷售控制表格：房位確認(rèn)表、換房申請表、價(jià)格系數(shù)表、房位控制表、銷售現(xiàn)場財(cái)務(wù)日/ 周 / 月報(bào)表、銷售現(xiàn)場日/ 周 / 月動(dòng)態(tài)表C、銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計(jì)表、面積段銷售統(tǒng)計(jì)表、房型銷售統(tǒng)計(jì)表、來人來電統(tǒng)計(jì)分析表D 、客戶檔案表、客戶檔案

11、分析表五、廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇1、選擇標(biāo)準(zhǔn)2、合作方式3、合同管理第三部分六、銷售組織建立1、組織架構(gòu)：項(xiàng)目經(jīng)理案場經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售代表銷控管理市調(diào)員文案廣告制作營銷中心設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、銷控管理、廣告制作員各一名，市場主管、調(diào)研員、文案可由一人擔(dān)任，銷售代表五至六名（可兼做市場調(diào)研）。具體職位說明：? 項(xiàng)目經(jīng)理： A. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售及推廣的總體指揮和高度，推動(dòng)營銷中心的整體運(yùn)作；B.負(fù)責(zé)與甲方及其它合作方的對(duì)接與溝通；C.負(fù)責(zé)營銷中心的人事管理及財(cái)務(wù)控制。? 銷售主管： A.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的組織與管理工作（包括現(xiàn)場氣氛調(diào)控、處理現(xiàn)場突發(fā)事件、與客戶溝通等）；B.銷售控制；C.定期提交銷售

12、分析與銷售控制報(bào)告；D.客戶管理與客戶溝通；E.提出銷售推廣建議方案；F.負(fù)責(zé)銷售代表的培訓(xùn)及考核工作。? 銷控管理： A.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、分析現(xiàn)場銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)向銷售經(jīng)理及甲方財(cái)務(wù)提交動(dòng)態(tài)報(bào)告；B.定期提供來人、來電及意向客戶分析；C.定期向銷售經(jīng)理提交銷控分析報(bào)告及建議；D.協(xié)助經(jīng)理處理營銷中心內(nèi)部事務(wù)。? 市場主管： A. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場推廣綜合事務(wù)；B.負(fù)責(zé)制訂推廣計(jì)劃并安排執(zhí)行。? 市調(diào)員： A.負(fù)責(zé)調(diào)查并提供西安市及周邊地區(qū)同期競爭樓盤的動(dòng)態(tài)資料；B.定期提交市場動(dòng)態(tài)分析報(bào)告；C.協(xié)助完成市場推廣設(shè)計(jì)。? 文案： A. 負(fù)責(zé)銷售推廣中的各類文案作業(yè)；B.負(fù)責(zé)向廣告公司設(shè)計(jì)人員講解樓盤廣告的

13、核心理念，并協(xié)助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作；C.編輯小區(qū)刊物與企業(yè)刊物；D.負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。? 銷售代表： A. 負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜；B.負(fù)責(zé)整體樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行；C.負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的執(zhí)行；D.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的例行報(bào)表作業(yè)；E.負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。? 廣告制作：負(fù)責(zé)落實(shí)營銷推廣過程中所有的平面設(shè)計(jì)及相關(guān)制作。2、銷售人員招聘程序：（ 1 ）填寫應(yīng)聘表格（兼查文字表達(dá)能力及書法水平）（ 2 ）面試（重點(diǎn)考查工作經(jīng)驗(yàn)、交流能力、應(yīng)變能力、性格特征等）（ 3 ）特別考核項(xiàng)目：公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態(tài)、客戶記憶考查、電話語音識(shí)別能力等3、銷售培訓(xùn)：（

14、 1 ）銷售部人員培訓(xùn)：A、詳細(xì)介紹公司情況：a 、公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b 、銷售行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)B、物業(yè)詳情：a 、項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b 、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c 、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d 、項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等項(xiàng)目的優(yōu)劣分析項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競爭對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策C、業(yè)務(wù)

15、基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a 、國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b 、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解建筑識(shí)圖計(jì)算戶型面積c 、心理學(xué)基礎(chǔ)d 、銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e 、國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f 、公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度a 、售樓過程中的洽談技巧：如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理恰當(dāng)使用電話的方法b 、展銷會(huì)場氣氛把握技巧： 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧c 、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧E、簽訂買賣合同的程序a 、售樓部簽約程序 辦理按揭及計(jì)算入住程序及費(fèi)用合同說明其他法律文件所需填寫的各類表格b

16、、展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤F、物業(yè)管理課程a 、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 、管理規(guī)則c 、公共契約G、銷售模擬a 、以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b 、利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 、及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬H 、實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場等（如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱）（ 2 ）銷售手冊：A、批文a 、公司營業(yè)執(zhí)照b 、商品房銷售許可證B、樓宇說明書a 、項(xiàng)目統(tǒng)一說詞b 、戶型圖與會(huì)所平面圖c 、會(huì)所內(nèi)容d 、交樓標(biāo)準(zhǔn)e 、選用建筑材料f 、物管內(nèi)容C、價(jià)格體系a 、價(jià)目表b 、付

17、款方式c 、按揭辦理辦法d 、利率表e 、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f 、入住流程g 、入住收費(fèi)明細(xì)表h 、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)D 、合同文本a 、認(rèn)購書b 、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c 、銷售合同d 、個(gè)人住房抵押合同e 、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同E、客戶資料表（ 3 ）客戶管理系統(tǒng)：A 、電話接聽記錄表B、客戶表C、客戶談訪記錄表D 、銷售統(tǒng)計(jì)表E、已成交客戶檔案表（ 4 ）銷售作業(yè)指導(dǎo)書A 、職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 、職業(yè)精神b 、職業(yè)信條c 、職業(yè)特征B、銷售基本知識(shí)與技巧a 、業(yè)務(wù)的階段性b 、業(yè)務(wù)的特殊性c 、業(yè)務(wù)的技巧C、項(xiàng)目概況a 、項(xiàng)目基本情況b 、優(yōu)勢點(diǎn)訴求c 、阻力點(diǎn)剖析d 、升值潛力空間D 、銷

18、售部管理架構(gòu)a 、職能b 、人員設(shè)置與分工c 、待遇第階段七、開盤工作組織及驗(yàn)收1、開盤工作組織計(jì)劃及工作分配2、銷售手續(xù)驗(yàn)收3、銷售物料驗(yàn)收4、廣告設(shè)計(jì)樣稿驗(yàn)收（文字、圖片、名址、電話等）5、廣告媒體驗(yàn)收（ 1 ）媒體（ 2 ）時(shí)間（ 3 ）版面（ 4 ）界時(shí)周邊版面內(nèi)容情況及要求（ 5 ）其它重大影響事件預(yù)測：天氣、重要社會(huì)活動(dòng)、人物來訪等6、崗位人員工作準(zhǔn)備驗(yàn)收7、重要環(huán)節(jié)演練八、廣告執(zhí)行1、廣告制作及媒體驗(yàn)收2、廣告效果記錄：（ 1 ）時(shí)間、天氣（ 2 ）來人來電登記：姓名、電話、區(qū)域、職業(yè)、年齡等（ 3 ）銷售反應(yīng)3、廣告效果分析第階段第一部分九、銷售管理1、人員與工作程序管理（ 1

19、）組織與激勵(lì)A(yù) 、銷售隊(duì)伍的組織調(diào)度B、銷售人員基本要求a 、基本要求 基本素質(zhì)要求 職業(yè)道德要求 禮儀儀表要求b 、專業(yè)知識(shí)要求c 、知識(shí)面要求d 、心理素質(zhì)要求e 、服務(wù)規(guī)范要求 語言規(guī)范來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)基本要求銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素C、考核、激勵(lì)措施a 、銷售人員業(yè)績考核辦法b 、獎(jiǎng)罰制度c 、銷售業(yè)績管理系統(tǒng) 銷售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案（ 2 ）工作流程A 、銷售工作的三個(gè)階段a 、預(yù)備階段b 、開盤組織c 、實(shí)施操作階段B、銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 、市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)b 、批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 、資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d 、宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e 、銷售操作：簽約履行、樓款回收f 、成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 、客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平籬 、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I 、項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情C、銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a 、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 、