成功的情感營銷與失敗的產(chǎn)品營銷

1、成功的情感營銷與失敗的產(chǎn)品營銷前兩天剛剛從云南回來，就徹底感受到了當(dāng)?shù)貙?dǎo)游一次成功的情感營 銷和當(dāng)?shù)氐陠T一次失敗的產(chǎn)品營銷，讓邵珠富這個多少懂點營銷的策 劃人不得不由衷地佩服導(dǎo)游的精明與店員的無奈。 當(dāng)時我們的團共有 22人，在通往一家珠寶店的路上，導(dǎo)游給大家講了幾個 真實的故事： 1、當(dāng)年自己的爸爸如何給媽媽買玉鐲的經(jīng)歷， 講述了 20年前自己的 爸爸怎樣借錢給媽媽買玉鐲的曲折故事，以及后來爸爸因家庭房產(chǎn)糾 紛、人情淡泊而不愿意回老家北京的故事， 再一次說明了玉鐲對連接 感情的重要性，講得聲情并茂、聲淚俱下；2、接著，又用?蝸居?里的故事這個電視劇邵珠富沒有看過，所以具體是哪段情節(jié)也說不 上

2、來，但據(jù)說是一個女主人公喜歡上某家具總是舍不得買，而一個偶然時機發(fā)現(xiàn)老公給情人買了的故事，闡述了女人不對自己好一點， 省下的錢不知道讓誰花了 的觀點；3、講完這些還不算完。又給大家 講述了她帶團目睹的一位老大爺如何給一位老大娘買玉鐲的故事，講得大家眼圈紅紅的。4、接著又給大家講了一位大款帶著自己的老婆 來逛市場，自己毫不猶豫地買了 8萬塊錢的玉器，當(dāng)老婆表示一萬多 塊錢的玉器太貴的時候，就 接受 了老婆的觀點，而轉(zhuǎn)眼之間，又趁 著上廁所的當(dāng)空，又偷偷地花五萬元給 情人買了玉器，而且一再囑 咐導(dǎo)游替他保密的故事。聽著幾個故事，感覺情節(jié)生動、情感動人， 全車的人無不為之動容。講完這些的時候，邵珠富

3、清楚地看到，有幾 個人的眼圈紅紅的，自己也感覺鼻子酸酸的。這中間穿插著還講了該 珠寶店的珠寶是如何正宗，以及大家如何鑒別玉器等知識，接下來的結(jié)果是，幾乎22人全部購置了玉器，而且動輒就是三千五千甚至上 萬的，大家在購置玉器時就像打了雞血一樣興奮。 女人都感覺一定要 對自己好一點，否那么省下的錢也不是自己的；帶女友或太太的團友 呢？面對女友或太太，紛紛大方地掏腰包，好象不掏空腰包就不夠愛 她一樣，也在拼命地購置；而男人呢？即使老婆太太不在身邊，聽了 這中間穿插著的情感故事后，也感覺如果現(xiàn)在不買，仿佛就對不住自 己老婆了。結(jié)果玉器店逛下來，大家收獲都頗豐，樂得導(dǎo)游嘴巴合不 攏。第二天，要去七彩云南

4、的一家茶葉店，這次導(dǎo)游沒有講解，而是 直接將大家領(lǐng)進店里，由店員來講解，在店里，大家品嘗了一道道的 好茶，店員講解得也非常費力，價格也相對公平合理，茶葉的包裝也 非常講究，憑良心講，茶葉的品質(zhì)非常好，而且云南本身就是產(chǎn)茶大 省，理論上來講，邵珠富感覺他們賣的茶葉還是物有所值的。然而， 由于店員犯了一個非常大的錯誤，她一個勁地講解茶葉的保健功能， 對女性的保健、對老年人的保健、對愛喝酒的男士的保健等等，感覺 是將茶葉講成了保健品了，所以當(dāng)大家品嘗完她們甜美的茶葉的時 候，有三分之二的人毫不留情地拍拍屁股走人，情境非常為難。后來 和我一起逛街的陳總突然感覺，其實那些茶葉還是不錯的，于是想明白了，決定回去再購置一些。而在整個過程中，茶葉的購置率并 不高。而真正像陳總這樣 想明白的畢竟是少數(shù)，而在邵珠富看來， 茶葉的性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于那些 石頭玉器。為什么性價比一般的 石頭人們能夠趨之假設(shè)鶩，而性價比擬高的茶葉卻銷量一般呢？在邵 珠富看來，究其原因在于，導(dǎo)游用的是情感營銷的策略，而店員用的 是產(chǎn)品營銷的策略，雖然那個店員的講解并不差，但由于營銷戰(zhàn)略上 所用的招數(shù)落后一個層面，所以得到的銷售效果自然是大相徑庭。 從