房地產(chǎn)營銷與策劃教學(xué)大綱

1、房地產(chǎn)營銷與策劃教學(xué)大綱一、課程基本信息課程編碼：03103512課程名稱：房地產(chǎn)營銷與策劃課程性質(zhì)：專業(yè)課（必修）適用專業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營與估價適用層次：?？茖W(xué)時：36學(xué)分：2執(zhí)筆人：毛芳芳審核人：陳鳳菊二、實驗?zāi)康呐c要求（一）實驗?zāi)康姆康禺a(chǎn)營銷教學(xué)實驗旨在專門研究房地產(chǎn)行業(yè)市場營銷中的普遍規(guī)律和策略 技巧，包括房地產(chǎn)市場調(diào)查與預(yù)測、房地產(chǎn)定價、營銷組合因素、經(jīng)營分析、房 地產(chǎn)銷售管理與售后服務(wù)等內(nèi)容。旨在幫助學(xué)生拓寬營銷知識面，提高業(yè)務(wù)能力 和業(yè)務(wù)水平。本實驗的任務(wù)有：1、鞏固房地產(chǎn)營銷課程的基本理論和方法。2、深入房地產(chǎn)行業(yè)，了解該行業(yè)的特點、發(fā)展趨勢、對營銷的特殊要求。3、進(jìn)入房地產(chǎn)銷售企

2、業(yè)，初步運用市場營銷學(xué)理論參與房地產(chǎn)企業(yè)的實際銷售。（二）實驗要求通過實驗，以求使學(xué)生的知識、能力、素質(zhì)達(dá)到以下的要求：1、明確課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對象，全面了解實習(xí)的總體安排；2、牢固掌握終端營銷學(xué)的基本概念，深刻理解市場營銷學(xué)的基本理論，基本原 理和方法；3、學(xué)會理論聯(lián)系實際，在實習(xí)過程中多看、多聽、多思考；4、積累實習(xí)經(jīng)驗，提高社會適應(yīng)性，鍛煉語言表達(dá)、推銷技巧等能力三、實驗時數(shù)分配表營 與 估 價 各 班 級314公司培訓(xùn)沙盤教室6沙盤未開45演示型無2房地產(chǎn)行業(yè)市場分析6未開45驗證型無3房地產(chǎn)市場推廣6未開45設(shè)計型無4房地產(chǎn)銷售6未開45設(shè)計型無5房地產(chǎn)售后服務(wù)6未開45設(shè)計

3、型無6 .寫房地產(chǎn)實習(xí)報告6未開45綜合型無四、實驗項目內(nèi)容實踐項目一：公司培訓(xùn)1、實踐目的通過實踐，使同學(xué)們學(xué)會初步了解房地產(chǎn)公司內(nèi)部的規(guī)章制度、 目前的銷售狀況， 為接下來的實踐奠定基礎(chǔ)。2、實踐內(nèi)容（1）對當(dāng)前的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識概況做詳細(xì)的了解；（2）對臨近地產(chǎn)營銷中心、本地的房地產(chǎn)行業(yè)的市場情況進(jìn)行了解；3、實踐步驟（1）接觸公司的內(nèi)部規(guī)章制度；（2）跟公司內(nèi)部員工交談，向公司內(nèi)部員工請教；（3）接受本地地產(chǎn)營銷中心的規(guī)范培訓(xùn)。4、實踐方法主要是通過各種渠道，盡可能迅速地了解當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)營銷中心、本地房地產(chǎn)行業(yè)的概況。實踐項目二：房地產(chǎn)行業(yè)市場分析1、實踐目的通過實踐，使同學(xué)們學(xué)會運用所學(xué)到

4、的理論知識進(jìn)行行業(yè)分析，包括：房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境分析、區(qū)域狀況分析、競爭者分析、消費者分析。2、實踐內(nèi)容（1）對當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行宏觀的市場環(huán)境分析；（2）對當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)營銷中心的房地產(chǎn)行業(yè)的市場情況進(jìn)行分析；（3）對當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)營銷中心進(jìn)行競爭者分析；（4）在市區(qū)范圍內(nèi)找至少 20 個消費者，對房地產(chǎn)的消費者進(jìn)行消費者行為分析。3、實踐步驟（1）學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)、電話等方式收集房地產(chǎn)行業(yè)的二手資料；（2）通過崗位實習(xí)， 到房地產(chǎn)企業(yè)的銷售現(xiàn)場進(jìn)行實地調(diào)查， 獲得第一手資料；（3）在房地產(chǎn)企業(yè)的銷售現(xiàn)場與消費者進(jìn)行調(diào)查、訪談；（4）通過電話、登門拜訪等方式與消費者進(jìn)行訪談。4、實踐方法主要為參與企業(yè)的實

5、際工作， 學(xué)生盡可能在實習(xí)單位和各部門輪流上崗， 以便接 觸到更多的業(yè)務(wù)，學(xué)到更多的知識與技能。實踐項目三：房地產(chǎn)市場推廣1、實踐目的 通過實踐，使同學(xué)們學(xué)會房地產(chǎn)市場推廣技巧。2、實踐內(nèi)容房地產(chǎn)宏觀環(huán)境調(diào)查、 房地產(chǎn)市場供求調(diào)查、企業(yè)形象設(shè)計、房地產(chǎn)的營銷策略。3、實踐步驟（1）使學(xué)生在房地產(chǎn)宏觀環(huán)境調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行房地產(chǎn)市場供求調(diào)查；（2）使學(xué)生參與房地產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)形象設(shè)計工作中；（3）使學(xué)生學(xué)習(xí)企業(yè)的房地產(chǎn)的營銷策略，包括：差異化策略、品牌策略、服 務(wù)策略、定價策略；（4）學(xué)習(xí)并參與企業(yè)的促銷手段的工作。4、實踐方法 主要為參與企業(yè)的實際工作， 渠道為進(jìn)入公司市場拓展部門積累相關(guān)的實際操

6、作 經(jīng)驗。實踐項目四：房地產(chǎn)銷售1、實踐目的 通過實踐，使同學(xué)們掌握房地產(chǎn)銷售的技巧。2、實踐內(nèi)容 客戶接待技巧、帶看現(xiàn)場、客戶談判、客戶追蹤、銷售達(dá)成技巧。3、實踐步驟（1）使學(xué)生掌握電話銷售技巧、現(xiàn)場接待客戶技巧；（2）在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場；（3）使學(xué)生學(xué)習(xí)現(xiàn)場銷售的達(dá)成技巧。4、實踐方法 主要為參與企業(yè)的實際工作， 渠道為在公司營銷部門與資深業(yè)務(wù)人員進(jìn)行學(xué)習(xí)相 關(guān)技巧。實踐項目五：房地產(chǎn)售后服務(wù)1、實踐目的 通過實踐，使同學(xué)們掌握房地產(chǎn)銷售售后的技巧和內(nèi)容。2、實踐內(nèi)容 客戶接待技巧、客戶談判、客戶追蹤、客戶溝通能力。3、實踐步驟（1）使學(xué)生掌握電

7、話售后服務(wù)技巧；（2）處理應(yīng)急事件的能力；）進(jìn)行客戶追蹤，寄資料、邀請客戶參與促銷活動； 3（4、實踐方法主要為參與企業(yè)的售后，接觸到更多的售后內(nèi)容，學(xué)到更多的售后知識與技能。實踐項目六：寫房地產(chǎn)實習(xí)報告1、實踐目的學(xué)生對實習(xí)中的體會、學(xué)到的知識進(jìn)行總結(jié)，形成理性認(rèn)識；通過實習(xí)報告考查 學(xué)生的實習(xí)過程、實習(xí)表現(xiàn)和實習(xí)效果。2、實踐內(nèi)容學(xué)生對自己的實習(xí)情況進(jìn)行總結(jié)，在實習(xí)中期和實習(xí)結(jié)束分別寫一篇 3000字以 上的實習(xí)報告，內(nèi)容包括對實習(xí)單位的狀況和企業(yè)文化的認(rèn)知和了解， 專業(yè)知識 的掌握情況，收獲與存在的問題等。3、實踐步驟（1）實習(xí)中，學(xué)生參與實踐，積極發(fā)現(xiàn)問題和思考問題，努力從實習(xí)中學(xué)到知 識，在實習(xí)中期形成一份實習(xí)報告。（2）實習(xí)結(jié)束后，學(xué)生對實習(xí)情況進(jìn)行回顧和思考，寫出實習(xí)報告。（3）學(xué)生將實習(xí)報告交給指導(dǎo)老師。4、實踐方法對實習(xí)進(jìn)行總結(jié)，寫實習(xí)報告。實踐安排：第五學(xué)期。五、實驗場地與儀器設(shè)備序?qū)嶒炇颐Q所需儀器適用班級號教學(xué)多媒體設(shè)多媒體教室1備SPSS/OFFIC六、課程考核1. 考核方式：以小組為單位進(jìn)行模擬操作2. 成績評定：根據(jù)平時練習(xí)、上機(jī)操作、課堂討論和模擬實踐