客戶信用管理制度

1、客戶信用管理制度制度名稱客戶信用管理制度受控狀態(tài)文件編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章總則第1條 為充分了解和掌握客戶的信譽(yù)、資信狀況，規(guī)范企業(yè)客戶信用管理工作，避免銷售活動中因客戶信用問題給企業(yè)帶來損失，特制定本制度。第2條本制度適用于對企業(yè)所有客戶的信用管理。第3條 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)擬定企業(yè)信用政策及信用等級標(biāo)準(zhǔn)，銷售部需提供建議及企業(yè)客戶的有關(guān)資料作 為政策制定的參考。第4條企業(yè)信用政策及信用等級標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批通過后執(zhí)行，財(cái)務(wù)部監(jiān)督各單位信用政策的執(zhí) 行情況。第2章客戶信用政策及等級第5條 根據(jù)對客戶的信用調(diào)查結(jié)果及業(yè)務(wù)往來過程中的客戶的表現(xiàn)，可將客戶分為四類，具體如下 表所示。客戶分類表

2、客戶類別銷售情況客戶其他信息A類占累計(jì)銷售額的70%左右規(guī)模大、信譽(yù)高、資金雄厚B類占累計(jì)銷售額的20%左右規(guī)模中檔、信譽(yù)較好C類占累計(jì)銷售額的5%左右信用狀況一般的中小客戶D類占累計(jì)銷售額的5%左右一般的中小客戶、新客戶、信譽(yù)不太好的客戶第6條 銷售業(yè)務(wù)員在銷售談判時，應(yīng)按照不同的客戶等級給予不同的銷售政策。1對A級信用較好的客戶，可以有一定的賒銷額度和回款期限，但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨為限, 回款以不超過一個進(jìn)貨周期為限。2 對B級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨?？上仍O(shè)定一個額度，再根據(jù)信用狀況逐漸放寬。3對C級客戶，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)審查，對于符合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度。4 對D

3、級客戶，不給予任何信用交易，堅(jiān)決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。第7條 同一客戶的信用限度也不是一成不變的，應(yīng)隨著實(shí)際情況的變化而有所改變。銷售業(yè)務(wù)員所 負(fù)責(zé)的客戶要超過規(guī)定的信用限度時，須向銷售經(jīng)理乃至總裁匯報。第8條 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對客戶信用等級的定期核查，并根據(jù)核查結(jié)果提岀對客戶銷售政策的調(diào)整建議， 經(jīng)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務(wù)員按照新政策執(zhí)行。第9條 銷售部應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況及產(chǎn)品銷售、市場情況等，及時提岀對客戶信用政策及信用等 級進(jìn)行調(diào)整的建議，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時修訂此制度，并報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后下發(fā)執(zhí)行。第3章客戶信用調(diào)查管理第10條客戶信用調(diào)查渠道。銷售部根據(jù)業(yè)務(wù)需要，提岀對客戶進(jìn)行信用調(diào)

4、查。財(cái)務(wù)部可選擇以下途徑對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。1 通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）調(diào)查。2 通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。3 內(nèi)部調(diào)查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本企業(yè)派生機(jī)構(gòu)、新聞報道中獲取客戶 的有關(guān)信用情況。4 銷售業(yè)務(wù)員實(shí)地調(diào)查。即銷售部業(yè)務(wù)員在與客戶的接洽過程中負(fù)責(zé)調(diào)查、收集客戶信息，將相關(guān)信 息提供給財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部分析、評估客戶企業(yè)的信用狀況。銷售業(yè)務(wù)員調(diào)查、收集的客戶信息應(yīng)至少包括 以下內(nèi)容，如下表所示。銷售業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行信用調(diào)查用收集的客戶信息列表客戶信息項(xiàng)目主要內(nèi)容客戶的名稱、地址、電話、股東構(gòu)成、經(jīng)營管理者、法人代表及其企業(yè)組織形式、 基礎(chǔ)資料開業(yè)時間等企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營政策

5、和觀念、經(jīng)營方向和特點(diǎn)、銷售能力、服務(wù)區(qū)域、發(fā)展?jié)摿蛻籼卣鞯瓤蛻翡N售業(yè)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等交易現(xiàn)狀客戶的企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、銷售活動現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢、交易條件、岀現(xiàn)的 信用冋題及對策等財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益的狀況、現(xiàn)金流量的變動情況等第11條信用調(diào)查結(jié)果的處理。1 調(diào)查完成后應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報告。(1) 客戶信用調(diào)查完畢，財(cái)務(wù)部有關(guān)人員應(yīng)編制客戶信用調(diào)查報告，及時報告給銷售經(jīng)理。銷售業(yè)務(wù) 員平時還要進(jìn)行口頭的日常報告和緊急報告。(2) 定期報告的時間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別。 A類客戶每半年一次即可。 B類

6、客戶每三個月一次。 C類、D類客戶要求每月一次。(3) 調(diào)查報告應(yīng)按企業(yè)統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫，切忌主觀臆斷，不能過多地羅列數(shù)字，要以資料 和事實(shí)說話，調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)保證明確全面。2信用狀況突變情況下的處理。(1 )銷售業(yè)務(wù)員如果發(fā)現(xiàn)自己所負(fù)責(zé)的客戶信用狀況發(fā)生變化，應(yīng)直接向上級主管報告，按“緊急報告”處理。采取對策必須有上級主管的明確指示，不得擅自處理。(2)對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策：要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人；增加信 用保證金；交易合同取得公證；減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債，有擔(dān)保人的，向 擔(dān)保人迫債，有抵押物擔(dān)保的，接受抵押物還債。第12條 銷售業(yè)務(wù)員自己在工作中應(yīng)建立客戶信息資料卡，以確保銷售業(yè)務(wù)的順利開展，及時掌握客戶的變化以及信用狀況?？蛻糍Y料卡應(yīng)至少包括以下內(nèi)容。1 基本資料：客戶的姓名、電話、住址、交易聯(lián)系人及訂購日期、品名、數(shù)量、單價、金額等。2 業(yè)務(wù)資料：客戶的付款態(tài)度、付款時間、銀行往來情況、財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)掌管人、付款方式、往來數(shù)據(jù)等。第4章交易開始與中止時的信用處理第13條交易開始。1 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)制訂詳細(xì)的客戶訪問計(jì)劃，如某一客戶已訪問5次以上而無實(shí)效，則應(yīng)從訪問計(jì)劃表中刪除。2 交易開始