保健品營銷會銷實戰(zhàn)話術(shù)

1、23334 11 13錯誤 ! 未定義書簽。（四）（五）（六）（七）（八） 有效促成話術(shù) 具體情況話術(shù)： 四、處理拒絕的話術(shù) . 五、電話回訪話術(shù) 六、登門回訪話術(shù) 保健品會銷實戰(zhàn)話術(shù)一、電話邀約話術(shù)（拜訪） （一 ）邀約人在家 1、有到會意向： 2、無到會意向： （二 ）邀約人不在家 （三 ）通知家訪 （四 ）打電話注意事項 二、入戶拜訪溝通話術(shù) 從對話中收集有用資料，同樣適用于電話訪問 三、參會話術(shù)（會議全程話術(shù)） （一）迎賓話術(shù) （二）現(xiàn)場預(yù)熱 具體對答 游戲環(huán)節(jié) 講座環(huán)節(jié) 保健操環(huán)節(jié) 有獎?chuàng)尨?抽獎環(huán)節(jié) 攻單話術(shù) 、電話邀約話術(shù)（拜訪）（一 ）邀約人在家xxx,我們是專門為中老年人提供

2、健康養(yǎng)生服務(wù)的,健康知識講座，專門請了廣州 * 醫(yī)院的 xx 病專家 / 免費健康檢測咨詢， 同時還將向您推薦一系列的健康我們的職責(zé)主要是通過免費的健康檢測、咨詢、講座等多種 當(dāng)然也會推薦一些好的產(chǎn)品， 比如： 具有預(yù)防和治療糖尿病及 * 蜂膠軟膠囊；能夠捉高機(jī)體免疫力的?？蛋材z囊和預(yù)防治療 （我不太了解藥理，請領(lǐng)導(dǎo)組織詞語） 。您可以根據(jù)自身需要現(xiàn)甲：您好， 我是鈺璽集團(tuán)廣州泰源公司的 請問王 * 阿姨在家嗎 ? 乙：我就是，請問找我有什么事 ? 甲：是這樣，我們明天有一場“ xxx ” 教授進(jìn)行講座， 現(xiàn)場還有幸運大抽獎、 產(chǎn)品，如果您感興趣的話，我?guī)湍A(yù)訂一個位置 ? 乙：你們是怎么知道

3、我家電話的 ? 甲：也許是您的家人、朋友幫您進(jìn)行健康咨詢的時候留下的，看來他們都很關(guān)心您呢！ 乙：你們是推銷什么產(chǎn)品的 甲：我們不是專門推銷產(chǎn)品的。形式為中老年人健康服務(wù)的， 其并發(fā)癥、延緩衰老作用的 心腦血管疾病的欣康寧膠囊場選購任何產(chǎn)品，如果當(dāng)場訂購我們推薦的產(chǎn)品， 您將享受在任何商場、超市專柜，各專賣 店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是登臺抽獎活動，中獎率可達(dá)100!乙：我購買的其他產(chǎn)品還沒吃完呢 ! 甲：那您老的保健意識很強(qiáng)。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多 交幾個朋友，還能參加現(xiàn)場抽獎呢，您還有機(jī)會免費試用一些很好的產(chǎn)品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，

4、機(jī)會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊!1、有到會意向：乙：甲： 車，乙：甲：位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見2、無到會意向：你們在哪兒講座 ?請您記一下，時間是明早8：30，地點是 *大廈*層會議室，您可以乘 *路車*站* 下我們有工作人員接站。我叫xxx，到了您找我就成。行，明天我抽時間過去。 那好，王阿姨，打擾您這么長時間真不好意思。我們還是明天活動現(xiàn)場見吧，我一定把乙： 甲： 乙： 甲： 乙： 甲：我明天沒時間，去不了。 沒關(guān)系，如果您實在抽不出時間，等您有空，我給您送幾份健康知識資料吧。 行，謝謝了。不客氣，您家的地址是不是 *?是。好，那我去之前會打電話

5、和您約好的。不好意思，打擾您這么長時間，王阿姨，祝您身體健康，生活愉快，我們下次再見（二）邀約人不在家? （記錄下來 ）好，謝謝您 ! 再見 !1.家人接電話，防范心理較強(qiáng) 哦，那我等她回來再打電話給她吧。請問她大約幾點能回家 2.家人比較隨和的 甲：對不起，請問您貴姓 ? 乙：免貴姓李，王 * 是我老伴。甲：李叔叔，您好 !既然王阿姨不在家，就麻煩您轉(zhuǎn)告她，我們明天有一場“xxx ”健康知識講座，專門請了廣州 xxx 醫(yī)院的 xx 病專家 /教授進(jìn)行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康 檢測咨詢， 我?guī)湍銈冾A(yù)訂了兩個位置。 今天下午我就把邀請函給您送過去， 順便再給您帶本 糖尿病知識手冊和近幾

6、期的健康咨詢報，請問您家下午幾點有人在家 ?乙：我在家，下午 6 點之前家里都有人。 甲：您家的具體地址是不是 *? 乙：對 !甲：好，李叔叔，我下午四點準(zhǔn)時到您家，那就不打擾您了，我們下午四點再見 !（三）通知家訪甲：今天下午我就把邀請函給您送過去， 順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的 健康 咨詢報，您下午幾點在家呢 ?乙：你下午三、四點鐘過來吧，我在家。甲：您家的地址是不是 *?乙：對 ! 甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點半準(zhǔn)時到您家，我們下午再見 !（四 ）打電話注意事項1、打電話時姿勢必須端正，左手持機(jī)，右手執(zhí)筆，必須使用禮貌用語；2、電話打通之后，即使對方還未接

7、起，也要注意保持嚴(yán)肅，不準(zhǔn)與周圍的人談笑，電話在 未掛掉之前同樣如此；3、談話應(yīng)簡潔利落， 具體情況你還要去其家中進(jìn)行了解， 盡量不要在電話中占用過多時間；4、熟知近期工作，如活動內(nèi)容、時間、地點等，向顧客傳送的必須是準(zhǔn)確的信息；5、談話重點如需記錄時請對方復(fù)述一遍；6、不小心中斷電話，要立即重?fù)埽?、對方表示不滿、抱怨時，要先誠懇傾聽，聽他講完要立即提問予以控制，不準(zhǔn)與患者在 電話中爭執(zhí)；8、要善于以提問來了解對方，讓對方跟著你的思路走；9、對對方所提問題不太了解或難以應(yīng)付的電話，應(yīng)迅速交給同事或上級領(lǐng)導(dǎo)處理，不可在 電話中含糊其辭；10、語言精練，口齒清楚，迅速適當(dāng)，預(yù)期要親切和氣，不能生

8、硬，要始終面帶微笑；11、 對顧客提出的問題不太清楚，要向?qū)Ψ秸f“請您稍等”，然后捂住話筒詢問其他員工或 部門主管；12、不要搶先掛斷電話，要等對方掛掉后再掛。、入戶拜訪溝通話術(shù)從對話中收集有用資料，同樣適用于電話訪問（1）經(jīng)濟(jì)收入：阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯 和您一個單位做什么工作呀？對方若回答： 在市委退休的， 屬于離休， 從話中可判斷此人經(jīng) 濟(jì)收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象 您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧?；卮穑簺]有，才一千多。（ 2）身體狀況：“您身體平時怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？

9、”回答： “不太好，血 糖有時高”“是嗎？那您平時一定要注意了。 ”身體可是革命的本錢??！ 您看您老現(xiàn)在生活多 幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時候，您可一定要愛護(hù)自己的身體?。。?）有無保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保 健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進(jìn)一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答： “沒效果”或“挺好，還行，一般” 。此時一定要多了解各種保健品的作 用機(jī)理。然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對方產(chǎn)品， 以免激怒顧客，因為讓其它產(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個過程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而

10、我們的產(chǎn)品是用來改善缺氧、增加記憶 力，修復(fù)人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。（4）子女情況。 “阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個吧？”答：“是，一個每月還得接濟(jì)他兒子、 一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班?。俊?“兒子在文化局， 女兒在銀行。 ”“您真有福氣， 孩子單位那么好， 不用您操心， 現(xiàn)在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好， 們，與他們相比，您真是幸運多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！ ”從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無負(fù)擔(dān)。喲！阿姨，這次 讓其有機(jī)會表現(xiàn)（5）興趣愛好。 “阿姨，平時有什么業(yè)余愛好呀？”“唱歌、畫畫”是個很好的機(jī)會，您在

11、會上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動他們的積極性， 自己，滿足他的虛榮心。（6）誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？”我聽你阿姨的” “伯伯，您真英明。 ”從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點溝通。、參會話術(shù)（會議全程話術(shù)）一）迎賓話術(shù)1、 當(dāng)場外迎賓人員將顧客引領(lǐng)至簽到處，簽到人員應(yīng)主動打招呼“阿姨（叔叔 ）您好!請您在 這里簽到?！辈⒁龑?dǎo)或協(xié)助顧客在簽到簿上分別寫清：姓名、電話、邀約人等項目。次次”。不好意思， 王阿姨來了， 我去接一下，2、簽到處旁的“唱到”人員喊出邀約人的名字，如“劉3、如邀約人正在和先到的顧客交流， 要說：“馬叔叔， 請您稍等?！弊裁?/p>

12、車過來的 ?路上沒塞車 吧 ?4、迎接時要熱情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都來了?！安⒂H切地挽住或攙扶對方的胳膊，將她送到指定的座位上。5、顧客之間的介紹： “王阿姨，這位是馬叔叔，家住 * 小區(qū)。馬叔叔，這是王阿姨，李叔 叔，他們住在*小區(qū)，你們離得挺近的！你們先聊著，我給你們倒茶水 ！”二）現(xiàn)場預(yù)熱（1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展 區(qū)，介紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對產(chǎn)品、對公司有一個詳細(xì)的了解。如“阿姨， 您看，這是我們公司的介紹，您看一看。”或“阿姨，您的血壓怎么樣？我?guī)竭@邊 去檢測檢測，好吧！” （2）告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠

13、政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的 促銷工具 , 并可辦理會員卡。（3）告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢。如“叔叔/ 阿姨，今天有中國醫(yī)師協(xié)會特聘專家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領(lǐng)您到XX專家那里去咨詢一下”4）告訴顧客今天會有幾位我們的老顧客到會，如果有什么問題的話可以去問他們。具體對答甲：王阿姨、李叔叔你們吃過早飯了么 ? 乙：吃過了，早上 7： 00 就吃了。甲：哦，那就好，我怕你們沒吃早飯， 特地準(zhǔn)備了餅干。 一會餓了， 你們就吃點餅子先墊墊， 這也有茶水，你們就只當(dāng)是在自己家里隨便享用最好了。就是對我們工作的最大 肯!就像我的父母，我出門乙：謝謝 ! 甲：不用謝，這是我們應(yīng)該

14、做的 ! 叔叔阿姨能把這兒當(dāng)在自己家里， 定了。在這里，只希望您能充分享受健康和快樂 ! 乙：呵呵，謝謝 ! 小姑娘可真會說話 ! 甲：這是我們的職責(zé)，也是我作為一個晚輩對父輩發(fā)自內(nèi)心的祝愿 在外，最大的眷顧就是他們兩位老人的健康了。蓋中鈣什么的，放在家乙：可不是 ?! 我那孩子也是，從外地提回來好多保健品，深海魚油、 里我也沒吃。身體已經(jīng)有病了，吃了又不管用 !甲：是嗎 ?您是哪兒不舒服呢 ?越是有病在身越是應(yīng)該積極治療啊，要不，您孩子老遠(yuǎn)給您寄 保健品的一份心不給浪費了嗎?再說，您肯定也是希望健健康康的，享受兒女繞膝的天倫之廣州抗骨您完樂不是嗎？ 乙：是啊，可那些東西不管用啊，還浪費錢，孩

15、子不心疼我還心疼得不得了呢。 甲：那您哪兒不舒服，是什么病癥呢 ? 乙：骨質(zhì)疏松，記憶力越來越差，眼睛也不好，認(rèn)不到人，還一到晚上全身瘙癢，老了，沒 治了！ 甲：不要緊，叔叔，您應(yīng)該對自己有信心，有孝順的兒女關(guān)心，還有我們也在關(guān)心著您，您 只要保持樂觀的心態(tài)，選擇科學(xué)準(zhǔn)確對癥的治療方法，您的健康狀況肯定會有大大的改變。 乙：可我吃了那么多的藥品、保健品，可病情就是沒好轉(zhuǎn)，反而還惡化了 ! 甲：治病最重要的是要對癥， 您肯定知道的， 一到老年身體機(jī)體功能下降， 免疫力不比以前， 病桶都是難免的。 但積極正確的治療是可以很好的控制的， 而且您也一樣能享受健康人一樣 的正常生活。 像您吃的蓋中鈣，

16、雖然對骨骼方面有好處， 但您骨質(zhì)疏松的病因是由骨膠原合 成退化引起， 所以它是起不到治本的作用的， 也控制不了您的病情。 其實您現(xiàn)在完全還有機(jī) 會改善病情，控制病情惡化的。 乙：剛才聽醫(yī)生講，就你們那施骨密片，真的對骨質(zhì)疏松有效嗎 ? 甲：我們施骨密片膠囊是由南開大學(xué)藥物研究中心張經(jīng)坤教授研制， 經(jīng)天津骨科醫(yī)院、 中醫(yī)二院等臨床試驗，功能顯著；向骨骼補充甘氨酸，維持并加強(qiáng)膠原蛋白的合成與修復(fù)； 生物利用率高，無需維生素 D 參與，可直接被腸道吸收，而且是分子鈣，在體內(nèi)不像其它 離子鈣會在胃里產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生草酸鈣，而產(chǎn)生結(jié)石或排泄不暢；提高抗壓、抗震、 折、促進(jìn)斷骨愈合。 您如果對自己有信心，

17、對研發(fā)這一產(chǎn)品的國際聯(lián)合實驗室有信心， 全可以放心服用施骨密片。乙：（正在猶豫） 甲：對了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關(guān)于我們產(chǎn)品的詳細(xì)說明，這些都是科 學(xué)研究的見證， 回頭您也可以帶回家去仔細(xì)研究研究， 您一定會發(fā)現(xiàn)我們 xxxx 值得您擁有。 而且，今天在這個會議現(xiàn)場，您還可以享受買贈、幸動抽獎等活動呢!乙：具體是什么 ? 甲：（具體優(yōu)惠）這是在任何商場、 超市專柜， 各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策， 特別是購買后的登臺抽獎活 動，中獎率 100!再說明一點，您只需交納 * 元訂金，我們有專人給您把產(chǎn)品送您家里去。 乙：你們的產(chǎn)品管用么 ?甲：當(dāng)然管用 ! 一會兒您聽聽專家是怎么評

18、價* 產(chǎn)品的，然后再通過先進(jìn)的儀器，做一下身體檢測，具體咨詢一下醫(yī)生，確認(rèn)您治療骨質(zhì)疏松的具體方案，您再定購也可以的。三）游戲環(huán)節(jié)1、聯(lián)誼會上適合選擇參與性強(qiáng)的游戲，比如傳氣球，傳話等，游戲的過程中要求所有工作 人員不要將全部精力投入到做游戲當(dāng)中， 而是投入到為游戲服務(wù)的工作中。 幫助顧客傳遞氣 球；替站起游戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。2、和主持人一起高喊“加油” ，一同高聲鼓掌，鼓掌時手要舉過頭頂，渲染氣氛。四）講座環(huán)節(jié)烘托專家講座的環(huán)節(jié)并非工作人員休息的時間， 優(yōu)秀的銷售代表會用眼睛余光觀察顧客是否對專 家的講座感興趣， 是否對產(chǎn)品的講解非常關(guān)心， 以此來揣摩顧客的心理， 確定其是否

19、有購買 意向。如：有些顧客在聽產(chǎn)品講座的時候用筆記錄，這樣的顧客我們就應(yīng)該重點對待。 有些顧客聽課的過程中感覺困乏，開始打盹， 銷售代表應(yīng)輕輕地坐到他旁邊，叫醒他， 或為 其輕輕進(jìn)行按摩。 如果講座是出現(xiàn)顧客鼾聲大作的情況， 將是邀約人的嚴(yán)重失職。 講座過程 中，銷售代表切勿獨自聽課或打盹。 要及時為顧客添茶倒水， 講到關(guān)鍵處要熱烈鼓掌， 氣氛。五）保健操環(huán)節(jié)全體銷售代表都要參與做保健操，盡量合理地穿插在顧客當(dāng)中，替顧客捶背、按摩，顧客服 務(wù)。六）有獎?chuàng)尨?、對有購買意向的顧客利用耳語，幫助其搶答成功，贏得獎品。 甲：王阿姨，一會兒您只管很快地舉手，不知道答案我告訴您，就是別錯過機(jī)會啊 ! 主

20、持人：廣州泰源有多少年發(fā)展歷史了 ? （幫顧客舉起胳膊，并輕聲告知答案 ）乙：9 年! 2、贏得獎項時，工作人員熱烈鼓掌，帶動全場搶答積極性。七）抽獎環(huán)節(jié)如有重點顧客， 邀約人應(yīng)提前將該顧客的抽獎號碼告之抽獎?wù)撸?以便有針對性地抽取獲獎號 碼，但不要讓顧客察覺；顧客登臺領(lǐng)獎時要注意攙扶，領(lǐng)獎時要熱烈鼓掌，表示祝賀。八）攻單話術(shù)有效促成話術(shù)（1）直截了當(dāng)法：“買了吧，買了吧。 ” “我給您先定 3 盒?！?“假如今天買的話，您打算付多少呢？”“如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么， 從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢， 為您 和阿姨（或阿叔）帶去身體上的健康呢？（2）肯定法 買吧，不用在猶豫，這個錢呀

21、，您，該花！ 只要在這上面簽個名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎？ 一個正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇“不怕貨比貨，只怕不識貨“看得出， 您對我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌， 只有自己 了解和認(rèn)識的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說對嗎？事實證明， 選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一， 同樣，選擇我們也是您的明智決定， 相信阿姨一定會支持您的！請您相信自己的感覺和眼力?。?3）心呼喚法阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品， 只是怕您不同意， 看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況， 您更應(yīng)該簽了如果今天買的話，您只會給您至愛的人一個喜出望外的驚喜 如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫（

22、4）未來憧憬法如果真希望將來有個健康的好身體，那就從現(xiàn)在開始健康投資吧（5）時間緊逼法“機(jī)不可失，失不再來“，簽吧，省得耽誤您寶貴的時間，假如在本周三前買的話，您將獲得假如您真的很認(rèn)同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因為，早買總比晚買要好處多多。（6）排除干擾法如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品。如果您對我的回答還滿意的話，那就如果沒有其它問題的話，那我們就把單簽了吧！今天真是天公作美， 風(fēng)調(diào)雨順（外邊正下著雨） 水為財么， 正是簽單的好日子呀！ （化 解一些客戶的迷信思想）（7）假設(shè)成交法如：您若定 3盒的話， 您和阿姨就會得到價值 2 千多元的贈品和其他獎品更重要的是 您將會有個

23、健康的身體。（8） 二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個人服用？是先拿6盒還是 3 盒？（9）刺激成交法：您看伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能 買咱就不能買嗎？（ 10）再三叮囑確認(rèn)法：叔叔 /阿姨，您買產(chǎn)品又不是只為了自己買的，而是為了您 和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）（ 11）以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動這種理智型的顧客。具體情況話術(shù)：一、文化層次低，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好的顧客。甲：x叔叔，我先陪您到檢測區(qū)檢查一下您的健康狀況，然后到咨詢醫(yī)生那里，讓他為您提 供一套適合您的健康方案。乙：好。甲：馬叔叔，我來看下您的檢測

24、表，唉呀，您的血糖濃度達(dá)到 * ，太高了， 如果再不加以 控制很容易產(chǎn)生嚴(yán)重的糖尿病并發(fā)癥， 那可就麻煩了， 到時候大把大把地花錢不說， 身體和 精神上可要遭不少罪呢。2-3 個療程的文正堂蜂膠王。2 個周期還是 3 個周期 的乙：那我該怎么控制呢 ? 甲：醫(yī)生不是給您開了處方么 ?在正常治療的基礎(chǔ)上，堅持服用 堅持服用三個周期以上一定能達(dá)到您滿意的效果的，您看您是訂* 蜂膠王 ?乙：* 蜂膠王真的管用么 ?甲：當(dāng)然管用了。 中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗， 結(jié)果表明 * 蜂膠軟膠囊 降 血糖確有顯著功效。而且是 BDIL（ 蜂膠與糖尿病治療國際聯(lián)合實驗室 ）、中國糖尿病信息網(wǎng) 兩大糖

25、尿病研究及資訊領(lǐng)域的權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合推薦產(chǎn)品，值得信賴! 您看是訂 2 個周期的還是3 個周期的呢 ?乙：分別需要多少錢呢 ?甲： 2個周期 12 盒，每盒 196元，共 2352元；您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒 的優(yōu)惠，也就是說您只花 1960元就可一買到 2個周期的 * 蜂膠王 ，另外還可以得到價值 * 元的蜂膠液 *盒，加花粉 *瓶和止氧皂 *塊，還可以登臺抽獎，中獎率 10096。3 個周期 18盒， 共 3528 元；現(xiàn)場購買只需 2940 元，省了 600 元不算，還可獲得價值 * 元的蜂膠液 * 盒，加花 粉* 瓶和止氧皂 *塊，而且還能登臺抽獎。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們

26、還為現(xiàn)場購買* 產(chǎn)品的顧客免費訂閱一年的健康咨詢報 ， 您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會哦， 這樣吧，我給您先開 3 個周期的，等您服用后，感覺效果不錯，多幫我們介紹幾位顧客就成 了。乙：可以，不過我身上沒帶那么多錢。 甲：沒關(guān)系，您先交一點訂金，一會兒會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，直接把款取回來就成 了。順便好好給您講講服用方法。 （拿產(chǎn)品 ）這是您訂購的 3 個周期的 * 蜂膠軟膠囊，我陪 您去領(lǐng)贈品 （領(lǐng)贈品 ）。馬叔叔，訂購我們產(chǎn)品的顧客都可以上臺抽獎，并攝影留念，來，我 扶您上臺，希望您能抽個大獎 !二、文化層次高、消費理性化的顧客。甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測表好么? （看

27、表 ）您的血糖基本平穩(wěn)，稍微偏高。乙：是啊，我一直在吃二甲雙胍，血糖基本上控制住了，沒必要吃保健品。甲：沒錯， 糖尿病是終身病， 必須用藥控制， 但是， 往往一些藥的副作用比糖尿病還來得兇。 藥物就像雙刃劍， 降糖的同時也可能危害身體健康。 就拿您正吃的二甲雙胍來說吧， 長期服 用，就有可能引會起乳酸中毒， 情況嚴(yán)重的還會危及生命。所以， 單純地依賴藥物治療和控 制的副作用是不容忽視的。今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會上，多數(shù)權(quán)威糖尿病專家都達(dá)成共識，認(rèn)為， 糖尿病治療應(yīng)以藥物治療與飲食控制、 運動及食療相結(jié)合。 保健品是較好的食療、 輔助治療 選擇，您應(yīng)該對單純的藥控制提高警惕，適當(dāng)

28、配合保健品輔助治療是很有必要的。* 蜂膠軟膠囊作為現(xiàn)代高科技生產(chǎn)技術(shù)與傳統(tǒng)醫(yī)療保健配方相結(jié)合的保健食品，其安全性 都是有保證的，且它經(jīng)過首都醫(yī)科大學(xué)急性毒性實驗、三項致突實驗、30 天喂養(yǎng)實驗等多個項目的毒理學(xué)檢驗證實， * 蜂膠軟膠囊無任何毒副作用。最重要的是，它顯著的降糖功 效經(jīng)中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院及首都醫(yī)科大學(xué)的臨床實驗，結(jié)果表明：* 蜂膠軟膠囊具有顯著的降血糖功效。我們的首批顧客對 * 蜂膠的降糖效果大部分都感到十分滿意。 乙：“你們在哪里有專賣店，回頭我自己去那兒買。 ” “給我留個電話好了，回頭我再給你們打電話吧。甲：我們在北京有 170 多個銷售專柜， 不過，王阿姨，我還是建議

29、您在現(xiàn)場購買，因為我們 現(xiàn)場所給您的優(yōu)惠是在任何專柜都享受不到的，比如： 您買 2 個周期 12 盒，每盒 196 元， 共 2352 元；您在我們現(xiàn)場購買， 可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠， 也就是說您只花 1960 元就 可一買到2個周期的*蜂膠王，另外還可以得到價值元的蜂膠液 *盒，加花粉*瓶和止氧 皂*塊，還可以登臺抽獎，中獎率100。 3個周期 18盒，共 3528 元；現(xiàn)場購買只需 2940 元，省了 600 元不算，還可獲得價值 *元的蜂膠液 *盒，加花粉 *瓶和止氧皂 *塊，而且還能登 臺抽獎。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場購買 * 產(chǎn)品的顧客免費訂閱一年的健康 咨詢報，您看這

30、么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機(jī)會哦。我給您開 2 個周期的產(chǎn)品，您先 服用一段時間看看效果。乙：兩個周期 1960 元，有點貴。 甲：表面看來，它確實比二甲雙胍等西藥要貴些， 但作為效果確切，安全、服務(wù)有保證的高 科技保健食品， * 蜂膠軟膠囊是物有所值的，它的價格也不是隨便定的，而是經(jīng)各方面的 成本核算后制定出來的。首先， * 蜂膠軟膠囊原料珍貴。蜂膠、麥冬、人參都是珍貴藥材。尤其珍貴的是蜂膠，一 個蜂群 4、5 萬只蜜蜂，每天能夠產(chǎn)出的蜂膠也就是 1克左右，被譽為“紫色黃金” 。 其次， * 投入大量人力、財力，采用國際先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝，生產(chǎn)基地從設(shè)備到管理各 環(huán)節(jié)配置均達(dá)到 IS090

31、01 國際質(zhì)量體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，全面保證產(chǎn)品品質(zhì)。再次， * 蜂膠軟膠囊的研究開發(fā)過程歷經(jīng)五年，集 BDIL 、中國中醫(yī)研究院以及知名 蜂產(chǎn) 品專家和眾多科研精英的心血， 創(chuàng)造了一個又一個新技術(shù)和新發(fā)明，使產(chǎn)品在糖尿病及并發(fā)癥的預(yù)防治療上針對性更強(qiáng)，功效提高 10 倍之多，其價值之高可想而知。最后， 產(chǎn)品有價，健康無價，我們不應(yīng)該僅僅用金錢來衡量它的價值， 因為能真正給自己帶 來健康的產(chǎn)品一定物有所值。乙：那我先買兩盒吃吃試試，好的話我再買。甲：* 蜂膠軟膠囊是保健食品， 不會像藥物一樣， 一盒、 兩盒吃下去就有立竿見影的效果。 中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗表明 * 蜂膠軟膠囊確有顯著的

32、降糖功效，只要 以積極配合的態(tài)度在治療的基礎(chǔ)上堅持服用 1-2 個周期，一定能獲得最佳的效果!您聽聽楊叔叔服用蜂膠王的感受。丙（楊 ）：我吃 * 蜂膠王三個月了，還不到兩個周期，就不再失眠了，口干、口苦的現(xiàn)象也 不明顯了，原來手腳麻木，現(xiàn)在也好多了。這次小劉讓我過來檢測一下，你看我的檢測表： 血糖正常了，連血脂都降下來了!其實上次買的還沒吃完呢，看這次比上次優(yōu)惠多，這不?我又買了 1個周期 乙：看來這產(chǎn)品還真有效果。要不我回去和老伴商量下，再和你聯(lián)系吧?甲：王阿姨，其實您的健康不僅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您雖然花了 錢，但買回的是健康，我想他們會支持您的。 而且我早就看出您才

33、是家里的財務(wù)部長， 家里 的事您做主，對吧 ?這樣吧，我先給您開2 個周期的蜂膠王，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。乙：好吧。我需要交多少訂金呢？ 甲：方便的話您先交 500 元，等會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，取回余款就成了。順便好好 給您講講服用方法，把訂閱健康咨詢報需要的資料收集齊全。（拿產(chǎn)品 ）這是您訂購的 2個周期的 * 蜂膠軟膠囊和贈品。您趕緊上臺抽獎吧，爭取抽個大獎 !三、同時邀約到會的兩位顧客，實在不能同時攻下大單，就安排“拼單” 乙：我先買 5 瓶，吃完了再買。甲：李叔叔， * 蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見 影的效果。而且西苑醫(yī)院的降

34、糖試驗表明，要在治療的基礎(chǔ)上堅持服用12 個周期，才能獲得最佳的效果 !所以，我建議您買 1 2個周期的產(chǎn)品，讓您能更真切地感受到 * 蜂膠軟 膠囊多方面的優(yōu)異療效。乙：這個我知道，可是家里還有別的蜂膠沒吃完呢。甲：其實您可以先買回去，吃完了家里的產(chǎn)品，再吃 * 的，正好可以做個對比，看看哪 個 效果更好啊。您只買五瓶，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動我們并不 是經(jīng)常有的，機(jī)會難得啊。乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。（明確表示不買那么多 ）甲：（耳語 ）李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多， 不如我偷著和她商量一 下， 你們兩人各買 5 瓶，正好

35、湊夠一個周期的，還能享受優(yōu)惠，您覺得怎么樣 ? 乙：那當(dāng)然好了。甲： （耳語）李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬別對別人 講啊。乙：哦，我不說就是了。商量一下，您看這樣成么 ? 丙：好啊。甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰上臺抽獎呢 ? 乙：張大姐，您去吧。丙：好，一會兒我去抽。 甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個療程的蜂膠王，還有贈品。張阿姨，您一定要抽個大 獎哦。丙：好的。四、處理拒絕的話術(shù)1） 價格太貴了A 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價格， 帶來好處的不是產(chǎn)品的價格， 買與不買的選擇都在您 的手里，但是我個人認(rèn)為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的。B 注意：阻止顧客購買的原因不是價

36、格，而是身體需求的購買條件、付款方式 和優(yōu)惠政策。C 具體方法：比較法：您是拿我們產(chǎn)品的價格與什么對比呢以退為進(jìn)法：用“是的但是”句型比如：是的，我們不廉價，但是 對于產(chǎn)品和保健品，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，研究機(jī)構(gòu)、投資。即使再便宜對您的 健康卻不起作用，甚至還起負(fù)面影響阿。您也不一定會買，即使別人送給您您也不一定 吃，是嗎？是不是，那我給您講一講產(chǎn)品對您健康的好處。注意：促銷重要多用問句。成本計算法：至脈高多少，然后計算一比較一對健康帶來的價值叔叔/阿姨您看，今天我們會場有特優(yōu)惠會從 8盒至 5 盒分解開看，跟據(jù)情況 銷售組合，您看，阿姨，您選這個優(yōu)惠多少，對您的身體有多少好處，您看如果您

37、不提 前預(yù)防或治療，帶病情加重了您才治療，至?xí)r候您要付出好幾倍的錢，自己受累還不算 兒女也受累；現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別重，做兒女的也就可以在外放心工作。還有您 看過洪兆光的書吧，每天花一元錢就可以省 7 元錢的藥費。您看，您今天投資健康，就 是儲存健康，就是積累人生最寶貴的財富，他一定會加倍回報給您的，讓您身體健康， 長命百歲。優(yōu)勢對比法：好產(chǎn)品帶來的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來的是危害。告訴客戶 便宜沒好貨。功能分解計算法：叔叔 / 阿姨，您看，您這么多病，如果買藥花多少錢啊，而 且還有毒副作用，可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來了，這不是您要的， 是嗎？錢最好花在刀刃上付款緩沖法：叔

38、叔 / 阿姨，我也知道家家有本難念的經(jīng)，如果近期緊張的話， 我們可以給您打個申請，緩解一下付款的時間。2) 我回家商議一下：叔叔 /阿姨，咱自己的健康自己清楚， 您家里人沒有聽過我們講的課， 可能不大了解 DHA， 您說他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想，待您病情嚴(yán)重的時候， 您還能和家人商 量嗎？如果是對您的身體有好處的， 使您的身體保持良好的狀態(tài)， 家人肯定不會反對的， 應(yīng)該說您的女兒肯定希望父母身體健康。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？ 自己的健康不靠自己做主還能靠誰呢？我相信叔叔/ 阿姨在家肯定是個當(dāng)家做主的人。而且我們今天在會場的優(yōu)惠政策您都錯過了， 就沒有那么多優(yōu)惠了。

39、阿姨，別再猶豫了， 您看您是要 18 盒還是 10 盒。3 ) 今天沒帶錢還是下次吧。/ 阿姨叔叔/ 阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰 也不可能開會帶很多錢，下午我把貨給您送過去，您再把錢給我也可以。今天您先帶回 去我們的產(chǎn)品，更重要的是您帶回了健康，今天您能來我們會場，我相信，叔叔 肯定非常相信我們的產(chǎn)品，只要您身體健康就是我們最大的快樂！(4)保健品太多了，吃了很多都不見效果，不想再被騙了。要嚴(yán)肅回答這個問題是的，現(xiàn)在騙人的、 坑人的、害人的是挺多的， 這就需要叔叔 / 阿姨多多了解， 多多觀察那些是好的， 那些是對咱們的身體有好處的， 那些是對咱們的身體由針對性的， 更為重要的是看這個產(chǎn)品有沒有好的科研單位，生產(chǎn)過程，那些單位支持，獲得什么專 利，什么成分，有沒有副作用，我們公司的健康產(chǎn)品就符合上述條件。而且我們的服務(wù) 您可以完全放心，我們隨時為