會(huì)員制營(yíng)銷方案會(huì)員管理

1、會(huì)員制營(yíng)銷方案會(huì)員俱樂(lè)部傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無(wú)疑帶動(dòng)了美容院銷售 的穩(wěn)定上升，能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。會(huì)員制營(yíng)銷的功能社交功能一例如，以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的會(huì)員制俱樂(lè) 就具有良好的社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密無(wú)間的情誼及希望有一個(gè)娛樂(lè)功能一俱樂(lè)部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂(lè)。心理功能一成功的俱樂(lè)部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。力量功能 個(gè)人一旦成為某一俱樂(lè)部的成員，就可能樹立更強(qiáng)的信心，受到集體力量的強(qiáng)大。會(huì)員制營(yíng)銷的特征會(huì)員制一采用俱樂(lè)部營(yíng)銷的企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)都實(shí)行會(huì) 員 制的管理體制，其營(yíng)銷對(duì)象主要是加入本俱樂(lè)部的會(huì)員。資格限制一一般來(lái)說(shuō)，各種

2、各樣的俱樂(lè)部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù) 有一定的共性，往往對(duì)加入俱樂(lè)部的人員施加一定的限制條件。自愿性一是否加入俱樂(lè)部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。契約性一會(huì)員和俱樂(lè)部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ) 上。目的性一它有一定的共同目的，如社交、娛樂(lè)、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)1結(jié)構(gòu)性關(guān)系一一俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相 互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí) 基 礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易染指的。會(huì)員制營(yíng)銷在新業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用種子效應(yīng)一將使用新業(yè)務(wù)頻率高的用戶 吸納為會(huì)員，通過(guò)會(huì)員的種子作用

3、，由點(diǎn)到面地增強(qiáng)用戶對(duì)新業(yè)務(wù)的理解。借力一把會(huì)員作為一種宣傳和發(fā)展新業(yè)務(wù)的資源，開辟了新的業(yè)務(wù)發(fā)展途 徑。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，為公司節(jié)約了渠道等核心資源。造勢(shì)一通過(guò)會(huì)員制營(yíng)造一種文化氛圍，增強(qiáng)新業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展性?；贑RM的會(huì)員制營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)CRM告訴我們，在顧客導(dǎo)向時(shí)代該如 何制 定以客戶為中心的營(yíng)銷策略，如何從需求中挖掘客戶價(jià)值，如何提升客戶滿意 度、獲得客戶忠誠(chéng)，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值和利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換。會(huì)員制營(yíng)銷是CRM思想的一個(gè)重要營(yíng)銷實(shí)踐策略之 會(huì)員制俱樂(lè)部的戰(zhàn)略定位通過(guò)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷變革的認(rèn)識(shí)，了解俱樂(lè)部的設(shè)計(jì) 意義，從而明確俱樂(lè)部的核心價(jià)值點(diǎn)及與產(chǎn)品營(yíng)銷的區(qū)別。同時(shí)，通過(guò)對(duì)成功俱樂(lè)部的分析，強(qiáng)

4、化和立體展現(xiàn)俱樂(lè)部的定位和營(yíng)銷特 點(diǎn)，以此進(jìn)行定位分析。 俱樂(lè)部的核心價(jià)值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)通過(guò)對(duì)俱樂(lè)部的核心價(jià)值認(rèn)識(shí)及中 心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化俱樂(lè)部的平臺(tái)設(shè)計(jì)及操作能力。 增值服務(wù)的價(jià)值選擇和服務(wù)設(shè)計(jì)2通過(guò)對(duì)增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析 和對(duì)增值服務(wù)的選擇、設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)，系統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂(lè)部包括俱樂(lè)部的營(yíng)銷核心、客戶細(xì)分和活動(dòng) 選 擇、細(xì)分的方法和操作、活動(dòng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)施規(guī)劃等。塑造卓越的俱樂(lè)部包括卓越思維和卓越塑造、俱樂(lè)部營(yíng)銷的系統(tǒng)化建設(shè)、 俱樂(lè)部營(yíng)銷的專業(yè)化建設(shè)、俱樂(lè)部營(yíng)銷的客戶化建設(shè)等。會(huì)員制可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)會(huì)員可以再網(wǎng)上申請(qǐng)注冊(cè)成會(huì)員，然后到客服

5、中 心 申領(lǐng)補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，同時(shí)可以再網(wǎng)絡(luò)上查詢自己的積分。和理性的消費(fèi)者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶 建 立一種長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，既保證消費(fèi)者能獲得最好的利益，得到最好的月艮務(wù),同時(shí)付出也是最小的O這種付出可能不是價(jià)錢最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價(jià)、比 較的成本,以及決策失誤造成損失5中國(guó)人貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣是建立在效率低下的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的；今 天，人們的時(shí)間成本越來(lái)越昂貴， 貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務(wù) 性質(zhì)的產(chǎn)品需要事后才能對(duì)比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來(lái)了很多商業(yè)機(jī)會(huì)，我們是不是可以利用這種商家和客戶的 息不對(duì)稱來(lái)掙錢呢？顯然，這是

6、一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今 天, 得客戶一時(shí)、瞞不得一世，客戶一旦知道就會(huì)永遠(yuǎn)離你而去。今天是一個(gè)誠(chéng)信的時(shí)代！會(huì)員制營(yíng)銷最主要的是鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期消費(fèi)，客戶 過(guò)長(zhǎng)期消費(fèi)獲得更多的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠必須從兩個(gè)方面理解，才能解釋為什么會(huì) 員制不是降價(jià)，或者變相降價(jià)。人們常說(shuō)找到一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍，其實(shí)這個(gè)道理對(duì)客 戶也是適3用的，客戶長(zhǎng)期在一個(gè)商家消費(fèi)省下來(lái)的時(shí)間成本和購(gòu)買決策失 誤造 成的浪費(fèi)，比商家降一點(diǎn)價(jià)格，給一點(diǎn)優(yōu)惠要大得多的。會(huì)員制營(yíng)銷鼓勵(lì)會(huì)員忠誠(chéng)于公司，長(zhǎng)期在公司消費(fèi)?？蛻糸L(zhǎng)期在一個(gè)公司消費(fèi)，他顯然是與一個(gè)非常熟悉的合作伙伴做生意。內(nèi),戶,果,與朋友做生意的理由有著

7、非常充足的，特別是在一個(gè)自己不是專家的領(lǐng)域 客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。它也是首個(gè)采用倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式的服裝專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。從會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，通過(guò)形式多樣的會(huì)員活動(dòng)，能夠?qū)?huì)員變成永久客 因?yàn)樵跁?huì)員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動(dòng)，所能取得的效 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了采用打折單一手段來(lái)吸引顧客的促銷方式，這樣創(chuàng)造的商機(jī)和利 潤(rùn)將是很大的。一般來(lái)說(shuō)，開展會(huì)員制營(yíng)銷的兩個(gè)基本條件一一循環(huán)消費(fèi)與打折，是從消 費(fèi) 者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點(diǎn)：其一，采購(gòu)規(guī)模必須足夠大。因?yàn)橹挥幸?guī)模達(dá)到一定水平時(shí)，才能把采購(gòu)成本降下來(lái)，從而為打折留出更 多的空間；其二，產(chǎn)品種類必須

8、足夠多。因?yàn)楫a(chǎn)品種類越多，消費(fèi)者選擇面越寬，循環(huán)消費(fèi)行為也就越有可能出現(xiàn)。如何開展相應(yīng)的和會(huì)員制活動(dòng)，是不是僅限于積分兌換禮品這張貴賓卡還為 她的生活添加了另外很多情趣：免費(fèi)參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓(xùn)課程、在全國(guó)近百家俱樂(lè)部聯(lián)網(wǎng)高 爾夫球會(huì)享有會(huì)員嘉賓資格及服務(wù)；國(guó)內(nèi)幾家大醫(yī)院的名醫(yī)預(yù)約掛號(hào)' 專人導(dǎo) 醫(yī)、優(yōu)先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務(wù)；免費(fèi)的理財(cái)服務(wù)、境內(nèi)外 高額 保險(xiǎn)服務(wù)等等，王小姐還不時(shí)會(huì)收到銀行寄來(lái)的小禮物。我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務(wù)。"王小姐說(shuō)。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會(huì)享受到王小 姐 這樣的服務(wù)，按

9、4照規(guī)定，民生銀行所發(fā)的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓 卡， 而申請(qǐng)銀卡需要你在民生銀行有W萬(wàn)元的存款，申請(qǐng)金卡需要50萬(wàn)元的存款金 額，申請(qǐng)最高級(jí)的鉆石卡則需要高達(dá)100萬(wàn)元的存款，而最低級(jí)別的銀卡是不能 享受綠色健康通道服務(wù)。類似的還有各個(gè)航空公司、賓館、高爾夫球場(chǎng)、汽車公司等等的VIP俱樂(lè)部。王小姐認(rèn)為成為各個(gè)公司的VIP客戶，除了享受到個(gè)性化服務(wù)外，對(duì)她來(lái) 說(shuō) 還有一個(gè)就是身份認(rèn)同。和非會(huì)員或者非VIP會(huì)員相比，你會(huì)有一種心理優(yōu)越感；同時(shí)，還有很多 VIP俱樂(lè)部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂(lè)部，加入其中就意味著你進(jìn)入一個(gè)社交 圈，是一種身份和地位的認(rèn)可，有點(diǎn)像去讀MBA的感覺(jué)。"王小姐說(shuō)。國(guó)內(nèi)很多會(huì)員制在會(huì)員服務(wù)方面停留在表面，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度，這在 維 持客戶的忠誠(chéng)度方面效果不明顯。會(huì)員制的精髓在于通過(guò)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)