跟萬(wàn)科學(xué)拿地：全套評(píng)估策略在這里了

1、跟萬(wàn)科學(xué)拿地：全套評(píng)估策略在這里了閱讀引語(yǔ)都說(shuō)：地拿砸了一切都砸；今天告訴你，萬(wàn)科 為什么拿地從未砸過(guò) 難道萬(wàn)科有神靈在保佑？非也，原因很簡(jiǎn)單，只因?yàn)槿f(wàn)科有下面的 5 個(gè)拿地大法： O萬(wàn)科城市進(jìn)入策略研究方法。萬(wàn)科城市評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。萬(wàn)科 城市地圖編制工作思路。萬(wàn)科根據(jù)土地進(jìn)行客戶細(xì)分策略 。萬(wàn)科獲取利潤(rùn)最大化的方法第一部分：萬(wàn)科城市進(jìn)入策略 研究方法 ? 萬(wàn)科的研究思想 （一）大區(qū)域中的城市發(fā)展階段 ? 萬(wàn)科的研究思想 （二） 以全國(guó)范圍的城市等級(jí)劃分為基礎(chǔ)，結(jié)合貴集團(tuán)自身的企業(yè) 戰(zhàn)略發(fā)展要求，進(jìn)行初步的城市篩選； 通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)上升潛力的系統(tǒng)研究，選擇在房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià) 值實(shí)現(xiàn)潛力高，房?jī)r(jià)滿足快速上

2、升條件的城市進(jìn)入； 根據(jù)高潛力市場(chǎng)的進(jìn)入性條件與所在區(qū)域的潛力條件，判斷 聚焦區(qū)域； 借鑒成功企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身?xiàng)l件最終確定進(jìn)入的目 標(biāo)城市七次篩選確定目標(biāo)城市我們的研究范圍集中于中國(guó) 已經(jīng)形成及即將形成的十七個(gè)城市群與城鎮(zhèn)密集區(qū)第一次篩選：中國(guó)城市梯級(jí)劃分什么是城市群城市群（城市帶、城市圈、都市群或都市圈）指以中心城市 為核心，向周圍輻射構(gòu)成城市的集合。城市群的特點(diǎn)反映在 經(jīng)濟(jì)緊密聯(lián)系、之間的產(chǎn)業(yè)分工與合作，交通與社會(huì)生活、 城市規(guī)劃和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相互影響。由多個(gè)城市群或單個(gè)大 的城市群即可構(gòu)成經(jīng)濟(jì)圈。為什么以城市群作為研究范圍 城市群是區(qū)域經(jīng)濟(jì)的主要?jiǎng)澐謫挝唬?城市群是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的基本

3、單位 ； 城市群能夠反應(yīng)城市之間的有機(jī)聯(lián)系與功能分工； 城市群劃分標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)國(guó)家十一五規(guī)劃及地方規(guī)劃的劃分標(biāo)準(zhǔn)，將中國(guó)大部分 城市劃分為 17 個(gè)城市群及城鎮(zhèn)密集區(qū) 根據(jù)經(jīng)濟(jì)總量水平，我國(guó)城市群明顯劃分為四個(gè)等級(jí) 一級(jí)城市群經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到 10000 億以上，包括：長(zhǎng)三角城市 群、珠三角城市群、京津冀城市群、山東半島城市群； 二級(jí)城市群經(jīng)濟(jì)總量在 50007000 億，包括：遼中南城市群、 川渝城市群、中原城市群、海峽西岸城市群、湘中城市群； 三級(jí)城市群經(jīng)濟(jì)總量在 20003000 億，包括：關(guān)中城市群、 長(zhǎng)江中游城市群、哈大齊城市群等； 經(jīng)濟(jì)總量 2000 億以下為四級(jí)城市群 根據(jù)城市經(jīng)濟(jì)總量

4、與人均財(cái)富水平，將城市群中的代表城市 進(jìn)行等級(jí)劃分與排序中國(guó)代表城市梯級(jí)模型 同一級(jí)別城市中，根據(jù)城市在城市群中的功能等級(jí)細(xì)分為區(qū) 域中心城市 （即各城市群中的中心城市） 和區(qū)域重點(diǎn)城市 （包 括各城市群中的次中心城市、功能性中心城市、功能增長(zhǎng)型 城市），以反映各城市影響力差異；同一級(jí)別城市按照人均財(cái)富水平（人均可支配收入）進(jìn)行排序，以反映購(gòu)買力差異；城市發(fā)展階段與進(jìn)入建議第二次篩選：集團(tuán)發(fā)展要求第三次篩選：房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)潛力計(jì)算說(shuō)明： 城市人口的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)包括全市總?cè)丝凇?市區(qū)人口、 戶籍人口、 常住人口等數(shù)種統(tǒng)計(jì)，在本次計(jì)算中主要采用市區(qū)常住人口 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（常住人口更能反應(yīng)真實(shí)的房地產(chǎn)

5、需求） ，少數(shù) 城市因缺少統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，采用市區(qū)戶籍人口進(jìn)行計(jì)算； 城市總面積包括眾多山體、水體、耕地等不可建設(shè)面積，不 符合房地產(chǎn)用地建設(shè)的真實(shí)情況，因此采用城市的建成區(qū)面 積作為計(jì)算指標(biāo)。第四次篩選：房?jī)r(jià)快速上升條件城市研究總結(jié)：房?jī)r(jià)快速上升的指標(biāo)關(guān)系優(yōu)選城市房地產(chǎn)指 標(biāo)投資潛力指標(biāo)1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況（GDP、人均GDP、GDP增長(zhǎng)率）2、房地產(chǎn)開發(fā)投資規(guī)模（固定資產(chǎn)投資、房地產(chǎn)投資）3、人口規(guī)模（常住人口、市區(qū)人口）4、人均使用面積規(guī)模（人均住宅使用面積）5、供給規(guī)模（施工面積、竣工面積）6、需求規(guī)模（銷售面積）7、購(gòu)買力水平 （人均可支配收入、人均儲(chǔ)蓄余額、恩格爾 系數(shù)）投資風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)1、房地

6、產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)：房地產(chǎn)投資 /GDP 、房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)率 /GDP 增長(zhǎng)率 2、購(gòu)買力風(fēng)險(xiǎn)：房?jī)r(jià) /人均可支配收入、房?jī)r(jià) 增長(zhǎng)率 /收入增長(zhǎng)率3、供求風(fēng)險(xiǎn)：施工/銷售、竣工/銷售 第六次篩選：城市群優(yōu)勢(shì)比較促進(jìn)城市群發(fā)展的六大主導(dǎo)因素第七次篩選：成功經(jīng)驗(yàn)借鑒企業(yè)優(yōu)勢(shì)條件企業(yè)限制條件第二部分：萬(wàn)科城市評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)以下指標(biāo)和內(nèi)容是投資發(fā)展中心提交的城市評(píng)價(jià)報(bào)告中必須涵蓋的部分，除此之外，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況增加其他內(nèi)容，以期對(duì)項(xiàng)目 的市場(chǎng)前景和盈利前景進(jìn)行詳盡說(shuō)明。城市模型配套文件 :城市評(píng)價(jià)報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)模板主要通過(guò)對(duì)供給、需求以及這兩者的匹配狀況的分析實(shí)現(xiàn)對(duì) 特定城市宏觀市場(chǎng)的把握和判斷。一、城市市場(chǎng)趨勢(shì)評(píng)

7、價(jià)指標(biāo)（1）新開工面積 / 施工面積指標(biāo)的意義： 該指標(biāo)也稱開工 率，是重要的前瞻性指標(biāo)。新開工面積反映 12 年后的預(yù)售供應(yīng)量和 23 年后的現(xiàn)房供應(yīng)量。新開工面積占施工面積比 例的高低，反映了當(dāng)前市場(chǎng)運(yùn)行狀況和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)市 場(chǎng)的預(yù)期。該比值的異常變化，結(jié)合近年來(lái)新開工面積的增 幅，可以預(yù)示下一年度施工面積/銷售面積比值的變化趨勢(shì)。（2）施工面積 / 銷售面積指標(biāo)的意義：施工面積反映了12年內(nèi)的期房和現(xiàn)房供應(yīng)量；施工面積 /銷售面積比值的變化反映供求是否平衡發(fā)展， 該指標(biāo)的異常變化能對(duì)下一年度的價(jià)格走勢(shì)起到一定預(yù)示 性作用。（3）預(yù)售面積 / 批準(zhǔn)預(yù)售面積 指標(biāo)的意義：即期消費(fèi)指標(biāo)，反

8、映當(dāng)前商品住宅預(yù)售情況， 該指標(biāo)合理區(qū)域在 0.8-1 ，在一般情況下不應(yīng)大于 1 。（4）房地產(chǎn)開發(fā)投資額 / 固定資產(chǎn)投資額 指標(biāo)的意義：此項(xiàng)指標(biāo)是直接反映投資結(jié)構(gòu)是否合理及其變 化趨勢(shì)的基礎(chǔ)性指標(biāo)。（5） 新增住宅用地可建面積/ 商品住宅新開工面積 指標(biāo)的意義：此項(xiàng)指標(biāo)是表明一、二級(jí)市場(chǎng)是否協(xié)調(diào)發(fā)展的 重要指標(biāo)。當(dāng)比值大于 1 時(shí)，提示開發(fā)商手中待開發(fā)土地?cái)?shù) 量增加。（6）商品住宅價(jià)格增幅 / 人均 GDP 增幅 指標(biāo)的意義：該指標(biāo)可以作為工具之一判斷房?jī)r(jià)是否處在正 常區(qū)間內(nèi)，房?jī)r(jià)上漲的空間的大小以及購(gòu)房者價(jià)格承受能力 的消長(zhǎng)。一般而言，將實(shí)際利率值作為房?jī)r(jià)漲幅的下限，低 于此值，房地產(chǎn)

9、投資沒有效益；但是房?jī)r(jià)上漲也不能過(guò)快， 通常情況下，房?jī)r(jià)的漲幅應(yīng)與 GDP 的增幅或收入的增幅相 接近。（7）投資性購(gòu)買所占的比例 指標(biāo)的意義：投資性購(gòu)買所占比例是判斷房地產(chǎn)泡沫的重要 指標(biāo)。在一個(gè)價(jià)格平穩(wěn)的市場(chǎng)中，以居住為目的的購(gòu)房者居 多或長(zhǎng)期投資為主，這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，抗市場(chǎng)波動(dòng)能力 較強(qiáng)，而在一個(gè)房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的市場(chǎng)里，房?jī)r(jià)的快速上漲刺 激了投機(jī)者的增加，以短期獲利為目的的投機(jī)行為反過(guò)來(lái)又 會(huì)加劇房?jī)r(jià)的上揚(yáng)速度。我們把購(gòu)房者中投資所占比例確定 在一定范圍之內(nèi)，才能判定一個(gè)市場(chǎng)是否健康理性，國(guó)際上 的警戒標(biāo)準(zhǔn)為 20% 。（8）房?jī)r(jià)收入比 指標(biāo)意義：將某城市各個(gè)年度的房?jī)r(jià)收入比進(jìn)行縱向比

10、較可 以發(fā)現(xiàn)近年來(lái)房?jī)r(jià)增長(zhǎng)與收入增長(zhǎng)的匹配程度；將各城市的 房?jī)r(jià)收入比進(jìn)行橫向比較可以反映個(gè)城市的房?jī)r(jià)透支程度 和未來(lái)增長(zhǎng)空間的相對(duì)大小。（9）新建商品住宅空置率 指標(biāo)的意義：空置率是用截止到報(bào)告期（某年）期末空置一 年以上的商品住宅面積除以近三年新建商品住宅竣工面積 之和。主要是反映報(bào)告期當(dāng)期 （某年 ）商品住宅的空置情況， 也能體現(xiàn)新房供應(yīng)和需求的匹配狀況。空置率過(guò)高過(guò)低既表 示市場(chǎng)的過(guò)冷過(guò)熱，又將引發(fā)商品住宅價(jià)格的波動(dòng)。（ 10） 租金 / 價(jià)格比（11）商品住宅價(jià)格增幅 / 人均可支配收入增幅 指標(biāo)的意義：主要反映歷年來(lái)房?jī)r(jià)增長(zhǎng)與居民收入的增長(zhǎng)是 否匹配。（ 12） 商品住宅價(jià)格增幅

11、/ （人均消費(fèi)支出人均儲(chǔ)蓄余 額）增幅指標(biāo)的意義： 該指標(biāo)可以對(duì) “商品住宅價(jià)格增幅 / 人均可支 配收入增幅”這一指標(biāo)起到側(cè)面印證的作用。因?yàn)橛行┏鞘?統(tǒng)計(jì)的人均可支配收入并不能很好地反映居民真實(shí)的經(jīng)濟(jì) 實(shí)力，而人均消費(fèi)支出人均儲(chǔ)蓄余額能從側(cè)面印證居民的 經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此用這一指標(biāo)來(lái)輔助判斷房?jī)r(jià)水平與居民收入 水平是否匹配。（13）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)貸款余額 / 全社會(huì)企業(yè)貸款余額 指標(biāo)的意義：該指標(biāo)是表明銀行資金具體投向的指標(biāo)，反映 了房地產(chǎn)企業(yè)以及銀行對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的信心。如果 該指標(biāo)過(guò)高，表示銀行資金大量投向房地產(chǎn)市場(chǎng)，一方面會(huì) 影響宏觀經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展，另一方面也會(huì)過(guò)度激發(fā)房地產(chǎn)企 業(yè)

12、的開發(fā)熱情，盲目擴(kuò)大開發(fā)規(guī)模。（14）個(gè)人購(gòu)房信貸比 指標(biāo)的意義：該指標(biāo)一方面反映了個(gè)人購(gòu)房的現(xiàn)時(shí)支付能力，另一方面也表示在一定政策條件下，個(gè)人對(duì)預(yù)期收入水平增加和未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的信心。過(guò)低表示市場(chǎng)信心不 足，過(guò)高則表示市場(chǎng)過(guò)熱，銀行風(fēng)險(xiǎn)隨之加大。二、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)輔助定性指標(biāo)（1）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征主要介紹歷年三次產(chǎn)業(yè)所占比重，以及對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和居民收入產(chǎn)生重要影響的支柱產(chǎn)業(yè)。（2）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r主要指民營(yíng)經(jīng)濟(jì)對(duì) GDP 的貢獻(xiàn)程度。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的地方，個(gè)體私營(yíng)企業(yè)主群體較大且支付能力較高，是中高端住 宅市場(chǎng)的潛在消費(fèi)群體。（ 3） 房地產(chǎn)開發(fā)水平包括產(chǎn)品開發(fā)水平、營(yíng)銷水平、知名品牌開發(fā)商的數(shù)

13、量等。（4）未來(lái)城市規(guī)劃及重大建設(shè)項(xiàng)目（5）地方政策導(dǎo)向 包括拆遷政策、土地政策、消費(fèi)政策等。（ 6） 重大城市活動(dòng)包括是否承辦大型會(huì)展、活動(dòng)等，如奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)、亞運(yùn) 會(huì)、城運(yùn)會(huì)等。（7）重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會(huì)三、運(yùn)作可行性指標(biāo)（ 1） 城區(qū)面積指以“區(qū)”為行政單位的部分的土地面積之和（ 2） 常住人口分別給出全市常住人口和市區(qū)常住人口 （ 3） 人均 GDP（4） 商品住宅年銷售面積（5） 商品住宅年銷售額（ 6） 土地機(jī)會(huì)包括國(guó)土局年度推地計(jì)劃、土地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、低價(jià)水平等（7）政府配合效率第三部分：萬(wàn)科城市地圖編制方法地 圖編制工作分兩個(gè)階段： 階段一：先做試點(diǎn) ,總結(jié)工作流程和方法 階段二

14、：推廣至市內(nèi)六區(qū)和其它重點(diǎn)區(qū)域，完成一級(jí)城市地圖地圖編制要形成兩個(gè)成果： 成果一：片區(qū)劃分及對(duì)應(yīng)細(xì)分客戶分布圖（用于判斷各 細(xì)分客戶適宜區(qū)域） 成果二：對(duì)應(yīng)上圖的土地資源供應(yīng)圖（用于判斷合適的 項(xiàng)目發(fā)展區(qū)域）關(guān)鍵內(nèi)容四大塊： 細(xì)分客戶同土地的對(duì)應(yīng)關(guān)系地圖制作理論基礎(chǔ)（客 戶細(xì)分）在天津的定量研究中盡可能將土地屬性研究深化、定量；將 各細(xì)分客戶的差異在土地屬性的特征方面體現(xiàn)出來(lái)。 分析各片區(qū)土地屬性 實(shí)地調(diào)研了解研究片區(qū)的特征配套擁有狀況，搜集其它資料 并綜合分析：根據(jù)特征配套的影響范圍劃分片區(qū)；根據(jù)土地 屬性，對(duì)應(yīng)各細(xì)分客戶，繪制城市地圖。 驗(yàn)證市場(chǎng)上土地同客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系同地圖是否吻合 搜集市

15、場(chǎng)資料，通過(guò)對(duì)各片區(qū)典型樓盤的綜合分析，結(jié)合典 型樓盤的客戶特征，驗(yàn)證客戶地圖工作結(jié)果，并總結(jié)分析。 調(diào)研各片區(qū)土地資源狀況 ，為將來(lái)項(xiàng)目發(fā)展提供基礎(chǔ) 參考意見 以片區(qū)為單位，結(jié)合政府控規(guī)及市政建設(shè)計(jì)劃，實(shí)地調(diào)研， 了解分析各片區(qū)土地資源狀況，為下一步項(xiàng)目發(fā)展做基礎(chǔ)分 析。工作流程和相互關(guān)系第四部分：萬(wàn)科根據(jù)土地進(jìn)行客戶細(xì)分 的方法萬(wàn)科如何進(jìn)行客戶價(jià)值細(xì)分？選取哪幾個(gè)維度進(jìn) 行？萬(wàn)科：根據(jù)社會(huì)、人口等發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)進(jìn)行客戶細(xì)分 根據(jù)業(yè)主的生命周期、收入、價(jià)值取向等3 個(gè)細(xì)分指標(biāo)，將所服務(wù)的客戶分為了 5 大類（ 8 個(gè)子類）：務(wù)實(shí)之家、望子成 龍、社會(huì)新銳、健康養(yǎng)老、富貴之家，并通過(guò)基本情況、

16、生 活形態(tài)、房屋價(jià)值和房屋需求對(duì)每類客戶進(jìn)行了詳細(xì)的描述 最大的可借鑒點(diǎn)：將細(xì)分人群的特征進(jìn)行了較為細(xì)致的描 述，并詳細(xì)劃分了各自所占的比重；可能存在的問題，不能 全面體現(xiàn)客戶終身價(jià)值 萬(wàn)科客戶細(xì)分的具體模型及詳細(xì)描述如下：根據(jù)以上描述， 拆分出的問卷調(diào)查當(dāng)中的測(cè)量指標(biāo)如下（可以為我們進(jìn)行客 戶價(jià)值細(xì)分時(shí)做參考） ： 基本狀況：家庭成員、年齡、學(xué)歷、收入、職業(yè) 生活形態(tài)：工作狀態(tài)、日常休閑、生活關(guān)注點(diǎn) 房屋價(jià)值：心理價(jià)值特征、物理價(jià)值特征 房屋需求：配套（小區(qū)內(nèi)、小區(qū)周邊） 、物業(yè)、景觀、小區(qū) 內(nèi)業(yè)主的檔次、小區(qū)氛圍、外界對(duì)小區(qū)的評(píng)價(jià)、購(gòu)房地點(diǎn)、 戶型、面積、平均價(jià)格 業(yè)務(wù)流程梳理及整合 如何

17、基于客戶價(jià)值細(xì)分進(jìn)行流程再造？1、現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程描繪是否以客戶為中心，是否存在問 題 2 、流程再造的注意事項(xiàng)？1）以客戶細(xì)分為前提2）確定業(yè)務(wù)核心流程3）對(duì)每個(gè)核心流程進(jìn)行工具設(shè)定與研究固化4）所有流程要為閉環(huán)5）在流程當(dāng)中，要避免僅有一次與客戶的溝通，要形成與 客戶溝通的雙向互動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)各中心需一起圍繞此問 題展開討論，要在流程當(dāng)中體現(xiàn)協(xié)作 帕爾迪及萬(wàn)科的流程及具體工具如下： 帕爾迪及萬(wàn)科核心業(yè)務(wù)流程對(duì)比分析 1、區(qū)別點(diǎn)：將帕爾迪的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)拆分為兩個(gè)關(guān)鍵流程 （市場(chǎng)定位概念定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)） ，將供應(yīng)鏈管理及施工建 造合并為一個(gè)流程（工程制造） ，將品牌與營(yíng)銷、銷售過(guò)程 合并為銷售推廣2、

18、分析點(diǎn)：學(xué)習(xí)及流程的重點(diǎn)放在前期，工程制造之前的 客戶導(dǎo)向較為明顯，在工程制造及銷售過(guò)程當(dāng)中的客戶導(dǎo)向 未能全面體現(xiàn)帕爾迪以客戶為中心的具體業(yè)務(wù)流程 個(gè)人分析： 在流程設(shè)計(jì)上，做到了整體閉環(huán)設(shè)計(jì)，以購(gòu)房 者為中心，列舉了與購(gòu)房者有關(guān)的所有單位及帕爾迪內(nèi)部的 相關(guān)人員及合作單位；信息的流轉(zhuǎn)與溝通始終是雙向的，促 使購(gòu)房者相關(guān)信息的更新比較及時(shí)快速，使購(gòu)房者或者目標(biāo) 購(gòu)房者能夠全程參與到房屋的開發(fā)建設(shè)等所有環(huán)節(jié)。 科以客戶為中心的房地產(chǎn)開發(fā)流程 個(gè)人分析：在流程設(shè)計(jì)上，做到了整體閉環(huán)設(shè)計(jì)，涉及到了 拿地、定位、設(shè)計(jì)、銷售、物管，但信息的獲取是單方面的， 一旦項(xiàng)目開始，就沒有了項(xiàng)目進(jìn)行中與客戶的溝通

19、，容易造 成客戶信息更新速度滯后的問題；另外，所設(shè)定的流程仍然 是基于房地產(chǎn)開發(fā)，而不是與客戶產(chǎn)生關(guān)系的各個(gè)人或者單 位（只是略微感受到了兩者的區(qū)別，但仍需后續(xù)摸索） 詳盡的客戶細(xì)分描述，使后期可以據(jù)此進(jìn)行工作推進(jìn)，但仍然無(wú)法解決客戶信息獲取相對(duì)滯后，產(chǎn)品的提供是否能夠滿足目標(biāo)客戶，仍然需要銷售后檢驗(yàn)，與帕爾迪邊溝通邊施工所產(chǎn)生的滿意度仍然存在較大差距 城市地圖流程對(duì)比目前我們公司如何決定在哪個(gè)城市，哪個(gè)區(qū)域拿地？ 產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì) 對(duì)比一一目前我 們公司是否有產(chǎn)品目錄？此目錄是如何設(shè)定的？ ? 七對(duì)眼 睛Pulte homes 描述的七對(duì)眼睛是什么？John：在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里取勝，需要我們給客戶的

20、定位一定要精確， 令顧客一走進(jìn)門說(shuō)這正是我要的房子。就是七對(duì)眼睛的 意義，精確的產(chǎn)品定位。七對(duì)眼睛是打乒乓球式的設(shè)計(jì)過(guò)程，這時(shí)我們已經(jīng)知道客戶 的情況和價(jià)格的定位，為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)完美的房子的過(guò)程。 我們通過(guò)這個(gè)過(guò)程， 在乒乓球式的對(duì)話， 先是市場(chǎng)做市場(chǎng)的， 然后建筑的提出意見，成本的說(shuō)出意見，所以每一對(duì)眼睛， 每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)，我們材料有很多 很多的特點(diǎn)， 但是做這個(gè)成本的預(yù)算的人， 說(shuō)不行， 太貴了， 做不起?；蛘咪N售的說(shuō)我們有這個(gè)特征才能賣得好，然后做 風(fēng)水的說(shuō)，不能省，這個(gè)少了，就會(huì)很不好等等，所以這樣 對(duì)話的過(guò)程是翻來(lái)復(fù)去，要開無(wú)數(shù)次的會(huì)議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)過(guò)

21、程。1、精確的產(chǎn)品定位 2、打乒乓球的設(shè)計(jì)過(guò)程3、每一個(gè)人都是在對(duì)最后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn) 萬(wàn)科的七對(duì)眼睛是什么？ 產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì) 對(duì)比一一 目前我們公司是否有產(chǎn)品目錄？此目錄是如何設(shè)定的？ 需對(duì)影響中國(guó)購(gòu)房客戶滿意度的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行深入的研究，從 而確定服務(wù)點(diǎn)及服務(wù)重點(diǎn)階段 帕爾迪將服務(wù)的重點(diǎn)放在了交付后，其原因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)美國(guó)的購(gòu) 房者更關(guān)注購(gòu)房后的服務(wù) 萬(wàn)科將服務(wù)的重點(diǎn)放在了銷售推廣結(jié)合售后服務(wù)，需要對(duì)我 們的客戶進(jìn)行關(guān)注點(diǎn)的研究分析帕爾迪的其他可借鑒點(diǎn)我們是否可以學(xué)習(xí)？第五部分：萬(wàn)科怎么拿地才能利 潤(rùn)最大化？地拿的是否合適， 首先看周期。 這個(gè)周期分三說(shuō)， 一說(shuō)行業(yè)市場(chǎng)周期，二說(shuō)城市發(fā)展周期，三說(shuō)企業(yè)自身拿地 周期。? 一說(shuō)行業(yè)市場(chǎng)周期圖：典型標(biāo)桿企業(yè)拿地統(tǒng)計(jì) 我們常常從市場(chǎng)走勢(shì)和標(biāo)桿企業(yè)動(dòng)態(tài)來(lái)判斷周期，記得曾經(jīng) 有位民企老板說(shuō)過(guò)，行業(yè)內(nèi)典型的標(biāo)桿企業(yè)動(dòng)向往往很能說(shuō) 明問題，因?yàn)檫@些企業(yè)都不乏精兵強(qiáng)將，如果他們都往左走 了，我一個(gè)人往右，那肯定是我錯(cuò)了。截止上月，億翰統(tǒng)計(jì) 的 18 家典型企業(yè)拿地面積已連續(xù)數(shù)月降至谷底，如