萬科金域緹香認籌及蓄客實施方案

1、萬科金域緹香認籌及蓄客實施 方案1 / 8作者:日期:8 / 8萬科金域緹香認籌及蓄客方案認籌目的8月中旬鑒于目前房地產(chǎn)市場情況并不樂觀，消費者觀望情緒明顯，且重點競爭項目大東城、東城國際相繼開盤， 為防止意向客源流失，快速辨別客戶誠意度，合理安排推售房源，保證開盤的可靠性，建議本項目于 采用認籌方式進行客戶誠意度篩選，給予誠意客戶適當?shù)臋?quán)益進行重點維護，確保達到開盤熱銷的效果，短期 形成市場熱銷氛圍，確立項目市場地位。認籌方案制定原則采用經(jīng)過成熟市場檢驗，可行的認籌方案。認籌方案符合目標客戶價值取向，能夠有效的刺激目標客戶認籌。既能在蓄客期內(nèi)前期促使誠意客戶提早認籌，又能在中后期保證實現(xiàn)持續(xù)

2、的認籌熱度。銷售條件分析項目狀況推售節(jié)奏安排：根據(jù)目前市場表現(xiàn)及項目自身特點，本項目推售擬采用小幅快跑，多頻次推盤的推售節(jié)奏 安排。擬定：萬科金域緹香：8月25日，第一次開盤，推岀 391套，推售單位是 75平3房，89平4房，88平復(fù)式4房;第二次開盤，預(yù)計 9月底，推岀99套單位，面積是 88平復(fù)式4房。第三次開盤，推岀量視前期消化量和市場競爭情況而定；認籌階段核心問題如何保證充足的上客量？如何提高客戶的認籌率？首期和后續(xù)推盤認籌如何過渡，側(cè)重點有何不同？認籌階段核心策略保證上客量策略：高調(diào)亮相，戶外為王；軟文、報廣做口碑；渠道深挖，活動聚集人氣；競爭項目攔截， 提高客戶質(zhì)量；提高客戶認籌

3、策略：人為營造多個節(jié)點，吸引客戶上門，并配合形式新穎優(yōu)惠方式，刺激客戶提前認籌； 圈層營銷，老帶新擴大化；首期和后期過渡策略：一期最大化吸納市場首批客戶，火爆銷售，引爆區(qū)域市場；二期：一期客戶詳細梳 理做延銷；同時通過前期口碑，吸引新客戶認籌；深耕老客戶，大力發(fā)展老帶新，給足實惠；認籌的運作步驟及關(guān)鍵點關(guān)鍵點：1）信息發(fā)布作為項目強勢蓄客期，此階段配合項目推廣傳遞認籌信息，吸引新客戶上門，增加認籌量。2）認籌活動-確定認籌權(quán)益、解籌方式。-確定認籌日期、流程、場地、物料。-通知誠意客戶，保證意向客戶到場認籌。3 ）階段性推售范圍的確定_為了保證整個營銷的進度、可控，需要與銷售配合確定部分推售單

4、位。_及時、準確傳達預(yù)推售單位于銷售人員與方便其引導(dǎo)客戶，同時，需要隨時與銷售人員了解，調(diào)整 推售單位量（注意：宜“追加”推售單位，不宜“縮減”推售單位）。做好“預(yù)銷控”工作認籌方式的選擇本項目認籌目標8月中旬認籌至首次開盤僅有短短的15天時間，要保證開盤前積累約 500批誠意客戶，要通過核心客戶口碑傳播擴散影響力。在能保證篩選客戶一定誠意度的基礎(chǔ)上，認籌門檻盡量設(shè)低，重點是與市場首批客戶建立直接的聯(lián)系，最大量的吸納客戶；即能刺激客戶提前認籌，又能保持中后期認籌的熱度；市場競爭狀況整體市場成交量較低、客戶觀望明顯，市場走向尚不明確。項目入市面臨大東城和東城國際的直面競爭，尤其是項目旁邊的競品大

5、東城，要趕在緹香開盤前走量，預(yù) 計均價9500，比預(yù)期的要低，以爭奪區(qū)域內(nèi)客戶。目前市場新盤開盤前多采用認籌方式積累誠意客戶，繳納誠意金額度集中在5000-2萬元之間。認籌客戶均可得到數(shù)量不等的優(yōu)惠，優(yōu)惠方式限于認籌金抵現(xiàn)金、開盤返點、優(yōu)先選房權(quán)，總體優(yōu)惠水平在3%-5%之間?？蛻魻顩r本項目前期客戶以地緣性客戶為主，多為本地片區(qū)客戶，外圍客戶較少?？蛻魧θf科金域緹香項目已經(jīng)有了一定程度的了解和認知，需要有效增加客戶上門次數(shù)。客戶愿意為優(yōu)惠而花費時間到現(xiàn)場參加活動。競品項目大東城比本項目提前認籌，與本項目爭奪同一批客戶，需要人為增加客戶上門次數(shù)，以便梳理和前期引導(dǎo)工作。本項目認籌方式選擇建議認籌

6、形式：選擇市場主流，客戶易接受的形式，且是萬科金域緹香常用方式，即申請軟裝基金；認籌金額度：建議門檻不要設(shè)太高，符合市場主流水平且能初步鑒別客戶誠意度即可；優(yōu)惠形式：建議以步步高升形式進行，這樣可以：持續(xù)不斷吸引客戶關(guān)注項目，增加上門次數(shù)；既能在前期促使客戶提前認籌， 又能保持中后期認籌熱度；形式新穎，不會陷入和競爭項目直面比拼優(yōu)惠幅度層面的競爭，有利于銷售代表進行引導(dǎo)；個人收集整理，勿做商業(yè)用途認籌執(zhí)行綱要萬科金域緹香第一批房源開售時間表序號項目時間節(jié)點備注1啟動認籌2012年8月11日開始客戶積累288平復(fù)式樣板房開放日2012年8月11日客戶體驗與溝通3二大樣板房開放及婚博 會參展活動（

7、預(yù)計時間）2012年8月17日客戶體驗與溝通4解籌/開盤（預(yù)計時間）2012年8月25日盛大開盤5簽約（預(yù)計時間）2012 年 8 月 28-30 日集中簽約認籌時間認籌時間初步定于2012年8月11日，上午9:00開始售樓處設(shè)備調(diào)試、環(huán)境整改到位認籌方式通過申請“軟裝基金”的方式達到認籌目的誠意客戶交納10000元軟裝基金，即可 獲得優(yōu)先購房權(quán)，不確定選房順序，不確定房源；但是認籌客戶可以享受優(yōu)先選購公開發(fā)售的房源及購房優(yōu)惠。認籌細則：1、此優(yōu)惠僅限購買金域緹香項目特定房源時所享利益；2、優(yōu)先購房，一份軟裝基金僅限購買一套房源；認籌輔助手段：一一老業(yè)主推薦認籌可獲積分回饋1. 凡萬科金域緹香

8、新老業(yè)主，只要推薦客戶成功認籌，每推薦一名即可獲得萬客會相應(yīng)的會員積分；2. 若推薦認籌客戶購房成功，同步享受老業(yè)主推薦購房獎勵。操作方式以客戶參與項目重大營銷節(jié)點次數(shù)以及誠意度決定開盤購房時的優(yōu)惠額度；優(yōu)惠類型獎勵優(yōu)惠+步步高升優(yōu)惠個人收集整理，勿做商業(yè)用途解籌方式建議介于項目二期首次推售房源量大，需要積累大量誠意客戶，為了營造開盤熱銷氛圍，并避免不可控局面出現(xiàn)，因此建議：開盤工作前置，提前客戶引導(dǎo)入位，但具體解籌方式要視積累客戶量以及市場競爭狀況而定。對外宣傳時間正式對外宣傳時間定為 2012年8月10日宣傳語“萬科金域緹香，軟裝基金11日開始正式接受認籌登記”認籌籌備工作前期客戶通知工作

9、對于前期誠意客戶，由各銷售人員對自己所掌握的客戶進行通知8月11日到場認籌，并且將認籌的優(yōu)惠措施及事項進行詳細說明。提前一周第一次電話通知；-提前三天第二次電話通知；-提前一天第三次電話確認，短信提醒；媒體策略媒體組合投放頻率主題戶外廣告2012.08.01發(fā)布8.11開始接受軟裝基金申請硬廣安排8月3日/7日/15日深圳特區(qū)辦、南方都市報：階段主題+ 認籌信息輔助媒體：深圳晶報、地鐵早 8點電臺廣播8月5日起播放2012.08.05日起開始播放認籌信息網(wǎng)絡(luò)2012.08.01 08.24網(wǎng)絡(luò)廣告及論壇宣傳認籌信息短信發(fā)布新電話客戶即刻發(fā)送短信；老客戶，每周發(fā)送兩次；告知認籌信息及銷售人員姓名；短信通知客戶認籌信息其他輔助渠道認籌階段階段主題+認籌信息個人收集整理，勿做商業(yè)用途認籌現(xiàn)場流程順序認籌流程區(qū)域工作人員1客戶上門停車區(qū)保安2名，1名支援2排隊等候，閱讀熟悉萬科金域緹香軟裝基金辦理申請須知、申請書等候區(qū)大廳保安2-3名，服務(wù)人員2名3每次允許10名客戶進入填表區(qū)客戶登記、叫號區(qū)叫號1名4客戶憑身份證填寫軟裝基金誠意登記申請 書填表區(qū)，簽約室保安1名銷售人員6名5客