電工照明產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書

1、. . . . 1 / 27電工照明產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)商業(yè)計(jì)劃書. . . . 2 / 27目錄第一章：計(jì)劃書概要第一章：計(jì)劃書概要 .1 1第二章：項(xiàng)目背景第二章：項(xiàng)目背景 .1 11、為什么選擇 B2C 模式？ .12、優(yōu)勢(shì)分析 .33、把握機(jī)遇 .4第三章：項(xiàng)目介紹第三章：項(xiàng)目介紹 .5 51、項(xiàng)目構(gòu)成 .52、產(chǎn)品選擇 .53、服務(wù)容 .64、社區(qū)建設(shè) .6第四章：市場(chǎng)分析第四章：市場(chǎng)分析 .7 71、目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)定位 .72、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 .8第五章：投資分析與管理第五章：投資分析與管理 .9 91、項(xiàng)目投資 SWOT 分析 .92、預(yù)期資金投入與市場(chǎng)回報(bào) .123、財(cái)務(wù)控制與管理

2、.13第六章：項(xiàng)目執(zhí)行第六章：項(xiàng)目執(zhí)行 .15151、團(tuán)隊(duì)建設(shè) .152、建設(shè) .173、商品管理 .184、營(yíng)銷管理 .195、渠道管理 .216、價(jià)格管理 .217、物流管理 .228、倉(cāng)庫(kù)管理 .22第七章：項(xiàng)目執(zhí)行步驟第七章：項(xiàng)目執(zhí)行步驟 .2323第八章：項(xiàng)目遠(yuǎn)景第八章：項(xiàng)目遠(yuǎn)景 .2424. . . . 3 / 27 圖目錄圖目錄圖 1 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售 C2C 市場(chǎng)發(fā)展情況.2圖 2 SWOT 矩陣 .11圖 3 深思商城網(wǎng)組織結(jié)構(gòu).16表目錄表 1 增強(qiáng)型服務(wù)列表.6表 2 消費(fèi)者市場(chǎng)定位主要特征.8表 3 外部環(huán)境分析表.10表 4 部環(huán)境分析表.10表 5 投資預(yù)算表.12表

3、6 盈利情況分析.13表 7 主要營(yíng)銷手段.20表 8 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃表.24. . . . 1 / 27第一章：計(jì)劃書概要第一章：計(jì)劃書概要本計(jì)劃書包括以下章節(jié)，各章節(jié)容簡(jiǎn)述如下：第二章：項(xiàng)目背景，從 B2C 模式的選擇、公司的優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)的選擇 3 個(gè)方面的分析闡述了項(xiàng)目的建設(shè)背景。第三章：項(xiàng)目介紹，從項(xiàng)目構(gòu)成類型（B2C+社區(qū)） 、B2C 銷售產(chǎn)品圍、銷售服務(wù)容和社區(qū)建設(shè)容 4 個(gè)方面介紹了“深思商城”的業(yè)務(wù)容和服務(wù)功能。第四章：市場(chǎng)分析，對(duì)“深思商城”的市場(chǎng)定位和所面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行了相關(guān)描述，使得我們對(duì)項(xiàng)目操作的機(jī)遇和挑戰(zhàn)有一個(gè)相對(duì)客觀的認(rèn)識(shí)。第五章：投資 SWOT 分析與管理，對(duì)“深思

4、商城”的投資進(jìn)行了詳細(xì)的SWOT 分析。接著本部分對(duì)“深思商城”項(xiàng)目的預(yù)期資金投入和市場(chǎng)回報(bào)進(jìn)行了相關(guān)估計(jì)，并提出了相應(yīng)的財(cái)務(wù)控制與管理方法。第六章：項(xiàng)目執(zhí)行，本章具體對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、建設(shè)、商品管理、營(yíng)銷管理、渠道管理、價(jià)格管理、物流管理和倉(cāng)庫(kù)管理 8 個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)環(huán)節(jié)提出了項(xiàng)目建設(shè)要點(diǎn)分析，為項(xiàng)目建設(shè)的順利推行提供了有益指導(dǎo)。第七章：項(xiàng)目執(zhí)行步驟，對(duì)項(xiàng)目籌備階段的任務(wù)進(jìn)行了時(shí)間梳理，以指導(dǎo)項(xiàng)目籌備工作的有序展開(kāi)。第八章：項(xiàng)目遠(yuǎn)景，提出了“深思商城”項(xiàng)目所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，展示了我們成功的信心和希望。第二章：項(xiàng)目背景第二章：項(xiàng)目背景目前國(guó)電工照明行業(yè)垂直 B2C 平臺(tái)市場(chǎng)的空白，雖然在淘寶、拍拍等

5、 C2C平臺(tái)有專門的頻道用于電工、照明產(chǎn)品銷售，但像麥包包、小鳥鉆石、凡客、紅孩子、好樂(lè)買等這樣的專注于某一特定商品市場(chǎng)的電工、照明類 B2C 卻還沒(méi)有出現(xiàn)。1 1、為什么選擇、為什么選擇 B2CB2C 模式？模式？1.1 在需求分析方面，首先商品購(gòu)買方式的改變，即網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的發(fā)展成為我們開(kāi)拓 B2C 電子商務(wù)的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物比之于傳統(tǒng)線下購(gòu)物具有價(jià)格更便宜、比價(jià)更方便、商品信息更豐富、購(gòu)買更快捷、運(yùn)送更省力等諸多優(yōu)勢(shì)，. . . . 2 / 27對(duì)于具有豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)、生活節(jié)奏加快的新一代互聯(lián)網(wǎng)用戶而言無(wú)疑具有很大的吸引力。我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)阿里巴巴、淘寶、拍拍等先行者的市場(chǎng)培

6、育與后來(lái)者（百度有啊與各 B2C）的積極參與后日漸走向成熟，網(wǎng)購(gòu)群體初步形成，網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)（在現(xiàn)階段以 C2C 為主體）擴(kuò)趨勢(shì)明顯（參見(jiàn)圖 1） 。圖 1 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售 C2C 市場(chǎng)發(fā)展情況網(wǎng)上零售廠商在營(yíng)銷以與服務(wù)方面的積極投入，刺激了網(wǎng)購(gòu)用戶的消費(fèi)；傳統(tǒng)企業(yè)更加注重對(duì)網(wǎng)上零售渠道潛力的挖掘，傳統(tǒng)企業(yè)尤其是服裝、3C 企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，拉動(dòng)了網(wǎng)上零售市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)。 2010 年第 1 季度中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第 1 季度中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到959.7 億元，環(huán)比增長(zhǎng) 18.7%。同比增長(zhǎng) 101.7%。易觀國(guó)際預(yù)測(cè)，到 2011 年中國(guó) B2C 市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到

7、 136 億元。上述數(shù)字表明網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不再只是網(wǎng)民一次新奇的嘗試，它已經(jīng)成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)的方式之一。1.2 需求方面的第二個(gè)變化是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人群日漸形成對(duì) B2C 購(gòu)物的傾向性選擇。我國(guó)的消費(fèi)品網(wǎng)購(gòu)始于易趣、淘寶這兩個(gè)大型 C2C 平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在淘寶以免費(fèi)開(kāi)店的利器擊敗易趣后出現(xiàn)井噴式發(fā)展，但這一迅猛的發(fā)展同時(shí)也帶來(lái)了另一個(gè)問(wèn)題，即 C2C 賣家市場(chǎng)的魚龍混雜，質(zhì)次價(jià)低的商品大行其道，賣家的服務(wù)水平也是參差不齊。雖然淘寶在后來(lái)也推出了賣家信用評(píng)級(jí)體系以與支付寶的購(gòu)買擔(dān)保服務(wù)，但淘寶 C2C 賣家市場(chǎng)的普遍信譽(yù)問(wèn)題以與一些賣家對(duì)淘寶信用評(píng)級(jí)體系的肆意違規(guī)使得 C2C 網(wǎng)購(gòu)仍然存在較大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)和支

8、付風(fēng). . . . 3 / 27險(xiǎn)。B2C 以合法注冊(cè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位為信用主體較之 C2C 網(wǎng)店以個(gè)人為信用主體，無(wú)疑可以在信用保障方面走在更前列，而且 B2C 相對(duì)于 C2C 的更嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)、更專業(yè)與完善的銷售整體服務(wù)也將為網(wǎng)購(gòu)群體提供更具綜合價(jià)值的商品買賣服務(wù)。B2C 模式的這些優(yōu)勢(shì)為網(wǎng)購(gòu)人群所青睞，這在當(dāng)當(dāng)、卓越等綜合B2C 商城，京東、紅孩子、新鉆等垂直 B2C 的快速發(fā)展和大大小小 B2C 在近幾年不斷破土而出的情形中得到明顯體現(xiàn)。1.3 在供給方面，2008 年以來(lái)的出口型企業(yè)危機(jī)使得更多的企業(yè)不得不考慮國(guó)市場(chǎng)的再開(kāi)發(fā)和深入，但在傳統(tǒng)渠道進(jìn)行市場(chǎng)拓展無(wú)疑受到成本巨大和競(jìng)爭(zhēng)激烈等

9、多種風(fēng)險(xiǎn)的威脅。B2C 模式作為一種新興的渠道拓展模式，一來(lái)具有架構(gòu)成本上較低的優(yōu)勢(shì)，二來(lái)可以有效避免與廠商現(xiàn)有市場(chǎng)渠道的沖突以與與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，此外，B2C 模式還通過(guò)對(duì)中間渠道的跨越或縮減使得產(chǎn)品廠商有機(jī)會(huì)得以更近距離地面對(duì)消費(fèi)者，使得產(chǎn)品價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)力，也為廠商更有效地了解、分析市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)方向提供了更有效的信息來(lái)源。通過(guò) B2C 模式的這些特點(diǎn)，廠商無(wú)論是在渠道控制還是市場(chǎng)把握上都增加了主動(dòng)權(quán)，這也是越來(lái)越多的廠商日漸青睞建立 B2C 參與到電子商務(wù)潮流中來(lái)的初衷。隨著更多的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍 B2C 行業(yè)，網(wǎng)購(gòu)所涉與的行業(yè)面也會(huì)越來(lái)越廣，可以預(yù)見(jiàn)的是中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)將會(huì)更

10、快地發(fā)展。2 2、優(yōu)勢(shì)分析、優(yōu)勢(shì)分析2.1 公司積累有 20 余年的豐富的電工、照明產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這些豐富的產(chǎn)品、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)使得操作“深思商城”項(xiàng)目更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)。此外，無(wú)論是傳統(tǒng)線下商品交易，還是電子商務(wù)的線上交易，賣家的核心價(jià)值仍主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)方面，即提供高質(zhì)量的對(duì)消費(fèi)者有高價(jià)值的商品，公司在產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)上的一些列管理標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格控制，也將為“深思商城”給消費(fèi)者提供滿意的商品有了質(zhì)量和服務(wù)上的保障。2.2 公司擁有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。深思品牌已然成為我國(guó)電工照明領(lǐng)域的知名品牌。這一品牌價(jià)值的形成是與公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格管理和對(duì)企業(yè)管理模式始終不怠的探索提升分不開(kāi)的。公司的績(jī)效

11、管理系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)等以與“青春、積極、樂(lè)觀、向上、蓬勃”的工作環(huán)境，將成為“深思商城”項(xiàng)目管理的有益借鑒。2.3 公司廣闊而穩(wěn)固的銷售商渠道網(wǎng)絡(luò)。公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍與全國(guó)，并已在、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、等地設(shè)有辦事處。同時(shí)，公司定期實(shí)施銷售渠道調(diào)查，通過(guò)與經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的緊密接觸、懇談，明確了區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷員與顧客接. . . . 4 / 27觸的途徑、要求，保障了銷售網(wǎng)絡(luò)在做大的基礎(chǔ)上持續(xù)穩(wěn)固。這些廣闊而穩(wěn)固的銷售商渠道資源，可通過(guò)銷售、體驗(yàn)、客服、商品儲(chǔ)運(yùn)等多種方式形成對(duì)“深思商城”項(xiàng)目的強(qiáng)力支持，對(duì)“深思商城”的業(yè)務(wù)多渠道拓展和滲透大有裨益。2.4

12、 公司的資本投資實(shí)力。 “深思商城”項(xiàng)目不是一個(gè)單純的電工照明產(chǎn)品代銷，為了保證它的生命力得到極大的擴(kuò)展，我們的項(xiàng)目對(duì)自有品牌的培育，我們以盡最大可能地創(chuàng)造顧客讓渡價(jià)值為己任，讓消費(fèi)者能通過(guò)我們的買到最有質(zhì)量保障、價(jià)格最具優(yōu)勢(shì)的電工照明產(chǎn)品。同時(shí)，我們的也將采用 B2C 行業(yè)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、商品遞送標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等一系列增值服務(wù)來(lái)打造一流的電商業(yè)務(wù)。這一切服務(wù)的提供，與資本的強(qiáng)力支撐是離不開(kāi)的，而公司恰恰具備這一投資的實(shí)力與戰(zhàn)略眼光。3 3、把握機(jī)遇、把握機(jī)遇3.1 對(duì)節(jié)能環(huán)保越來(lái)越重視。08 年，國(guó)家發(fā)展改革委啟動(dòng)了中國(guó)逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈行動(dòng)計(jì)劃 ，國(guó)家通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼方式推

13、廣節(jié)能燈7000 萬(wàn)只；09 年推廣節(jié)能燈 1.5 億只，再加上我國(guó)關(guān)于城市亮化節(jié)能工程的全面實(shí)施，節(jié)能減排下的綠色照明已成為主流。有專家曾預(yù)測(cè)，未來(lái) 3 年全球節(jié)能燈市場(chǎng)規(guī)模將急劇擴(kuò)大到上百億人民幣。這是一個(gè)保守的預(yù)測(cè)，按目前外部環(huán)境來(lái)看，未來(lái) 3 年全球節(jié)能燈市場(chǎng)容量遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)目。3.2 對(duì)價(jià)格的敏感。自 2007 年蔓延開(kāi)來(lái)的通脹與在 2008 年度開(kāi)始的股市受挫、經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也具體影響到了每一個(gè)人的收入。降薪、失業(yè)、破產(chǎn)，2008 年對(duì)于多數(shù)的中國(guó)百姓而言是一個(gè)并不好過(guò)的一年。在這種居民總體收入下降，物價(jià)卻不明顯跟隨下降的情況下，百姓對(duì)于商品價(jià)格的敏感尤甚于以前。

14、電子商務(wù)生來(lái)與俱的商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)無(wú)疑契合了消費(fèi)者這一心理， “省” “到家”的電商購(gòu)物模式為越來(lái)越多的消費(fèi)者所青睞。3.3 B2C 行業(yè)藍(lán)海，正好作為。電商模式的發(fā)展至今近 20 年的時(shí)間，行業(yè)性的 B2B 呈現(xiàn)阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、環(huán)球資源等大型綜合行業(yè)和化工網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)等專門行業(yè)群雄割據(jù)的較穩(wěn)定局面，C2C 則以淘寶、拍拍、易趣為三足鼎立之勢(shì)，現(xiàn)在又加入了百度有啊，競(jìng)爭(zhēng)也趨白熱化。無(wú)論是 B2B 還是C2C，其紅海態(tài)勢(shì)皆現(xiàn)端倪，而唯獨(dú)在 B2C 這塊，卓越、當(dāng)當(dāng)、京東三大領(lǐng)航者雖拔籌先行，占得優(yōu)勢(shì)，但其綜合 B2C 業(yè)務(wù)尚未達(dá)到市場(chǎng)主導(dǎo)地位，卓越、當(dāng)當(dāng)其核心業(yè)務(wù)仍在于圖書音像等業(yè)務(wù)領(lǐng)域

15、，而京東仍以 3C 行業(yè)為主導(dǎo)。B2C 模式作為電子商務(wù)的一個(gè)模塊，其在我國(guó)的起步落后于 B2B 和 C2C，但比后兩者. . . . 5 / 27發(fā)展更為迅猛。從整體而言，我國(guó)的 B2C 市場(chǎng)發(fā)展仍是初始階段，其藍(lán)海態(tài)勢(shì)明顯，這也正是“深思商城”項(xiàng)目發(fā)力作勢(shì)的有利時(shí)機(jī)。第三章：項(xiàng)目介紹第三章：項(xiàng)目介紹1 1、項(xiàng)目構(gòu)成、項(xiàng)目構(gòu)成“深思商城”是一個(gè)以電工照明產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)電子商務(wù)平臺(tái)，它由 2 個(gè)基本容模塊組成：電工照明產(chǎn)品銷售的 B2C 主站、電工照明產(chǎn)品資訊構(gòu)成的SNS 社區(qū)。其中，B2C 主站以各種類型的電工、照明產(chǎn)品銷售為核心服務(wù)，旨在通過(guò)最豐富的商品類別選擇、最嚴(yán)格的商品質(zhì)量保證、最方

16、便的用戶購(gòu)物體驗(yàn)和最快捷的商品配送來(lái)服務(wù)于用戶。B2C 主站點(diǎn)是“深思商城”網(wǎng)的根本盈利點(diǎn)所在，其定位于打造中國(guó)最專業(yè)的電工照明產(chǎn)品購(gòu)物平臺(tái)，以其電工照明產(chǎn)品的豐富、質(zhì)量的精致和價(jià)格的實(shí)惠創(chuàng)造網(wǎng)上電工照明產(chǎn)品購(gòu)買的不二選擇，形成“買電工照明，上深思商城”的用戶口碑。社區(qū)站點(diǎn)則以提供豐富的電工照明資訊、產(chǎn)品購(gòu)買、故障處理等為主要服務(wù) SNS 社區(qū)，其定位于成為中國(guó)最專業(yè)電工照明交流平臺(tái)。2 2、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品選擇“深思商城”作為對(duì)深思電工現(xiàn)有產(chǎn)品銷售渠道的一個(gè)補(bǔ)充和有益延伸，在平臺(tái)所售產(chǎn)品選擇方面共分 2 個(gè)階段推進(jìn)：第一階段以產(chǎn)品差異化為主導(dǎo)原則，即所售產(chǎn)品與現(xiàn)有線下經(jīng)銷渠道所售產(chǎn)品實(shí)行差異化

17、管理，以防在準(zhǔn)備不足的情況下倉(cāng)促上架造成現(xiàn)有產(chǎn)品系列的渠道沖突乃至混亂。第二階段涵括公司電工照明全部產(chǎn)品為發(fā)展思路， “深思商城”的產(chǎn)品系列將涉與公司主流產(chǎn)品，在此階段，將對(duì)其所有產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行整合、優(yōu)化。. . . . 6 / 273 3、服務(wù)容、服務(wù)容“深思商城”除了提供一般性 B2C 的產(chǎn)品在線銷售、配送服務(wù)之外，還將在以下服務(wù)容進(jìn)行深入與增強(qiáng)：表 1 增強(qiáng)型服務(wù)列表商品直搜定位服務(wù)顧客在首頁(yè)搜索欄輸入商品名稱的一個(gè)字或字母時(shí)自動(dòng)聯(lián)想顧客搜索目標(biāo)。無(wú)需注冊(cè)即可購(gòu)買服務(wù)用戶無(wú)需填寫詳細(xì)的注冊(cè)資料，只需填寫訂單收件人地址、和聯(lián)系即可，但對(duì)于注冊(cè)用戶安排積分獎(jiǎng)勵(lì)策略，滿足不同顧客群的購(gòu)買心

18、理需求。一個(gè)訂單多件商品運(yùn)費(fèi)自動(dòng)計(jì)算服務(wù)如果是同一顧客購(gòu)買上多種商品，實(shí)行運(yùn)費(fèi)自動(dòng)計(jì)算，使買家運(yùn)費(fèi)透明化。多種商品購(gòu)買方式服務(wù)可安排拍賣、團(tuán)購(gòu)、限時(shí)搶購(gòu)、積分兌購(gòu)、活動(dòng)券換購(gòu)等多種購(gòu)買方式。多種支付方式選擇買家購(gòu)物可選擇支付寶、財(cái)富通、網(wǎng)上銀行、郵局付款、銀行轉(zhuǎn)帳等多種貨款結(jié)算方式，任何一種結(jié)算方式都提供積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。多種商品遞送方式選擇買家可以選擇快遞運(yùn)輸、郵局普包、EMS、中鐵快運(yùn)等多種商品配送方式，以盡可能滿足不同地理環(huán)境、不同生活方式顧客的取貨需求。發(fā)票、保修、退換貨服務(wù)對(duì)任何商品購(gòu)買買家提供發(fā)票。商品保修和退換貨服務(wù)則盡最大可能保障買家的利益，以提高顧客忠誠(chéng)度。社區(qū)與 B2C 無(wú)縫連

19、接服務(wù)該服務(wù)確保社區(qū)與 B2C 的緊密互動(dòng)，簡(jiǎn)單包括：用戶注冊(cè)資料的統(tǒng)一化、推薦商品與社區(qū)產(chǎn)品資訊的有效結(jié)合、用戶社區(qū)積分與積分的實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化、社區(qū)交友與推薦信息的結(jié)合（如某某朋友也買了某產(chǎn)品等） 、社區(qū)活動(dòng)與銷售活動(dòng)的聯(lián)合、社區(qū)直接購(gòu)買商品安排等。4 4、社區(qū)建設(shè)、社區(qū)建設(shè)“深思商城”SNS 社區(qū)在初期主要作為“深思商城”的輔助、增值平臺(tái)，定位于為電工照明購(gòu)買者提供電工照明資訊、電工照明知識(shí)、電工照明購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)等容的一個(gè)學(xué)習(xí)、交流、分享平臺(tái)。社區(qū)的發(fā)展是與“深思商城”網(wǎng)的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，社區(qū)的提供容也將與銷售的商品容的擴(kuò)展而逐漸豐富，其最終. . . . 7 / 27目標(biāo)是成為中國(guó)最專業(yè)的電工照

20、明 SNS 社區(qū)。在本項(xiàng)目初期階段， “深思商城”社區(qū)的版塊主要有公共版塊和個(gè)人版塊 2 個(gè)部分，具體如下：4.14.1 公共版塊：公共版塊：4.1.1 活動(dòng)中心銷售的當(dāng)月當(dāng)周活動(dòng)與一些日常積分的介紹；4.1.2 電工照明大資訊電工照明的時(shí)尚風(fēng)向，電工照明行業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；4.24.2 個(gè)人版塊：個(gè)人版塊：4.2.1 個(gè)人資料用戶的基本注冊(cè)資料，包含網(wǎng)名、身份等級(jí)、積分、個(gè)人資料修改、密碼修改等容；4.2.2 我的訂單用戶在“深思商城”的購(gòu)買記錄和交易完成情況等；4.2.3 管理收貨地址、余額、購(gòu)物禮券、禮品卡；4.2.4 我的積分會(huì)員級(jí)別與積分獲取兌換明細(xì)、產(chǎn)品購(gòu)買積分、社區(qū)積分、積分兌

21、換、積分兌換歷史、積分換購(gòu)專區(qū)；4.2.5 暫存架暫存架與用戶最近瀏覽過(guò)的產(chǎn)品在一個(gè)頁(yè)面，作用在于重復(fù)刺激引致購(gòu)買；4.2.6 我的評(píng)論用戶最近對(duì)商品的評(píng)論；4.2.7 我的收藏喜歡而沒(méi)有立刻購(gòu)買的產(chǎn)品；4.2.8 我的話題用戶發(fā)起或參與的社區(qū)討論話題、用戶收藏的話題和資訊；第四章：市場(chǎng)分析第四章：市場(chǎng)分析1 1、目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)定位、目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)定位這里依據(jù)傳統(tǒng)營(yíng)銷管理理論中細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的經(jīng)典細(xì)分變量來(lái)對(duì)我們“深思商城”網(wǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群體作出如下的描述：表 2 消費(fèi)者市場(chǎng)定位主要特征地理因素地理因素地區(qū)京津唐、長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)城市大小人口 200 萬(wàn)以上城市、各省會(huì)城市、沿海發(fā)達(dá)城市人文因

22、素人文因素年齡24-29，29-40. . . . 8 / 27家庭規(guī)模2 人、3 人、45 人家庭年收入8 萬(wàn)20 萬(wàn)，20 萬(wàn)30 萬(wàn)居住條件父母老房；貸款購(gòu)房；已付款結(jié)束的產(chǎn)權(quán)房。教育大專畢業(yè)以上職業(yè)腦力勞動(dòng)者行為因素行為因素網(wǎng)購(gòu)時(shí)機(jī)普通時(shí)機(jī)追求的利益商品質(zhì)量（健康、安全、實(shí)惠） 、服務(wù)（迅速、準(zhǔn)確、放心）網(wǎng)購(gòu)者狀況熟悉淘寶但對(duì) B2C 購(gòu)物了解有限的群體、初次接觸網(wǎng)購(gòu)的群體忠誠(chéng)情況對(duì)熟悉的、放心的具有較高的忠誠(chéng)度。對(duì)網(wǎng)購(gòu)的態(tài)度熱愛(ài)、愿意嘗試者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)最優(yōu)先考慮的是賣家信譽(yù)水平，包括賣家所售商品的質(zhì)量如何、遞送服務(wù)與售后服務(wù)水平如何；其次考慮的是商品價(jià)格的高低；然后便是對(duì)的購(gòu)物流程

23、、用戶體驗(yàn)等服務(wù)的關(guān)注。上表描述了“深思商城”網(wǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)定位的若干個(gè)特征變量，與此消費(fèi)者市場(chǎng)定位相結(jié)合的是我們的產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品定價(jià)策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略等。2 2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局2.1 從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層次而言，本項(xiàng)目將依托公司的現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量影響力和品牌號(hào)召力，重點(diǎn)拓展并引入深思自有品牌系列產(chǎn)品，其所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象為電工照明產(chǎn)品制造領(lǐng)域的主要品牌廠家。與這些產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，將隨著電子商務(wù)在我國(guó)的發(fā)展將不可避免地會(huì)由線下渠道的競(jìng)爭(zhēng)延伸到網(wǎng)絡(luò)渠道的爭(zhēng)奪。這些傳統(tǒng)的電工照明產(chǎn)品制造企業(yè)，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也將會(huì)通過(guò)自己設(shè)立銷售或者成為購(gòu)物供應(yīng)商這兩種方式進(jìn)軍網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，而無(wú)論對(duì)手采取何種方式進(jìn)入

24、，公司在網(wǎng)絡(luò)上拓展自己的產(chǎn)品線、充實(shí)自己的網(wǎng)絡(luò)渠道都將由占有市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，為以后的渠道之爭(zhēng)奠定自己的扎實(shí)基礎(chǔ)。2.2 從“深思商城”B2C 的模式定位來(lái)看， “深思商城”將不可避免地面臨著與以淘寶、騰迅拍拍和百度有啊為首的 C2C 購(gòu)物平臺(tái)爭(zhēng)奪網(wǎng)購(gòu)用戶群體的競(jìng)爭(zhēng)。從 B2C 和 C2C 發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看，B2C 本身存在的產(chǎn)品豐富性不如 C2C 平臺(tái)這構(gòu)成了一個(gè)顯著的產(chǎn)品選擇能力劣勢(shì)。此外在銷售服務(wù)上，B2C 也還沒(méi)有表現(xiàn)出比 C2C 的更完善、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，這在產(chǎn)品質(zhì)量保障、賣家信用標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買服務(wù)引導(dǎo)、售后服務(wù)提供等諸多方面有所體現(xiàn)。這兩點(diǎn)導(dǎo)致了我國(guó)目前. . . . 9 / 27B2C

25、電子商務(wù)銷售份額不到整體網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng) 10%的尷尬格局。 “深思商城”網(wǎng)與這些 C2C 平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，將主要在融合、學(xué)習(xí)、自強(qiáng)的過(guò)程中形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這其中，尤其要以淘寶為自己的主要學(xué)習(xí)對(duì)手，通過(guò)對(duì)淘寶電工照明網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查來(lái)掌握電工照明產(chǎn)品供應(yīng)和消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài)。2.3 從“深思商城”網(wǎng)作為專業(yè)電工照明產(chǎn)品垂直 B2C 定位來(lái)看， “深思商城”還將不可避免地與當(dāng)當(dāng)、卓越這樣的綜合 B2C 展開(kāi)電工照明產(chǎn)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。這些綜合 B2C 在國(guó)已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)闹群托抛u(yù)評(píng)價(jià)，同時(shí)也通過(guò)他們的注冊(cè)會(huì)員制度安排培養(yǎng)了一定規(guī)模的忠誠(chéng)用戶。 “深思商城”網(wǎng)作為一個(gè)新起的專業(yè) B2C 平臺(tái)，在于這些老牌 B2

26、C 對(duì)抗時(shí)要充分打響自己“專注于電工照明產(chǎn)品”的商品銷售門類特色，避開(kāi)與綜合 B2C 的直接對(duì)抗。同時(shí)要秉承“功為首”的經(jīng)營(yíng)原則，以產(chǎn)品質(zhì)量的提高、服務(wù)模式的完善來(lái)不斷積累、培養(yǎng)自己的信譽(yù)和忠誠(chéng)客戶。第五章：投資分析第五章：投資分析與管理與管理1 1、項(xiàng)目投資、項(xiàng)目投資 SWOTSWOT 分析分析外部環(huán)境分析相對(duì)的是從“深思商城”項(xiàng)目本身建設(shè)時(shí)機(jī)的合宜性、迫切性來(lái)判斷項(xiàng)目建設(shè)的意義，此分析的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的功能、定位是否符合市場(chǎng)發(fā)展需要，而不太注重開(kāi)展此項(xiàng)目的企業(yè)的條件如何。我們簡(jiǎn)單列舉“深思商城”網(wǎng)項(xiàng)目的 OT 分析如下：表 3 外部環(huán)境分析表外部環(huán)境分析機(jī)會(huì)（OPPORTUNITY）市場(chǎng)機(jī)會(huì)

27、：人們對(duì)在節(jié)能環(huán)保觀念的重視帶來(lái)對(duì)電工照明產(chǎn)品購(gòu)買的增加； 行業(yè)機(jī)會(huì)：電子商務(wù)業(yè)務(wù)支持體系的日漸完善（包括搜索、物流、比較購(gòu)物等） ；渠道機(jī)會(huì)：消費(fèi)者對(duì)更便利、更省錢的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物渠道的愈加青睞；政策機(jī)會(huì)：政府對(duì)電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的政策性支持。威脅（THREAT）市場(chǎng)威脅：大量中小電工照明生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)鋪設(shè)自己的銷售渠道,勢(shì)必對(duì)以大規(guī)模投資鋪設(shè)線下銷售渠道的規(guī)模、品牌電工照明產(chǎn)品制造商的市場(chǎng)份額進(jìn)行積壓；經(jīng)濟(jì)威脅：融入國(guó)際經(jīng)濟(jì)秩序的我國(guó)經(jīng)濟(jì)將呈現(xiàn)出越來(lái)越明顯的波動(dòng)性，這也就要求企業(yè). . . . 10 / 27發(fā)展盡可能多的業(yè)務(wù)模式應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的起伏波動(dòng)，而單一的制造商角色和大規(guī)模的線下渠道投入將

28、影響企業(yè)調(diào)整變化的靈活性。部環(huán)境分析側(cè)重的是實(shí)施該項(xiàng)目的企業(yè)的綜合能力判斷，是評(píng)價(jià)公司利用機(jī)會(huì)、避免威脅，取得項(xiàng)目成功的概率可能。結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，并圍繞該項(xiàng)目，我們列舉的“深思商城”網(wǎng)的 SW 分析如下：表 4 部環(huán)境分析表部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)（STRENGTHS）行業(yè)優(yōu)勢(shì)：對(duì)于電工照明行業(yè)豐富的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)了解；品牌優(yōu)勢(shì)：深思的品牌號(hào)召力在電工照明領(lǐng)域的強(qiáng)力輻射；管理優(yōu)勢(shì)：公司高水平的產(chǎn)品質(zhì)量管理、業(yè)務(wù)管理模式可成為“深思商城”項(xiàng)目的重要借鑒；渠道優(yōu)勢(shì)：公司現(xiàn)有的銷售渠道可以為“深思商城”項(xiàng)目提供強(qiáng)大的服務(wù)支撐；資金優(yōu)勢(shì)：“深思商城”對(duì)于投資規(guī)模有一定的門檻要求，而公司可以滿足這一要求。劣勢(shì)（W

29、EAKNESSES）新行業(yè)劣勢(shì)：電子商務(wù)作為新經(jīng)濟(jì)模式，公司在此行業(yè)涉足不深，經(jīng)驗(yàn)有限；渠道劣勢(shì)：現(xiàn)有渠道對(duì)應(yīng)于電子商務(wù)的來(lái)臨面臨著變革的需要，調(diào)整成本或許巨大；人才劣勢(shì)：公司尚未積累懂得電子商務(wù)、精熟電子商務(wù)操作的技術(shù)、銷售、管理人才；產(chǎn)品劣勢(shì)：公司的現(xiàn)有的產(chǎn)品定位中高端，未來(lái)開(kāi)展多層次產(chǎn)品定位或有沖突。SWOT 分析不僅僅是列出上述清單這樣，其更關(guān)鍵的目的是通過(guò)評(píng)價(jià)公司、項(xiàng)目的資源能力和機(jī)遇挑戰(zhàn)來(lái)警醒兩個(gè)問(wèn)題：一、在現(xiàn)有外部環(huán)境條件下，公司如何最優(yōu)地利用自己的資源；二、如何建立公司的未來(lái)資源。為了對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)行有效地解答，我們需要結(jié)合 SWOT 矩陣，來(lái)研究“深思商城”網(wǎng)的 4 種發(fā)展戰(zhàn)

30、略：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅增長(zhǎng)性戰(zhàn)略（SO 戰(zhàn)略）扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略（WO 戰(zhàn)略）多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（ST 戰(zhàn)略）防御性戰(zhàn)略（WT 戰(zhàn)略）圖 2 SWOT 矩陣1.11.1 增長(zhǎng)性戰(zhàn)略（增長(zhǎng)性戰(zhàn)略（SOSO 戰(zhàn)略）：戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略綜合考慮項(xiàng)目機(jī)會(huì)和公司優(yōu)勢(shì)，其目的就. . . . 11 / 27是利用公司的優(yōu)勢(shì)最大可能地把握機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)本身并不創(chuàng)造價(jià)值，只有通過(guò)對(duì)機(jī)會(huì)的響應(yīng)、掌握才能創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)于“深思商城”項(xiàng)目，SO 戰(zhàn)略的具體容有：1.1.1 利用公司的電工照明行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量管理優(yōu)勢(shì)，通過(guò)“深思商城”為消費(fèi)者提供最便利、最實(shí)惠的電工照明產(chǎn)品購(gòu)買服務(wù)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)；1.1.2 利用公司的業(yè)務(wù)管理管理優(yōu)勢(shì)、品牌

31、談判優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取最優(yōu)的電子商務(wù)配套服務(wù)支撐，充分利用好電子商務(wù)行業(yè)整體發(fā)展的契機(jī)來(lái)打造具有典效應(yīng)的電子商務(wù)服務(wù)流程和信譽(yù)標(biāo)準(zhǔn)；1.1.3 結(jié)合“深思商城”的網(wǎng)絡(luò)即時(shí)下單、出單，利用公司現(xiàn)有的線下渠道優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)“深思商城”的配送、售后等服務(wù)的時(shí)效性和可與性，為消費(fèi)者打造響應(yīng)速度最快、處理速度最快的便利購(gòu)物渠道；1.21.2 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（STST 戰(zhàn)略）：戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略集中應(yīng)對(duì)如何利用公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)避免公司發(fā)展所面臨的潛在威脅。ST 戰(zhàn)略的具體容有：1.2.1 利用公司的品牌號(hào)召力和資金優(yōu)勢(shì)強(qiáng)力切入電工照明產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，通過(guò)建立網(wǎng)購(gòu)電工照明產(chǎn)品的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)應(yīng)對(duì)其他電工照明制造商的市場(chǎng)堵截；

32、1.2.2 通過(guò)“深思商城”的建設(shè)將公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)延伸至商業(yè)領(lǐng)域，增強(qiáng)深思在電工照明領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán)來(lái)應(yīng)對(duì)行業(yè)威脅和渠道威脅。1.2.3 通過(guò)“深思商城”這一終端銷售渠道的建設(shè)，使得公司對(duì)最終消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)可以做出最為即時(shí)和準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)，電子商務(wù)通過(guò)對(duì)信息技術(shù)的利用，也可以公司在這一新型銷售渠道的投入變得更為可控。這兩點(diǎn)，都使得深思在應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)波動(dòng)方面增強(qiáng)靈活性和適應(yīng)能力。1.31.3 扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略（WOWO 戰(zhàn)略）：戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略集中于分析如何盡力減少公司的劣勢(shì)可能對(duì)機(jī)會(huì)的把握造成的障礙。針對(duì) “深思商城” ，可采取的 WO 戰(zhàn)略有：1.3.1 厘清的電子商務(wù)發(fā)展思路，建立

33、清晰的業(yè)務(wù)模式，以為顧客提供優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物服務(wù)為導(dǎo)向，以網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)占有率為營(yíng)銷目標(biāo)，點(diǎn)滴完善“深思商城”站業(yè)務(wù)功能，以公司的創(chuàng)新精神減少其電商發(fā)展的后發(fā)劣勢(shì)；1.3.2 以傳統(tǒng)渠道的功能延伸增強(qiáng)“深思商城”的網(wǎng)購(gòu)服務(wù)功能，變渠道劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)；1.3.3 吸引外部電商人才和培養(yǎng)部電商人才并舉，漸次彌補(bǔ)深思在電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的人才劣勢(shì)；1.3.4 利用“品牌”管理延伸定位于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品線體系，并充分利用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物開(kāi)辟新產(chǎn)品線的營(yíng)銷渠道。1.41.4 防御性戰(zhàn)略（防御性戰(zhàn)略（WTWT 戰(zhàn)略）：戰(zhàn)略）：該戰(zhàn)略重點(diǎn)探討如何避免公司的劣勢(shì)對(duì)潛在威脅. . . . 12 / 27的放大作用?？刹扇〉?WT 戰(zhàn)

34、略有：1.4.1 通過(guò)“深思商城”延伸公司的產(chǎn)品銷售渠道，避免市場(chǎng)缺失帶來(lái)份額減少威脅；1.4.2 通過(guò)線下渠道的功能向服務(wù)提供為主的角色轉(zhuǎn)換，增強(qiáng)公司的整體渠道優(yōu)勢(shì)和靈活性；綜合而言，SWOT 分析的 4 種戰(zhàn)略，其最核心的依舊是強(qiáng)調(diào)如何利用公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)把握市場(chǎng)中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，優(yōu)勢(shì)不得到充分利用也就不成為優(yōu)勢(shì)，而機(jī)會(huì)不把握，則就喪失了發(fā)展的可能。2 2、預(yù)期資金投入與市場(chǎng)回報(bào)、預(yù)期資金投入與市場(chǎng)回報(bào)預(yù)期的資金投入根據(jù)“深思商城”發(fā)展階段的不同而分為初期的固定成本投入和后續(xù)階段的可變成本投入兩種。我們大概列出了“深思商城”的全部資金預(yù)算如下：表 5 投資預(yù)算表固定成本投入建設(shè)投入建設(shè)投入服務(wù)器

35、1 臺(tái)3 萬(wàn)開(kāi)發(fā)4 萬(wàn)（工資計(jì)）辦公設(shè)備投入辦公設(shè)備投入普通電腦6 臺(tái)，3000 元/臺(tái)1.8 萬(wàn)小計(jì)小計(jì)8.8 萬(wàn)可變成本投入服務(wù)器托管0.3 萬(wàn)/季員工工資按 20 人計(jì)116.2 萬(wàn)/季推廣費(fèi)用1.5 萬(wàn)/季其他業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（常規(guī)）1.5 萬(wàn)/季非常規(guī)費(fèi)用事件公關(guān)等費(fèi)用1.5 萬(wàn)/季小計(jì)小計(jì)21 萬(wàn)/季根據(jù)表 5 中可變成本投入在 21 萬(wàn)元/季度計(jì)算，并考慮“深思商城”在開(kāi)展業(yè)務(wù)之前有 4 個(gè)月左右籌備時(shí)間，故“深思商城”的盈利情況如下表：. . . . 13 / 27表 6 盈利情況分析時(shí)間當(dāng)季成本（單位：萬(wàn)元）當(dāng)季銷售凈收益（單位：萬(wàn)元）當(dāng)季利潤(rùn)（單位：萬(wàn)元）累計(jì)利潤(rùn)（單位：萬(wàn)元）

36、2010.82010.1021210 0-21-21-21-212010.112011.121213 3-18-18-39-392011.22011.421216 6-15-15-54-542011.52011.721211818-13-13-67-672011.82011.10212123232 2-65-652011.112012.1212125254 4-61-612012.22012.4212130309 9-52-522012.52012.7212130309 9-29-292012.82012.10212135351414-15-152012.112013.121218080595

37、944442013.22013.4212110010079791231232013.52013.7212112012099992222222013.82013.1021212002001791794014012013.112014.121212002001791795805802014.22014.421212502502292298098092014.52014.72121300300279279118811882014.82014.10212135035032932915171517由表 6 可以看出， “深思商城”將自項(xiàng)目籌備的第 5 個(gè)季度開(kāi)始實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利，并在第 10 個(gè)季度實(shí)現(xiàn)整體

38、項(xiàng)目盈利。同時(shí)，我們也應(yīng)注意，在第 4 個(gè)季度，項(xiàng)目的資金投入將達(dá)到最大的 67 萬(wàn)元?！吧钏忌坛恰蹦甓冗\(yùn)營(yíng)目標(biāo)：2010-112011-10 第一年度銷售目標(biāo)為 50 萬(wàn)2011-112012-10 第二年度銷售目標(biāo)為 120 萬(wàn)2012-112013-10 第二年度銷售目標(biāo)為 500 萬(wàn)2013-112014-10 第二年度銷售目標(biāo)為 1000 萬(wàn)3 3、財(cái)務(wù)控制與管理、財(cái)務(wù)控制與管理前面部分表 5 和表 6 關(guān)于凈銷售收益和利潤(rùn)的分析的前提條件是我們銷售份額的不斷增長(zhǎng)、電工照明產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)以與對(duì)項(xiàng)目的可變成本所. . . . 14 / 27假定的季度不變。在這三個(gè)因素中電工照明

39、產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展是屬于外部不可控因素，因此我們對(duì)于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)控制也就集中于屬于我們自身可控圍的銷售份額增長(zhǎng)和可變成本控制。3.13.1 銷售增長(zhǎng)管理銷售增長(zhǎng)管理對(duì)于銷售份額的增長(zhǎng)，我們將通過(guò)“銷售總結(jié)、分析新銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售總結(jié)、分析”這樣的循環(huán)目標(biāo)控制法來(lái)推進(jìn)我們市場(chǎng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這一方法的具體展開(kāi)是：3.1.1 根據(jù)對(duì)電工照明網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)和線上、線下電工照明產(chǎn)品整體市場(chǎng)的考察、研究，對(duì)“深思商城”上一季度的銷售表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，區(qū)分辨別影響銷售表現(xiàn)的系統(tǒng)因素（項(xiàng)目組成員表現(xiàn)、公司投入、項(xiàng)目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場(chǎng)整體發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)者策略、消費(fèi)群體特征等） ；3.1.2 通

40、過(guò)對(duì)系統(tǒng)因素和系統(tǒng)外因素對(duì)銷售表現(xiàn)的影響、作用方式，結(jié)合項(xiàng)目發(fā)展的前景目標(biāo)細(xì)致地制定新一季度的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定有兩個(gè)層次：一個(gè)是從目標(biāo)的容分解而言，分銷售額目標(biāo)、市場(chǎng)占有份額目標(biāo)以與利潤(rùn)水平目標(biāo)等；另一個(gè)是從目標(biāo)的實(shí)施主體和時(shí)間控制而言，具體確定各部門、各小組的工作目標(biāo)，季度目標(biāo)、月目標(biāo)以與周目標(biāo)。3.1.3 在制定銷售目標(biāo)之后，確定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的控制流程和規(guī)。建立對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的實(shí)時(shí)觀測(cè)系統(tǒng)，通過(guò)開(kāi)展工作協(xié)調(diào)會(huì)議、出臺(tái)銷售支持措施等方式對(duì)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程實(shí)現(xiàn)調(diào)控。3.1.4 在季度銷售完成之后，再次對(duì)項(xiàng)目的銷售表現(xiàn)進(jìn)行分析、總結(jié)，對(duì)提升系統(tǒng)外因素對(duì)銷售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響提出應(yīng)對(duì)

41、策略，制定應(yīng)對(duì)措施，為下季度的銷售目標(biāo)制定提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。3.23.2 項(xiàng)目成本控制項(xiàng)目成本控制對(duì)于項(xiàng)目的成本，可以預(yù)期的是隨著銷售規(guī)模的增大， “深思商城”在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、軟硬件投資以與營(yíng)銷推廣等方面的投入也會(huì)相應(yīng)增加，因此表 6 中關(guān)于當(dāng)季成本不變的假定在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中并不嚴(yán)格，表中的利潤(rùn)中的相當(dāng)一部分會(huì)以項(xiàng)目再投資的形式進(jìn)入到成本疇。因此，總體而言， “深思商城”的成本控制會(huì)遵循“量入為出+戰(zhàn)略再投資”的原則。3.2.1 量入為出原則：非戰(zhàn)略性的規(guī)模擴(kuò)大、成本擴(kuò)，要以電工照明的銷售表現(xiàn)、利潤(rùn)水平的提高為基本前提，不盲目增加項(xiàng)目的整體成本。在該原則下，管理部門要盡力做到部門機(jī)構(gòu)的精簡(jiǎn)，提高員工工

42、作效率和部門間協(xié)調(diào)效率，同時(shí)對(duì)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的支出進(jìn)行高效管理，目標(biāo)是達(dá)到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。3.2.1 戰(zhàn)略再投資原則：戰(zhàn)略性再投資，主要是指那些涉與資金規(guī)模較大、. . . . 15 / 27對(duì)公司和“深思商城”的發(fā)展具有市場(chǎng)戰(zhàn)略意義的物流倉(cāng)儲(chǔ)、營(yíng)銷渠道和公司結(jié)構(gòu)投資。此類投資，是以對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)、對(duì)投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的在潛能，掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而使公司和項(xiàng)目得到根本性的發(fā)展。戰(zhàn)略再投資要求對(duì)投資的成本、收益與風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面、細(xì)致的評(píng)估判斷，并對(duì)投資的具體步驟、方案做好詳細(xì)規(guī)劃，最后以投資計(jì)劃書的形式報(bào)送公司總部審批，在獲得公司總部審批后方能予以實(shí)施。如

43、上所述的銷售收入和支出成本控制構(gòu)成了“深思商城”項(xiàng)目財(cái)務(wù)控制和管理的主體，財(cái)務(wù)管理的根本目標(biāo)是掌控整個(gè)項(xiàng)目操作過(guò)程中的資金流，降低項(xiàng)目操作過(guò)程中潛在的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)，保持項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況始終維持在一個(gè)健康、有序的水平，從而使得項(xiàng)目可以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第六章：項(xiàng)目執(zhí)行第六章：項(xiàng)目執(zhí)行1 1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.11.1 部門配置與職能部門配置與職能根據(jù)“深思商城”的銷售服務(wù)功能以與管理扁平化的精簡(jiǎn)原則，在“深思商城”項(xiàng)目開(kāi)展初期，我們暫定“深思商城”網(wǎng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)如下：圖 3 深思商城網(wǎng)組織結(jié)構(gòu)圖以上各部門的職能與人員配備簡(jiǎn)述如下，具體的描述見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道部團(tuán)隊(duì)規(guī)劃手冊(cè) 。1.1.11.1.1 經(jīng)理（

44、經(jīng)理（1 1 人）人）全面負(fù)責(zé)“深思商城”項(xiàng)目的全局營(yíng)運(yùn)掌控，營(yíng)造良好的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)外部環(huán)境，使項(xiàng)目的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常、有序地展開(kāi)；經(jīng)理項(xiàng)目組推廣組運(yùn)營(yíng)組開(kāi)發(fā)人員網(wǎng)頁(yè)美工策劃網(wǎng)絡(luò)推廣運(yùn)營(yíng)專員客服人員配送人員. . . . 16 / 27制定項(xiàng)目的發(fā)展規(guī)劃、年度與季度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并定時(shí)向公司報(bào)告營(yíng)運(yùn)狀況；擬定、審核部門的基本管理制度、規(guī)章，擬定、審核項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)配置與各部門職能分工，確保項(xiàng)目組部各部門高效、協(xié)調(diào)地展開(kāi)工作；擬定項(xiàng)目組財(cái)務(wù)預(yù)算、利潤(rùn)分配、員工工資福利獎(jiǎng)懲等制度和政策，保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、高效性以與項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況的健康性；負(fù)責(zé)項(xiàng)目各部門各項(xiàng)工作的組織實(shí)施、檢查與考核；履行公司章程授予的其他

45、職權(quán)，完成公司賦予的其他任務(wù)。1.1.21.1.2 項(xiàng)目組（項(xiàng)目組（6 6 人）人）人員構(gòu)成：主管 1 人，開(kāi)發(fā)師 2 人，美工 2 人，策劃，策劃 1 1 人人建立并完善以商品介紹、在線交易和在線擔(dān)保支付為主要容的 B2C 電子商務(wù)平臺(tái)；建立并完善以電工照明產(chǎn)品為導(dǎo)向的 SNS 社區(qū)，開(kāi)展積極有效的發(fā)展和維護(hù)工作；開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)商品進(jìn)銷存管理的后臺(tái)程序；利用技術(shù)手段為公司其他部門的工作和業(yè)務(wù)展開(kāi)提供必要的支持，并對(duì)各部門業(yè)務(wù)展開(kāi)中出現(xiàn)的問(wèn)題提供必要的技術(shù)解決方案；為公司項(xiàng)目戰(zhàn)略的制定提供技術(shù)可行性分析和建議供決策層參考；規(guī)劃，包括容建設(shè)、布局、結(jié)構(gòu)、技術(shù)架構(gòu)等；功能性產(chǎn)品的需求分析、整體策劃與方案

46、實(shí)施，編寫平臺(tái)需求以與設(shè)計(jì)文檔； 堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新、豐富服務(wù)手段。對(duì)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的 BUG 跟蹤、收集改進(jìn)意見(jiàn)、提供改進(jìn)方案，不斷改進(jìn)產(chǎn)品功能。1.1.21.1.2 推廣組（推廣組（2 2 人）人）人員構(gòu)成：主管 1 人，推廣 1 人，全面負(fù)責(zé) B2C 和論壇的線上線下推廣，其中以線上推廣為中心；擬定每季度的推廣目標(biāo)和預(yù)算計(jì)劃，制定實(shí)施步驟和策略；根據(jù)推廣計(jì)劃，采用搜索關(guān)鍵詞、廣告聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)稿、網(wǎng)絡(luò)宣傳炒作等多種手段展開(kāi)有效的推廣計(jì)劃；選擇洽談優(yōu)質(zhì)互換，拓展獲悉途徑，逐步提高知名度；配合技術(shù)部門，優(yōu)化構(gòu)架，利用 SEM 營(yíng)銷管理逐漸提高友好性；. . . . 17 / 27負(fù)責(zé)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)優(yōu)

47、化、功能完善，提升產(chǎn)品黏度和易用性； 1.1.31.1.3 運(yùn)營(yíng)組（運(yùn)營(yíng)組（1111 人）人）人員構(gòu)成：主管 1 人， “深思商城”運(yùn)營(yíng)專員 4 人，淘寶等其他運(yùn)營(yíng)專員 2 人，客服 2 人，配送員配送員 2 2 人。人。制定各季度銷售目標(biāo)并按月分解，提出銷售計(jì)劃上報(bào)經(jīng)理審核。在經(jīng)理審核后，按計(jì)劃分組、分人員完成銷售任務(wù)；各銷售人員負(fù)責(zé)商品信息上傳，商品信息修改和訂單垂詢與跟蹤；貫徹執(zhí)行銷售促進(jìn)方案；負(fù)責(zé)拓展多層次的線下推廣業(yè)務(wù)，如房展會(huì)的宣傳冊(cè)發(fā)放、房地產(chǎn)企業(yè)合作,展開(kāi)線下促銷活動(dòng)安排；根據(jù)銷售考核調(diào)整銷售策略，努力完成當(dāng)季、當(dāng)月銷售目標(biāo)并爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)突破；完善售后服務(wù)流程，為顧客提供高質(zhì)量的售

48、后服務(wù)受理。按照項(xiàng)目組要求拍攝商品圖片，為項(xiàng)目組提供商品圖片和基本文字信息； 負(fù)責(zé)管理物流供應(yīng)商以使貨物送達(dá)目標(biāo)客戶手中，并不斷提升客戶的服務(wù)水平；負(fù)責(zé)處理客戶投訴、退貨等問(wèn)題的處理。2 2、建設(shè)、建設(shè)具體的建設(shè)方案見(jiàn)深思商城平臺(tái)規(guī)劃與實(shí)施方案 ， “深思商城”B2C 的建設(shè)除了具備一般 B2C 的業(yè)務(wù)功能之外，還將在以下方面建立起自己的特色：2.12.1 網(wǎng)店系統(tǒng)網(wǎng)店系統(tǒng)“深思商城”將依托自有的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)符合“深思商城”項(xiàng)目功能需求的網(wǎng)店系統(tǒng)。2.22.2 社區(qū)系統(tǒng)社區(qū)系統(tǒng)該系統(tǒng)將集合資訊、百科（電工照明知識(shí)） 、論壇、SNS 社區(qū)、商品推薦等功能，第一通過(guò)資訊、百科欄目的建設(shè)，突出社區(qū)對(duì)

49、網(wǎng)購(gòu)人群學(xué)習(xí)電工照明知識(shí)的價(jià)值；其次，通過(guò) SNS 社區(qū)功能，提升社區(qū)用戶的交互水平，增加用戶粘性；最后，通過(guò)商品推薦的合理設(shè)置，使得對(duì)商品有興趣的用戶可以更方便地進(jìn)入商品購(gòu)買頁(yè)面。2.32.3 用戶注冊(cè)用戶注冊(cè)提供多種方式的用戶注冊(cè)選擇：無(wú)需注冊(cè)、簡(jiǎn)單注冊(cè)、資金注冊(cè)。對(duì)非注冊(cè)用戶，其購(gòu)買時(shí)臨時(shí)填寫相關(guān)收貨信息即可；. . . . 18 / 27對(duì)注冊(cè)用戶，將為其提供一系列的增值服務(wù)，包括訂單地址自動(dòng)填寫、累計(jì)積分和社區(qū)積分、開(kāi)辟好友系統(tǒng)（可查詢好友訂單、好友評(píng)價(jià)、好友留言等）以與其他網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)等。其中，對(duì)于資金注冊(cè)用戶，將為其建立銀行，并提供安全的資金保管服務(wù)以與更具優(yōu)惠的系列增值服務(wù)。B

50、2C 和社區(qū)注冊(cè)用戶資料將互通共享。2.42.4 電子支付電子支付“深思商城”將與眾多銀行機(jī)構(gòu)、支付平臺(tái)進(jìn)行密切合作，以滿足消費(fèi)者多種貨款結(jié)算方式的需求。同時(shí)，也將開(kāi)辟用戶預(yù)儲(chǔ)資金系統(tǒng)，該系統(tǒng)將有效保障用戶的資金安全，并通過(guò)安全、便利的退款系統(tǒng)安排方便用戶預(yù)儲(chǔ)資金的退出。2.52.5 用戶體驗(yàn)用戶體驗(yàn)“深思商城”將努力打造高水平的用戶購(gòu)物體驗(yàn)流程，始終以便利性、安全性、準(zhǔn)確性為基本原則設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，完善功能。2.62.6 商品推薦商品推薦“深思商城”將在常規(guī)網(wǎng)購(gòu)站點(diǎn)所具備的“熱門推薦” 、 “新品推薦” 、 “特價(jià)推薦”等商品列、推薦的基礎(chǔ)上，增加“好友推薦”系統(tǒng)，也即當(dāng)注冊(cè)用戶登錄后，在登錄頁(yè)面

51、將會(huì)顯示出好友們最近購(gòu)買的電工照明產(chǎn)品，并可查詢其評(píng)價(jià)。同時(shí)，我們的商品推薦將強(qiáng)調(diào)配套、組合功能，最大可能提高用戶重復(fù)購(gòu)買率。2.72.7 在線客服在線客服“深思商城”的客服人員由銷售人員直接承擔(dān)，這樣一種安排使得銷售人員的客服工作直接與其收入掛鉤，這也就促使銷售客服人員在對(duì)商品信息掌握、對(duì)受理用戶購(gòu)物垂詢等方面更加具有在動(dòng)力去努力完善，提高訂單成功率。3 3、商品管理、商品管理商品管理由后臺(tái)管理軟件予以實(shí)現(xiàn)，它包含了商品信息管理和商品銷售管理兩個(gè)主要方面，這兩方面所包含的具體容有：3.13.1 商品信息管理商品信息管理商品名稱、圖片、文字信息、編號(hào)、價(jià)格、貨架編號(hào)、上架時(shí)間、動(dòng)態(tài)庫(kù)存、實(shí)際庫(kù)

52、存、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)等信息的錄入、查詢、瀏覽、輸出功能。商品信息單個(gè)、批次的修改和刪除等編輯功能。商品信息資料庫(kù)的管理。商品信息的查詢排序功能：. . . . 19 / 271）按價(jià)格、銷量、收藏?cái)?shù)的正反順序排名等；2）按名稱、編號(hào)等關(guān)鍵詞查詢。3.23.2 商品銷售管理商品銷售管理訂單生成、查詢、修改、特殊訂單綠色通道、打印等訂單處理功能，訂單的主要狀態(tài)（訂單確定、訂單打印、訂單入庫(kù)、商品出庫(kù)等）予以清晰顯示，便于查詢；其他網(wǎng)絡(luò)渠道和官網(wǎng)各平臺(tái)銷售統(tǒng)計(jì)、累計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)，包含銷量、價(jià)格（報(bào)價(jià)、成交價(jià)格） 、銷售額、庫(kù)存數(shù)等具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，此外還包含單獨(dú)查詢、分組查詢、多屬性排序、排行榜等應(yīng)用功能；“

53、深思商城”網(wǎng)銷售用戶來(lái)源渠道統(tǒng)計(jì)、用戶購(gòu)買情況（頻率、金額、所購(gòu)商品類別等）統(tǒng)計(jì)、支付方式選擇、用戶所在地區(qū)、年齡、收入水平等客戶數(shù)據(jù)的生成、分類、查詢、統(tǒng)計(jì)等管理；退、換貨商品管理，包含退換貨的流程處理，以與退換貨信息統(tǒng)計(jì)。后者具體包含日期、商品名稱、編號(hào)、價(jià)格、供應(yīng)商、退換貨原因等容統(tǒng)計(jì)；以上所有數(shù)據(jù)、容報(bào)表均可實(shí)現(xiàn)瀏覽、導(dǎo)出（支持 Excel、Word、記事簿等多種導(dǎo)出方式） 、打印和編排處理等功能。數(shù)據(jù)庫(kù)多層級(jí)權(quán)限管理，不同層級(jí)的權(quán)限設(shè)定的員工可以瀏覽、操作不同層次的數(shù)據(jù)容；能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)的備份、恢復(fù)、數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)化、歷史數(shù)據(jù)的刪除等操作。4 4、營(yíng)銷、營(yíng)銷管理管理4.14.1 營(yíng)銷管理流

54、程營(yíng)銷管理流程確定營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)，了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而確定產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、服務(wù)定位等；制定營(yíng)銷計(jì)劃，包括營(yíng)銷目標(biāo)確定、營(yíng)銷預(yù)算估計(jì)、營(yíng)銷手段選擇、營(yíng)銷步驟規(guī)劃、營(yíng)銷圍選定、營(yíng)銷人員編制、營(yíng)銷政策支持等；實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，監(jiān)督營(yíng)銷效果；分析營(yíng)銷績(jī)效，總結(jié)營(yíng)銷得失，提出改進(jìn)方案。4.24.2 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略主要考察營(yíng)銷手段選擇和階段性重點(diǎn)布置。主要有以下?tīng)I(yíng)銷手段：表 7 主要營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段主要容主要特點(diǎn)效益（收益/成本）. . . . 20 / 27傳統(tǒng)硬廣告樓宇、站臺(tái)、公交、電視廣告等覆蓋面廣，成本高，針對(duì)性弱網(wǎng)絡(luò)硬廣告主流廣告、MSN、 、站點(diǎn)廣告等覆蓋面廣，成本高，針

55、對(duì)性較強(qiáng)軟文營(yíng)銷資訊、論壇、博客軟文營(yíng)銷覆蓋面中等，成本低，質(zhì)量要求高SEO搜索引擎優(yōu)化技術(shù)要求高，成本低，效果好，但注意程度掌握Google、Baidu 合作競(jìng)價(jià)排名、購(gòu)買關(guān)鍵詞成本高，效果好，關(guān)鍵詞選擇要求高網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟CPC、CPM、CPA、CPS、CPP1等合作方式成本一般，對(duì)廣告商的信譽(yù)要求高，轉(zhuǎn)化率有高有低合作合作銷售、合作成本低，效果一般特定渠道推廣特定場(chǎng)合的針對(duì)性宣傳，如房產(chǎn)展博會(huì)上宣傳冊(cè)發(fā)放。成本一般，針對(duì)性強(qiáng)，效果好促銷推廣有獎(jiǎng)活動(dòng)、促銷、積分券組合等成本一般，吸引力高，效果明顯，但有時(shí)間要求人員推廣線下代理合作、線下直銷成本高，周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)較大，但收益也大DM 營(yíng)銷目錄冊(cè)

56、發(fā)放成本高，覆蓋面廣，針對(duì)性強(qiáng)，轉(zhuǎn)換率高EDM 營(yíng)銷目錄發(fā)放成本低，轉(zhuǎn)化率低，對(duì)注冊(cè)用戶可征求發(fā)放 群、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V由銷售人員組織 群和團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍成本低，周期長(zhǎng)，對(duì)組織者能力要求較高其它短信營(yíng)銷、銀行合作營(yíng)銷等成本較高，合作門檻較高，效果較好1 CPC：cost per click，每點(diǎn)擊成本，按廣告商瀏覽者點(diǎn)擊廣告客戶的廣告次數(shù)來(lái)收費(fèi)； CPM：cost per thousand impressions，每千次展示費(fèi)用，按廣告商展示廣告客戶的廣告的次數(shù)來(lái)收費(fèi)； CPA：cost per action，每行動(dòng)費(fèi)用，指按廣告商瀏覽者點(diǎn)擊廣告并在廣告客戶注冊(cè)的次數(shù)收費(fèi)； CPS：cost per sal

57、es，按廣告客戶受益于廣告商而帶來(lái)的銷售數(shù)量進(jìn)行收費(fèi)； CPP：cost per purchase，按廣告客戶受益于廣告商而帶來(lái)的成交筆數(shù)進(jìn)行收費(fèi)。. . . . 21 / 27“深思商城”網(wǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略主要奉行三個(gè)原則：功為首，量入為出，多種營(yíng)銷手段組合。功為首功為首，即強(qiáng)調(diào)一切營(yíng)銷活動(dòng)展開(kāi)的前提是我們功能的完善，以我們提供的卓越的服務(wù)和滿意的用戶體驗(yàn)作為增強(qiáng)用戶黏性的利器，使得每一個(gè)到來(lái)的用戶都能“開(kāi)心而來(lái)，滿意而去” 。功的建設(shè)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品介紹的詳細(xì)真實(shí)、購(gòu)買流程的順暢快捷、產(chǎn)品價(jià)格的合情合理、系列服務(wù)的周到安心等方面。讓每個(gè)用戶對(duì)我們的產(chǎn)品、和服務(wù)留下好的印象，使口碑營(yíng)銷成為我們最有效

58、果的營(yíng)銷手段；量入為出量入為出，即強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)展開(kāi)要遵循基本的財(cái)務(wù)預(yù)算原則，一方面，我們要根據(jù)項(xiàng)目的資金預(yù)算來(lái)優(yōu)選合適的營(yíng)銷手段；另一方面，我們要密切關(guān)注所采用的營(yíng)銷手段的成果績(jī)效，對(duì)各種營(yíng)銷手段的效益進(jìn)行實(shí)際評(píng)價(jià)并加以調(diào)整；多種營(yíng)銷手段組合多種營(yíng)銷手段組合，一種營(yíng)銷手段只能吸引具有某方面共同屬性的消費(fèi)群體，為了拓展我們營(yíng)銷推廣的受眾面，我們需要開(kāi)展多種形式的營(yíng)銷組合拳設(shè)計(jì)，并通過(guò)長(zhǎng)期的觀察、分析和積累，遴選出最優(yōu)營(yíng)銷組合。5 5、渠道管理、渠道管理網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售體系以“深思商城”網(wǎng)為主體，以其他網(wǎng)絡(luò)渠道為補(bǔ)充，加以線下推廣展銷的延伸。對(duì)應(yīng)于此，我們的銷售渠道管理思想如下：銷售渠道管理的目的：

59、調(diào)配部資源，整合銷售渠道，強(qiáng)化渠道控制，提升銷售效率。銷售渠道管理的要點(diǎn)： 1）深刻貫徹“決勝終端”的銷售管理思想；2）開(kāi)展銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)和溝通技巧培訓(xùn)，提升各渠道銷售人員的服務(wù)能力，強(qiáng)化各銷售渠道終端服務(wù)的質(zhì)量；3）制定各渠道銷售的發(fā)展計(jì)劃，包括銷售目標(biāo)、隊(duì)伍擴(kuò)展、人員調(diào)配等，并嚴(yán)格落實(shí)計(jì)劃的實(shí)施；4）以銷售業(yè)績(jī)、用戶滿意度等指標(biāo)強(qiáng)化銷售渠道的監(jiān)督考察，通過(guò)獎(jiǎng)懲的激勵(lì)制度來(lái)提升各渠道的運(yùn)行效率。. . . . 22 / 276 6、價(jià)格管理、價(jià)格管理6.16.1 商品價(jià)格制定商品價(jià)格制定商品的價(jià)格制定綜合下面的兩種標(biāo)準(zhǔn)予以合理確定：6.1.1 以淘寶價(jià)格、當(dāng)當(dāng)、卓越的同種產(chǎn)品價(jià)格為基本參考標(biāo)準(zhǔn)，以線下商場(chǎng)、電視購(gòu)物的商品價(jià)格為輔助參考。由于網(wǎng)絡(luò)上價(jià)格比較技術(shù)的廣泛應(yīng)用，加上網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物轉(zhuǎn)化成本的低廉，一般的價(jià)格差異就足以影響消費(fèi)者選擇的不同傾向，因此， “深思商城”的商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)也需注意予以開(kāi)發(fā)；6.1.2 按照成本、折扣讓利、運(yùn)費(fèi)占成、利潤(rùn)率等參數(shù)進(jìn)行合理細(xì)分確定，一般而言，折扣讓利的比例控制在 5%10%左右，運(yùn)費(fèi)減免也會(huì)減去一部分利潤(rùn)。比如對(duì)于一件成本在 50 元的商品，考慮運(yùn)營(yíng)成本分?jǐn)偙壤?/p>